《电子商务作业》word版.doc

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班 级 11级市场营销 姓 名 学 号 指导教师 成 绩 日 期 2012.11.6 一、戴尔网上商城运作模式首先登录戴尔官方网站会看到一个关于市场分类，消费者市场与组织市场，对于个人而言选择家庭及个人产品，对于企事业单位则根据单位自身状况去选择购买种类。下面以家庭及个人产品进行网上商城的分析，他们所选择的是直销订购模式，并且戴尔一直以来都是采用的这种模式，零库存和个性化定制使得戴尔的直销的效用起到了最大的效用按照客户要求制造电脑并直接发货，这使戴尔能够从市场得到第一手的客户反馈和需求，然后业务部门便可以及时将这些客户信息传达到戴尔原材料供应商和合作伙伴那里,实现对客户要求的快速反应。这种模式可以让消费者直接与官方联系，比如说某费者要购买一台电脑，他可以直接在官方网站进行搜索，根据个人喜好及用途去筛选自己所需要的电脑，然后可以与客服进行联系，取得进一步的产品信息去决定购买哪一款产品，并且在客服咨询过程中，戴尔可以统计各个消费水品人群的小菲特点并且根据这些信息做出进一步规划，使其始终与消费者保持密切联系。戴尔网上商城特点1. 产品动态第一时间发布；2. 消费者直接与公司进行产品购买；3. 根据消费者具体要求直接装机；4. 戴尔可以第一时间获取消费者反馈，并根据反馈做出相应调整。与联想网上商城销售模式对比1. 相对于戴尔单一生产电脑而言，联想生产的产品种类繁多，如：手机，平板电脑等，就电脑而言戴尔更专注；2. 联想网上商城在产品分类上没有戴尔详细，戴尔会让消费者第一时间找到自己所需要的商品；3. 戴尔的客服提示在登录网站的第一时间就会弹出，但是对于一些想先了解电脑的人就会产生出反感情绪，联想则在网站的边上，有需要咨询点击就可以了。4. 戴尔采用了直销的销售模式，直接针对消费者群体，并且取得了巨大的成功，而联想则采用的传统的销售方式，在各地都有其代理商，并在最近几年开始体验式销售，根据顾客需要针对性的制造产品。二、环球资源与阿里巴巴一、运作模式的异同阿里巴巴阿里巴巴是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌,是目前全球最大的网上交易市场和商务交流社区,被商人们评为最受欢迎的B2B网站。阿里巴巴公司目前由四大业务群组成：阿里巴巴（B2B）、淘宝（C2C）和雅虎（搜索引擎）和支付宝（电子支付）。 具体模式包括电话销售+直接拜访+邮件营销。1. 定位准确，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息；2. 阿里巴巴采用本土化的网站建设方式；3. 在起步阶段，以免费会员制吸引企业注册用户；4. 阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。阿里巴巴主要信息服务栏目包括：商业机会，有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接受。价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息以商会友：商人俱乐部。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。环球资源网环球资源网(Global Sources)是一个商对商(B2B)多渠道的国际贸易平台，亦是大中华地区双边贸易的主要促进者。 Global Sources为专业买家提供采购信息，并为供货商提供综合的市场推广服务。由产品行业网站、地区入口网站、技术管理及其他网站三大部分构成。具体模式包括电话销售+直接拜访。1、渠道国际贸易平台，强大电子贸易服务优势，网站，杂志，展会一体化；2、专业的B2B电子商务网站，为中小企业打开电子商务的实践之门；3、与全球优质买家面对面，实现参展效益最大化了；4、与顶级买家面对面，及时了解国际买家最新需求信息。对比：环球资源的产品没有农副产品和化工产品，与阿里巴巴不同，阿里巴巴基本上还是上午中介，允许企业免费发布供求信息，并提供企业登记注册服务，而环球资源网则发证了外商集团采购招标的新模式，环球资源网比阿里巴巴要更专业，在其上面的买家和卖家更专业，已经形成了稳定的、信誉度较高的社群。假设你是一家玩具经销商，你选择在哪家进行注册？为什么？如果你是一家汽车零部件的采购商，你选择在哪家进行注册？为什么？假如我是一家玩具经销商我会选择在阿里巴巴注册，首先阿里巴巴是全球最大的网上贸易市场和商人社区，可选择性大；其次作为一个综合性B2B平台，其国内国际品牌影响力足以让国内其他B2B网站望尘莫及，加上阿里加大了海外推广力度，其影响力进一步彰显；最后环球资源网作为一家老牌B2B电子商务平台，国际上影响力非同凡响。环球资源网上的玩具生产商多是对外的，加上环球资源网本身昂贵的会员费，让国内很多玩具生产商望而却步。或者说，会上去做的都是有实力的，但基本都是只做出口，不做内销。所以综上所述玩具经销商适合选择阿里巴巴。假如我是汽车部件采购商我将会选择环球资源网进行注册，首先作为一家汽车部件采购商我会选择信息广泛的一家交易平台，而环球资源无疑是符合这个条件的，他的对外贸易已经做到一定程度，可以满足我对商品选择的一系列条件。其次，他作为B2B的多渠道交易平台，具有比阿里巴巴更广阔的供应资源无论是国外还是国内，为了接触更多商品信息，进行多方面的商品对比，所以汽车不见采购商应选择环球资源网。