关于对现代企业发展定位企业员工.doc

关于对现代企业发展定位 企业员工培训管理 人力资源分析 加强客户关系管理 提高企业效益的简要概述企业发展定位所谓“凡事预则立，不预则废”长久以来，许多企业难以摆脱从投入 产品服务 渠道 顾客的旧经济产销观念，尽管众多的付出总有所收获，但都付出了不菲的代价。然而，在经营管理对资讯、速度要求越来越高的今天，传统的管理和销售方式正备受置疑，明智的企业已开始从顾客和市场为起点来进行规划，顾客 市场 渠道 产品服务 投入等，与顾客建立良性而持久的关系，在市场中形成一张密集的关系网络，以倡导新的营销观念和推旧的运作模式与实行优良的服务，已成为现代企业的发展战略基石和利润之源。随着行业的竞争和市场的变革日新月异，顾客的可选择性和申诉空间已越来越大，信誉度与忠诚度越来越小，所以，企业的发展目标，寻找准市场定位，提升产品个性化竞争力，运用高素质的团队销售取代传统部门作业，以个性化市场取代大市场，以多元化销售渠道取代单一销售模式，以知识资本取代传统资本，提升有机管理和新型人才定位已是企业发展的关键和根本所在。以顾客和市场作为导向的现代营销观念，把了解客户和消费者的需求与欲望作为销售工作的前导。通过收集对市场竞争的的信息，作为企业决策的基础，以整个信息收集、信息管理、人员管理、市场策划、战略制定等执行和控制的机构就是营销部，这不仅成为公司的“内脑”与各部沟通的枢纽，更使我们摆脱过去盲目的推销方式而进入有序的目标达成的重要指挥所。由此可见，企业的成长和发展与建立一个优秀的管理和一个高素质的团队已显得由为重要，不仅要建立有组织、有体系、有制度、分门别类、各负其责、并执行与实施完善的系统化的、流程化的管理制度，更要使我们的企业发展计划制定、执行、实施、监督更有效，还更要使我们员工长期不断的基于动态的学习和积累过程中，如今“两者相争智者胜”，适者生存已是我们无法逃避和面前的现实。所谓，“打江山容易，坐江山难”正是如此，一个企业如果要想在纷繁多变的市场中占有一席之地，并能有序、持续、稳定、良性的求得发展，除了拥有优秀的人才，管理是关键，还要拟定企业可行性、可持续性、科学性、可发展性目标，要有准确的产品和市场定位，包括建立完善、科学、有效的内部管理机制。及建立公司化管理制度，就是要有决策层： 制定方案政策、计划、制度，要有执行层： 负责方针、政策、计划的落实执行，更要有监督层： 负责各种计划、方案落实情况的督查，并将意见反馈于决策层，综合起来公司化管理，特别是对市场发展状况、行业信息情况、产品销售情况、消费者反应情况、员工思想状态、内部管理等情况，就是从开始就要做到决策正确，执行得力，监督有效，就是用制度做到人性化管理，刚柔并进，使公司所有工作做到有章可循，进而步入良性化发展轨道。企业员工培训管理/人力资源分析所谓“学而不思则罔，思而不学则殆”知识改变观念/心态决定成功/学习才能进步/进步才能提高/提高才能发展/ 在工作与生活中我们经常会感到理论与实践之间的巨大鸿沟和实际联系，怎么理论，如何实践，又怎样才能联系在一起，这些都是我们要去思考的，只有思维才能决定我们的行为，只有行动才取得最终的成功，只有想不到的，没有做不到的，只要我们感想，就不怕去做。企业加强对员工培训与绩效管理，就是从量的管理到质的管理的改变，就是要把理论与实践联系在一起，他不仅是一个培训学习的过程，他是一个相互交流思想与沟通和了解富于行动的过程，不仅会使我们原来涣散的队伍充满激情、提高工作积极性，还会更富有凝聚力，讲究团队协作，使所有的工作与行动更有效，我们不仅要加强培训学习，还要多培训，善于学习，更要学会学习和总结与分析，分析工作中出现的问题与存在的不足，要总结成果，学习和了解我们企业宏伟蓝图、发展目标，制定的方案政策、计划、制度、产品知识、行业动态、消费者需求和市场发展状况等，并把这一切告知给我们的合作伙伴，传达给消费者，达到每位员工都能做事，都会做事，有老板的心态，我们的工作自然就会事半功倍。加强企业员工培训管理，合理有效的利用人力资源，简单的讲就是如何有机有效的管理和建立一支优秀的企业销售团队，其实也就是一个企业如何用人、育人、替企业赚钱的过程。只有适应企业发展需要，能为企业创造价值的人才才是真正的人才，一匹马跑，成绩好，但总没有十匹马跑时第一名的成绩好，因此通过培训可以加深印象，通过学习可以深入理解，培养员工有德有才，提高员工综合素质，充分利用资源，一切将便于有效的开展工作。 