商业地产-招商执行方案.ppt

洛阳五洲工博城招商执行方案 洛阳五洲国际招商部 2013年4月8日 目 录 业态规划 招商策略 招商执行 租赁政策 招商管理 行业信息 前言 承蒙贵司对我方的信任，我司得以在年前顺利完成项目定位策划报 告以项目整体定位报告为前提，并根据项目目前情况提出招商执行方 案及策略建议。 项目简介 特色 淡淡的古典汉唐建筑风情与现代的对话为表现形式，打造洛阳乃至中原一 流的集文化、休闲、购物、办公、居住、展览等特色商业项目。 交易区+展馆+写字楼+住宅+城市综合体 项目简介 招商方向 为确保洛阳五洲国际工业博览城建成后按时开业和顺利运营，我们应树立 “招商先行”的运作理念，确定全球化的招商战略，运用全新的运作模式和经 营理念，明确一个先进清晰的招商思路，制定一套科学可行的招商方案，分 阶段分步骤、有序有效的全面推进招商工作。 项目简介 招商目标 招商目标： 招商原则： 响应国家振兴老工业基地的方针，重点引进形象好、规模大的外来品牌商 家，并全面整合本地工业品市场，成为中原地区品牌商家最集中、形象好、 档次高的一站式工业品交易中心，树立中原地区专业市场的标杆，为五洲 国际集团后续在中原区域的战略布局打好基础。同时招商与销售相互促 进，如前期跑市场协助销售预热、加快签定大商户、促进经营户购铺自营、 配合销售举行招商推介会等活动，进而促进销售去化率。 锁定目标客户，对店面形象佳具有行业影响力的品牌商家，及时投入招商联 系工作，尽快签订进驻意向或正式租赁合同，为其它客户的洽谈创造拉动效 应。全面把控各品类分区布局，力求打造一个专业化、品牌化、形象佳的工 业品市场，实现长期赢利性的运营发展，达成发展商、商户、政府、投资客 等多赢的局面。 项目简介 招商难点 自身因素： 1、项目销售前期认筹期比较短，销售会有压力，相应招商后期难度更大; 2、项目二期才会有仓库，一期经营户的库存问题开业时不能解决; 3、项目规划周期时间短，年中和商户合同签订后可能会造成不能按时交房的风 险； 外部因素： 1、项目所在区域人气淡薄，周边无商业氛围，零售或偏零售业态意向度 低； 2、洛阳关林市场位置好，实际租金低，不利于项目的租金收益提升； 3、市场经营失败案例的负面影响，如紫金城五金市场、福拉多五金建材 市场 、宝龙广场。 项目招商面临的难点 项目简介 招商难点解决建议 1、解决仓库问题： 建设较大面积临时仓库，以60为单位，面向自营两套、租赁四套以上 商铺的商户，合同期内免60的仓库租金，超过部分另收租金； 2、样板间的建设： 加紧规划和建设样板间，争取在销售认筹前对外开放样板铺，引起市场 关注，及早的营造投资氛围； 3、“放水养鱼”利诱： 项目收益重点在于销售，同时从长期考虑，建议一期采取较高优惠吸引 老市场客户进驻本项目，利于二期的迅速招商和销售，待市场经营有起 色后再提升租金； 4、重点引进龙头商户： 针对品牌龙头商户，应采取特殊的招商措施及租赁政策，普通政策对其 吸引力较小； 项目招商难点的解决建议 项目简介 洛阳五洲国际工业博览城是郑洛工业走廊的西起点，也是洛阳规划中的工业经 济核心区位置，310国道、物流园近在咫尺，交通极为便利，依托得天独厚的地 理优势，必将打造洛阳及周边地区品牌最好、影响最大、最专业的一站式五金 工业制品采购展览交易平台。 规模优势 品牌优势 区位优势 服务优势 营销优势 管理优势 配套优势 项目占地六百多亩，一期建设营业面积高达十万平方米，业态规划以五金工业各个门 类， 塑造五金产品集散地。 国际知名地产大鳄，多年地产经验，成功运作几十个专业市场项目，洛阳市政极重点 招商对象；无锡五洲工业博览城，哥伦布广场等在业内享有极高口碑。 紧邻310国道、高速出入口、大型物流园，位于洛阳西工区工业园核心位置。 成熟的经营体制和科学的管理模式，统一的市场形象，专业的市场管理体系，客户至 上的管理理念。 物流、仓储、装卸平台、硬件设施，消防安保全天候待命、办公及住宅等商业配套 近二十年的专业市场管理、运作经验、先进的市场管理理念、拥有强大的专业市场管 理团队，能服务好广大业主和商户。 统一的市场宣传，专项基金运作、强势的广告投入、专业的营销策划团队、现代化的 营销理念等有效提升商户品牌价值。 项目自身优势 项目简介 招商机会点 一、国家已经实施“中部崛起”计划，和振兴老工业基地的发展方针，洛阳恰好是两个政策的交 汇点，可以说是重中之重，目前中原城市群已经初具规模，郑洛工业走廊与洛阳工业区规 划的交汇处正是项目所在地，可以预见：以此为契机的洛阳五洲工业博览城将是洛阳乃至 中原地区五金机电行业的佼佼者。 二、“高层高设计”、“十年经营委托”，“固定三年租金回报收益”等先进的经营模式还没有深入 到洛阳人的观念当中，所以我们的理念经包装推广后，必将会让整个洛阳耳目一新！ 三、政府支持专业市场外迁，市核心区将改造升级，这些是加速关林市场将要拆迁的舆论导向 ；政府对项目初期市场经营户税收减免，有利于主力店及外来大品牌招商，从而推动项目 整体招商进度；政府信贷方面的支持有利于寻找按揭银行，促进销售； 四、目前洛阳各专业市场缺乏主力商家及品牌形象店，竞争力不强。本项目采取招商与销售并 举，及早展开主力店/品牌店招商，给予最优惠的招商政策，尽最大可能吸引若干行业著名 主力商家进驻，起到“头羊效应”；打造洛阳工业品品牌直销中心，提升项目的竞争力，促 进市场的经营、招商、销售。 