《专业回款技巧》PPT课件.ppt

专 业 回 款 技 巧 讲 师：程广见 课程大纲 中国的信用环境与赊销探讨 信用分析 回收货款中的谈判技巧运用 百战不殆的实用收款技巧 中国的信用环境与赊销探讨 下一个利润增长点 2009年经济危机 寒冬下的出路 来自外部环境的压力 中国信用环境状况： 1.法制不健全。 2.信息不透明，无整合的企业信用数据库。 3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能 加以利用，信息公开不受法律保护。 4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列 为非信用文化体系国家。 中国的信用环境 在商业贸易中采用信用交易形式: 西方国家: 我国: 平均坏帐率: 西方企业: 我国企业: 赊销为基本的现代企业经营模式来自竞争的压力 营销战略 企业管理者经常会面对这样的选择： 赊销? 不赊销? 赊销的十大好处 减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重你 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度 赊销的弊端 你真的给公司赚到钱了吗? - 坏帐需要额外销售额弥补 爱德华法则 我们都是在给银行打工吗? - 货款拖延对利润的吞噬 信用分析 信用分析目标 信用分析的定义：一种组织流程，包括对商业事件进行 数据分析、发现问题、提供方案并支持决策。 内部分析 其他分析工具 财务管理目标与信用管理目标 财务管理目标 资产管理 应收帐款 存货 固定资产 负债及所有者权益管理 适当的杠杆比率 应付帐款 利润表管理 信用管理目标 赊销成本 DSO 应收帐款资产质量 客户信用风险因素分析 可利用信息 内部信息 销售人员 财务系统、交易系统等内部系统 其他部门，如：客户服务等 外部信息 客户提供，如信用申请表，信息收集表等 第三方信息，如媒体、银行、政府、其他供应 商等 客户信用风险识别 公司名称是否含糊可疑 利用多渠道客户信息：信用申请表、第三方调查报告、银 行或其他供应商信息等，核对：名称、地址、所有者等信息 是否一致 检查定单信息与其自身的一致性 警惕小企业往不同地址的发货 注意交易会等不明订单 新成立公司(一年以内) 所有者更换 新搬家的公司 有被第三方收帐记录 主要管理者/经营者有不良记录 销售人员-客户信息的最主要获得渠道 没有积累和收集； 缺乏动态性； 有抵触情绪，不愿意提供； 缺乏沟通； 目前存在的问题: 如何面对这个内部问题？ 客户信用评估工具 - 评分卡 项目 / 因素 权重 评分标准 每项表现值 加权平均值 示例：客户评估模型-项目&权重 评分因素权重 1销售潜力（订单金额）15% 2流动比率10% 3营运资金15% 4净利润率5% 5注册资本5% 6负面记录（是否有不良报道或记录）15% 7经营状况（主观评价其经营现状）10% 8延迟付款比例（根据已披露其对外付款）25% 合计100% 示例：客户评估模型-评分标准 评分因素权重评分标准得分 销售潜力15%900,00010 平均法 倒推法 DSO 两种算法： 什么是信用额度 ？ 一个客户在任一时刻所能赊购的最大金额 信用额度可能是： 固定的金额 固定金额基础上附加一个可变的部分 思考:为什么要设立信用额度? 信用额度 信用控制的有力工具 避免盲目销售, 有效限制运营风险 便于对客户进行分类管理 将大量的常规工作交给一般职员处理, 并使之有章可循 当信用额度已用满: - 迫使客户付款的手段之一 - 对客户进行重新评审的信号 如何建立信用额度 ？ 部分参考方法: (1) 客户需求 (2) 销售的需要 (3) 其他供货商的信用额度(我也一样) (4) 市场占有率 (5) 客户的财务实力 (6) 对于新客户的特别信用限额 回收货款中的谈判技巧运用 为什么学习谈判技巧？ 用谈判策略来获取_的利润，不用低 价竞争就能顺利成交。 谈判流程 谈判前的准备 谈判的开局 谈判的中期 谈判的后期 了解谈判者的个性 人际风格的四类典型特征 思考:如何应对? 1. 2. 3. 4. 开价_于实价 开局过招策略 切记： 要的要比你想得到的多。 对对方了解得越少，你要的应该越多。 思考？ 谈判者最不该做的事是什么？ _惊讶 开局过招策略 切记： 对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指 望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶 的话，你就是在说那有可能。 集中精力想问题 开局过招策略 切记： 集中考虑谈判的价格。 真正重要的是，与上次谈判相比，我们 现在谈到哪了？ 中期策略 公司_ 切记： 你的领导应该是一个模糊的实体 谈判的时候不要太顾及面子 烫手山芋 中期策略 切记： 不要让别人把他的问题抛给你。 当他们这么做的时候，当即验证 它的真实性。 避免敌对情绪 中期策略 切记： Yes/But原则； 养成一种先表示同意然后扭转形 式的习惯。 黑脸/白脸 谈判后期策略 切记： 即使人人心知肚明，该策略也是有效的。 这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效 方法 百战不殆的实用收款技巧 自信型 进攻型 胆小型 收款人的种类 应付才付 提醒才付 威逼才付 不会付 债务人的种类 p 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 p 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。 p 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 p 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数） 债务人怎么想？ 收款是一种心理对抗！ 1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。 收款谈判：常见客户的拖延借口 借口： “钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。 收款谈判：常见客户的拖延借口 “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实， 你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个， 汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？ 你的反应： 收款谈判：常见客户的拖延借口 你对这个借口的推理： 这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问； 如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三 思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定 根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你 ，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确， 若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在 汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗 ； 你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。 收款谈判：常见客户的拖延借口 我赢你赢 cash 我赢你输 cash + A/R 我输你赢 A/R 我输你输 A/R 四种收款谈判结果 Preparation: 前期准备工作是否_? Open Strongly: 清楚、坚定地表达_。 Work with Objections: