家装营销教程销售版.ppt

家装公司 营销教程 修平创业工作室 策划制作 二七年七月 首先，我想你已经看过成功 从梦想开始这节课程。我不知道 你是否已经树立了自己的远大梦想 。在此，我想问你一个问题 你未来五年的 发展目标是什么 其实，这就是你的成功从梦想 开始，我的培训也就从梦想切入。 如果你已经树立了远大的发展目标 ，本教程将会对你产生更大的作用 ，它将带你实现你全部的梦想。 我们假设 你未来五年的发展目标是将 自己的公司发展成为一个地区性 连锁家装公司，你想在五个城市 发展，每个城市开四家店面，单 店营业额达到300万元每年。 300万元 300万元 300万元 300万元 300万元 一店 四店 二店 三店 每个市1200万元/年， 五个市共计6000万元/年 如果你的目标和我 说的一样 应该是 很远大的目标 你相信它 能实现吗 一定能 不要去看总目标，觉得每年完成6000万 元的业绩很困难，我现在每年完成三百万元 都成问题，不要说完成6000万元了 是啊 成功从眼前开始 我们不妨做这样的规划 第一年 我们完成单店300万元 但是，我们还要做下面两件事 规范我们公司的管理行为 培养两到三个优秀的人才 第二年 我们在本市开两个分店 我们称为ABC三个店 A店是老店，完成300万元 B店一月份开业，完成240万元 C店七月份开业，完成120万元 但是，我们还要做下面三件事 形成我们规范的分店管理模式 培养两到三个优秀的储备店长 到周边某个市做市场考察 第三年 我们完成每店300万元 在本市开第四个分店 在其它市开两个分店 第三年我们还要做两件大事 建立我们的加盟连锁体系 建立经理商学院培养人才 第四年 我们完成每店300万元 全年开十个分店 第五年 并且每店完成300万元 同时再开四个分店 先做第一年的工作 第一年 我们完成单店300万元 300万元是什么概念 1、平均每个单2万元，要完成150个单 2、平均每个月要完成25万元，13个单 3、平均每个设计师完成60万元，要5个设计师 4、平均签单率30%，要谈500个客户 5、平均每个月要谈40个客户，成交13个单 由此我们看出,不论 完成多大的营业额,其 实中心就是两个问题 一、有足够多的人才 二、有足够多的客户 解决了这两个问题 ，我们就可以轻松实现 既定的目标 先解决第一个问题，那就是人 才问题。无论我们做什么事业，无 论我们的目标是多大，成功的第一 步，就是对人才的建设。因此，我 们从一开始就要把人才建设放在第 一位，并且到什么时候也不能放松 对家装公司而言，我们所急需 的人才无外乎三种： 一、业务人员解决客户问题 二、设计人员解决签单问题 三、工程人员解决施工问题 那我们首先看一看我们 现有的人才规模 一、业务人员 1、平均每个业务人员能带来多少客户量 2、要完成我们的客户量，需要多少业务员 3、考虑到人才的流动性，我们的业务部门 常规编制应该为多少人 4、我们现有的业务人员有多少 5、我们还缺多少业务人员 二、设计人员 1、平均每个设计人员能签多少单 2、要完成我们的签单量，需要多少设计师 3、考虑到人才的流动性，我们的设计部门 常规编制应该为多少人 4、我们现有的设计人员有多少 5、我们还缺多少设计人员 三、施工人员 1、平均每个施工队月施工量是多少 2、要完成我们的施工量，需要多少施工队 3、考虑到对施工队的管理问题，我们的施 工队伍常规编制应该为多少人 4、我们现有的施工队有多少 5、我们还缺多少施工队伍 三、施工人员 6、每个工程监理最大能监理多少工程量 7、要完成我们的工程量，需要多少监理 8、考虑到人才的流动性，我们的监理常规 编制应该为多少人 9、我们现有的监理有多少 10、我们还缺多少监理 人员编制表 人员常规数量现有数量缺编数量 业务人员 设计人员 施工队伍 工程监理 根据人员编制表，现在我们急 缺很多人员，当下最需要做的工作 就是招聘。怎么招聘呢？ 招聘流程 1、制订各部门人员薪酬福利方案 2、制订招聘广告方案 3、选择招聘渠道（也可以媒体选择） 4、发布招聘广告 5、面试、录用 我们先谈一下招聘渠道，目前 可供我们选择的招聘渠道如下： 一、到其它公司挖人一定要挖能人 二、当地的报纸、人才市场选择比较有效的 三、网上招聘到各装饰人才网站广泛发布 四、外地招聘到附近的大城市发布招聘广告 人才建设虽然是长期工程，但 目前我们急需扩大队伍，所以，前 期的招聘发布一定要马上进行，并 且发布的媒体一定要广。太急的话 ，就应当采取挖人的办法。 记住： 挖人要舍得投入，舍不得孩子 套不着狼，挖人可以马上壮大我们 的队伍和实力，所以多花一些工资 也是值得的。但不是哪个人都愿意 上你这来，你必面满足三个条件 必须做到以下三点 其一、工资要比别人高，福利要比别人好 其二、要推广自己的梦想，让他觉得有前途 其三、让他独当一面，让他觉得有发展 关于人才的长期建设，我们将 在家装公司管理教程中详细论述。 现在经过一段时间的人才储备，我 们已经初步形成了自己的人才规模 ，可以放心大胆地开展业务了。 一切发展，始于业务 关键词：客户 从业务流程角度，我们可以把客户分成以下四类 一、所有客户当地所有准备装修的客户 二、潜在客户有机会与我们接触的客户 三、准客户对我们比较有兴趣的客户 四、签单客户我们已经签单的客户 所有客户 潜在客户 准客户 签单客户 所有客户 这是我们现有的业务基础，也 是我们选择到某地创业的基础。这 是一个城市总体的家装客户总量， 只有这个总量足够大，我们才有可 供施展的空间。 潜在客户是指有机会与我们进行接触的客户，是通过 我们的广告宣传或业务宣传，对我们有所了解的部分客户 群体。这一部分才会向前转化为准客户，没有潜在客户， 就没有准客户。所以我们要通过大量的工作，从当地客户 总量当中，有目的地将之转化为我们的潜在客户，并不断 增加它的数量。 潜在客户 广告宣传 业务宣传 解决广度 解决深度 对我们有了充分的了解，并且对我们的公司品牌或公司产品 或公司服务比较有兴趣，且经济能力、文化品位与我们公司市场 定位较为吻合的客户，我们称为准客户。 只有当准客户足够多的时候，我们每月的签单量才能顺利完 成。 潜在客户转变为准客户，有以下几个要注意的问题： 其一、经过我们双方详细了解，确认比较吻合的，当然很快 就会成为我们的准客户 其二、事实上与我们吻合，但如果双方因没能很好地沟通， 很可能无法转变为准客户 其三、事实上与我们吻合，但双方根本就没有沟通的机会， 这一部分在潜在客户中也占很大的比重。 准客户 我们也可以把上面的业 务流程倒过来看，而这恰恰 就是我们的工作方式 所有客户 潜在客户 准客户 签单客户 签单客户从准客户中来，要提高签单量，有两种 方法，一是提高准客户数量，二是提高签单率 准客户 签单客户 在签单率不变的情况下，准客户量越大，签 单量也就越大（上图假定签单率为30%） 准客户从潜在客户中来，要提高准客户数量，也 有两种方式，一是提高潜在客户数量，二是提高准客 户转换率 潜在客户 准客户 在准客户转换率不变的情况下，潜在客户的数量越大 ，准客户也就越多（上图假定准客户转换率为30%） 客户总量是相对不变的，这一点在单一的城市里是无法 增多的。因此，要提高潜在客户的数量，只能从提高广告宣传 的范围和力度、提高广告宣传的吸引力这两方面着手 潜在客户 所有客户 现在，让我们想办法增 加潜在客户量，这是我 们做家装业务的第一步 关键词：业务渠道 客户会通过哪些渠道了解到我们呢，从而 变成我们的潜在客户呢，又进而变成我们的准 客户甚至签单客户呢？ 潜在客户所有客户 ？ 客户会通过哪些 渠道了解我们呢 渠道一：店面 渠道二：广告 渠道三：业务 渠道四：亲友介绍 那我们就有哪些 业务渠道呢 渠道一：店面宣传 方式一：守株待兔式 方式二：主动出击式 守在原店面， 通过店面内外的策 划吸引客户 主动走进小区 ，通过在小区内设 立业务点吸引客户 或开社区店 渠道二：广告宣传 公司宣传材料 当地报纸广告 广播电视广告 业主手册广告 户外招牌广告 流动车体广告 楼书配套广告 网上广告宣传 车载电视广告小区展示广告 渠道三：业务宣传 业务员散跑形式 小区运作形式 并单团购形式 朋友介绍 渠道四：亲友介绍 客户介绍 经理的朋友 员工的朋友 老客户 新客户 店面咨询30个客户 广告宣传50个客户 业务宣传50个客户 朋友介绍10个客户 客户介绍20个客户 哇，本月 咨询客户 达到了160 个 你建立了几个 业务渠道呢 我们知道，很多公司在业务渠 道方面很单一，要么就在店面里等 客户，其它什么工作也不做；要么 雇用几个业务员在外面散跑，其实 也是很难取得效益的。 在客户数量不变的情况下，要 提高签单量，唯一的办法就是提高 签单率。而提高签单率又是一个复 杂的过程，很难一下子将签单率提 高到某种高度。 因此很多公司业绩提升不上去 的主要原因，就是公司的客户量不 足。而客户量不足的主要原因，又 是公司的业务渠道很单一。现在， 你必须想办法，开辟更多的业务渠 道，以带来更多的客户。 关键词：渠道建设 做过销售工作的朋友，都知道 渠道的重要性。你知道生产厂商怎 么来做产品的销售吗？他们做销售 的第一步就是建立销售渠道。 销售公司 代理商代理商代理商代理商 经销商经销商经销商经销商 顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客 经销商 代理商 家装业务开拓市场，建立业务 渠道的方式有两大种，一种是建立 连锁店，这一方式我们将在后面有 详细讨论，另一种就是单店业务的 开拓，而单店业务的开拓关键又是 渠道建设。没有渠道就没有业绩！ 因此，作为公司经理，我们要 做的重要工作，就是建立我们的业 务渠道。通过建立更多的业务渠道, 实现客户量的不断提升。 第一：我们要建更多的渠道 第二：要让每个渠道都成功 家装业务的开拓渠道有很多， 这里我们选其中几个比较有影响力 的渠道，进行重点讨论。 店面来访的客户分类 1号渠 店面经营 随机上门客户 特地上门客户 广告上门客户 业务上门客户 关系上门客户 什么是店面经营？其实很简 单，就是我们在自己的固定 的店面里，接待来访客户的 一种业务方式。主动到店面 里来咨询的客户，其装修的 目的性比较明确，应该说在 各种渠道当中，其业务的成 功率是比较高的。 随机上门客户 有时候，大概你也有这样的经历。走在马路上，本来有别的事，或者本来就是出来走走，但 见到一家门面，于是走进去瞧瞧。我们把这种比较随机性上门的客户，就称为随机上门客户。 随机性上门的客户，又可分为两类： 一类是随便出来走走，看到某个装修公司，想起自己还有这方面的需求，于是走进去看看。 这一类的客户多半是房子暂时还没下来，或者目前并不打算装修。 