五、产权商铺能极大的吸引一批有实力并且渴望拥有自主产权的商户，他们已经形成固定的客 户圈子，位置已经不是最重要的，这批人将是我们项目实现销售和租赁的首批客户。 项目简介 业态规划 招商策略 招商执行 租赁政策 招商管理 行业信息 业态规划 业态布局思路 洛阳五洲国际工业博览城一期势必要打造目前洛阳同质市场中，建筑结构 最高档，商务功能最齐全、市场配套最完善的现代化五金机电专业市场。 项目形象方要面求较高，故沿310国道与衡山路的铺位作为主力形象店，以 更好的提高项目整体外观形象;一、二期之间的纵向中轴线商铺以次主力 店为主;其次，工业博览城文化景观大道的两边商铺业态主要是拉动市场 人气为主。 业态规划 各市场业态分类 项目五金业态 关林市场 五金工具、电线电缆 、不锈钢制品、厨具、水泵、电器、 防水材料、吊钩吊具、葫芦、千斤顶、钢丝绳 、传送带、 焊机、空压机、切割机 福拉多 发电机、空压机、五金工具、电线电缆 、电器、脚轮、管 材 洛阳五金机 电市场 不锈钢、五金工具、水暖、管件、化工、电线电缆 、阀门 紫金城 电气/器类、电线电缆 、机电机械配件类、水泵、阀门、五 金工具、机床 备注：只针对各市场相关五金业态做统计 通过洛阳各五金市场调查，五金业态主要分为电线电缆、五金工具、机电机械、工业五 金、日用五金等五大类。 业态规划 市场人流主动线 入口 入口 入口 入口 入口 项目一期地块规划两横三纵的主动线，与市政道路相结合便于人流、车流导入，构织畅通无阻的 交通网完全排除商业死角。 业态规划 市场业态规划 五金工具 工业五金 机电/机械 电线电缆 日用五金 为了更好体现项目的独特性、专业性、现代性等方面，因此在业态布局方面会考虑到项目整体展示 面、业态组合、人流动线、采购动线、业态相关性、店面陈列形象、各业态承受租金压力等方面进 行合理规划。 业态规划 业态落位 五金工具 该区块拥有310国道与二期连接处的展示面，五金工具品牌店面形象较符合该区域，五金工具采购 量偏大易吸引人气。 业态规划 业态落位 电线电缆 电线电缆业态主要以电线电缆及电器等为主，也是市面上出现最多、最常见的业态类型，在每个五 金市场均占有一定份额，要整合各市场此类业态需要较大区块进行安置。 业态规划 业态落位 日用五金 该区块东侧近邻衡山路，衡山路是项目的另一展示面，也是项目形象展示的又一平台，起到吸引客 流的关节入口、展示面好，自然人流相对较大，符合日用五金业态要求，其业态也具有吸引人气， 带动客流的作用。 业态规划 业态落位 机电/机械 该区块处于一期地块的核心位置，可享有周边不同业态带来的客源，其次大中型机械不需要经常挪 动，因此规划机电/机械业态。 业态规划 业态落位 工业五金 考虑工业五金业态与机电机械业态的业态关联性，所以两个业态近靠一起较为合理。 业态规划 业态规划 电线/电缆 传送带 水泵 电动工具 手动工具 机床设备 空压机/电焊机/切割机 卫浴五金 厨具 酒店用品 水暖 轴承 阀门 仪表/仪器 服务配套 磨具/紧固件 电器 不锈钢制品 餐饮区 形 象 主 力 店 形 象 主 力 店 防水材料 备注：业态比例规划将根据市场实际业态比例情况进行相对调整 业态规划 业态分类 业态业种 工业五金 阀门、管道、弹簧、仪器仪表、液压泵、各类标准件、紧固件、金属 丝网、刃具、磨具磨料、起重设备等 五金工具 电动工具、气动工具、手动工具、园艺工具、土木工具、工量具、衡器 具等 机电机械 水泵、电焊机、切割器材、电动机、各类机械、机床及配件、空压机、 物流设备等 日用五金餐厨具、水龙头、水暖、管材、不锈钢制品、铁艺等 电子电工电线电缆 、开关、电工器材、照明配件、绝缘材料、五金辅料等 服务配套银行/便利店/烟酒茶/药店/干洗店/美发/水果店 餐饮区城市快餐/本地餐饮/风味小吃/地方特色菜系 备注：各业态中的业种分类只针对洛阳市场归类 业态规划 项目部分价值点 形象主力店 形 象 主 力 店 由西至东沿310国道是郑洛工业走廊，铺位展示面较佳，此面作为项目对外的主要窗口，所以商家 进驻条件是店面形象较好、租赁面较大的品牌主力店，能更好的提升项目整体形象。衡山路沿街 商铺价值点最高，因此也做为形象主力店。 业态规划 项目部分价值点 次 主 力 店 形象小店 形象小店 次 主 力 店 项目一、二期之间20米宽的中轴线与18米宽的工业博览文化景观大道均属于项目交易区主干道，为 了更好的提升内部商业价值，干道两侧均以各业态形象小店为主，更能吸引人气。 业态规划 项目部分价值点 项目一期由北至南两条16米宽的次干道，主要承担采购动线功能，快速完成多种业态商品采集，极 大缩短采购时间，整个交易过程便利快捷。 快速采购通道 快速采购通道 业态规划 业态规划小结 沿街主力品牌店提升项目形象及档次，内街区业态以吸引客流为 目的，区块之间的业态互补、错位经营满足广泛消费人群需求，可 以带动场内氛围，整体市场业态严格分区规划，互补共融，体现一 个现代化的五金专业市场。 业态规划 业态规划 招商策略 招商执行 租赁政策 招商管理 行业信息 招商策略 主力点招商先行、销售紧跟，销售先于招商开盘，之后销售招商互动 本项目起点在于招商，重点在销售。