2011金沃置业鄞州陈婆渡地产项目提报.ppt

格调生活金沃制造,金沃置业鄞州陈婆渡项目提报,2011.5.20,【市场篇】,宏观环境 解读项目 市场竞争 客户定位 项目建议,目录,一、宏观环境,政策持续紧缩，公寓市场将受何种影响？,住宅遇禁购，单身公寓前景看好,国家一系列的调控政策针对于住宅，从引起住房市场观望加重导致需求锐减，部分住房投资及刚性需求转向商业性质的单身公寓。,1套房的当地户籍居民和1年以上纳税的非本市户籍家庭，限购1套住房（含新建商品房和二手房）；对已拥有2套及以上住房的当地户籍居民家庭、拥有1套及以上住房的非当地户籍居民家庭，暂停在本行政区域内向其售房。 建行、中行、农行各自浙江省分行日前均调整了首套房贷政策，首付已上调至40%，房贷利率在基准利率基础上再上浮5%-10%。对于第二套住房，首付要求不得低于60%，利率原则上不得低于基准利率1.15倍。,新建办公性质的单身公寓不得超过20%； 新建办公性质的单身公寓仅限于企业法人购买，个人购买单办不出产权证；,“公寓新政”下，本案稀缺价值凸现,新建办公性质的单身公寓不得超过总体量的20%，而且购买对象仅限于企业法人。我们的项目早已通过审批，不受此政策的影响，因此这政策为本项目发展带来了千载难逢机会.,住宅市场反应：政策影响明显，成交量低位运行，价格下滑明显。,公寓市场反应：政策影响不明显，公寓成交量及均价无明显变化。,政策频出，住宅需求受限，部分投资与自住需求转向公寓，公寓迎来销售契机。,宏观环境总结,二、项目解读,项目拥有何种价值？,区域呈“七星拱月” 配套价值全面升级,高教园区,万联商圈,南部商务区,行政办公区,姜山,环球城,陈婆渡,本案,该项目位于新城区内，占地面积为35万方，总投资额约30亿元。 项目业态有美国风味小镇（步行街）、主题酒店、餐饮区、影院、酒吧、游艺城、儿童主题商业、华纳兄弟世界、移动城堡开发商业、酒店公寓、休闲会所等高档商业配套。,环球城再造繁华，引领鄞南休闲娱乐新浪潮,环球城,南部商务区写字楼开发规模大，建筑面积约220万平方米，总投资约120亿元将汇聚数十家国内外实力型企业总部，约7万名白领人士办公； 南部商务区的开园为本项目提供了大量的潜在客群。,南部商务区开园 “宁波曼哈顿”成城南新地标 7万高级白领带来超强购买潜力，前景无可限量。,项目位于鄞州万达南的陈婆渡 距3号轻轨线的陈婆渡站仅300米 距万达广场仅4公里，5分钟车程 距联盛广场3.5公里，4分钟车程 距南部商务区仅2公里，2分钟车程。,3号线,5号线,4号线,陈婆渡站,约300米,4km,2km,3.5km,3号轻轨线陈婆渡站距本案300米之遥，迅速抵达全城,明州医院,南部商务区,环球城,首南大酒店,嘉华soho,南部商务区,南裕社区,首南幼儿园,101公交站,格兰春天,陈婆渡小学,本项目,消防大队,荣安府,万科金域华府,荣安琴湾,陈婆渡 小区,都市 丽湾,万里学院,鲍家夺 小区,绕城高速,茶桃公路,鄞州大道,首南中路,鄞州公园,雍城世家,学府1号,宁南路,天童路,地块区位成熟，生活配套齐全,盛世新都,利时金融大厦,鄞州新政中心,首南中学,诺丁汉大学,自有超市、菜场，甬城公寓罕见,项目裙楼部分的一楼拥有4531的菜场；二楼拥有6781的超市，生活便利性强，自身配套优势明显。,双子座造型 现代简约尽显优雅,项目建筑立面材质主要为天然石材与双层低反光率中空玻璃,使建筑风格严肃稳重。选用环保、节能、高效的建筑材料。 项目两幢楼体，以双子座形式呈现。,约8超大阳台，公寓极为稀有。,阳台部分,项目主力户型面积在40-50，带有约8的生活阳台，项目户型优势明显。,s（优势）,o（机会）,t（威胁）,1、项目距鄞州主要商圈均在5分钟车程内； 2、交通便捷，周边社区成熟； 3、项目自身拥有菜场与超市配套优势明显； 4、项目产品优势明显，投资与自住价值高。,1、环球城的发展带来了全面高档的商业配套； 2、南部商务区一期开园入驻带来大量潜在客户； 3、距3号轻轨线的陈婆渡站仅300米； 4、后期公寓供应有限，项目将成为稀缺性产品。,1、未来竞争个案，对本项目将带来一定威胁； 2、新政持续紧缩将带来一定的潜在风险。,w（劣势）,1、临近天童南路与绕城高速，有一定噪音影响。 2、户型相对单一、客户选择余地不大。,项目swot,三、市场竞争,项目将面临何种竞争？,目前公寓市场供应集中，楼盘间竞争压力大。,威斯汀中心,best爱都会,本项目,江南一品公寓,立方寓,外滩风景,海顿公馆,钻石广场,时代金茂,宁波大公馆,欢乐高层,新海蓝钻,名汇东方,金湖世家,万达广场,在售项目,未售项目,招宝广场soho,郁金香中心,物流信息港,鼓楼广场,21号码头,洛兹广场品阁,新海蓝钻,城南公馆,新城名苑,康城阳光,凤凰水岸,钱湖天地,慈城新天地,恒元项目,利时项目,皇冠花园三期,华翔项目,翡翠湾,天合二期sohu,雷迪森,联盛广场,中河名庭,中基理想城,学府1+1,海尚国际,华荣四明广场,东外滩花园,“”,未来半年内宁波公寓市场供应量约为7000余套,代表个案,2010年1月至2011年4月共成交10511套单身公寓，按此去化速度来算本项目上市时（预计在2011年年底）市场存量已基本消化殆尽。,因此本案届时直接竞争对手主要为 利时金融大厦与环球城,环球城与本案竞争要素： 离南部商务区比本案更近； 自身高端配套比本案更具优势； 产品形象比本案更高。,重要竞争对手：环球城,公寓,写字楼,商业,主要竞争对手：利时金融大厦,利时金融大厦与本案竞争要素： 地段比本案更具优势； 产品档次比本案高； 景观资源比本案丰富；,次要竞争对手：华龙四明广场,华龙四明广场与本案竞争要素： 离万达、联盛和best比本案更近； 商务氛围比本案较成熟。,单身公寓,酒店,写字楼,次要竞争对手：培罗成广场,培罗成广场与本案竞争要素： 自身有酒店和商业，配套比本案更丰富； 景观资源比本案好； 地段升值潜力不如本案。,间接竞争对手：恒元悦庭,恒元悦庭与本案竞争要素： 自身有酒店，配套比本案好； 东部新城商务氛围未成熟，区域成熟度不如本案。,间接竞争对手：华城花园,华翔项目与本案竞争要素： 户型40-95，与本案产品差异明显； 河景资源比本案丰富； 地段升值潜力不如本案。,华城花园,单身公寓,写字楼,住宅,住宅,别墅,市场竞争总结,本项目上市时市场存量基本被消化殆尽，将面临的竞争对手主要有环球城和利时金融大厦，竞争压力相对较 小，项目销售迎来机遇。,四、客户定位,寻找目标客群,客户定位,客户定位,父母资助购房,鄞南私营业主,高教园区教师,住宅转公寓的投资客,鄞州区公务员,南三县投资客,首次购房自住,自住为主 约占30%,投资为主 约占70%,群体描述：20-25岁，刚毕业或工作1-2年，积蓄很少，由父母全额支付或支付大部分购房款； 购买动机：在南部商务区上班，离上班地点近，上下班方便，同时也看中生活的便利性及区域发展前景； 购买特征：自住为主，部分兼投资 客源来源：南部商务区及周边办公楼里的年轻白领。