三、盛大传奇途盈利模式比较这两款游戏的共同之处在于他们都是门槛低，只要注册就可以开始玩，这也是人们所说的免费玩游戏，但是免费只是表面现象，游戏玩到后来就开始消费了，升级容易打装备难，但是游戏的剧情又很吸引玩家，让许多玩家欲罢不能，所以就开始花钱，去打装备，而且花的还不少，这是这两款游戏成功的秘诀。征途刚开始的时候没有任何门槛，人性化，容易操作，上手快，但是随着剧情的深入，人在游戏里虚荣满足感会得到最大的体现，为了这些，玩家开始花钱，只有花钱买了游戏的道具和装备才能在游戏里有快感，而且随着玩家级数升高也需要相对应的装备等一系列的道具，这使的大量玩家嘴里说是坑钱的游戏，但还是该买的就买，该花就花，给征途创造了巨大的经济收益。对于传奇来说，先期采用的是单一盈利模式，他是依靠玩家购买游戏充值卡，也就是玩家通过付费的方式来购买游戏时间；而在游戏运营后期，盛大开始了多元盈利模式，首先是盛大密宝，它在很大程度上防止网游受众游戏帐号被盗，很好的预防了网游受众的大量流失在另一个层面，98元的市场标价也为盛大公司增加了几百万额外的收入，传奇世界这款游戏的盈利模式开始实现由内向外的转变，紧接着退出的元宝模式，玩家可以随时随地充值元宝，而且后续的游戏情节都需要元宝的支持，没有元宝无法继续玩新模式。多元化的盈利模式将使得盛大向着更强的方向发展。四、易趣、易拍、淘宝易拍网中国最大秒杀网竞拍网。它的商品销售页面实际比较醒目，拍卖方式为不同的产品有不同的时间来用于竞拍，拍到之后会得到此产品，但是拍不到易拍会给用户选择保价购货，尽量不是用户遭到损失。产品分类方面他并没有分类，只是有不同的产品的竞拍，在网上可以查看即将竞拍的物品，报价方式为拍卖，或报价购买。它区别于其他网站的方面在于它是一个竞拍网，可以以最小的代价获得产品。而且他的盈利来源于拍下同类产品但是没有拍到的用户。其优点在于吸引买家，因为可以用最小的投入获得很大的回报。缺点在于如果用户拍不到他想要的产品就会失去他所出的价格。淘宝网的商品售卖页面特别时尚而且醒目，他的拍卖方式为卖家选择拍卖时间及拍卖价格。淘宝网的产品分类特别细致，而且从不同的分类有时候可以查到同一件商品。他的报价方式为固定价格。他与其他网站的相同点在于他也是给卖家提供一个平台，从中收取一定费用作为盈利。区别在于他你可以与卖家进行沟通，能更全面的了解你要买的东西。优点在于它发展到现在已经有很大影响，很多商家跟它有合作，所以很多淘宝举行的特价活动都是整个网络的最低价格，而且在淘宝上你可以选择货物的价格和销售量等进行筛选。缺点在于淘宝网上只是给卖家提供平台，并不确保卖家卖的东西的质量，所以买家会经常不小心买到假货。易趣网全球集市，享受海外代购乐趣。他的网页设计比较醒目的是他的上部分的一个分类，分成了中国馆、美国馆、加拿大馆。页面设计比较简单朴 素，拍卖方式为卖家定价，产品分类比较细致，报价方式为固定价格，其优点在于可以在其网站上找到代购产品，就是网站上没有的，他会负责到别处代购。缺点是代购会比正规途径花费还要大。五、大学生网络购买行为的调查活动调查统计调查反馈总数:36反馈完成数:30调查页标题：单选1.您的年级反馈%反馈数量大一16.7%4大二58.3%14大三25.0%6大四.0%0回答问题24跳过的问题122.您的性别反馈%反馈数量男52.4%11女47.6%10回答问题21跳过的问题153.您是否有过网购经历反馈%反馈数量有95.5%21没有4.5%1回答问题22跳过的问题144.您平均多长时间进行一次网络购物反馈%反馈数量13天9.1%2一个星期22.7%5一个月50.0%11一年18.2%4回答问题22跳过的问题145.您对网购过程中的服务满意度反馈%反馈数量非常满意17.4%4一般满意56.5%13满意17.4%4不满意8.7%2回答问题23跳过的问题136.您购买物品时能接受卖家多长时间内送货反馈%反馈数量13天43.5%10一个星期内34.8%8半个月内17.4%4一个月内4.3%1回答问题23跳过的问题137.您对购买商品的满意度反馈%反馈数量非常满意17.4%4一般满意65.2%15满意8.7%2不满意8.7%2回答问题23跳过的问题13调查页标题：多选8.您选择网购的原因是反馈%反馈数量方便快捷65.2%15省时省力34.8%8送货上门34.8%8品种齐全39.1%9其他4.3%1回答问题23跳过的问题139.您平常喜欢哪家购物平台反馈%反馈数量拍拍网20.8%5淘宝网79.2%19京东商城33.3%8当当网12.5%3凡客诚品8.3%2其他.0%0回答问题24跳过的问题1210.您在网上购买过那些产品反馈%反馈数量电子数码45.8%11家具电器8.3%2服装79.2%19食品8.3%2图书音像16.7%4其他12.5%3回答问题24跳过的问题1211.你认为现在网购存在的缺陷是什么反馈%反馈数量规范不健全34.8%8物流丢货13.0%3虚假信息65.2%15支付不安全4.3%1其他4.3%1回答问题23跳过的问题1312.您购买物品时跟看重哪个方面反馈%反馈数量卖家服务态度20.8%5卖家信誉54.2%13买家评价33.3%8销售数量16.7%4其他4.2%1回答问题24跳过的问题12调查页标题：简写13.您认为网购有没有前景？为什么?反馈%反馈数量30回答问题30跳过的问题614.您认为网购中存在的最大问题是什么，请给予一个简单的解决办法反馈%反馈数量30回答问题30跳过的问题615.