招商工作的执行直接关系到项目的销 售和未来的发展。商业价值提升关键在于引进的商家是否有足够的号召力 和吸引力。 一切招商工作以销售为中心进行，销售先于招商进行开盘，同时通过在招商 过程中把握一部分投资自营客户，最终实现项目的销售目标。 招商与销售的全面互动的主要目的是通过知名品牌商家的招商成功带动销 售，将商铺推向市场，实现合理利润最大化。 招商策略 主力店和大户招商提前确定，散户随后跟进 主力店和大户的提前确定，是为了更好的保证招商工作更好的开展以及今 后项目的经营能力，同时，有效提升项目整体的形象和商业价值。 品牌主力店的确定可增加项目卖点推广；销售价格与租金价格也提供上升空 间；同时吸引更多投资客户的同时也能增强其投资信心。 招商策略 立足长远经营，给予市场信心 尽早成立洛阳五洲国际商业运营管理公司，体现开发商立足长远经营的决 心，以高起点赢得经营户和投资者的信任，此外，五洲国际集团专业、优 质的市场管理和服务对项目日后的运营管理起到很好的支持作用。 招商策略 对洛阳五金商户的招商，我们还是要借助外地商户的力量，尤其是主力品牌 商户，形成对本地商家的挤压，造成紧张的氛围。其次，紫金城、西工区沿 街、洛阳五金机电市场商户作为我们招商工作的重点首选目标，不断制造洛 阳地区商户之间的挤压，形成逼定效果。 造成本地、外地商户互相施压 本地老市场招商策略 洛阳本地现存五金机电市场有四个，分别是关林市场、福拉多市场、紫金城、 健康路五金市场。招商的重点是关林市场和紫金城；难点是关林市场，“买东 西，到关林”的思想已经在洛阳人的观念里根深蒂固。所以我们要先撬动其他 三个小型市场，特别是紫金城，借助政府的引导最大限度的吸纳商户；对于福 拉多我们的主要宣传点是优惠的租金、配套、政府规划和市场运作；健康路老 市场我们就着力宣传拆迁在即、政府规划、市场规模和龙头商户已经进驻等信 息分别对待。对于关林市场，我们要充分依托接待点的便利性，业务员长期性 的跟踪，配合整体推广，充分利用龙头商户的带头作用和外地商家的挤压作用 ，逐步改变商家的观念。 招商策略 招商手法-主动出击 这是招商比较常用的策略之一。在立足洛阳本地市场的同时，招商范围将扩 大到河南省，乃至浙江、江苏、广州、河北、福建、山东等省份，将一些具 备市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一洽谈，加强前期双 方了解和沟通，全面掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，为一下步 与商家进入实质性合作奠定基础。 项目自身差异化和独特的定位可以引起市场关注，以达到吸引部分商家上门 达成合作。 招商策略 招商手法-本地、异地招商 本地及下游商户： 1、对洛阳相关市场及沿街商户进行地毯式的全面深入调研摸底，建立商 户信息名录，筛选有品牌、有规模、人缘关系广、有号召力的龙头商户， 这些作为我们的重点客户； 2、根据情况，对县份主要工业品市场进行深入调研摸底； 3、首先完成重点户的招商工作，争取重点户带动其周边的散户一起进入本 项目。 异地及上游商户： 1、通过本地商户了解，网络查询，行业协会，专业杂志等方法获取上游及 外地品牌商家资料； 2、商家资料进行分析和筛选，并展开全面接洽； 3、邮寄相关资料，保持电话沟通，尽可能采用走上门，请进来的主动方 式建立关系，尽快确定意向进驻商户及签订租赁合同。 招商策略 首先确定进驻品牌大户及行业龙头商户，充分发挥大品牌、大商户的带动效 应，增强项目核心竞争力，并奠定其他中小商户的进驻信心。 招商手法-以商招商、发挥头羊效应 品牌大户招商 街铺数量稀缺的前提下，有选择性的让部分大户先进驻，令还未进驻的商户 制造迫切感； 商户经营产品种类进行一定的控制，营造健康的竞争环境； 保留部分好位置暂时不推出，以备其他外地品牌或谈判周期较长的好品牌进 驻，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷； 招商策略 大户“三优” 优先认租：行业内品牌及龙头大户优先在我们给定的范围内选铺； 优惠招商：在租金方面对行业内品牌及龙头大户给予相应优惠； 优化组合：尽量在我们的计划合理分布大户位置，充分发挥他们的品牌和市 场影响力，有利于带旺其他中小品牌，也利于整个市场的长远经营。 小户扶持政策 扶持政策：给予小户、散户分期付租，减轻其经营压力； 扶持政策：为小户、散户整体平稳进驻给予装修补助和搬迁补贴。 