另一类是正要找装修公司，走到这地方，恰看到该公司，就走进去看看。 这一类客户多半房子已经下来了，并且急于装修。 1、店面位置 对于第一类随机客户，主要条件是店面位 于繁华位置，来往客流量比较大 吸引客户随机上门的条件 2、招牌明显 店面的招牌一定要明显，要能让客户很轻 易地看到。最好是店面有特别的外部造型，让 人印象深刻，过目不忘。 3、外部宣传 有没有办法能吸引家装客户不得不进去看 一看呢？那就需要我们在店面的橱窗上做一些 文章，只有比较有震憾力的促销广告画面才能 吸引客户的眼球。另外，声音也可吸引客户走 进店，可以用电视播放一些家装专题片，将音 箱放在街边。 特地上门客户 如果你是客户，现在你打算装修房子，想找装修公司，你会怎么办？ 你就会出来寻找装饰公司。 这样的客户，目的非常明确，就是找一个合适的装修公司。对于这一类 客户，我们叫他特地上门客户。 根据客户寻找装修公司的时间先后，我们把客户分为选择型客户和咨询 型客户。 针对不同的客户，我们要善于甄别，并采取对应的策略。 选择型客户 他已经找了一家或多家公司，他想再找 一家，与前几家对比一下，以确认他前面选 择是否正确。他们关注于对比。比什么？有 可能是报价，有可能是质量，有可能是设计 。选择型客户比较挑剔，他们偏重于问一些 实质性的东西，比如打几折，有没有优惠， 问得问题也比较专业。 咨询型客户 这一类客户没有找过别家，是第一家到 你这儿来的。对于家装是怎样的概念，他们 比较模糊，所以有时问题比较幼稚。 要想办法吸引 特地上门客户 用大幅海报吸引 他们走进我家 要用声音吸引 他们走进我家 广告上门客户 在上门的客户当中，有一大部分客户是看了我们的广告之后，主动过来的。这一 类客户比较关注广告宣传的内容，他们在进门之后，问的第一个问题可能就是与广告 所登内容有关的，他们最担心的就是忽悠，担心广告内容与实际方案不相符。 1、广告内容一定要真实 一个公司的诚信，首先就体现在广告内容的真实 方面。客户非常关注这一点。所以，切记在广告词方 面不要模糊，以免客户误解，从而给客户造成公司不 诚信的第一印象。 嗯，与广告 内容一样， 没有被忽悠 2、辅以相同内容的海报 在店面橱窗或公司内部比较明显的位置，一定 要张贴与广告内容相同的海报，这样客户在没进门 之时或刚进门就能看到海报，从而打消心底的顾虑 。 哇，这里也有 广告，嗯，就是 这家了。 业务上门客户 还有一部分客户，本来并不知道我们公司的信息，而是他们在小区内遇到我们的 业务员，业务员发给他们资料，看了我们的宣传资料后，他们找过来。也有可能是业 务员与客户进行了简单的沟通，当时，客户没有时间，事后找到我们公司。在这里， 我们同样要注意两个问题，一是公司的解释要与业务人员或宣传资料一致；二是公司 要照顾到业务员的感受，给业务员相应的补助。 和他们业务人员（ 宣传资料）说得一 致，这个公司还是 一个值得信赖的公 司 客户业务员 这个客户虽然当时并 没有对我产生兴趣， 事后还是上我们公司 来了，说明我们还不 错，并且公司也给了 我相应的补助，这样 的公司，值得干 关系上门客户 有一些客户，是经过我们积累的人际关系介绍后，主动过来的。和前面一样，我们并没有把 他们划入广告渠道、业务渠道以及亲友介绍渠道当中。主要是介绍人事先并没有给我们通知，所 以我们把他们归为上门客户一类。 这些经过关系人推荐过来的客户，之所以自己过来，而没约关系人一起过来，有几个原因， 一是他本身与介绍者并不是太熟；二是当时他并不太相信关系人。 接待这些客户和前一样，这里不再细说，主要说说我们对关系人的奖励。不管怎样，关系人 为我们带来客户，我们就要鼓励他们今后再为我们介绍客户。同时，如果我们确定了客户与关系 人的关系后，我们可以给客户一定的优惠。 1、给客户优惠 如果我们给客户一定的优惠，客户 心中一定对关系人心存感激。他们会关 系人打电话，对他表示谢意。关系人一 定会觉得很有面子。 谢谢你,你给我 介绍的那家公 司很不错,给我 打了很大的折 扣,真是谢谢你 2、给关系人奖励 关系人也许都不知道这个客户会过去，因 此给他们这个奖励，他们会意外。当他既得到 我们的奖励，又接到别人的感谢电话，更加刺 激了他们为我们介绍客户的欲望。 这个公司还真不错,给 介绍了一个客户,就会 给我这么多的奖励,下 回再多给他们介绍一些 客户。朋友打电话谢我 ，说打了很大的折扣， 嗯，很有面子 固定店面由于受地理位置所限，客户量不可能太大，而且由于竞争很激烈，客户不 见得就能上你的店面，所以，为了寻找客户，我们应当积极开拓社区店面。 所谓社区店，就是在新小区内开设一个临时的业务店面。它的优势是开在社区，客 户量比较大，且由于针对特定小区运作，在操作上可以有更具体的业务方案。 相对于固定店来说，社区店具有很多的优势： 其一：费用低，社区店一般租金也就在500-1000元/月，水电费和其它费用都相对较 低。 其二：客户比较集中，交房时有大量客户。 其三：就近服务，量房、看图、谈判可以就近，既省时间，又给客户带来方便。 2号渠 开社区店 社区店的种类 材料店社区功能店 样板店车库店 由于在社区开店，要考虑开店费用及回报等问题，因此，并不是每个小区都适合开社区 店。 选择开社区店要考虑下列三个要素： 一、小区的客户量 一般来说，要在社区内开店，至少这个社区客户量不低于300户，最 好在500户以上。 