,父母资助购房,解读客户,群体描述：25-35岁，工作5年以上，有一定的积蓄但购买住宅压力大，从而转向购买公寓作为过渡性自住； 购买动机：迫切需要购房用来结婚使用，看中相对住宅的低总价优势以及生活便利性和区域升值空间； 购买特征：自住为主，部分兼投资 客源来源：鄞州中心区、南部商务区工作的白领。,首次购房自住,解读客户,群体描述：鄞南小企业主，对区域十分熟悉； 购买动机：看好南部商务区的发展前景及本案的产品品质； 客源来源：陈婆渡、南部商务区和姜山镇等鄞州区本地为主,解读客户,鄞南私营业主,群体描述：有一定的余钱，但又不足以去投资高总价的住宅和别墅，偏重以投资低总价的公寓； 购买动机：看好南部商务区的升值空间； 客源来源：万里学院、诺丁汉大学等高教园区教师,解读客户,高教园区教师,群体描述：在鄞州区工作的年轻公务员和事业单位的工作人员，具备较强的经济基础； 购买动机：在此工作，熟悉区域发展和规划前景，对南部商务区的发展前景十分看好； 客源来源：鄞州行政中心公务员、周边街道办事处工作人员,解读客户,鄞州区公务员,群体描述：鄞南周边县市小康以上人群，具有较强投资意识； 购买动机：就近投资心理，对鄞南区域比较熟悉，对南部商务区前景看好； 客源来源：奉化、宁海和象山,解读客户,南三县投资客,群体描述：受住宅新政尤其是限购令的影响，无法投资住宅，从而转向投资公寓； 购买动机：限购令对投资住宅的限制，同时看好南部商务区的发展前景； 客源来源：鄞州为主，其他地方为辅。,解读客户,住宅转公寓的投资客,五、项目建议,项目价值提升建议,将裙楼屋顶打造成屋顶花 园，给业主带来休闲领地。,价值提升一,连廊雨棚,室内部分： 可视对讲门禁系统；室内智能化控制开关；厨房设置智能多媒体终端，可实现有线电视、dvd、可视对讲、广播等多功能,网络设施： 打造全无线自由社区，可在社区范围内享受无拘无束的网络环境，随时随地发挥无限上网环境。 布线系统： 每个房间预留充足的网络布线接口，提供千兆光纤到桌面的高速网路。 网络社区： 专为客户所打造的一个网络社区，便于社区用户交流。,智能家居构想:家庭智能化系统,价值提升二,智能家居构想:指纹门锁系统,为了增强每户的私密性与安全性，同时在细节上体现产品的尊贵与档次，建议将指纹门锁系统作为交房的标准。,智能家居构想:阳台风干遥控衣架,好太太帮手阳台智能遥控升降晾衣架自带风干消毒系统市场价格2000元,具有以下特点： 1、30米内无线智能遥控， 2、自带风干系统开启180分钟自动停止 3、具有紫外线消毒功能开启30分钟自动停止. 4、自带照明系统，完全取代阳台照明灯 5 、独有的防障碍自动停机保护专利技术,安全保护电机, 使用更放心 6、连续升降超过4分钟电机自动过热保护，十五分钟后方可继续升降期间其他功能正常使用 7、升,降超低静音,晾晒更舒心,符合您的宁静高尚生活标准, 8、 防风抗摆升降系统，任何位置均可升降 9、 40公斤超大承重量,超过将不可升降，升降高度达1.3-1.5米,智能家居构想:挂壁式采暖，自动烘干系统,适温、采暖、烘干均自动化实现,中山市名臣电器有限公司挂壁式电热毛巾烘干架市场销售价格120元,价值提升三,阳台,厨房,效果示意图,项目户型,增加厨房、铺设煤气管道，使居住功能更加完善。,与政府协商要求将水电转为民用性质，降低业主居住成本免其后顾之忧。,物业公司的好坏，虽不能直接影响项目销售情况，但对项目去化而言有一定的良性作用存在。因此，建议本案可请一国内或国际知名物业公司作为项目的物业顾问，提高项目口碑。