银行保险销售专业流程.doc

银行保险销售专业流程培训时间：夕会 培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。 培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。 课程大纲： 为什么要做专业化推销 什么是专业化推销 销售前准备 销售三步曲 接触说明促成 售后服务 一、什么是专业化推销 专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。 二、为什么要做专业化推销 银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。 银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。 应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。 三、银行保险销售的特点 1客户对银行、对柜面人员有信任感 2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能“存”保险，而非“买”保险 3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁 4一次性促成概率比较大 5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性 四、销售前准备 知识准备金融知识、产品知识。在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。 物质准备：网点宣传布置各种单证的准备 网点布置： 1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。 2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。 单证的准备： 1投保单放在营销员随手可及的地方。 2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝。 1保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。 2正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。 敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。 五、销售三步曲：接触，说明，促成 接触 接触在银行保险中的含义略不同于个人保险，它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第一次及接触尤为重要。 接触的步骤可以分为，问候，收集资讯、寻找购买点，一句话接触。 问候是连接彼此间感情的最重要纽带，问候的方法有三种 1亲切招呼式。如您好，请问您办什么业务? 2 即时祝愿式。如您买了基金啊，今年基金收益应该不错的。 3嘘寒问暖式。如 今天天气挺冷的，出门得多穿点啊! 收集资讯、寻找购买点 通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。 方法通过寒暄，收集相关资讯，了解客户需求，一般的客户需求有 投资理财意愿，希望资产保值增值，养老计划，对家人的爱心和责任感，子女的教育婚嫁需要，资产避税及转移的需要，对健康保障的需求。 然后根据客户需求有的放矢，寻找合适客户的产品。 一句话接触 直接法赞美法 1最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障，收益还是不错的2最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3(尊称)，我们银行代售的一种专给小孩积累教育金的业务，您看看? 4我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，我给您讲讲? 分组研讨，每个小组研讨以下三项内容： 1、客户到银行主要会办理哪几类业务，主要目的和需求是什么? 2、针对上述客户需求，哪些是购买点? 3、针对上述购买点，我们可以推销哪些产品，如何合理运用“一句话接触”话术? 说明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。 说明针对的不同客户： 1客户国债、理财产品到期时，国债，理财产品发行时。 2定期转存时或大笔资金提取时。 3客户抱怨利息太低时。 4客户其他投资受挫时。 5客户办理教育储蓄时或零存整取时。 6办理大额活期存款。 7客户看宣传资料、主动询问时。 8对熟悉的老客户，大客户主动介绍。 说明的原则 KEEP lT SHORT AND SIMPLE (KISS原则) 用简单明了的生活化的语言对产品加以说明，切勿夸夸其谈，切勿误导客户。 以产品为本说出产品的特色与卖点，话语一定要简练。 以人为本从客户需求出发，不要为卖产品而说产品。 从客户可能的购买点出发，抓住客户最需要的。 了解客户的心理活动，可以观察客户的肢体语言，了解客户的内心变化，及时调整话术。 简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍) 第步，1句话介绍产品本质。 (5秒钟) 第二步、介绍产品卖点。 第三步、说明产品对该客户的实用价值。 (满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点) 在说明中适当运用赞美，一定要保持微笑，要注意向客户请教。 说明演练 请2对学员上台演练所售产品的话术，时间不超过3分钟。 请观看学员反馈，指出需要改进的地方。 促成 通过生动有效的语言和肢体语言引导并促使客户作出购买决定，完成交易的一种动作，促成就是CLOSE。 促成时机： 促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。如客户询问办理的细节时，客户对于你的讲解比较满意时(具体表现为肢体语言的表达)，客户态度明朗，明显赞同时，客户对你的敬业精神表示赞赏时，客户了解他人购买情况时，客户仔细翻阅彩页时，客户在沉默不语时，你的促成时机就到了。 一句话促成 1、这是投保单，您只要签个字就行了。(行动法) 2、您是买5份还是10份?(二择一法) 3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法) 4、这个产品既有保底又享受投资收益，还可以灵活支取，另外还具有保障功能。(利益法) 在一次交易中可能需要几次促成