二、客户的集中性 有些小区虽然很大，但客户并不集中，也就是说大家的装修步伐并 不一致，有的客户一年半载都不装修，那我们开这个社区店就不容易成功。 三、售房量和领钥匙的集中性，有些小区由于销售不好，所以尽管规划很大，但交房时 客户并不多，有时还会出现客户领钥匙不积极，三三两两来领钥匙。 开店前要分析小区情况，争取开一个成功一个。 什么样的小区适合开店 开社区店的技巧 开社区店的技巧 社区店怎么管理 首先，要选对一个社区店的负责人。由他负责 社区店的物品监管、日常管理、卫生管理、业务开 展总事宜。 一般来说，社区店也就三四个人，两个设计师 两个业务员就够了。人手虽然不多，但要求创造业 绩，要让所有人盯住客户，决不放过一个客户。必 要时，要安排人员每两天扫一次楼，对社区里的装 修情况要做到了如指掌。 开社区店的技巧 开店前应做哪些准备 我们在社区开店，要求一开店就签单，或提前签 单。因为到分钥匙时，正是客户集中期，要抓住这几 天多让客户参观样板间。 要针对本小区户型推出各种户型的效果图，这些 工作要提前做，同时也可以推出小区套餐，开展团购 优惠等活动，要有具体的业务开展方案。 要做好宣传准备，在小区内挂好宣传彩旗、招牌 ，在店内张贴好设计效果图或促销海报。 车库店 在小区租一间车库，摆上宣传资料和办公设备 ，这就是车库店。车库店比较简单，投资也少，是 最常用的一种方式。 但车库店也可以做成精品店，铺上地板或地板 革，墙面也可装饰一些颜色或挂上宣传画、海报、 效果图等。 样板店 在小区分钥匙前，先做一个样板间，然后租用这 个样板间做店面。 这个店面就比较大了，但有时不一定能选到好位 置（比较明显又在一楼）。用样板间做店面要注意对 办公现场的保护，同时最好在现场放一些装修说明牌 ，详细解释装修风格和材料。 同时，也可以与一些家具商联系，摆上家具，让 他们也平摊一些费用，节省开支。 社区功能店 社区功能店比较复杂一些。它是我们事先 经过认真规划、设计而形成的统一风格的社区 店面。这种店面优势是风格统一，如果在各个 小区开，很容易形成品牌影响力。 这种店面，比较适合于精品装饰公司。它 要求我们对自己的店面认真设计，能给客户一 种视觉上的冲击。 材料店 在小区开一个集业务联系与材料销售为 一体的材料店也很不错，既能揽业务，又利 用材料销售补贴一下费用。 材料店最好以五金、油漆、毛巾挂件、 镜片等为主，卖完就结束，不需要太多的售 后服务最好。 在我的经营生涯中，发现很多小公司对广告的投放 存在着很大的盲目性。要么迷信广告，要么不信广告。 一般在公司刚开业时，很多公司是投入了一定的广告费 用，但随着广告并没有带来相应的效果，很多公司转为 不投入广告，很长时间也不做一期广告，由开业时期的 狂热型，变成了后期的冷漠型。 其实大多数老板对广告并不了解，广告要产生作用 ，是具备几个条件的。 3号渠 媒体广告 我要投入资金 做大量的广告 ，我要迅速创 造成名牌 唉，做广告 没有用，还 是别做了 狂热期冷漠期 广告产生作用的五个条件 媒体的正确选择 周期的持续不断 卖点的新颖独到 解说的名副其实 时期的有的放矢 在所有的业务渠道当中，广告的 费用是最高的，但运用的好，产生的 效果也是最好的！所以，要用好广告 这个工具，每投入一分钱，都要让它 产生最大的效益！ 每个城市都有相应的报纸，报纸作为一种媒体，具备发行 量大、阅读者众的特点。但是我们要看人们读报的习惯，大多 数人对报纸上大量的广告有厌恶心理，很多人根本不读广告。 并且不同的报纸，阅读者的身份是不一样的。 广告媒体之报纸 广告媒体之报纸 日报是政府机关报，一般订阅的都是各级政府单 位、事业单位。如果目标客户是公务员、其它事业单 位人员，在日报做广告效果是不错的，不过日报一般 广告价位比较高。 广告媒体之报纸 晚报是大多数市民比较爱看的报纸，其报纸较多的文化 娱乐体育信息，是普通市民爱看的主要原因。不过晚报一 般广告内容比较多，一般广告要占报纸信息量的一半以上 。多数晚报都将广告分类放置，有各种各样的周刊。如果 市场是普通市民的，在晚报做广告效果会好一些。有些城 市的晨报和晚报内容差不多。 广告媒体之报纸 广播电视报主要偏重文化娱乐信息，订阅量也 比较大，一般读者以学生、白领女性为主。它的发行周 期为一周一期，其时效性比其它报纸要长。如果目标客 户是以白领女性为主，则可以选择在广播电视报上做广 告，其一期费用一般不会太低。 广告媒体之报纸 专业信息期刊有些城市有这样一类报纸，其没有新闻 ，也没有文化娱乐信息，只是专门的广告信息。这类期刊有的 是报纸，有的是杂志形式，免费发放到市民手中。但有些发行 渠道就是沿街门头房或写字间，并不对居民生活区发放。选择 这类媒体做广告，要看它的具体发行量。这类媒体的价位一般 较低，也比较灵活，版面有很小的一块，也有的是论行收费。 一般刚起步的公司或小公司， 我以为应该在晚报或信息期刊做广 告比较合适。因为客户群一般是工 薪阶层，这两类报纸的读者正好合 适，且费用也不太高。 车外喷绘广告和户外广告牌比较适合做形象广告，一般能提升公司的知名度 ，但不能立即产生客户量带来经济效益。有经济条件的话，可以在市区做一块户 外广告牌；车体广告的费用一般较高，它们是按照车的数量来计算的，单台车的 费用就比较高，我以为不适合小公司。 