招商手法-大户“三优”小户扶持政策 招商策略 招商节点 招商策略 项目进度总表 5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月 准备期大户、自营户招商招商全面启动期周边、异地招商配套招商期 销售进度 准备期认筹期一期开盘及销售强销期二期认筹期 工程进度 招商中心装修，接待点装修 封顶封顶 外立面外立面 主体完工一期竣工 招商进度 准备期 地毯式走访本地商户及周边商户， 自营及大商户签订意向书，实 现30招商率 招商峰会招商峰会 招商全面启动，认筹期，地毯式走访 本地及周边商户，实现80 招 商率 异地产地招商 销售开盘销售开盘 配套招商 招商开盘（五金业态）招商开盘（五金业态） 招商小型开盘（配套业态）招商小型开盘（配套业态） 推广进度 异地考察异地考察异地商户来洛参观异地商户来洛参观 招商推广集中期一期自营宣传期配套宣传期 奠基奠基 销售开盘销售开盘 装修 工程全面开工 招商策略 4月5月 一起装修，二期准备期 试营业 装修、试营业 二期开盘及强销售期 招商前期节点 节节点事项项日期 招商 前期 招商代理公司确认认及市场调场调 研 2012.10.152013.01.10 项项目定位报报告（提报报）2013.1.112013.2.10 招商营销营销 中心投入使用2013.4.202013.5.10 行业协业协 会拜访访2013.5.72013.5.25 主力商家拜访访洽谈谈2013.5.112013.7.19 招商物料设计设计2013.4.152013.4.20 招商策略 节节点事项项日期 招商 执行 期 大型招商大会筹备备、配合召 开招商大会 2013.6.152013.7.18 地方商管核心团队团队 到位2013.4.202013.4.30 签订签订 租赁赁意向书书2013.9.152014.5.18 签签物业业管理合同2013.11.82014.5.18 工程物业业（对对接）2013.3.152014.4.10 招商执行期节点 招商策略 节节点事项项日期 招商 后期 移交商家（合同）、配合 收集商家装修图纸图纸 2014.3.152014.5.18 敦促商家进场进场 装修2014.3.212014.5.10 配合开业庆业庆 典筹备备2014.4.152014.5.10 试营业试营业2014.5.182014.5.20 正式开业业2014.7.16 招商后期节点 招商策略 业态规划 招商策略 招商执行 租赁政策 招商管理 行业信息 招商执行 第一阶段第一阶段招商准备期招商准备期 2013. 4.15 2013. 6.22 2013. 6.23 2013. 7.20 2013. 7.21 2013. 9.8 2013. 9.9 2013. 11.8 2013. 11.9 2014. 5.1 本阶段目的: 为项目后期运作做好充要准备，保证各项因素都能达到项目正常运作的 需求。 目 标： 一、 项目百问 二、招商统一说辞 三、项目奠基 四、人员招聘及培训 五、项目业态规划 六、关林附近临时接待点 七、招商工具资料（手册、单页、平面图） 八、招商决策性文件 招商执行 项目奠基、招商中心开放 时间6月22号 目的扩大市场宣传、增强市场影响力、为销 售、招商前期做铺垫 、预热 市场 、形成商户名录。 参与人群政府相关人员、本地行业协 会主要人员、各市场主要龙头 商户、周边居 住主要投资人群。 14.154.20招商手册、招商单张、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。 2 4.155.10收集走访本地行业协会及主要管理人员。传达市场信息并收集意向。传达 奠基时间、论坛信息并发出邀请意向。确定名单。 34.205.15西工区沿街商铺走访、周边工业厂区走访、传达市场信息并收集客户名录 。 45.165.25紫金城走访、传达市场信息并收集客户名录。筛选龙头商户并发出邀请参 加奠基活动，收集意向商户信息并汇总。 55.266.10健康路五金机电市场走访、传达市场信息并收集商户名录。筛选龙头商户 并发出邀请参加奠基活动，收集意向并汇总。 66.116.22关林市场、福拉多市场走访、 传达市场信息并收集客户名录。筛选龙头商 户并发出邀请参加奠基活动，收集意向商户信息并汇总。 76.18、6.21日两次电话确认参与奠基活动的商户数量。 8全程媒体广告宣传配合。 工作内容： 招商执行 第二阶段第二阶段招商启动期招商启动期 本阶段目的: 全面深入的走访本地专业五金市场及传统五金商业区。不断释放项目利 好信息，逐渐提升项目在五金行业的知名度，同时为销售做好市场预热 工作。 目 标：一、地毯式上门拜访 二、建立商户名录 三、大户、主力商户筛选以及意向收集、期望分析，进驻意向洽谈 四、招商中心包装并对外开放 五、样板间建设并对外开放 招商执行 2013. 4.15 2013. 6.22 2013. 6.23 2013. 7.20 2013. 7.21 2013. 9.8 2013. 9.9 2013. 11.8 2013. 11.9 2014. 5.1 招商峰会 时间7月20 号 目的宣传市场、销售预热 、和商户形成进一步互动增强对市场的信心、为销 售开盘做好铺垫 。 参与人群政府相关部门领导 、行业知名专家、学者、五金品牌行业厂方代表，本地 区行业协 会，本地龙头 商户，本地五金业主。 工作内容： 17月1号之前沟通五金一、二线品牌厂商及河南各级代理，传达项目活动信息，发出邀请，收集 意向；尽可能上门拜访；确定参加高峰论坛会的商户名单。 27月10号之前再次拜访洛阳行业协会及龙头商户，传达峰会具体信息。再次确定意向商户参加 名单，在回访过程中应该和商户进行深入探讨，并筛选出招商峰会现场签订进驻意向书的品牌 商户名单。 36.56.30抽调人员走访周边县市区五金商户及行业协会，传达项目活动信息，组织前来参加 峰会。 47月5号安排业务员再次电话回访本地五金商户，最后确认本次活动参与商户数量，为销售和招 商开盘做足准备。 