保险公司用产酒会进行保单销售.ppt

有效运用产酒会进行 保单销售,学习目标,1、让学员了解什么是产酒会 2、让学员明确产酒会平台对于新人进行保单销售的便利性和快捷性； 3、让学员掌握不同类型客户的基本产酒会的配合技巧和常用邀约话术,课程大纲,1、产酒会的定义及流程简介 2、产酒会对于新人签单的作用 3、客户名单的整理及分类管理 4、产酒会的配合技巧和a类客户邀约话术,产酒会： 1、是一种通过联谊会、答谢会等形式对准客户进行约访、说明、促成为一体的销售活动； 2、是营业单位在营销服务部职场或酒店以会议的形式组织的销售活动,产酒会销售模式类似于“批发”，多数由公司或业务团队集体组织，具有讲师较为专业、有利于展示公司品牌形象、便于营造火爆的销售氛围等优势，是目前金融行业采用较多的营销模式。,产酒会主要类型： 1、新老客户答谢会； 2、老客户庆生会； 3、旅游产说会； 4、公司发展汇报会； 5、新产品上市发布会； 6、新春（各种节日）茶话会； ,产酒会流程简介,客户邀约,主顾开拓 名单筛选 电话初约 短信邀请 电话确认,现场运作,会前,会中,跟单追踪,会后,客户接待 公司介绍 专家主讲 问答互动 现场促成 现场缴费,上门答谢 意见反馈 再次说明 拒绝处理 促成保单 犹豫期巩固,课程大纲,1、产酒会的定义及流程简介 2、产酒会对于新人签单的作用 3、客户名单的整理及分类管理 4、产酒会的配合技巧和a类客户邀约话术,一对一的销售，是一个成熟业务员赖以生存的职业技能，需要业务人员具有较为专业的产品和推销知识和较强的应变能力。 产酒会对于新人来说，核心是邀约客户到现场进行促成。公司介绍和产品说明这一环节是由资历较深的专业讲师完成，可以有效地解决新人专业知识不足的问题。 同时产酒会现场的氛围和讲授材料相比个人展业更加有利于增加客户的信任感，是新人入司初级阶段最为可靠的销售平台。,产酒会的核心目标是生产保单，加强客户信任度。,产酒会对于新人销售的好处：,1、通过会上的公司品牌宣传，使客户亲身感受到公司的实力、影响力和企业文化，帮助业务员拉近与客户的距离 ； 2、通过具有丰富经验的讲师讲授、宣传资料和影像材料，培养客户保险意识； 3、现场热烈的氛围和团队的集体运作，有利于使客户产生从众心理，利于业务员促成； 4、产酒会回访问卷是绝好的后期跟进客户的工具和理由； 5、新人通过专业讲师的讲解可以迅速掌握产品说明的基本技巧,课程大纲,1、产酒会的定义及流程简介 2、产酒会对于新人签单的作用 3、客户名单的整理及分类管理 4、产酒会的配合技巧和a类客户邀约话术,客户到底在哪里？,你的手机号码本 五同：同乡、同事、同学、同好、同族 社区邻里 原来生意上的合作伙伴或客户,每个客户要收集的“基本三项指标”,1.客户本人（及家属）姓名及生日可反映与客户的熟悉程度 根据客户实际年龄，设计针对性的电子建议书； 方便于生日前促成 可递送生日卡等礼物作为拜访和接近的有利契机。,2.客户本人职业、职位和生活环境反映出客户的收入水平和生活品位 对客户职业的了解，有助于接近客户； 赞美客户的重要方面； 根据不同的客户，应采取不同的交流方式。,3.已保契约及年缴保费情况反映出家庭成员年交保费与家庭收入之 间的差额，确定其加保空间。 判断“现在没钱”等拒绝理由的真假。 其他公司保单，可了解其条款，对比寻找合众优势； 可了解业务员情况，适时增员。,参考单元一：设定目标中的计划100将客户分为abcd四类,a、b类客户属于短期内有较大签单可能的客户，是产酒会上重点突破的对象； c、d类客户属于需要持续培养，保持联系，必要时可邀请旁听产酒会。,课程大纲,1、产酒会的定义及流程简介 2、产酒会对于新人签单的作用 3、客户名单的整理及分类管理 4、产酒会的配合技巧和a类客户邀约话术,新人在产酒会各环节的配合要点（会前）,主 顾 开 拓,1、积极向亲朋好友介绍自己的工作 2、通过五同关系全面拓展主顾来源 3、进行名单整理和客户分类,邀约,1、简单明了说明时间、地点、内容和对客户的利益 2、拒绝处理熟记于心，灵活运用 3、一定要进行二次确认,客户接待,1、注意细节： 例如：提醒客户天气状况、提前告知交通路线等 2、主动迎接： 例如：主动出门迎接、热情引导、帮助客户领取资料 3、冷静应对突发状况： 例如：客户小孩入场问题、身份证忘带、座位不够等,新人在产酒会各环节的配合要点（会中）,促成,促成是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售。 促成要点： 1、敢于开口，敢于促成； 2、时时导向促成，时时抓住促成的信息； 3、要协助客户做出购买的决定，并及时捕捉客户的购买信号； 4、促成如同足球比赛中的临门一脚，应使用最有效的话术； 5、遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持，可以通过转移话题等方式逐渐引导客户。,新人在产酒会各环节的配合要点（会中）,跟单,跟单是通过再次回访，对产说会上未成交保单的客户进行二次促成。 跟单要点： 1、以上门答谢客户对于自己工作的支持为理由，真诚地表达谢意 2、请客户反馈对于产说会的意见，以搜集客户对公司、产品的态度 3、大方说明来意，再次针对客户对于产品的疑问进行解答 4、积极促成，灵活运用拒绝处理 5、提出转介绍需求,新人在产酒会各环节的配合要点（会后）,a类客户常用邀约话术,话术演练： 陈哥，你好！我现在在合众人寿工作，知道你平时对健康保障感兴趣，正好公司明天有健康讲座，上午10：30开始，地点是：xx酒店。 温馨提示你一下，别忘了带上身份证，公司要给您开通意外保障的。还有千万不要迟到，酒会开始第一项就是抽奖活动，晚了可就错过了呀！您和嫂子一起来吗，夫妻到场的公司还有额外礼物的！那您几个人来？我们好提前准备，做好接待工作。 好的，我记好了，明天酒会见！,a类客户的特点： 有一定的经济能力；有保险需求；有投保的意向,产说会的参