广播电台的广告一般不适合家装公司，可以尝试做一些家装类的广播节目。 电视台的费用就更高了，中小城市电视台的收视率也不高，所以一般我们不考虑 。当然，如果在大中城市，大中型的家装公司也可以考虑做一些家装电视广告。 这里重点介绍一下小区广告牌和业主手册广告和专业家装手册。 其它广告媒体 其它广告媒体 小区广告牌在小区内做广告牌是比较具有针对性的，其 客户群体虽然有限，但有效率比较高，没有无效读者。小区广 告牌应选择地理位置较好的地段，面积应该大一些，太小的广 告牌显得很小气，一般广告牌应在4*3米以上，如果广告牌做得 比较精致，可以不断挪到新的小区，节省制作费用。根据小区 的商业化程度，在小区立广告牌的费用也不一样，一般小区在 1000-3000元/半年之间。 其它广告媒体 业主手册一般小区在业主入住时，都会发给业主一本业主 手册，有的物业公司商业化运作程度较高，就会辟出版面给家装 类公司做广告。这一媒体的读者并不多，但都是有效读者，所以 可以尝试做。但做的版面不能太小，太小就可能被忽略。 如果有的小区没有业主手册，就可以考虑与物业公司合作， 为他们出版业主手册，当然，也可以利用这个媒体赚取一定的费 用。 其它广告媒体 专业家装手册有的城市有专业家装手册，这类手册主要放在售楼 处或通过物业发放给业主，其手册的主要内容就是关于家装方面，属于专 业信息手册。他们的读者一般也都是有效读者，可以考虑在这上面做广告 。当然自己也可以与其它单位联合出版专业家装手册，自己去发放。 每个媒体都有自己的优势，相对而 言，还是选择晚报做广告的效果要好一些 ，不过也要看当地的晚报办得精彩程度如 何了。 广告宣传的内容 形象广告 产品广告 促销广告 营销方案广告 社会公益广告 不同的广告内容，其产生的广告 效果不一样。当今社会，信息爆炸，人 们无法对所有广告内容一一分析。没有 卖点的广告，收效是很慢的。所以做广 告，首先要重视的是内容，其次才是媒 体，才是周期。 如果你过去做广告，没有产生多大 的作用，我想你应该反省的是你做了什 么内容，而不是广告本身。 所谓形象广告，就是以公司的整体形象作为发布主体，它所追求的结果 是公司的品牌形象力的提升。 形象广告是多数公司经常采用的广告形式，这种广告就是简单地告诉客 户，我是某某装饰，我有哪些荣誉，我的地址是哪里，电话是多少等等。 有的装修公司在做广告时，加一些自己的设计图片，这也属于形象广告 的范围。 形象广告 1、 多数公司做的形象广告是没有特点的，那么它的特点就 是花钱虽多，收效甚微。 2、形象广告要产生作用，有两个前提，一是要篇幅巨大，二 是长期发布。篇幅太小的广告很容易被人忽略；做一两期形象广 告就不做了，对人们的冲击力不够。 3、大公司可以用很大的户外广告牌或在报纸上做大篇幅的形 象广告，以扩大公司的品牌影响力。起步型的公司或小公司，做 形象广告很难产生经济效益。 形象广告的特点 形象广告的媒体 几乎所有的媒体都适合做形象广告，只要篇 幅够大，周期过多就行。 形象广告的忠告 起步型、中小型的家装公司一般不要做形象 广告，而应该以有限的资金集中起来做能立即产 生效益的促销广告或营销方案广告！ 一般生产型企业做的广告都是产品广告，做产品广告的优势是对产品解 说得比较具体，能迅速刺激消费者购买。但是大部分家装公司没有开发出自己 相应的产品，认为我们是一个服务型的公司，所以总是做形象广告或促销广告 。家装公司要想办法，推出自己的产品，把家装服务的过程简单化。 一些公司做设计师广告或设计图片广告，那也是产品广告的一部分，另外 做关于家装材料的说明，也属于产品广告的范畴。 产品广告 1、 产品广告的重点在于介绍产品，其目的是通过产品款 式的创新、功能的改进、价格的降低来刺激消费者，让消费者 直接购买产品。 2、要在广告中突出产品的特点，如果做没有特点的产品 广告还不如不做。 3、家装产品的广告有以下几种： 1）某专题设计图片展（儿童房方案展） 2）某小区家装报价说明（家装套餐） 3）设计师团队介绍 4）家装特色施工过程介绍 产品广告的特点 产品广告的媒体 可以在当地晚报等报纸上、公司的宣传手册 上、小区的广告牌上做关于家装产品的广告。 产品广告重点做 起步型、中小型的家装公司可以重点来做产品 广告，通过特色的家装套餐来吸引客户。因为大公 司一般以形象广告为主，他们不想打价格战，所以 中小公司做产品广告有优势。 应该说促销广告是具备一定作用的，能在短时间集中一 定量的客户，产生一定量和销售额。有时一个促销活动做得 好，能在两三天时间做到几十万元的业绩。 促销一般有时间性，即选择促销的时间，通常中国人会 选择在节日搞促销，如每年的五一、十一、圣诞节、元旦、 春节，也有的利用行业节日，如七一、八一、教师节、三一 五等，也可以利用公司的店庆。 促销广告 征集样板间广告 在众多促销广告当中，唯有长年征集样板间可 以长期做。在做这个广告当中，要对样板间的概念 进行详细的描述，让客户明白什么是样板间，做样 板间有什么条件等。通过样板间来吸引更多的客户 ，是我们的目的，可以在售楼处做好相应的宣传， 让售楼员为我们联系。 有很多公司喜欢做打折促销广告，其实做这样 的广告效果并不好，因为消费者现在几乎每天都能 接触到各种各样的打折广告，大家对打折已经麻木 了，而且有的商家明打折暗提价，其实并没有给消 费者多少实惠。 