5 7月5号之前确定参会专家、学者、落实形成安排。 6全程媒体广告宣传配合 招商执行 第三阶段第三阶段-招商蓄客期招商蓄客期 本阶段目的: 通过不断引进内、外地商户的过程，产生内、外商户不断相互挤压效果 ，形成有效刺激本地商户认筹的积极性，在大力宣传下吸引更多投资户 前来认筹，两者客户体群相互促进，相互烘托销售氛围，促成火爆销售 场面。 目 标：一、合同及法律文本的出台 二、主要面向本地自购自营商户。 三、筹办商户交流系洽谈会 四、组织洛阳市周边城市商户前来现场考察 五、物业交付标准 六、实现一期购买商铺中有30的自营商户 七、高峰论坛会之后意向商户签订进驻意向书（不收取费用） 招商执行 2013. 4.15 2013. 6.22 2013. 6.23 2013. 7.20 2013. 7.21 2013. 9.8 2013. 9.9 2013. 11.8 2013. 11.9 2014. 5.1 销售开盘 时间9月8 号 目的实现 商铺大卖特卖，最大限度提高自购自营商户比重；增强知 名度，为全面招商做准备。 参与人群政府人员、行业协 会人员、参加认筹投资户 、参加认筹自营户 、本地五金商户、外地意向客户、媒体。 工作内容： 17.17.30郑州及洛阳周边地市异地招商。收集商户信息，建立商户名录。组织第一批商 户前来项目地考察并和本地商户交流。 28.18.20对本地商户再次进行上门回访签订进驻意向书（不收取费用），同时了解商户 购买意向，并邀请参加开盘活动。 38.158.20收集整理意认筹商户基本信息，筛选龙头商户和大商户。 48.208.25回访行业品牌商户及龙头商户，传达开盘信息，了解购买意向。 58.269.5号确认外地前来洛阳参加开盘的认筹商户数量，到访人数。 69.8销售盛大开盘，当天尽可能邀请更多商户前来参加开盘，烘托销售现场气氛。 7本阶段回访商户要足量释放市场利好信息，充分利用外地品牌商家来逼定本地商户。 8全程媒体广告宣传配合 招商执行 第四阶段第四阶段招商开盘期招商开盘期 本阶段目的: 招商全面启动，大力宣传品牌商户招商认筹及准自营商户的情况提升其 他商户的进驻信心，以达到出租出售率最大化。此时销售进入攻坚时期 ，全力消化剩余的难点铺位，再次以外来商户前来考察形成互动效果， 促进投资客的积极性，增加他们对市场的坚定信心。 目 标：一、自购自营商户签订正式购房合同和相关法律文本，回收房款和租 金 二、本地商户再次走访，增强政府对老市场拆迁规划的舆论导向，促 进招商认筹量。 三、上下游市场招商，进一步增加租铺氛围。 四、宣传品牌主力商户的签约情况，争取带动中、小商户进驻市场。 招商执行 2013. 4.15 2013. 6.22 2013. 6.23 2013. 7.20 2013. 7.21 2013. 9.8 2013. 9.9 2013. 11.8 2013. 11.9 2014. 5.1 招商开盘 时间11月8 号 目的实现项 目整体出租，促进项 目销售，增强宣传和知名度，塑造市场专业 形象，为二期做预热 。 参与人群政府人员、行业协 会人员、参加认筹商户、本地五金商户、意向进驻 商 户、媒体。 1充分宣传已签约的自营主力商户。 29.99.25重点跟进未购买的认筹商户和犹豫商户，最大限度提高自营户数量。 39.910.10本地五金市场全面回访招商，宣传自营户比例，增加纯租商户认筹数量。 410.1010.20号对洛阳周边城市的五金商户进行上门回访，传达项目动态信息，组织外 地商户第二次现场考察项目，了解项目信息、工程进度，不断增加认筹数量；组织已经 认购的商户和外地商户交流，形成两地商户相互挤压。 510.1010.25抽调业务骨干到五金机电原产地浙江永康、杭州等地进行异地巡回招商； 大量派发单页并与商户面对面沟通，迅速提升项目知名度，增加招商认筹数量。 610.2010.30到五金行业最大集散地广州市场进行异地巡回招商；大量派发单页并与商 户面对面沟通，迅速提升项目知名度，增加招商认筹数量。 79.15客户认筹需要缴纳1000元每间的诚意金，选铺成功后转入租金，选铺不成功在统 一开盘后无息返还。 8本地招商的重点是紫金市场和关林市场，难点是关林市场。 工作内容： 招商执行 第五阶段第五阶段物业交付、配套招商物业交付、配套招商 本阶段目的: 协助物业交接商铺，尽量提前让商户进场装修，实现元旦试营业。同时 逐步完成商业配套招商工作，为商户营造安逸的经营环境，再次走访本 地及周边市区五金专业市场，进入补充招商期以及积累二期意向商户。 目 标：一、纯租商户签订正式租赁合同和相关法律文本，回收租金 二、协助商户办理装修事宜 三、专业市场商业配套招商 四、策划元旦试营业活动 五、积累二期商户数量，建立意向名录 招商执行 2013. 4.15 2013. 6.22 2013. 6.23 2013. 7.20 2013. 7.21 2013. 9.8 2013. 9.9 2013. 11.8 2013. 11.9 2014. 5.1 试营业 时间2014年5月18(农历 四月初九） 目的通过举办 一系列的促销活动增强商户信心，进一步促进销 售，促进配套 招商，预热 二期。 参与人群政府人员、行业协 会人员、业主、本市场商户、媒体朋友、二期意向商户 。 