运营推销技巧-01.ppt

連鎖餐飲營销技巧,推销的方法,餐厅经营的推销是指根据消费者的心理，采取必要的手段和措施，激发其消费欲望，促成其购买产品的行为活动。推销的过程是餐厅经营者与消费者之间互相沟通餐厅经营信息的过程。,推销的方法,餐厅经营推销形式很多，一般可采用 “ 间接推销 ” 和 “ 直接推销 ” 两种形式。间接推销是指通过各种推销方式向消费者传递餐厅经营的信息，间接的促进餐厅经营的产品和服务销售的一种形式，其特点主要是通过塑造餐厅的形象，提高餐厅的知名度，扩大餐厅经营业务范围，增加餐饮产品的销售机会。直接推销是指餐厅有关人员，特别是餐厅服务员，面对前来就餐客人的推销。这是餐厅经营的主要推销形式。,间接推销和直接推销一般有以下几种方式：,1 、人员推销法：人员推销法是由餐厅专职推销人员，通过面对面的业务洽谈，或电话联系等方式，向餐厅的客户提供信息，劝说客户购买本餐厅的产品和服务的过程。,2 、广告推销法：广告推销法指运用各种宣传媒介，如报刊、广播、电视等，把有关餐厅经营和服务信息有计划的传递给客户，间接的促进产品和服务销售的一种推销方法,3 、实物推销法：实物推销法是借助各餐厅产品实物或图片、模型来刺激客户购买行为的一种推销方法。餐厅经营者通过有意识的设计各种刺激物或刺激方法来影响人的情绪，使之有利于向购买行为转化，从而达到推销产品和服务的目的。,4 、利用客人推销法：利用客人推销法是指餐厅经营者向在餐厅的客人提供完美的服务，使他们带动新客人光临消费的一种推销方法。对于餐厅经营者来说，一个顾客就是一个“活广告”，客人对餐厅评价如何，会直接影响到餐厅的潜在客源。,推销的方法,5 、客人点菜推销法：服务员在接受客人点菜时应主动向客人提供多种建议，促使客人消费数量增多或消费价值更高的菜点、饮料，一般可采用以下办法：, 形象解剖法 服务员在客人点菜时，把优质菜肴的形象、特点，用描述性的语言加以具体化，使客人产生好感，从而引起食欲，达到推销的目的。,推销的方法, 解释技术法 即通过与消费者的友好辩论、解释，消除其对菜肴的疑义。 加码技术法 对一些价格上有争议的菜点，服务员在介绍时可逐步提出这道菜肴的特点，给客人以适当的优惠。 加法技术法 把菜肴的特色和优点，不断的加深和强调，让消费者形成深刻的印象，从而产生购买的欲望。 除法技术法 对于一些价格较高的菜点，有些客人会产生疑虑，服务员应耐心解释，这样会使客人觉得不贵，从而产生购买欲望。,推销的方法, 提供两种可能法 针对有些客人求名贵或价廉的心理，为他们提供两种不同的价格的菜点，供客人挑选，由此满足不同的需求。 利用第三者意见法 即借助社会上有地位的知名人士对某菜点的评价，来证明其高质量、合理的价格，值得购买。 代客下决心法 当客人想点菜，但或多或少还有点犹豫，下不了决心，服务员可说：先生，这道菜我会关照师傅做得更好一点，保您满意，等等。 利用客人之间矛盾法 如果来就餐的二位客人，其中一位想点这道菜，另一位却不想点，服务员就应利用想点的那位客人的意见，赞同他的观点，使另一位客人改变观点，达到使客人购买的目的。,推销的方法,6 、餐厅现场推销法：餐厅现场烹制推销就是将菜肴的烹制过程放在餐厅进行，或将菜肴的最后一个烹制环节放在餐厅进行，通过其烹制，让客人看到形、观到色、闻到香，从而使他们因消费冲动引发消费而 决策，使餐厅获得更多的销售机会,推销的方法,7 、试吃推销法：对于一些需特别推销的菜肴，如各种名点、名菜可以采用客人试吃的方法推销。服务员用餐车将菜点推到客人的桌边，让客人先品尝，如喜欢就现买，不和口味的再请点其他菜点，这既是一种良好的服务，又是一种很好的推销手段。,推销人员的素质,推销人员的素质餐厅经营者要取得推销的成功，除了推销人员要具备掌握一定推销方法外，推销人员的自身素质也很重要。 首先，推销员应熟悉餐厅经营的各种食物和服务内容。一名优秀的推销员，对餐厅所经营的食物和服务内容应了如指掌，如食物用料、烹饪方法、口味特点、营养成分、菜肴历史典故、餐厅所能提供的服务项目等等，以便向客人作及时介绍，或当客人询问时能够作出满意的答复。 其次，推销员在推销自己的食物和服务之前，要了解市场和顾客的心理需求，对客人的风俗习惯、生活忌讳、口味喜好有所了解，以便有针对性的推荐一些适合他们心理需求的产品和服务。,推销技巧,推销是指在临台服务过程中的产品介绍及推广过程，以此让营业额逐步提高及产品的推广 咖啡厅服务员在为顾客提供服务时，还有另外一种身份咖啡厅菜品饮品酒水推销员。顾客对咖啡厅菜品和酒水了解并产生消费欲望，一方面是通过菜谱传达的相关视觉信息，另一方面则是通过服务员的语言介绍等传达的听觉信息，而后者往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响，因此，餐厅服务员需要充分利用这一优势，在餐前菜品饮品介绍餐中服务上菜收台等餐厅服务过程中，针对不同的顾客消费类型，采取不同的推销技巧，在提高顾客满意度的前提下，尽可能的提升咖啡厅菜品饮品酒水等的消费额 那么，我们服务员到底应当掌握哪些推销技巧，如何运用推销技巧才能勾起顾客的消费欲望呢？