如何做一名合格的团队长.ppt

如何做一名合格的团队长 2007.12 如何做一名合格的团队长 团队长的定位：重要性 团队长的职责 团队建设的几个关键问题讨论 市场空间巨大、竞争激烈 优良的产品线 顾问咨询 现代化的 管理工具 服务渠道 财富管理 经营模式特点 坚持财富管理理念 提供综合多样化的金融产品与服务 强大、专业的销售能力 非现场为主、低成本扩张的方式 业务模式和市场营销的要求和影响 中国第三方理财公司发展模式探索 核心问题是：缺乏长期稳定的盈利模式 新的盈利模式的核心是：财富管理业务和强大的 专业销售能力 专业销售能力扩张是关键 理财师队伍状况分析 资产规模、创收和盈利能力低弱 理财师队伍规模小 理财师的市场开拓能力或生产率低 理财师的素质亟待提高 缺乏统一科学有效的理财师考核、管理和培养体系 作为教练的团队长 伟大的领导人，是最伟大的教练 韦尔奇 建班子、定战略、带队伍 柳传志 一项国际调查 表明：员工的工作能力70%是在直 接上司的训练中得到的。也就是说70%与你有关。 团队长的定位与职责 团队长的定位 u自身客户的开发与维护者 u团队的组建者 u团队计划的制订与执行 u所属团队理财师的业务指导与考核、管理者 u公司重点培养的骨干力量 团队长的七项主要工作 u计划与执行：年度、月度、周工作计划与执行 u理财师招聘 u培训与辅导 u考核与激励 u团队的日常市场活动 u团队管理（会议、协调等） u个人的客户开发与维护 请只能选其一请只能选其一 A、认为自己虽然是绵羊，但想做狮子 B、认为自己是狮子，却身在羊群中 C、认为自己虽然是绵羊，但无所谓 D、认为自己既然是狮子，就要在狮群中 答答 案案 A、认为自己虽然是绵羊，但想做狮子 你有危机感，但管理水平和综合能力急需提升 B、认为自己是狮子，却身在羊群中 你有能力和自信心，但你缺乏与团队的深沟通 C、认为自己虽然是绵羊，但无所谓 你安于现状，必须有人给予压力才会努力行动 D、认为自己既然是狮子，就要在狮群中 你有远大志向，但需要有耐心、恒心和宽容性 团队长管理类型 保姆型 甩手掌柜型 专业教练型 成功潜质的团队长类型 专业教练型 特点:专业 理念方面随着市场的变化与时俱进，不固执 ，容易接纳先进的思想与方法 知识方面证券专业知识与技能熟练，有独到 的见解，有特色 行为方面授以鱼不如授之以渔 优秀团队长的素质 p以身作则 p公正公平 p专业知识 p良好的工作习惯 p积极的心态 p销售技巧 p管理能力 p亲和力 团队建设中的几个关键问题 理财师的角色定位讨论 选择选择 理由 困难难 之处处 现实现实 状况 结论结论 专专家型 (技术术分析) 销销售员员 (中介、经纪经纪 人) 营销营销 人员员 (顾问顾问 、服务务) 成功理财师的素质构成 性格特征：敬业、韧劲、沟通能力、协作精神、激情、 学习能力 专业水平：从业资格，理财技能，营销技能，信息平台 运用能力，计划执行力，收集、分析信息的能力 价值观：认同公司文化、爱心、诚信、正直、热爱证券 行业 教育背景：大专以上、从事过销售工作、从事过金融工 作、过往业绩、有丰富社会资源、从业经历 团队建设中的几个关键问题 考核管理 分解业绩指标 将业绩指标转化成销售行为（活动量）管理 将销售过程和管理标准化、科学化 活动量考核管理的方法与工具 活动量管理的几个关键点及工具 潜在客户名单的收集（表） 日常客户沟通（开发与服务）（表） 工作计划及习惯培养 团队建设中的几个关键问题 理财师的工作模式 开拓客户户 （包括维维系老客户户） 70% 产产品市场场研究20% 工作计计划10% 美林FC的一天 07:3008:30 获取最新市场信息-通过TGA系统的美林三个电视 频道获取公司的最新信息，包括新闻简要、市场变化、研究报告摘要 、产品信息等； 08:30-09:30 寻找新客户-主要是给企业的经理或老板的办公室 打电话，寻找新客户； 09:30-12:00 为现有客户服务-处理现有客户的业务，与客户进 行沟通，给客户投资建议或提供新的服务； 13:00-15:00 寻找新客户-主要给富裕的家庭打电话（通过电话 黄页寻找并筛选有潜力客户），寻找新的个人客户； 16:00-17:30 为现有客户服务 17:30-19:00 寻找新客户-根据情况打电话给企业老板的办公室 或富裕的家庭，寻找新的客户。 加拿大皇家银行投资理财顾问（IRP） 7:30 9:00，研究和阅读，当天工作计划 9:00 9:30，分行会议和与员工交流 9:30 11:00，电话营销 11:00 12:30，客户面谈（办公室内外） 12:30 1:30，午饭（可能与客户等） 1:30 3:30，电话营销 3:30 5:30，客户面谈 5:30 8:00，电话营销、办公室事务和明天计划 加强团队建设与活动的计划性 加强计划性，增强自信心 能更有效的控制、管理团队的业务 更好地应付变化 专业顾问定位和与销售员（经纪人）的区别 增强客户的信心和信任 能更好地保持发展的势头、取得最佳结果 讨