如：香港戴德梁行、仲量联行、第一太平戴维斯、上海陆家嘴等。,高品质物管为项目业主保驾护航,价值提升四,价值提升总结,【企划篇】,展开关于南部商务区的梦想翅膀,这里是宁波城市发展的第三极力量 这里正在复制曼哈顿、拉德芳斯的繁华 这里坐落着代表宁波商务前沿的企业总部群,这里是宁波最具经济活力的所在 这里拥有着宁波的未来 这就是本案所在的区域-南部cbd！,本案的独特魅力所在,本案核心价值构建,一,坐繁华之上，集万千宠爱,南部商务区咫尺之遥，5分钟内抵达万达广场，环球中心、银桥水阶环伺左右 无限精彩从不间断，24小时猎取都市繁华,【区位价值】,【轻轨物业】,未来，轻轨3号线的开通，项目到陈婆渡站仅约300米 交通极为便利，尽享都市完善配套,3号线坐落门前，通达全城,【项目配套优势】,底层设为目前单身公寓市场上较为稀少的大型超市与 菜场等生活配套，能够解决业主日常所需， 享受便捷的都市生活,自带超市菜场，生活便捷舒适,【建筑优势】,2幢现代风格的高层犹如大地双子，十分出众。建筑立面采用极富 时代感的玻璃幕墙，又配以质朴的天然石材，高贵气质 油然而生，在众多建筑中脱颖而出,双子星造型，时尚不失优雅,阔绰阳台，精英私享阳光领地,拥有目前单身公寓市场上较为稀少的生活阳台，户型优势颇为明显。3.6米 的面宽，近8平方米的面积，为业主打造一方阳光天地,【户型优势】,屋顶花园，低碳生活的范本,顶层有绿色空中花园，选用环保、节能、保温等优质建材，打造 绿色有机建筑，为业主的健康保驾护航，开启低碳生活,【绿色建筑】,mini公馆，精致生活无处不在,绝大部分为小户型，与户型较大的住宅相较，总价上占具 绝对竞争优势，是投资、自用的首选物业,【精彩户型】,【品牌价值】,金沃制造，缔造格调生活,金沃置业联手几大知名机构，在建筑、设计、物管等方面 精雕细琢，确保建筑百年品质,人是房子的主体,目标消费群体锁定,二,一个产品的热销，不外乎是精确找到那群人，然后用合适的方法，说服他们购买这个具有独特魅力的产品。,客户分析,本案的主力客户不是那些刚步入社会的普通年轻人，而是已经进入社会工作5年左右，年龄在26-30岁左右，事业已小有所成，无论工作还是生活都处在上升期的社会年轻精英。,收入和财富的增长：使他们愿意在优质物品上花费更多； 生活费用的降低：各种大型零售店带给他们生活费用结余； 女性力量的兴盛：她们依旧单身，但是不菲的收入使得她们独立性更强，并对拥有自己房子的要求也更强烈；且她们有能力为自己购买。,客户特征,他们追赶潮流、乐于接受新事物、对自己喜爱的东西只要经济能承受愿意产生购买； 对于生活中很多琐碎的事情不愿意亲自去应付，希望有相关的服务帮助解决； 在能接受的范围内他们希望直接买到符合自己心意的成品房。,家庭结构的变化：生育孩子年龄推迟，使家庭经济负担降低； 婚姻状况的变化：结婚年龄的推迟，使年轻人用在约会、个人形象及体验生活上的时间和金钱越来越多； 消费观念的成熟：他们更加精明和老练，同时“尽情消费”不再成为道德舆论的压力。,他们迷恋都市的繁华， 除了旅行，每一分钟都要在城市中心； 事业的蒸蒸日上，让他们有一定的物质基础， 因此，即使空间再小；他们一定要有自己的房子， 最好，他们的左邻右舍，与他们一样出色， 如此，才能确保自己的品味生活。,他们大多属于首次置业者，他们的购买核心动机都是,拥有属于自己的独立空间 营造属于自己的精致生活,如何建立本案市场独特形象 来打动这群目标受众？,三,【核心概念推导】,普通微型车和mini的差异,mp3和ipod的区别,普通手机 与iphone的距离,质量更好？ 