工作内容： 111.911.30借助租赁政策调整和利好因素将未认租的招商认筹商户及犹豫商户进行快 速逼定。 212.112.30配套招商全面启动，主要目标客户群体是专业市场商业配套业态。 311.1612.15大力宣传已进驻的龙头、品牌商户，大量派发单页免费宣传商户产品。进 一步提升市场形象，促进配套招商的同时推动销售在二次开盘。 42014.2.252014. 2.28通知商户工程进度情况，准备交房材料，法律文本移交物业管 理。 52014.3.152014.4.10协助物业办理交房手续。 62014.2.12014.4.15对本地市场再次进行回访，消化剩余铺位。 711.92014.5.17一期招商剩余铺位招商，二期灯具，灯饰市场进行第一轮走访，宣传 项目信息，建立商户名录，为二期招商奠定基础。 8自营户和纯租赁商户需要缴纳每间3000元的诚信经营保证金，用于对商户延期缴纳水 电费，物业费及处理由商户原因引起的客诉，维护良好的经营次序不断提升市场整体形 象。 招商执行 业态规划 招商策略 招商执行 租赁政策 招商管理 行业信息 租赁政策 租租 赁赁 前前 期期商商 户户 积积 累累 期期 租金反推法市场租金比较法 租金测试第一阶段 租金测试第二阶段 最终租金价格 综合比较后租金判断 租金初步定位 租赁政策 根据项目定位报告中的初步销售均价为6800元/， 按照6%的投资回报率计算，则标准租 金为： 6800元/(销售单价)6%（回报率）12月 = 34元/月 每套商铺年租金为： 34元/月70 12月 = 28560元/套/年 方案一：租金反推法 租赁政策 由表得出各市场租金平均水平 关林五金市场平均租金：（30+60）/ 2 = 45元/月 紫金市场平均租金：（20+30）/ 2 = 25元/月 健康路五金市场平均租金：（19+25）/ 2 = 22元/月 方案二：市场租金对比法 1、目前洛阳五金市场租金区间水平： 名称关林五金市场紫金市场健康路五金市场 租金区间30-60 元/月20-30 元/月19-25元/月 主力铺位面 积 60 （上下层面积） 40 （平均面积） 42 （上下层面积） 主力铺位租 金 1800-3600元/套/月 800-1200元/间/ 月 798-1050元/套/ 月 租赁政策 整体均价P：P=( C * K * I )； 权重比值K：指以本项目总计作为基准，与各区域间的比值； 以上各项目租金为租金平均价格，按照市场比较法测算项目租金价格为20元/月；年租金16800元/套/年 CPM竞争态势分析 比较因素基本值关林市场紫金市场健康路市场本市场 权重分值加权分分值加权分分值加权分分值加权分 市场品牌9981872436218 市场管理9545654436763 市场辐射1212144896672448 商业氛围7749642642214 宣传推广10880770330550 地理位置1111121999999333 商业配套7749642535214 业态规 划8540756432756 政府扶持10660770550770 硬件设施9654763545763 市场规划8648756540756 合计10076771677205651753485 权重比值 0.6291 0.6736 0.9381 平均租金 45 25 22 比较均价 28.307 16.84 20.638 所占权重 0.2 0.5 0.3 权重均价 5.6615 8.4201 6.1915 20.273 租赁政策 综合比较后租金价格初步价格判断 目前洛阳老专业市场多为只租不售，租金价位普遍偏低，市场租金对比法得出的租金价 位无法很好的支撑销售价格，考虑结合项目自身情况，市场租金对比法与销售价格反算 租金的占比如下： 租金反推法得出租金为：28560元/套/年 市场租金对比法得出租金为： 16800元/套/年 租金反推法占比：70 市场租金对比法占比：30 根据以上条件可以计算出每套商铺年租金 28560元/套/年70 + 16800元/套/年30 =25032元/套/年 租赁政策 本项项目每套商铺铺租金达到市场场平均租金水平的两倍，作为为新市场场面临临周边边人气淡薄，实实 际经营际经营 面积积小，市场负场负 面案例影响等招商难难点，因此需要给给予具有吸引力的招商政策才 能实现实现 良好招商率同时时促进销进销 售率，理由如下： 1、销售是前提，投资客是主体，投资者会从招商情况衡量投资价值，因而招商情况对 投资者的影响较大，自营户则 更是关心招商率情况； 2、基本上所有的专业市场商户，都认可“放水养鱼”的概念。专业市场前期招商收益 不是收取高额租金为目的，而是靠各种手段吸引商户入驻； 3、前期租金低，免租期长，后期租金增长的空间更大，商铺租金价格和销售价格的升 值更明显，从而利于项目后续开发物业能取得更大收益； 项目租金建议 租赁政策 建议“租一年免两年”+“送装修补贴”+“再送搬迁补助”的优惠政策，即三年合同期商户交租金15000万元/套， 与市场租金水平相近，且较有吸引力。 项目租赁政策方案一 采取“免租+装修补贴+搬迁补助”的组合优惠方式，把项目的高额租金拉近与市场租金水平； 多种优惠方式更加迎合商户的心理。 