商务谈判A.doc

公共管理学 院（系）20102011 学年第二学期期末考试商务谈判学课程试卷（A）专业 行政管理学 年级 08 班级 姓名 学号 题号一二三四五六七八九十总分得分一、判断题：首先根据所学理论知识，判断表一中的哪些是商务谈判，在你认为是商务谈判的项目后打。然后将你认为是商务谈判的项目序号依次填写在表二中，最后对这些项目进行分析，并填写在表二中。（20分）表一1.刘女士为买土豆和菜场的商贩在进行讨价还价2.林先生打算用一辆轿车用于全家节假日出游，正在和租车公司的孙先生就此事进行协商3.一位女士和她的丈夫就家庭中的家务活分工展开谈判4.由于贷款利息增加，张先生同银行人员商量提前还款事项5.因公司销售状况不佳，王经理同银行信贷员申请延期还贷事项6.周末，李小姐既想和同学去爬山，又想和同事去打球，一时犹豫不定，正在自言自语和自己谈判7.小陈刚拿到驾驶证，正在想办法说服姐姐周末把车借给他开，并以以后每周带姐姐的儿子去少年宫作为补偿条件8.王飞认为理发店使用的染发剂质量不合格并损坏了他的头发，找到理发店要求赔偿9.一位打算在农村结婚的赵小姐要求公婆家准备的婚礼中要有送给娘家亲戚的礼品10.王阿姨认为出租车司机带她绕远路了，不肯支付司机要求的15元钱 表二项目序号谈判主体谈判客体谈判目标关系主体行为主体二、刚上大学的你很想给自己买台电脑，王经理是电脑城经营电脑的商户。你经人介绍打算去和王经理谈谈。问题：你去电脑城和王经理谈判前应做些什么工作？做这些事情的目的又是什么？（10分）三、以下是2008年的一则新闻报道。阅读该报道并回答问题。新华网墨西哥城4月2日电（记者胡红蕾），据巴西当地媒体报道，巴西政府正寻求将乙醇纳入世界贸易组织谈判议程，以便在这个世界多边贸易体系中为乙醇争取到更优惠的贸易条件。报道称，巴西外交部谈判专家已提出乙醇问题纳入正在进行的多哈回合谈判的要求，并试图交将该问题作为其在多哈回合谈判中作灵活性让步的条件。报道还称，世界贸易组织总干事拉米已经表示，尽管面临重重困难，但是乙醇问题成为世贸组织讨论的议题是不可避免的。分析人士认为，巴西此举是试图利用多边谈判场所迫使美国在乙醇进口关税问题上让步。尽管美国是目前最大的乙醇生产国，但是巴西的乙醇出口却居世界第一，且主要出口市场为美国。但是，目前美国对大部分燃料乙醇征收每升0.143美元的关税，而且对本国生产的玉米燃料乙醇提供优惠，从而阻碍了巴西乙醇进一步开拓美国市场。问题：1巴西政府为什么要寻求将乙醇纳入世界贸易组织谈判议程？这个议程是通则议程还是细则议程？（5分）2如果你是代表美国政府的谈判组成员，你对巴西政府的之一举措将采取怎样的回应措施？为什么？（5分）四、一位销售代表到外地某公司进行商品销售谈判，在到达对方会议室时，门口依次站着一位小姐和对方公司的谈判代表，由于这是第一次接触，之前的联系只是通过电话时进行，因此这位销售代表不认识对方人员。他只是按照站立人员离门的远近次序分别和他们握手，然后直接走进会议室。问题：（1）这位销售代表的做法妥当吗？如果你作为该销售代表，你该如何做？（5分）（2）如果你是对方公司在此之前和该销售代表联系的人员，你该如何做？（5分）五、某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？（5分） （2）什么情况下先报价才会有利？ （5分）六、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：（1） 我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（5分）（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（5分）（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。（5分）七、周先生是国内一家知名电子材料生产企业的销售人员，最近开发了一家全球知名的跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，周先生非常高兴，因为这是一个十分难得的优质大客户。周先生打算以出色的服务维护好这个大客户，10天以前该客户的第一个订单传真过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，周先生想到这是重点客户，要做好一切服务，于是提前一周送货上门。送货后的第四天，该公司采购部给周先生发来一份传真，传真写的是要求周先生他们公司支付仓储费用及其他人工费用共11780元，理由是周先生他们公司提前送货，没有按照合同