技术更先进？ 功能更强大？,差异，在哪里？,是 , 但不全是！ 在这些之外，还有“情感满足”,这些价格高于同类产品但并不是遥不可及的， 它们是具有更好的品质、更独特的品味， 并能满足购买者对情感需求更高期望值的产品。,时尚精致高端创意,新奢侈品,我们称之为,新奢侈品的与众不同,“新奢侈主义”已经不是一个趋势， 而是一种现实。,这些城市精英和区域中产身上，已不可避免的具有 “新奢侈情怀”,为这群具有“新奢侈情怀”的都市精英们 创造一个更有“生活价值”的上层生活馆,而我们所要做的就是,所以我们贩卖的,并非是单纯的50的房子， 而是一个具有独特价值， 承载着生活梦想的情感空间。,它是这样一个产品,投资者“高性价比”的投资小品 享乐小夫妻 的“品质生活之家” 成功人士私享的“心情小寓所” 白领人士进阶标签的“不二之选”,这就是,金沃双子荟,她的最大目标，是说出一种极具格调的都市年轻新贵的生活方式，它包含着乐趣、个性、创意等生活元素。她的诞生，能够让城市新贵们找到一处一直寻觅的私属天地。,直击客户 心灵,案名释义,案名辅推：,城市smart,（1）smart（奔驰）拥有精致空间和独特概念，十分符合单身公寓的特性；且 其刚亮相便被年轻白领视为潮流风向标，暗含本项目将受到的关注程度； （2）smart=small（小，精致）+art（艺术），尽显精致单身公馆的格调。,其他案名备选：,蓝贵公馆 爵士悦,广告语,格调自天成,项目属性定位：,南部cbd纯有机公馆,vi系统,方案一,户外,户外2,名片,楼书,纸袋,酒瓶,伞,打火机,钥匙环,方案二,名片,纸袋,灯箱,指示牌,马克杯,酒瓶,备选logo,【执行篇】,战略： 五大战略 统筹全局,一、概念明确：将格调和新奢侈观旗帜鲜明的出市，迅速使市场接受和认知。 二、市场细分：占领以南部商务区为核心、鄞南新区为重点、宁波市区及大市为辐射的市场。,三、客群明确：企划上核心客户为南部商务区工作的白领阶层。销售上核心客户宁波投资客。 四、特定媒体：除去常规渠道之外，针对客群为年轻白领阶层这一特点，有针对有选择的某些特定媒体。 五、上下联动：线上媒体扩大影响；线下活动直接接触彼此联动，相辅相成，达成营销利益最大化。,周期：12个月 目的：强化“双子荟”案名，界定现代都市、格调、新奢侈品的楼盘气质。 执行：全面引爆，报纸、网络、户外及软文先期启动，品牌告知,格调倾城 概念释放、形象建立,格调自天成,no.1,户外,格调自天成,关掉门外的繁华与喧闹，解下考究的领带和西装 悠扬的蓝调响起，踩着轻快的脚步，忘情起舞 美酒，咖啡，音乐，一样的精彩与恣肆 柔软时光里，流淌格调人生,形象报广,金沃双子荟 南部cbd纯有机公馆,活动1,双子格调馆,设立“格调双子馆”。利用万达广场、南部商务区、售楼部现场等场所展示 新奢侈品（mini、smart、iphone、ibook、 levis），渲染“新奢侈文化”。,活动2： “新奢侈品”论坛 活动诠释：不定期举办ipod、苹果电脑、单反等系列讲座或摄影、游戏等比赛，并参加者可以团购此类商品。,活动3： smart周末 活动诠释：smart曾在淘宝上7.7的团购价使消费者趋之如骛。由此启发，可与其经销商协商，为白领争取优惠价；同时，现场有自助餐、音乐等烘托气氛。,周期: 2个月 目的：认知双子荟产品类型及价值，并加强项目细节的解读与体验 执行：活动引爆，大众推广面铺开，主要战场占领及小众客户渗透。