【超市管理】经销商市场启动三要诀.doc

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632经销商市场启动三要诀启动市场是经销商的开幕大戏，正如良好的开端是成功的前奏。经销商如果能充分把握好市场启动前的重点工作，将会取得事半功倍的效果。要诀之一 市场政策一、市场政策是什么？销售政策是经销商运作市场和管理市场的纲领，作为一个企业来说，制定销售政策也是一个最基本的起点。经销商必须告诉下面的业务员，按照目前的市场销售政策去做会怎么样。同时，经销商还要依据销售政策对自己的业务员进行远景规划。业务员是企业最基层的销售人员，作为基层人员他通常会考虑三个方面的事情：第一收益，因为基层人员刚开始工作，他需要通过收益来获得生存。第二提升，任何一个人都具有一定的进取精神并希望获得尊重，他渴望能通过自己的努力得以提升，而企业则要给他提升的机会，即能让他从一名业务员，成长为业务主管、市场经理、部门经理，直至进入企业的高层管理层。第三平台，经销商要始终考虑不断提高基层业务员的业务能力和整体素质，多给他们一些参加培训的机会。 二、市场政策的目的市场政策最主要的目的应该整合企业人力资源及配备相应后续资源，使企业所推广的产品打开市场，让企业获得平衡发展。我们可以来看一个“半球理论”。例如一个圆（见图），上面是企业利润，下面是员工收益。如果要使这个圆保持平衡，最好的线条是取其直径，而如果舍直径取另一条直线的话，则要么员工收益增大，企业利润减少，使企业得不到发展；要么是员工收益减少，企业利润增大，员工队伍得不到稳定和进步。这些都不利于企业的发展。通过这个半球理论我们得出一个结论：员工收益和企业利润达到平衡最突出的表现是要有一根好线条，这根线条就是市场政策。如果一个业务员参加工作时间不是很长的话，他进企业时通常关心表面工资、提成多少，而不会关心公司的整体销售政策；而老练的业务员，他首先关注公司的销售政策，因为销售政策不仅包括员工收益、达标考核标准，还有以后的业务规划。因此，经销商作市场之前必须将销售政策定好。 三、如何制定市场政策？制定市场政策有几种方法：第一种方法：基数确定法。这种方法又分为三步，第一：确定基数；需要确定的基数中包括销售额的基数、业务员任务额的基数、销售费用的基数。在制定销售政策之前应把这三个基数确定下来。如果没有把这三个基数确定好，那销售政策就是想当然臆想出来的，毫无市场依据。反之，如果定政策时务实一些，在执行时就不会遭到销售人员的抵触和反对。第二：确定工资；在这里我们说的主要是指业务队伍人员的工资和销售体系内的工资。他们的工资通常由基本工资加电话补助、交通补助、出差补助等构成。现在很多经销商在定销售政策时，业务员无底薪，只凭业绩额拿提成，这种做法弊大于利。作为一个企业来说，它本就应该承担业务人员的基本生存保障，如果将这种企业经营风险转交给了个人，这样的一个企业即便管理多么人性化，它将始终无法建立一个忠诚的团队，企业中所有成员也会觉得没有安全感。所以我们提倡企业要体现相应责任感，即在定政策的时候即使工资低一些，也要有底薪。第三：确定提成；任何一个行业都有它自己的行规，在消费品行业，它的提成在 5到1%之间，而在保健品行业中，提成在3%到5%之间，这是一个基本的行规。如果你要使你团队成员为你所制定的销售政策人人心动的话，你可以将提成定得相应高一些。第二种方法：打破常规法它主要是通过低的基本工资来满足基层营销人的生存需要，并以高提成对他们进行激励，这样可以使他们凭其自身业务能力来获得预料之外的丰厚收入，此外，要注意的是，企业在制定较低的基本工资时，要注意符合当地区域国家规定的最低工资标准。第三种方法：细算帐目法该方法首先要确定企业有多少员工,工资总额是多少，另外还要确定其它业务费用如促销费用，送货费用,坏帐损失等.细算帐目法的最主要的特征是根据计划中的费用支出来制定市场费用预算,并以市场费用预算为基础来制定销售政策。采用这种方法如果所定的销售政策在执行中体现诸多不合理因素，则需要在销售费用预算和产品利润率进行相应调整后，方能变动政策。第四种方法：比率升级法一些经销商在涉及提成政策时，往往在设计之初就分为不同层次的比率。常用的有二级比率和三级比率。二级比率一般分为完成任务，超额完成任务两种比率提成等级；而我们做提成设计时，提倡三级比率，它分为达标、良好、优秀三个等级，相对应完成基础任务，完成目标任务，完成超额任务。当业务员完成达标任务时，他拿的月薪是多少，完成目标任务时，他拿的月薪是多少，超额完成任务的话，他拿的月薪又是多少。因为经销商在给业务员制定一个基本任务量，业务员在心里其实还会制定一个目标任务量，通过三级比率，可以充分挖掘业务人员的潜力并对他们产生较大的激励。 要诀之二 终端铺货原始的终端铺货法就是把货从企业拉出去，送到各个市场终端。但在目前这个时刻需要营销创新的时代，铺货是要讲究策略的。 一、终端是什么？终端是我们产品的卖点，包括药店，商场或超市，这些都是我们的终端。终端应该由三方面构成：一是位置，终端的位置在哪，这往往决定了一个终端是一级终端，还是二级终端；二是经营特色，即终端的主打产品是什么？是食品、保健品还是其它的产品，这对我们有很大的影响；三是人员客情关系。我们评估和考核终端时要从以上三方面进行考虑。 二、有效终端是什么？我们谈有效终端时，会涉及到一个二八法则。即80%的销量建立在20%的终端上。如果你有100个终端的话，其实真正卖货的也只有20%，那这20%才是我们所提的有效终端。而要增加销量，就必须扩大这20%有效终端的走量。 三、如何知道有效终端？首先我们要看地点。有的终端面积很大，但地点不好，这就不是一个有效的终端；而有的药店在繁华街道，虽然面积不大，但销售额挺高，这就是一个不错的终端。第二、要看人流。即要看进入药店的人流量。第三、要看同类产品的销售。如果你是做补钙产品，而补钙产品在某个药店卖得特别好的话，那你一定要把这个药店给拿下来，因为这将是一个非常有潜力的终端。第四、要看店员的态度。产品终端的销量和她们的工作是息息相关的，有他们的支持对我们来说很重要。 四、终端铺货的原则：根据不同的产品特点，它会有不同的铺货原则。在这里我们针对保健品谈一个八五二原则：一类终端铺80%，二类终端铺50%，三类终端铺 20%。一类终端是指在城市中类似连锁药店、超市的地方，这些地方要铺货的话，可以达到80%。二类终端指中型药店，这些药店一般还没有形成规模，但销售额还不错，铺货可占到50%。三类终端是指分布在社区、偏僻的小街道上的一些药店，铺货占20%。 经销商在建设终端时，依然要始终贯彻一个二八原则：80%的精力放在一、二类终端上，20%的精力放在三类终端上。因为80%的销量是通过一、二类终端来实现的。要诀之三据点管理 说到据点管理，大家可以想到二十世纪入侵的日本军队，他们在攻打一个地方的时候，都先设立一个据点，以便守住交通要道。同样经销商在做市场管理时，不妨做一些创新，也建立据点机制。据点管理的精髓在于完全打破区域划分的常规，让业务员着重管好“点”，而不是管好“面”。推行据点管理制时，终端就成为业务员的业务根据地，他的工资收入，提成收入，均来源于此，这样管理的益处在于区域划分相对公平（譬如某些区域处于繁华地带，而某些区域在郊区）、能减少客观因素对业绩的影响、业务员的积极性及稳定性增强。很多企业采用传统做法时，大都以片区来划分区域。而采用据点管理制时，则跟这些企业有着本质的区别。1、重点轻面 对于业务员来说，成功开发一个终端就是建立一个属于自己的据点，他所管理的区