根据以上分析得出的标准租金25000元/套/年，高于各市场租金水平； 作为新市场，周边缺乏人气和商业氛围，因而要把商家从人气旺、商业氛围弄、租金低廉、地理位置好的市场 引到本项目，需要采取一定的优惠措施。 租赁优惠政策：纯租赁商户：交一年租金用三年； 自营商户：交半年租金用三年； 其他优惠政策：开业一个月返还商户搬迁补助：5000元/间 开业三月后返还商户装修补贴：5000元/间 招商难点 应对策略 具体方式 租赁政策 租赁政策 项目租赁政策方案二 招商口号： “租一年免两年”+“租金分期交付”+“送装修补贴”+“再送搬迁补助”推广噱头强，吸引力大。 1、纯租户分两次交付租金，缓解商户前期投入较大资金压力； 2、自营户交半年租金用三年。 同方案一，作为新市场，要将商户从租金低位置好的老市场引到本项目，存在一定的难度。 租赁优惠政策：纯租赁：交一年租金用三年； 自营：交半年租金用三年； 其他优惠政策：纯租赁: 开业一个月返还商户搬迁补助5000元/间 自营：开业一个月返还商户搬迁补助：5000元/间 开业三月返还商户装修补贴5000元/间 开业三个月返还商户装修补贴：5000元/间 招商难点 应对策略 具体方式 租赁政策确定 租赁政策 方案一：一次性支付商铺租金（单位：套） 方案二：分期支付商铺租金（单位：套） 商户类别租期租金优惠租金交付方式补贴（分两次）实际租金 租赁商户3年交一年租金用三年 第一年交付12500元/套 （50%） 第二年交付12500元/套 （50%） 开业1月后：5000 元（搬迁补助） 开月3月后：5000 元（装修补贴） 15000 元/套/三 年 自营商户3年 凭购铺首期收据，可享受额 外免租六个月，则实际为 交 半年租金用三年 一次性交付 12500元/套 开业1月后：5000 元（搬迁补助） 开月3月后：5000 元（装修补贴） 2500 元/套/三 年 商户类别租期租金优惠租金交付方式补贴（分两次）实际租金 租赁商户3年交一年租金用三年 一次性交付 25000元/套 开业1月后：5000 元（搬迁补助） 开月3月后：5000元 （装修补贴） 15000 元/套/三 年 自营商户 3年 凭购铺首期收据，可享受额外免 租六个月，则实际为 交半年用三 年 一次性交付 12500元/套 开业1月后：5000 元（搬迁补助） 开月3月后：5000元 （装修补贴） 2500 元/套/三 年 租赁政策 1、较长的免租期 项目在前期招商中可以推行免租金的方式先行招商，前期以降低入场门槛，吸引商家进场经营， 尽可能短期内形成市场经营规模，促进商业人气，市场经后期培养，再根据经营状况和市场发展 状况制定合理租金； 2、贷款、工商、税收等相关优惠 尽早与有关政府职能部门进行协商，对于入场经营的商户实行工商管理、税收等减免优惠，减轻 商户前期压力； 3、物业费、推广费、广告位 建议物业费、推广费免三年、广告位交一免二； 4、缴纳其他费用 自营商户和纯租赁商户需要每户缴纳3000元的诚信经营保证金，用于对商户私下转租或经营业 态不相符以及延期缴纳水电费、物业费及处理由商户原因引起的客诉、维护良好的经营次序 不断提升市场整体形象; 5、装修需要提报材料 商户装修需要提报效果图、店招设计图、用料说明、装修人员资质及复印件、水电改造图、消防 设施改造申请等材料; 其它租赁政策其它租赁政策 租赁政策 业态规划 招商策略 招商执行 租金政策 招商管理 行业信息 招商管理 招商流程 为更好的开展本项目招商工作，我们根据项目的总体营销战略和项目定位建 立一个标准的招商执行流程，使我们的招商工作可以有目的、有步骤的进行 招商流程（1）人员分组任务分配（按业态团队分组） 招商流程（2）客户资料收集（展开全面深入调研摸底） 招商流程（3）联系目标客户进行预约、洽谈、看场地（多次反复） 招商流程（4）商户填写租赁意向书（了解市场真实需求） 招商流程（5）项目组及发展商审核商户资料（确定商户认租资格） 招商流程（6）商户签署租赁合同（商户业态准确落位） 招商流程（7）发展商协助准商户办理营业执照等相关事项 招商流程（8）安排准商户进场装修（提早做好开业准备） 招商流程（9）市场顺利开业（招商率达8085%以上） 招商管理 招商架构 为方便招商管理工作的统一性，我司建立一个招商专项小组，招商主体架构 设有项目经理、策划经理、策划助理、招商经理、招商主任、招商专员，其 结构如下： 项目经理 策划经理 招商专员 策划助理招商主任 招商经理 招商管理 招商人员具备条件 1、良好的心理素质、有事业责任心， 坚韧顽强的意志力，良好的自控能力 ，稳健持重的工作状态。 2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力、招商谈判主要是通过语 言来沟通，招商人员语言表达须正确规范，使用有效专业术 语，使表达 更具吸引力、说服力和感染力。 3、具有良好的现象判断力、灵活的应变能力、留意实际招商过程中发生的 各种变化，敏锐的抓住市场反馈信息，把握客户心理，了解客户真实意 图，占据主动权。 招商管理 近期招商工作目标 1、制作项目百问 为更清楚了解项目各种参数及实际情况，提交百问，根据百问中的答案制定 招商统一说辞，以此更标准化的回答商户所提出的问题，解除客户的疑虑。 