打折促销广告 送礼促销广告 送礼促销在广告效果上要比打折促销好，因 为打折人们是不容易看到的，尤其家装的报价还 不透明，而送礼消费者是看到的，但送礼也不能 随便做，最好在公司店庆期间做比较合适。平时 都做，人们会说“羊毛出在羊身上”。 那送什么比较合适呢？可以送家具、饰品、 电器等，也可以送购物券。 最好的广告就是营销方案广告，它注重的不是广告本身，而是营销方案。 营销方案可以是一次大型的家装说明会的会议流程，也可以是一个新开小区 的整体业务思路。 营销方案所追求的结果是组织大量的客户来参观、来参与，从而在这大量的 参观客户中追求品牌影响力的提升、立即产生大量的签单额。 一些大型的家装公司就擅于做这种营销方案广告，中小型的家装公司由于自 身条件不具备，一般很少考虑这种营销方案广告。 不过，我倒认为，中小公司可以通过行业联合的形式，集中与自己业务相关 联的公司，共同组织这样的活动。 营销方案广告 单个公司在报纸上做通栏广告的费用会很高，而要一次订 很多期的广告，单个公司也订不起。这时，我们可以与行业内 其它公司一起组成广告联盟，每个公司全年订5期，10个公司 全年就可以订50期，再以广告联盟的名义与广告公司谈判，价 格肯定能降低不少。可以用同样的方式去小区谈做小区广告牌 。 广告投入省钱之道 组成广告联盟 自我开发媒体 前面我们提到有些小区在入住时，会发放业主手册，那么 作为装饰公司就可以与物业联系，免费为他们印刷业主手册。 这时家装公司就可以再发展几个广告单位，共同出钱印刷业主 手册，甚至自己可以不花钱就能做比较好的业主手册广告。用 同样的方法，可以做楼书广告，帮开发商免费印刷楼书。 把握广告时机 同样的广告费，采用不同的方式做，所产生的效果也不一 样。家装有淡季与旺季之分，如果公司人手够多，那么就应当 趁旺季多做广告，因为旺季客户不会保留到淡季，所以我们就 要在旺季尽可能多地做业务，不要等到淡季。淡季少做广告， 旺季多做广告，所产生的效果比平均分配要大得多。不过旺季 做广告要提前，要在旺季到来之前半个月就开始造势。 做广告的目的只有一个，就是多揽业务。但却分为两个阶段，第一阶段是广告的策划投放阶段， 第二阶段是广告客户的把握阶段。如果广告做的效果不错，但后期我们对广告客户的把握能力不够， 那么就等于浪费了广告资源。客户看了广告以后，一般会有三种与我们联系的方式： 一是上门咨询；二是电话咨询；三是上网咨询。很少也有客户会通过短信与我们沟通。 我们既要保证这三种联系方式的畅通性，还要想办法提高每种沟通方式的沟通效果。 一、联系渠道保证畅通： 1、店面要从早上7：30-晚上7：30保证有人员接待； 2、电话要保证从早上7：30-晚上7：30有专人接听，并且要附上24小电话（手机或小灵通）； 3、为有条件上网的朋友开通家装QQ，公司网站每天中、晚各要查看一次，看有无客户留言，看 有无客户给我们发了电子邮件，要及时回复。 二、要加强对沟通效果的培训和监督，尤其是要进行电话培训 我们要让比较有沟通能力的人，来负责店面接待；同时，要对电话接听员进行专门的培训，一般 而言，还是电话咨询的多一些，如果在电话咨询过程中，解答不好，就很难吸引客户再到店面来了解 。所以公司应该开设电话培训课程，对每个员工都进行电话培训。 广告客户的把握能力 4号渠 宣传资料 公司自己制作的宣传材料，其实也是一种广告媒体，虽然也需要人员把它发 出去，但有时客户会从宣传资料中发现自己比较感兴趣的东西，从而主动与我们 取得联系。所以，这里我们把宣传资料也作为业务渠道的一种来做详细说明。 公司对自己的宣传，从业务的过程来讲分为三个时期，销售期的宣传、施工过 程中的宣传、售后服务阶段的宣传。当然，无论哪个时期，宣传的最终目的都是带 来新的客户量。 销售宣传系统 销售时期的宣传资料一般有单页、折页、手册 、装修导报、装修杂志等形式，有的还出版家装光 盘。另外，有的公司还在小区挂展牌、彩旗以及其 它各种宣传资料，我们将这些主要用于销售期的宣 传统称销售宣传系统。 施工宣传系统 当客户与我们签单以后，接下来我们就需要以 点带点、以点带面进行施工宣传。一般的施工宣传 材料主要有门帖、窗帖、横幅、现场展板和工地宣 传资料袋（内放日常宣传资料）等。施工宣传的目 的主要有两点，一是增强签单客户对我们的信任， 二是以此为机会发展周边客户。 服务宣传系统 一般工程结束以后，进入保修期。大多数公司 都忽略了在售后服务期的宣传。售后服务期我们要 与客户建立紧密的关系，因此免不了要做宣传。售 后服务的宣传资料通常有保修单、施工档案，当然 我们也可以给客户一些日常宣传资料，放在客户家 里，让客户继续替我们做一些宣传，有亲朋好友去 串门，可以看到我们的宣传资料。 宣传资料的差异化建设 这里说的宣传资料就是我们日常用的宣传资料，是发放给客户手 中的资料。由于现在家装公司很多，在小区交房时发到客户手中的宣 传资料，多的达到上百份，少的也有十来份。在众多的宣传资料中， 如何让客户发现你的宣传资料，重视你的宣传资料，这是非常关键的 ，如果资料很普通，客户随手一翻就会扔掉，或者连看都不看就会扔 掉。如果资料被扔掉，那还不如不做，做了起不到应有的宣传效果既 花印刷费又花发行费。如何才能做一个让客户立即就注意，非常爱看 的宣传资料呢？ 形式上的差异化 做成一个家装光盘在形式上是有别于人的，而且它能够集 文字、图片、音乐、动画、声音与一体，对客户的吸引力是很强的 。