下面我们针对以下几点进行推销： 一、餐厅服务员推销技巧的三要点 二：不同的咖啡厅产品（菜品饮品小吃甜点酒水等）: 三：不同的顾客消费类型（小朋友老年人情侣等）: 四：不同的餐厅服务阶段（餐前餐中餐后等）: 五：不同的营业时间阶段（早市时间午餐时间下午茶时间晚餐时间）,六：推销注意事项,一、餐厅服务员推销技巧的三要点,1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。 一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给顾客。顾客既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在咖啡厅用餐即实惠又享受环境服务的目的。而对于谈生意的顾客，服务员则要掌握顾客摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使顾客感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。,2、餐厅服务员要学会察言观色，选准推销目标。 餐厅服务员在为顾客服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的顾客是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的顾客为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他顾客都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。,3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的。 语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向顾客推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问“先生，您用饮料吗？“二问“先生，您用什么饮料？“三问“先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？“很显然第三种问法为顾客提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。,二、不同产品的推销技巧,1、推销餐品的基本技巧 在点菜的过程中要倾听顾客诉说，根据顾客的选择范围进行相应的菜品介绍，介绍价位应按中高低的程序排列。 2、推销咖啡的基本技巧 在推销前，服务人员要牢记咖啡的名称、产地、价格、特色、功效等内容，回答顾客疑问要准确、流利。在语言上也不允许用“差不多”、“也许”、“好像”等词语。,三、不同服务阶段的推销技巧,1：用餐前的推销技巧 绝大多数进入咖啡厅的顾客对自己今天吃什么，没有一个准确的感念。一个优秀的服务人员在与顾客短暂接触后，应能准确判断出自己接待顾客的消费水平在一个什么样的档次，只有判断正确才能有针对性地给顾客推销餐品和饮品 2、用餐中的推销技巧 如顾客是单点菜品，在顾客用餐过程中服务员要观察菜品的消耗情况，如果菜品所剩无几可提醒顾客是否需要加餐。 3、用餐后的推销技巧 在服务员收拾餐具台面时，可查看消费单顾客餐前是否预定饮料，如未预定饮料可适当提醒客人餐后饮料半价，是否需要,四、针对不同顾客类型的推销技巧,1、对小朋友的推销技巧 小朋友到咖啡厅就餐一般都是由父母带着，对于不是经常光顾咖啡厅的小朋友来说，对咖啡厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜，他们一般都说不上来，但在挑选饮料上却恰恰相反。在接待小朋友时，要考虑一下推销那种饮料甜品才能让他喜欢。 2、对老年人的推销技巧 给老人推销菜品时要注意菜肴的营养结构，重点推荐含糖量低、易消化的食品或者软嫩不伤牙齿的菜肴,五：咖啡厅不同营业时间段的推销技巧,1：早市时间 如顾客在早市时间点咖啡类牛奶类饮品，可提醒顾客是否用过早餐，没有用过早餐喝牛奶，牛奶的营养人体是吸收不了的，我们这里有三明治和煎蛋等，不知你需不需要 2：午餐时间 午餐时间一般用餐的人比较多，点饮品的人较少，在服务员点单是可提醒顾客我们的餐后饮半价，用价格的优惠吸引顾客。 3:下午茶时间 下午一般用茶的顾客很多，但他们的人均消费很低。服务员在下午茶时间可适当的提醒顾客我们这里还有各种精美小吃果盘和各种甜点。相应的介绍各种产品的优点 4：晚餐时间 顾客在吃完晚餐之后就不需要工作了，或是一些宴请亲朋好友客户的聚餐。服务员在顾客点餐的时候尽量推荐