,双子璀璨 推波助澜，产品释放、现场体验,no.2,繁华间现格调,离不开中心，只因离不开繁华,南部商务区咫尺之遥，5分钟内抵达万达广场 环球中心、银桥水阶为生活环伺左右无限 精彩从不间断，24小时猎取都市繁华 在金沃双子荟，每一分钟都是城市中心,区位篇,金沃双子荟 南部cbd纯有机公馆,区位篇,焦点无双，只因出色成双,双子星造型，犹如耀眼的明珠傲立南部cbd 玻璃幕墙，简洁立面，现代中透出无限的高贵 出色的楼市明星，自是焦点所在 金沃双子荟，近7万方纯有机公馆，缔造近7万方精英生活圈 献给都市新贵,双子篇,金沃双子荟 南部cbd纯有机公馆,双子篇,追逐享受，只因被阳光追逐,对于享受，从未放弃 近8阔绰阳台，阳光不请自来 懒懒的午后，开始一场惬意的阳光浴 金沃双子荟，近7万方纯有机公馆，缔造近7万方精英生活圈 献给都市新贵,阳台篇,金沃双子荟 南部cbd纯有机公馆,双子篇,活动1,城南尽是双子荟,活动内容： 趁南部cbd开业1周年之际，针对本案主要目标为在南部商务区工作的白领，正可利用这一时机对南部商务区进行全面入侵，占领南部商务区的主要写字楼和其他重要场所（如银桥水阶），将本案的项目资料全面铺入，让受众在南部商务区感受到本案的浓厚气息。,活动2,“悦目、悦心” 我眼中的南部cbd摄影大赛,内容及目的： 1、结合南部商务区1周年节点，举办“悦目、悦心、我眼中南部cbd”摄影大赛。 2、让有着相同摄影爱好的人通过焦点网、搜房网等网络媒体或者市区展示厅等报名，评选出优秀照片发于相应的奖品，从而使传播概念与线下活动无缝结合，配合媒体的报道，不仅能有效吸引目光，同时能扩大项目的市场知名度和好感度。,我手做我心,巧克力diy大赛,活动3：,邀请意向客户中的年轻情侣来售楼处现场进行巧克力diy大赛，主办方提供一块制作区，邀请专门的巧克力制作人员进行辅导，情侣动手制作巧克力并可以在上面刻上对方的名字。,活动4：,以爱之名 十二星座集体婚纱摄影,以新娘星座为准备进行分类，举行集体婚纱摄影。,占领加油站，截流客户,建议理由： 现在生活中汽车不再是奢侈品。本项目的客户将有比较多的客户会是有车一族，其余大部分也会在几年内购买汽车。加油站成为目前社会上的有车一族不得不去的地方，特别是一些鄞州区的加油站。 推广方式： 1加油站现场进行必要的布置，进行项目推广的氛围渲染。 2向加油的客户每车赠送一瓶饮料，使客户初步消除对推广人员的排拆心理。赠送饮料按活动双方约定的价格由活动组织方向加油站进行购买。 3简单项目推介，宣传资料发放，进行客户登记。,热恋全城 一切为开盘服务,周期：1-1.5个月。 目的：开盘火爆销售，借势促进销售的扩大化，造成热销场面乃至抢购风潮. 执行：活动+立体媒体配合。,no.3,格调升级全城热恋,品味，open! x年x月x日，金沃双子荟全城启幕，荣耀献映，敬邀莅临,品味是一把钥匙，不仅开启一种生活，更启动关乎格调的圈层 金沃双子荟一期，繁华之上的精装公馆，将为您启动 由200位出色左邻右舍形成的精英生活圈,开盘报广,样板房打造-展示产品魅力所在,目的：利用样板房现场实景，让消费者提前感受 “眼见为实的品质”打动客户。 形式：电话、短信通知意向强烈客户，待样板房开放之际到现场实地参观。,眼见为实的品质,活动1,从开发商、建筑设计师、景观设计师等各个角度，详细介绍区域潜力、项目 概况、产品优势等，让消费者深入了解项目。,“格调自天成” 暨金沃双子荟产品发布会,活动2,活动3,双子，全城热恋,一场声势浩大、全城皆知的开盘仪式，既是项目品质的明证，也是后续推广最有利的宣传武器。 