可以自己先制作出一部分的关于公司宣传的幻灯片，然后拍摄一 些图片，或加上一段录像，请电台的播音员给配音，这个家装光盘 不但自己可以在店面播放，也可以拿到小区播放，还可以让客户回 家自己播放。 另一个就是与其它公司合作出版一部家装专业书籍，以其大气 、厚实、漂亮来吸引客户。 内容上的差异化 宣传资料讲什么内容至关重要，没有内容上的差异化，还是不 能吸引客户到咱们公司来。 客户希望在这里能看到什么？ 一般公司的资料都是公司介绍加设计图片，再加一些没有任何 意义的诗情话语。这些千篇一律的东西，客户翻一翻就要把它扔掉 。那做什么？ 客户关注的是具体问题，比如价格、比如工程质量、比如工程 材料。但这些也必须用真实具体的数据才能说明问题，才能代表你 的公司。具体内容参见竞争力章节与业务策略章节。 业务员散跑这种业务渠道大部分公司都使用，但用得的结果怎么样， 就只有使用者自己知道。根据行业内的普遍现象，大部分公司的这个渠道 并不能产生多么好的业绩。为什么呢？原因有多方面，既有业务员自身的 原因，也有公司品牌和公司管理等多方面的原因。关于业务员的管理和培 训，我们将有专门的一部培训教程详细说明，这里仅做一些简单的论述。 5号渠 业务员散跑 业务员散跑的最佳效果 最好的效果无非是这样： 业务员的数量更多； 每个业务员的业务素质和综合素质都很高 每个业务员都很敬业 每个业务员每月都能联系到很多客户 业务员联系的客户成功率都很高 但是在实际运作中，我们发现是很难实现上 述目标的，除了第一条勉强能实现之外，其它四 条无论哪条要实现都很困难。我们在使用中，可 能得到的结果是糟糕的。为什么这样呢？其实业 务员在跑业务过程中有三难，你重视没有呢？ 进小区难 大部分小区有保安把门，要进去都很难，翻墙 进去还被轰出来 见到客户难 领完钥匙后，小区就很难见到客户了，有时一 天能见三四个就不错了 客户感兴趣难 一个客户来了，有十几个业务员同时盯上，要 客户独对我们感兴趣难 哥们，今天在哪 个小区做业务？ 见到几个客户了 ？ 哎，甭提多惨了 ，上午在北约东 阔小区，还被保 安轰出来，一天 才见了不到三个 客户 解决进小区难问题 1、要不为你办理小区出入证？ 2、能不能先签一个单，有了工地就可以办出入证了 3、在小区设立社区店也可以嘛 4、能不能和物业合作或搞好关系 解决见客户难问题 既然见到客户这么难，那客户都到哪去了？他们不来 ，我们能不能去找他们？到他们现住址去找他们？ 能不能想个办法，让客户在分钥匙之前过来？ 能不能想个办法，在客户买房子时，就与客户取得联 系？并在那个时候就订下家装业务？ 解决感兴趣难问题 我们品牌不够好？那就加大宣传力度！ 我们资料不够好？那就印刷家装光盘，不信不吸引人！ 我们没有特色？那我们就推出家装套餐、自助装修、并单团购 、签单送礼等等等！ 你还不太会解说？那我们加大对你的培训，直到你会说！ 你还是无法让客户感兴趣？那你就走人！ 也许我们无法招聘到那种又敬 业又能干的全能业务员，但我们能不 能让业务变得简单点，不用太能干的 业务员也能轻松谈成很多业务？ 所以，真正高明的营销思路， 在于策划，而不在于人员！ 业务员散跑策略 首先是选人，业务员除非特优秀的，可以放到20-25岁，一般情况要尽可能用那些30岁以上的人 ，下岗女工优先。因为年青人做家装业务并不是长久之际，首先你得给他提供足够的发展空间，你 能吗？年青人冲劲大，但往往不够敬业，韧劲不够！要用那些有霸气的人，而不能用一些性格软弱 的人员，性格软弱的人，见到业主来了，总不敢第一个冲上去，所以总是没有机会！ 当然，如果公司各方面都策划得很好，那用一些年青人也可以，但性格太软的人还是不能用。 业务团队要达到一定的规模，至少要有5个人以上，达不到5个人就不能称为业务团队，也就没 有士气，没有人气。一旦没有人气，业务员工作就会没动力，感觉不到公司和团队的温暖。 早晨公司要开会，要让业务员与设计师一起开会，早上并不急于让业务员出去，而是要督促业 务员对已往的客户进行跟单，要让业务员与设计进行充分地沟通。 如果能制订一套相应的业务员激励工资体系，那就更能促进业务员的动力了！ 6号渠 并单团购 我在2005年研究出一套开展业务的方法，就 是并单团购。这个方法是将每个业务员跑来的散 单进行并单，达到5个客户，就可以组织为一次 团购。它既解决了客户想要便宜的问题，又解决 了业务员很难签单的问题。 什么是团购 团购就是当客户量达到一定数量时，公司可以给客 户给予相应的优惠政策。比如，我们正常签单是最低95 折，那么我们就可以制订这样的团购政策： 1、团购最低标准是5户，达到5户就可享受9折优惠 ；达到10户就可享受85折优惠。 2、客户可以自行组织团购，也可参加我们组织的 并单团购，只要报名就可以。 可以这么说，要让客户自行组织团购，基本上是很难实现的，因为客户可能组织 不到那么多人，另外他也嫌联系这个联系那个很麻烦。那怎么办呢？我们可以利用业 务员来组织并单团购。 每个业务员在小区登记团购，只要有客户愿意报名参加团购就可以，等客户报名 后，我们将公司内所有业务员所登记的报名人数进行汇总，一周汇总一次，这样一周 内所登记的客户很轻松就达到了10以上，那可以享受更大的优惠了。 同时，客户登记团购的地方还有店面、网站，客户也可以电话报名。并单团购不 受小区、装修档次影响，报名就可以。 