2、人员招聘及培训 培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其达到知识广博、经验丰 富，能够胜任招商工作。 3、招商物料 与商户当面沟通时让其更深入了解项目情况，须必备项目平面图、宣传单页 、招商手册等物料 4、奠基活动准备 为更好的成功举办项目奠基活动，我们在活动前走访洛阳所有五金商户，并 把商户资料归档整理，他们将是我们活动主要参与者的一部分。 招商管理 业态规划 招商策略 招商执行 租赁政策 招商管理 行业信息 行业信息 洛阳市2011年度五金行业知名商户 经销商名称业态联系名联系电话地址 洛阳正泰实业有限公司电子产品周秀娟68606666紫金城B区022079 洛阳远沪商贸有限公司阀门吴建金城二楼B07-2019 洛阳天通工贸有限公司模具王西区延安路147号 洛阳市三基锯业有限公司双金属带锯床艾继金成B区03-2089 人民电器集团洛阳销售有限公司仪器仪表黄州中路55号爱丽舍商务A座19 层 洛阳市速博工贸有限公司水暖阀门潘樟金城楼 河北万方线缆集团洛阳销售有限公司电线、电缆樊国宁63914626王城大道紫金城一排 洛阳市乾腾工贸有限公司开关时利杰 63056608紫金城A02-2219号 河南悍跃机械设备有限公司电缆、仪表黄经金城A01-1109,1119 洛阳紫金城启源机电经营 部阀门蔡进金城B02-1169 河北康利电缆股份有限公司电线、电缆孔德龙 63056909紫金城五金机电市场B区2109号 洛阳索谷线缆有限公司电线、电缆黄伟金城02区0幢 洛阳市韬宇商贸有限公司电线、电缆位爱轻63903998解放路68号一楼 洛阳唐朝高压紧固件厂高压紧固件张大鹏津县城东阎凹 洛阳乾贞商贸有限公司防护用品系列项 前63056787紫金城B3-2539 洛阳华兰商贸有限公司工程灯具张玉金城二楼地图 洛阳紫金城市场金贝物资经销处变速机陈艳梅金城A区123A 洛阳市环太电缆电线 有限公司电线电缆 任志强65110525中州中路401号 远大阀门集团有限公司洛阳分公司阀门孙喜波 63188978紫金成 洛阳宝临商贸有限公司插座、开关刘琳63056616紫金城楼 注：资料来源洛阳商报 行业信息 河南省五金机电主要市场一览表 城市序号市场名称城市序号市场名称 郑州市1 A.郑州五金机电城周口市1荷花市场南门，东门 中州大道与航海东路交叉口向北 380米路东 鹤壁市 1 五金机电市场 2B.郑州丰乐五金机电城地址：朝歌路与云梦大道交叉口 郑州市金水区博颂路与索凌路交 汇处 安阳市1安阳市开发区文昌大道五金市场 3郑州市新太康机电城濮阳市1暂缺 4郑州中鼎机器矿用产品市场驻马店市1富强路，火车站附近 5郑州市莆田市场南阳市1 五金机电市场 6郑州北环五金批发市场地址:河南省南阳市镇平县 7郑州南阳路机电市场2三里桥市场 8郑州市凤凰城建材市场地址：新华路与工业路交叉路口 9郑州丰乐路宋寨五金机电市场开封市1 开封市五金电料批发市场 10郑州铭功路机电市场地址：二营东街99号 11郑州南阳路海棠寺五金机电市场漯河市1嵩山路，电视塔北 12南阳路北环东北角五金机电区许昌市1 五一路南段，解放路南段、文峰路 中段 行业信息 河南省五金机电主要市场一览表 城市序号市场名称城市序号市场名称 洛阳市1关林五金批发市场新乡市1 金三角五金电料机电市场 地址：人林路与西华大道交叉 口东北角 2洛阳五金机电市场济源市1中原国际商贸城附近 3紫金五金机电城 信阳市 1 工区路，文娱中心到火车站一 路都是 4西工区中州沿街轴承商户2人民路，整条街都是 焦作市 1焦作市万里五金工具批发中心3新华路，鸿运站 2焦作市青年路南段五金机电4贸易广场 商丘市1暂缺 行业信息 2013年五金行业业展览览会 12013东北（长春）第十一届国际劳动 保护用品交 易会 2013-3- 21长春 22013年中国国际工业装备博览会（洛阳）2013-3- 21洛阳 32013第十届河北国际焊接切割设备及五金工具展 览会 2013-3- 26河北博物馆东门对过 4第三届中国锁业博览会（锁博会）2013-3- 29广州 52013年第十四届中国清洁博览会2013-4-1上海浦东新区国展路 1099号 62013第六届东北四省国际五金工具博览会2013-4-2长春 72013第十六届中国东北国际五金工具展览会2013-4- 10沈阳 82013环渤海（唐山）焊接、切割技术设备 及五金 工具博览会 2013-4- 16唐山开平区华东道 92013中国（余姚）电动工具配套会暨五金机床模具 博览会 2013-4- 23浙江省余姚市 10第十四届重庆国际五金机电展览会2013-4- 24重庆 112913北京国际机电五金博览会 2013-4- 25 北京朝阳区北三环东路 6号 122013广州磨料模具博览会2013-5- 29广州 13第十届广州国际表面处理展览会-机床式表面处理 专题 2013-5- 21广州 14第十届广州国际表面处理、电镀、涂装展览会2013-5- 21广州 152013第十四届立嘉国际机床展览会2013-5- 23重庆 162013第四届（上海）紧固件专题展2013-6- 20 上海浦东新区国展路 1099号 172013第四届中国国际钣金工业博览会2013-6- 26深圳 182013第十七届中国西部（成都）五金机电商品