通过室内外氛围的整体包装，将整个开盘现场做成一场全城同庆的节日盛宴，将项目推向首波高潮。,金沃双子荟开盘盛典,南部cbd50全能精装公寓升级宁波白领购房热情,报纸网络软文炒作,金沃双子荟 为青春筑家,金沃双子荟逆市热销，再书公寓传奇。,【销售篇】,销售策略概述,抓住机遇,亮剑前行,八大销售法宝 四两拨千斤,销售策略概述,全面突破市场上单身公寓单一的装修风格的交付标准,法宝一：丰富精装修风格 给客户更多选择,由于项目户型产品单一，且数量多， 为提升产品竞争力，建议提供3-4套不同风格的装修标准， 以丰富产品线，提高成交率。,分层装修，便于工程施工与项目推盘销售,精装修风格建议1： 现代简约风格,bset爱都会样板房,精装修风格建议2： 中式田园风格,春江花城,精装修风格建议3： 现代风格,金东岸样板房,精装修标准建议：,配备全套家电 实现“拎包入住”,精装修标准建议：2000-2500元 （实际装修成本控制在1200-1500左右）,精装修楼盘的装修费用是与其装修风格密切相关的，复古的风格，例如欧式古典、中式古典决定了其工艺的繁复性，其摊在单位面积上的花费较简单工艺的高出数倍。 根据装修风格不同，我司将以甬城精装修住宅楼盘的装修费用归表，以作对比分析。 由下表，可归纳出甬城装修房费用： boss领馆（全装修） 3500元 江南一品 2000元 翡翠湾 2000元 嘉诚尚座 2000元 新海蓝砖（全装修） 3000元 主力集中于20003000元/m2,精装修标准建议：紧跟市场平均水平，提升项目竞争力，并考虑成本控制,法宝二：售楼处设置在项目现场 样板房全面展示项目形象,售楼处现场设置考虑因素 一、停车便利性原则 二、设计方便性 三、功能使用性完善,售楼处现场搭建，一方面可以方便展示区域优越性，另一方面，能够通过售楼处展示本项目的精神,售楼处设计风格建议,特色新颖的立面突显楼盘个性，并吸引路人眼球，起户外广告宣传及指引用作。,简洁、时尚的内部装修代表项目本身档次的及时尚信息。,样板房建议,样板房：在现场与售楼处同时搭建，统一风格 样板房数量： 建议 3套,案例：江南一品 7套 boss领馆 4套,现状：政策规定 预售许可证领出后几天内必须开盘， 预售前不得以任何形势收取意向金。,法宝三：通过第三方发放vip置业卡 规避政策风险，掌控真实客户,卖卡的功能是什么？ 首先是广告。vip卡对项目的最大价值并不在于诚意客户本身，而在于买卡客户具有传播功能，在卡量达到一定程度便具有了媒体特征； 其次才是蓄水造场，保证相当比例成交的手段； 同时，具有对项目进行价格测试的功能。,卖卡的本质： 对项目充分了解并具有绝对诚意的客户，以充足的房源以相对多的展示促进成交，提高销售率和价格，奠定项目销售的基础。,对应措施：借助网络等第三方平台，通过vip置业卡的发放， 实现客户购买意图摸底，为顺利开盘奠定坚实基础,示例：摩根国际,法宝三：通过第三方发放vip置业卡 规避政策风险，掌控真实客户,搜狐焦点网铂金卡首发800 焦点网友疯抢,具体推盘顺序： 分四次推出，首期小量测市场， 中期快速跑量，后期促销全面实现利润。 