您每个月的生活费反馈%反馈数量29回答问题29跳过的问题7报告分析：因为反馈数量有限，故不能全面评价，在大学生群体中进行网络购物的男女比例基本相同，而且作为90后的年轻群体，大部分学生有过网购经历，并且频率较高，在调查报告中不难看出，方便快捷是大学生喜欢网购的一个很大的原因，且购买的商品和卖家的服务态度基本上都能达到满意的程度，而虚假信息却又使得一部分消费者在买与不买间纠结。淘宝作为了大部分学生网购的首选平台，京东次之，购买产品主要集中在服装与数码产品方面。在选择商家时，大多数学生选择信誉度较高的卖家，但是买家的评价也是不可缺少的一项重要评价项目。在货物配送方面大部分学生能够接受一个星期内收货的配送期限。网购中存在的主要问题是，很大一部分人感觉商品没有商家在网上描述的好，而且有时物流配送会延误送货时间。总体而言，网购作为当代生活必不可少的一部分，他的发展前景是很大的，而且他具有传统购物中没有的一些优势，使越来越多的人逐渐热爱上了这种购物方式。六、电子邮件广告大众点评网大众点评网是中国领先的本地生活消费平台，也是全球最早建立的独立第三方消费点评网站，致力于为网上消费者提供餐饮、购物、休闲娱乐及生活服务等领域的商户信息、消费优惠以及发布消费评价的互动平台；同时，大众点评网亦为中小商户提供一站式精准营销解决方案，包括电子优惠券、关键词推广、团购等。在网站之后，大众点评现在已经成功在移动互联网布局这一模式，大众点评移动客户端已经成为大多人手机里不可缺少的应用。关于大众点评网邮件广告，个人感觉是最简单的，不是说整体的设计简单，而是它传达的信息很简单，一目了然，因为它的所有邮件都是一个格式：产品名称+推荐指数+价格(折扣)+地点，没有其他繁杂的信息，虽然这种邮件营销广告性质比较浓，但是由于大众点评网自身的网站性质，个人认为这样的方式是最好的选择，消费者喜欢就可以订阅，不喜欢就可以退订，也不妨碍日常生活，这样的广告模式无疑也是消费者喜欢的类型。分析：邮件营销能在短时间内突出网站特色，而且邮件广告中图片多，文字少，只有一些主要的信息，消费者可以在最短的时间内看完也不会产生反感情绪，如果以图片+一段文字的形式展开，这会让整个邮件显得臃肿，使消费者失去阅读兴趣。邮件广告重点不在阅读量，而在价值量，给阅读者在短时间内呈现一个最重要的信息，并了解就可以。七、劲舞团官方商城网络营销策略产品策略：首先是个人游戏服装，道具，宠物等，然后是家族道具，通过购买家族道具进行一系列家族活动，最后是情侣道具，包括情侣服饰，道具等。定价策略：劲舞团在定价方面采取的是MB的方式，1000MB=8.7元人名币，单件永久性道具大约折合人名币15元左右，但是一些特殊道具还是比较贵一点的。促销策略：劲舞团通过举办一些活动进行游戏道具的促销，例如消费到一定程度，可额外获得一些奖励，徽章、道具等。并且在每次版本更新的前三天，官方游戏道具统一8折销售，对于一些想买道具而又觉得价格昂贵的玩家，这几天就是购买道具的心动时期。 莈蚁羅芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇腿芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇腿芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇腿芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇腿芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇腿芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇腿芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇腿芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇腿芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇腿芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇腿芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇腿芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇腿芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇腿芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇腿芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇腿芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆螈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆螁肃薆薂螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇腿芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