l 加快发展，干部是决定性因素 团结、稳定、鼓劲， “德为商之本，信为利之源”一个无德的团队是没有发展前途的。有德无才不利于团队的发展，有才无德会牵制团队发展。德： 1、忠于团队。 才： 1、有开拓精神，能创造性工作。2、不损害团队利益。 2、坚持勤俭办事的原则。3、顾全大局，以团队利益为中心。 3、要能管好人，用好人。4、遵纪守法，有道德观。 4、要能管好财，理好财。5、不计较个人得失，有奉献精神。 5、要能管好物，理好物。l 要加强骨干人才队伍的建设，培养骨干人才：1、有良好的职业道德。2、有成熟的职业心态。3、有极好的专业优势。4、有渊博的行业知识。5、有好的演讲能力。6、能够进入人力市场。 l 资源就是财富、管理才出效益，赚钱是硬道理 一个自由企业也是经济组织，做自由企业关键带好团队，说白了做企业就是要赚钱，那幺我们怎幺赚钱呢？ 关于产品，应好好学习，好好培训，一定要了解自己的产品。售后服务要好，要耐心讲解，耐心宣传。要靠知识型服务 要有目标和激励系统要健全。社会的变化和发展是永恒的，只有不断地学习、改变、不断更新思想观念，知识结构，才能适应千变万化的市场形势，才能远远走在前面。同时也要借鉴其它行业的有用的经验，学要贯通，但很多人没学通，没有“变”法，就会失败。 l 以市场和消费者为中心，急市场所急，想消费者所想，一切为市场和消费者服务 要言必行、行必果、讲真话、办实事；说了就做，做了就要有结果。要“严密组织、人性化管理、事事落实。” 加强培训和管理，让经销商更专业客户就是上帝，客户就是我们的衣食父母，客户的难处就是我们的难处为什么要加强对经销商的培训和管理，加强对经销商的培训和管理就是对资源进行管理，并利用其资源，获取财富，有人把客户比做老婆，把潜在客户比做情人，客户是老婆，需要我们好好的经营，要求做到终生服务。客户不仅仅是发生过交易的客户，也包括潜在发展的客户。后者，我们更要用心经营，即要像情人一样紧追不舍，所以，我认为客户是老婆，需要终生服务，而潜在客户，则要像情人一样，需要紧追不舍经销商，作为企业的运营网络的延长臂，对企业的发展起着重要的作用。对于企业而言，增加一个经销商就是增加一份销售量。 培训就是沟通、再教育1. 先天不足规模小，老板一言堂 2. 缺乏理论管理理论及模式出现空白 3. 品牌延伸附属厂方依赖症 4. 零售终端压迫无法招架通路的压力 5. 缺乏社会支持寻找支持乏力 公司基本培训企业历史、发展现状、未来发展目标以及企业文化。认识企业历史与文化和现状能让经销商更好的配合工作，了解企业未来的规划则能令经销商在制定该区域营销计划时能配合公司的规划。公司文化的培训可以用“传教”来形容。好的文化能进入经销商的心智，从而是企业与经销商的关系更为紧密。 品牌基本培训品牌基本知识、品牌理念、品牌VI。首先从品牌的基本知识，将公司品牌理念、品牌VI传授于经销商，使其在日常的经营中坚持、渗入、传播。 营销理论培训营销理论的学习有助于改变经销商的做事方式通路管理培训分销管理、终端管理、特殊客户管理。 企划相关培训广告投放、促销管理、POP管理、营造公关等。 库存管理培训 l 转变观念，建立以客户需求为导向的经营理念 l 整合客户资源，合理分类客户 l 实施有针对性的营销，提高客户忠诚度，留住客户 1、区别处理与不同类客户的关系 2、开发个性化的服务 加强客户关系管理与培训的目的就是发现和培育并且保留住真正的顾客。所谓真正的客户是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服物承担合适价格的客户。这样，企业提供优良的服务，客户回报以合适的价格，双方发展的是长期稳定互惠互利的关系，最终达到双赢的目的。 小结：目标以市场和消费者为导向，整合营销理念，提升以产品个性化为核心的竞争力，加强和完善内部管理机制，建立一个科学的、高效率的、高起点的现代化营销网络，在近短的时间内力使我品成为区域行业的“第一品牌”。策略建立完善的销售网络，简化内部工作程序，加强互动。建设市场推广部与各大区经销商（大区经理）紧密沟通，及时了解市场及营销动态。致力发挥自我潜能和特色优势，充分利用外界各资源优势，大力开发适合市场，有效投放产品，为企业持续发展储蓄资源。