客户报名以后，约定时间去现场量房，由设计师根据客户要求做工程预算和前期 方案，预算的最终价格将由团购数量所决定。 什么是并单团购 7号渠 朋友介绍 通过广泛的朋友关系来发展客户量, 虽然一直有人在做，但都没能做到一定 的高度。主要是这一渠道与我们人际关 系的广度和深度有很大的关系。 广度建设让我们有更多的朋友为我们介绍客户 人际关系广度建设 深度建设让单个朋友不断为我们介绍客户 人际关系深度建设 人际关系树 物业公司 物业公司 物业公司 售楼员 售楼员 售楼员 合作伙伴 合作伙伴 合作伙伴 材料商 材料商 材料商 兼职业务 兼职业务 亲朋好友 亲朋好友 人际关系的广度建设 对每个人而言，多个朋友也许就多了一个业务机会，人际关系越广，业务机会 就越多。我们要善于建设自己的人际关系，人际关系一旦建立，只需要长期维护就 可以了。我们可以从以下几个方面建立自己广泛的人际关系： 1、物业公司（通过小区分房前的联系建立长期关系） 2、售楼员 3、家装行业的合作伙伴如橱柜、地板、地砖、木门等 4、材料商 5、其它各种合作商 6、发展一批兼职业务员 7、自己的亲朋好友 8、各种机会认识的朋友 人际关系的深度建设 建立了广泛的人际关系后，接下来就要让人际关系朝更深的方向发展。 其目的在于两点： 一是有些人虽然与我们认识，但不会介绍客户，我们就要刺激他们，让 他们产生为我们介绍客户的欲望，并抓住机会为我们推荐客户。 二是对那些人际较广能力较强的朋友，要想办法让他们不断为我们介绍 客户。 刺激朋友介绍客户的欲望 定期与朋友沟通，给他们介绍一些其他为你介绍过客户 的朋友，讲这些客户是怎么谈的，营业额是多少，最后公司 给他支付了多少的业务提成。用别人介绍业务获得提成拿到 金钱来刺激他挣钱的欲望，同时消除他介绍客户的负担，这 样就能让更多的人为你带来客户。 当他为你介绍了第一个客户，一定要想办法让这个客户成功 签单，只有这样才能坚定他下次介绍客户的信念。对于他们介绍 的客户，可以适当给予一定的优惠，让他们感到自己很有面子， 但同时，提成一定要及时发放，别让他们成天惦记着你还没付他 们钱。同时，还可以在他们第二次介绍客户时，送他们一个小礼 物，让这些朋友认为你既讲诚信，同时又很有人情味。 让朋友能够介绍更多客户 人际关系建设的常用方法 圣诞节送一件小礼物 节假日发送一条温馨的祝福短信 不定期举办一次茶话会、晚会、舞会，邀请他们参加 公司店庆或搞促销活动时，给他们打个电话 组织一次有意义的快闪行动，邀请他们刺激一下 对能力较强介绍客户较多的，年底送他们一份年货 通过已有的老客户来发展业务，是 一个古老的业务渠道。客户介绍客户， 是应用了人本身固有的三个特性： 8号渠 客户介绍 分享性帮助性荣誉感 客户介绍成功案例 直销公司就是利用人类固有的三个特性，来开展业务的。他 们的业务都是通过一个客户介绍给另一个客户，通过客户量的不 断增加，从而带来业绩成倍数的增长。 有一些比较成功的公司，如： 安利公司 雅芳公司 中山完美公司 分享是人类的本能 每个人都喜欢把自己的某种经历或体 验，告诉别人。据专家研究，一个人对感 觉比较愉快的事情，至少会向7个人分享 ，而对一些不愉快的事情，至少会向22个 人透露。 家装客户的分享特点 根据家装界的估算，客户推荐的客户 成功率一般高达80%，即如果一个客户向 你推荐10个新客户（或者是他的同事、同 学、邻居、亲戚），至少就会有8个客户 会在你这儿签单。 客户推荐的客户成功率高 而一个客户在他家装修期间，由于接 触到比较多的邻居，或者有的是单位团体 购房，都是同事，因此新客户在这个期间 会接触到很多需要装修的人，并且都是熟 悉的人，所以在这个期间，他们介绍的客 户比较多。 自家装修期间推荐的客户多 客户一年内推荐比较多 在客户装修结束后，如果客户对装修 比较满意的话，他们会在一年内为你推荐 客户。超过一年时间，由于公司与客户的 关系日渐疏远，客户也渐渐不再为你推荐 客户。超过两年时间，即使有同事要装修 ，客户一般也很少向他们推荐你，如果在 此期间你们没有什么联络的话。 如何发展客户介绍业务渠道 只有客户对自己家的装修质量比较满意 ，他才会很自信对为你推广业务。如果他对 你们的工程质量和服务不满意的话，不要说 他会给你介绍业务，他们可能逢人就说你们 公司坑人。所以，尤其是施工期间绝对不能 出现这样那样的毛病，要让工程质量和施工 过程都让客户充分满意。 完美的工程是基础 想办法让新客户多拉业务 由于新客户比较容易推荐客户，所以要 充分利用这个新客户资源。有的客户在签单 时要求便宜，可以采用让他推荐客户的方式 为他降价。也可以让新客户组织他的朋友一 起过来享受团购价格。一客户签单后，要给 客户发一些公司的宣传资料，让他们帮助发 放一下。 如何发展客户介绍业务渠道 直销正是利用人们既具有分享性又具 有经济性这两个特点，让利益驱动客户去 发展业务。当然家装界也要如此。 直接给客户提成并不太合适，除非客 户自己得出这个要求。但也应该给客户送 一些小礼物，重奖能刺激客户再次为你介 绍业务。在装修期间，可以给客户送一些 装修必须品或小家具什么的，并且要送给 客户感谢卡。 要给客户小小的奖励 与每个客户保持不间断联络 只要公司还在运营，至少每六个月要 与过去的所有客户保持一次联络。要通过 与客户保持更紧密的关系，来让老客户持 续不断