探讨石材产业营销新模式.doc

探讨石材产业营销新模式天然石材具有不可再生、不可复制的属性，决定了石材与生俱来的高贵品质，其天然纹理已被瓷砖等产品所借鉴。但是，瓷砖的销售渠道比石材宽广、深入，客观的事实是石材在市场上卖不过瓷砖，那么石材产品何时能像卖瓷砖一样地进入终端市场?这无疑是对石材行业传统的销售模式提出了挑战。一、传统销售模式存在的弊端目前，中国的石材销售模式以工程为主，其他销售模式为辅，在缺乏强势品牌产品的行业和这个渠道为王的时代，产品的销量很大程度上决定了企业的持续性发展，每家企业都希望自己有顺畅通达的销售渠道，但是传统的销售渠道和瞬息万变的市场是兼容不了的，唯有以灵活多变的销售渠道才能应对不断变化的市场，控制企业的风险。过分依赖工程对接这种模式，在实际的操作过程中存在不少弊端：连锁恶性反应。为了抢到某一工程，恶意杀价，竞标价格不高，利润空间下滑，从而致使产品的质量下降，存在偷工减料的现象，降低外界对石材行业的美誉度。据客户反映，市场上某家企业以低于市场上报价10元的承诺方式抢得一份工程订单，后来又在板材厚度上做了手脚，导致客户的极端不满。工程款的安全性存在风险。做工程单，需要压大量的资金，对企业的资金流转不利，特别是在楼市低迷时，如果房企资金链断裂，存在着巨大的资金风险。笔者在市场调研时，发现有为数不少的企业有大笔的款项没有收回。俗话说“货到地头死”，一点也不错，有的企业本就属“老赖”型的，能拖多久就拖多久。还有的企业属于经营不善，无力支付货款，还没等到法院起诉追款时，便宣告破产了，石材企业最后落得“满纸辛酸泪，一把赊账单”的结局。滋生了行业的腐败，肥了不少“寄生虫”。为了某一工程，正常竞标需要投入不小的费用，除此以外还需要各方面打点，以防万无一失;竞标成功后，在施工的过程中对建筑施工单位也得“意思意思”;结算款项时，少不了对方“吃、拿、卡、要”。另外，设计师在选择某一石材产品时，也需要拿回扣，除了设计效果还得看钱说话，没有好处就不会用。不利于石材产品品牌的创建与推广。由于这种以工程对接的销售模式主要采取“看样订货”的方式，以设计效果图为准，没有标准化生产。企业处在激烈的市场竞争中，原有的利润空间正趋于缩小，如果企业在产品销售通路上缺少探索的力度，企业风险将加剧，从企业长远的发展来看也极为不利，对企业品牌的建设也是有害的。二、石材营销模式的创新已成业界共识行业协会对石材营销模式创新的探讨。前不久，中国石材协会在山东青岛召开石材创新营销模式的研讨会。中国石材协会会长邹传胜在发言时说，营销模式的本质是市场定位和产品结构的调整，过去的营销模式只适应原有的市场定位，而市场定位要随着现代石材市场的需要而发展和调整，而今石材要进入家装，则是市场定位的延伸，市场定位的调整将伴随着产品结构的调整，产品将不再仅仅是大板和工程板，要做成规格板来适应家装市场的需要。邹传胜说，市场定位的调整和产品定位的调整必须要跟上产品的售后服务，进入家装市场的石材品种不能单一，在卖产品的同时还要引入设计的概念，多方位迎合客户的需求。少数石企进超市。某公司的家居体验馆已经进驻辽宁盘锦居然之家，在大型家居市场已经能看到天然石材装饰出来的地面、卫生间、电视背景墙等实景应用，让客户更直观地了解和看到天然石材如何家装。该公司总经理张春生表示，体验馆的开业改变了石材企业原来在大棚里卖半成品的销售模式，体验馆内主要展示石材成品，可以让消费者直观地感受到运用石材进行装饰的效果。同时与居然之家强强联合，不仅给消费者带来福音，也是石材界的一次革命，使石材产品在建材超市里有了立足之地。据悉，东方玉堂现已在哈尔滨、大连、鞍山、东营开设分店。人造石企业已全面导入区域代理、经销或专卖店的品牌运营化模式。九正建材网认为人造石企业因为有标准化的生产与管理，早已全面导入区域代理、经销或专卖店的品牌运营化模式，并且有不少企业通过经销和代理的模式迅速占领市场，塑造了属于自己的品牌，使企业做大做强。家装产品市场呼唤经销商渠道。随着限购令及房产税政策的出台，石材企业开始转向家装市场。从消费者反映的情况来看，石材家装产品的销售前途一片光明。日前在西安亮相的全石材橱柜，得到了西安消费者的一致认可;从浙江绍兴柯桥装饰市场上得到的销售数据也显示，石材家装产品消费一路高涨，得到了消费者的一致推崇。石材产品要走向定制化、大众化，其销售更离不开经销商。据统计，石材的年销售量大约不到瓷砖的二十分之一，因为瓷砖通过经销和代理的方式早已进入“寻常百姓家”，而石材目前还是“王谢堂前燕”，没有普及到千千万万家装消费者当中，其销量