营销体系1、制订市场营销目标 (长期和短期目标)，具体目标如： 产品体系构成 营销渠道 促销活动 品牌（知名度、美誉度） 与竞争对手的对比度2、市场环境分析行业动向分析 目标市场分析 购买行为分析 企业形象分析SWOT分析（优势、劣势、机遇和挑战）、3、确定目标市场4、运用营销组合战略（4P）5、市场管理组织与管理 销售管理的作用和重要性 营销管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现组织目标。销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻隘企业的生存与发展。 要保证企业的顺畅发展，就要做到：企业中的每一次行动都要服从销售；企业内每个部门的工作都服务销售。销售管理的内容总体可分为；市场管理，人员管理，货品管理，营销活动控制A、市场管理 成功的营销模式一定是对外在的环境，企业内部环境，和可利用资源配优良组合，使企业的整体营销力得到提高，从而达到企业即定的战略。 直接，整和，组合是销售管理中最适用的战术。 市场管理：市场是指能够满足人们需求的场所。市场管理是对本行业的运作和发展趋势进行深入的研究，从而将这种规律加以运用和管理。 在市场运作的中期主要表现在情报的收集，和根据市场的反应情况作出的及时调整，使我们的商品能被更多的消费者接受。我们的营销渠道在现在的市场中与很多品牌是公用的，属于自己的渠道越宽您的商品流和资金流的流通速度越快。情报的收集在这个时机就越发重要，自古就有名言：知己知彼，百战不殆，现在由于通信设施和交流的工具被人们广泛接受和实用，情报的及时性和准确性得到很大的提高，当我们得知我们对手的战略和战术，经过分析和针对性的研究作出我们的战略和战术，那么在商战中成功的打击对手，占领更多的渠道，掌握更多的成功机会。 在市场运作的后期主要表现在品牌知名度的树立和满意度的提升。品牌的知名度树立是贯穿在每一阶段的确具体工作，品牌体现在每个细节，能否给顾客提供满意的商品，能否体现顾客的需求，当大家对品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高，品牌的知名度的树立需要时间和坚持不断的努力，满意度主要体现在使顾客的需求得到满足，主要体现在售后服务和商品的后期维护。当产品的差异化越来越小，让顾客满意的售后服务更有竞争力。B、人员的管理 销售队伍建设和管理在现在的市场竞争与营销工程中是由为重要的，特别是团体协作和集中统一作战是取得商战胜利的前提条件。其中包括销售队伍的设计，销售队伍的目标，销售队伍的战略，销售队伍结构，销售队伍的规模，销售队伍的报酬等。 销售队伍的管理：1、人员的选拔：企业根据自身发展的阶段和产品的诉求选择各自的人员 优秀的销售人员通常具备下列品质：能承受风险，强烈的使命意识，有解决问题的癖好，较强的专业知识。2、销售人员的培训：企业培训计划第一部分安排为介绍公司历史和经营目标，组织结构设置和权限的情况，主要的负责人员，公司财务状况和措施，以及主要产品与销售量；产品制造的过程以及他的各种用途；了解本公司和竞争对手的战略和政策；熟悉公司的各项流程和管理3、销售人员的使用：经过培训和考核，得出销售人员的综合能力，根据每种工作的范围和难易程度，任命不同的人员负责不同的市场。在工作过程中及时调整工作重心和内容。在营销过程中实行第一负责人原则。C、货品的管理1. 让货品自由进入渠道，同时保证货品在渠道中的安全，防止丢失。2.在不同档次和市场定位的卖场中，铺设适合消费群体的货品，相应的数量。3.在商场中的货品每天都会流通，及时补货、调整货品异常重要。4.新品上市情况5.当产品滞销以后,为了减轻库存的压力,促进产品的销售,针对产品的促销活动应该分地区做出计划,促销活动的内容可以针对商品,同时应该考虑是否回对品牌形象有副面影响,必须权衡利弊,在品牌形成的不同时期,促销活动始终在促进品牌的成熟.关于促销的方法和内容在以后各章有详细说明。D、 营销活动的控制在营销计划实施中，销售部门必须连续不断的监督和控制各项营销活动，营销控制的方法表现为四种：年度计划控制，赢利能力控制，费用效率控制和战略控制1 年度计划控制：其目的在于保证公司实现他在年度计划中所制定的销售，利润 以及其他目标中心为目标管理，第一.公司在年度营销计划中建立月份或者季度目标作为基准点。第二.销售部必须监视在市场上的执行成绩。第三.对任何严重的偏离行为的原因作出判断，第四，必须采取改正行动方案祢补目标和执行实绩之间的缺口。2 赢利能力控制：销售部制定全年销售额总数，根据总数