推盘理由： 1、少量多开,保证旺销； 2、低、中、高楼层结合推出，利于后期项目提价； 3、结合市场，每批次推售为量总量的20%-30%；,法宝四：科学推盘节奏实现均衡去化 创造更大利润,首批房源 a楼 低区、高区结合,二批房源a楼 中区+高区房源,四批房源b楼 中区压轴，创造最大利润,三批房源b楼 低区、高区结合,2、每幢低、中、高区结合，分两批次推出，确保每批次,a楼,b楼,1、分ab两幢单独开盘,3、前一批次房源消化70%80%，加推下批，充足客户数量保证,本案正式推出时，南部商务区形成已将近一年有余 各种高级白领，企业中高级管理人才将是本案的主要客群构成 因此，本案将针对南部商务区的楼宇进行团购，实现共赢,法宝五： 团结就是力量 南部商务区楼宇客户团购营销,项目营销中，需要针对销售中的一些特别阶段， 采取特殊营销手段，使项目圆满成功。,法宝六： 特殊营销，助推项目圆满成功,特价促销之：秒杀,特价促销之：特价优惠券竞价拍卖,特价房 秒杀,秒 杀！,特别优惠券竞价拍卖,法宝七： 充分利用“头羊效应”： 先吸引超市龙头入驻，强化生活配套。,业务操作执行 第一部分：项目营销周期 第二部分：项目价格策略 第三部分：工作流程及配合,第一部分：项目营销周期,核心营销周期：9个月，95%以上销售率,开盘9个月内达到 95%的销售率,开盘3个月内力争销售 50%；,开盘6个月内达到 80%；,阶段目标分解,第二部分：销售价格策略,价格方案,利润最大化,价格主攻方向：以利润最大化为价格实现目标,高形象,高价格,中速度,特 征,项目均价确定,均价确定前的工作： 充份的价格试水，保证价格最高,宏创客户资源为最好的价格试水对象 朝阳荟成交客户490组，登记客户约1500组； 麒麟大厦成交客户近500组、登记客户约3000组； 利时购物广场成交客户约150组、登记客户近500组； 尚南晓筑成交客户约300组，登记客户近2000组； 嘉诚尚座登记客户近2500组；,价格试水 对应价格策略,认购超火 均价提价10%，开盘销售 认购火爆 均价提高 5%，开盘销售 认购一般 执行目前均价，扩大营销渠道，开盘销售 认购较差 放宽认购身份条件限制，推迟开盘时间,遵守市场规律，试水结果确定开盘均价,目标达成与客户需求结合的推盘策略,项目均价确定： 竞争个案比较法,ps:本均价是指项目以目前竞争状况与市场环境下的市场推盘价格,参考项目： 联盛天连天 新城名苑 钱湖天地,根据竞争个案对比法，得出本项目入市均价：,13200元/,项目均价确定,考虑到本项目推盘时，对项目均价影响因素 1、南部商务区运营成熟，磁场效应全面放大； 2、市场竞争减缓； 3、宏创地产专业代理与广泛客户资源； 相信可以使本项目均价提高 800元/平方,13200 + 800 = 14000元/,项目均价修正,项目均价确定,最终实现均价,价格策略： 平开高走、创造利润最大化,首批房源，提高表价，放大折扣，保证开盘折后目标均价; 前期以平价冲量为主，后期冲价确保项目利润； 一户一价，适当拉大南北价差，对客户进行价格引导； 低区缩小差价，高层拉大层差，保证均衡去化,价格策略： 小幅递增 频率适中,每批次房源入市价格比前一批次，均价增幅约5%左右； 通过调节优惠折扣和付款折扣，稳步提升折扣均价； 价格调节频次应该与市场行情吻合；,第三部分：业务工作流程,营销队伍建设,制定销售人员每周的跑盘计划，对于市场上的楼盘进行每15天一次的信息更新。 每月一次相关主题的培训讲座，保证销售人员与客户的零距离沟通，保证销售人员对客户心理的充分把握，培训主题例如： 房产专业知识的培训 区域规划的探讨 金融和政策的相关培训 销售技巧的培训,营销人员培训,a、电话接听流程： 安排电话接听顺序 接听来电并将有效信息登记入来电登记表 汇总所有来电登记表，并编制来电统计表 将来电