认识建议书——2013年1月版.ppt

新人岗前培训课程 认识建议书 （2013版） 2 新人岗前培训课程 认识建议书 一、什么是建议书 二、建议书的组成部分 三、建议书说明步骤 课程大纲 3 新人岗前培训课程 认识建议书 业务员艾民生在与朋友王先生进行了 初次面谈之后，发现王先生对民生保 险公司非常认同，对保险也非常感兴 趣，小艾收集了王先生的相关资料， 准备为王先生设计一份合适的建议书 ，再次登门拜访。 一、什么是建议书 让我们一起来看一看业务员小艾的展业经历 4 新人岗前培训课程 认识建议书 王先生，30岁，已婚，小孩3岁，某外企公司职员。 作为家庭的经济支柱，小孩刚上幼儿园，比较注重孩子的教育与保 障问题。 因为目前还在供房，希望年交保费不要太高。 以下是业务员小艾收集到的王先生的主要资料： 一、什么是建议书 5 新人岗前培训课程 认识建议书 结合王先生的实际情况，小 艾决定为王先生的宝宝设计 一份教育金储备型的金太阳 教育储蓄补充计划： 民生富贵齐添两全保险（分红型） 民生附加豁免保险费定期寿险 民生附加意外伤害医疗保险 金太阳教育储蓄 补充计划 一、什么是建议书 6 新人岗前培训课程 认识建议书 自己虽然已经对产品有了一定的了解，但难免有些遗漏，如何确保自 己的讲解清楚、准确、全面呢？ 保险条款相对比较专业，有没有一份简单、通俗的资料能够让客户全 面了解自己的保障呢？ 这是一款分红险，如何让客户对未来的分红有比较直观的了解？ 保险作为一种无形商品，能不能通过有形的方式让客户感受到民生业 务员的专业与用心呢？ 在正式去拜访王先生前，作为新人的小艾思考了如下几个问题： 小艾的问题谁能解决？ 一、什么是建议书 7 新人岗前培训课程 认识建议书 用建议书系统制作，具有统一的标准格式和内容。 操作简便，只需要输入客户的基本信息（姓名、性 别、出生日期），以及为客户设计的产品（包含保 额和交费期间等），一份建议书就可以生成了。 建议书可以将我们为客户精心设计的保险，以文字 、图表、表格等形式淋漓尽致的表现出来。 建议书是分红险投保的必备文件之一。 一、什么是建议书 建议书我们的展业利器 8 新人岗前培训课程 认识建议书 一、什么是建议书 二、建议书的组成部分 三、建议书说明步骤 课程大纲 9 新人岗前培训课程 认识建议书 内容选择程度 建议书封皮必选 致谢函可选 公司简介可选 开篇语可选 投保产品必选 保险利益必选 利益演示表必选 重要提示必选 收益图可选 投保人签字及日期必选 结束语可选 二、建议书的组成部分 现在就让我们一起来认识一下建议书吧： 10 新人岗前培训课程 认识建议书 有近五十种风格的封面 可选 可以根据客户的喜好和 险种的特色，选择合适 的封面 业务员信息一目了然， 不仅能展示自己的专业 和自信，更能让客户方 便联系到我们 强调为客户量身订做。 醒目标题，吸引客户。 二、建议书的组成部分 11 新人岗前培训课程 认识建议书 “致谢函”可选 强调“专门量身定制” ，“选择保险，就是选 择幸福；选择民生保险 ，就是选择放心！”。 对客户表示感谢，体现 专业精神。 致谢函 尊敬的王XX先生： 您好！ 感谢您选择民生保险为您提供专业化的保险服务！缘于您的 信任，使我有机会将我公司最优质的产品和服务带给您及您的家 人，对此我深感荣幸！ 您手中翻开的这份保险计划，是我根据您目前的实际情况及 未来的保险保障需求，专门为您量身定制的。您阅读时，如有需 要我解释的地方，请不吝联系我，我将进一步为您做详细说明， 或根据您的意见进行相应的修改。 我衷心期望您及您的家人能获得满意的保险保障！ 选择保险，就是选择幸福；选择民生保险，就是选择放心！ 恭祝您身体健康、万事如意！ 民生人寿保险股份有限公司 XXX敬笔 2013年X月X日 12 新人岗前培训课程 认识建议书 “投保产品”必选。 为客户设计的险种、保险期间、保 费和交费年期一目了然。 “保险利益”必选。 根据险种的不同，会罗列出主要的 保险责任和利益进行集中描述，帮 助客户全面认识保障计划的利益和 好处。 页眉上客户信息和业务员信息，体 现了我们的信心和对客户的尊崇。 强调建议书是以标准体的保费进行 演示的。 “开篇语”可选。 开篇问候语可以加强客户保险意识 。 13 新人岗前培训课程 认识建议书 “利益演示表”必选。 在讲解时，可以结合图表，讲解关键年 份的数据，增强产品的吸引力，帮助促 成。 各项保障权益的在各个年份的具体体现 都清晰可见，可以向客户详细说明。 具体的讲解点可以根据客户的具体情况 和产品的特色而有所侧重。 “重要提示”必选。 在重要提示中强调说明某些状况下相关 的保险责任和保险利益的变化。 14 新人岗前培训课程 认识建议书 引导客户在相应空白处签字。 建议书是介绍产品的基础，能让业务员清楚、准确、全面的介绍 产品。 建议书相对简单、通俗，客户可以全面了解自己能拥有的保障。 建议书可以让客户对分红有直观的了解。 通过有形的方式让客户了解无形的保险商品。 “结束语”可选，再次吸引客户 ，是促成良机。 15 新人岗前培训课程 认识建议书 一、什么是建议书 二、建议书的组成部分 三、建议书说明步骤 课程大纲 16 新人岗前培训课程