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文档简介

终端促销速成法则 主讲人:何宇辉 商品促销工作是一门大学问,其关健就在于如何准 确抓住目标客户和潜在客户,并促成其购买.以下三 点希望对于你们的销售有所帮助 1、察言观色六步曲 2、利益导购法 3、消费心理分析 察言观色六步曲 1、观察 4、理解 2、询问 5、核查 3、聆听 6、 响应 观察 观察的内容包括：顾客的年 龄、顾客的购买能力、顾客 的进店动机、龙其要捕捉顾 客表现出来的购买信号。 询问 询问包括开放式问句和封闭式语句 请比较下列句子 开放式语句 会议怎样结束的？你喜欢你的工作的哪些方面？你喜欢哪种颜色的衣服？ 封闭式语句 会议结束了吗？ 你喜欢你的工作吗？你喜欢红色还是黑色的衣服？ 聆听 聆听的原则可分为：适应讲 话者的风格；眼耳并用；寻 求理解他人，然后再被他人 理解；鼓励他人表达自己； 聆听全部信息 理解 顾客不一定是专家，所以要帮助她选择适 合她的产品，而且要善于辩别顾客的直 接需求、顾客的购买力以及顾客的决策 权、以便准确促销。 核查 重复顾客的需求，核对自己 的理解是否符合顾客的需求 ，另外，复述顾客的需要， 请顾客判断自己的理解是否 正确。 响应 对于与顾客交流过程中的每 句话，促销员都要给一个简 单的回答。表明你注重他的 想法，关注她的需求，时刻 准备为他服务。 利益导购法-FABE F-特点 （ feature）常用语句是“因为”（产品是什么） A-功能 (adventage)常用语句是“从而有”(产品的好处) B-好处 (benefit)常用语句是“对你而言”(产品对顾客的好处) E-证据(evidence)常用语句是“你看”(将相关的销售记录给顾客 看) 消费心理分析 消费者类型 进店动机 导购要点 亲自考察型 现场考察 收集信息 随机购买 热情招待 突出两款 促其购买 替人考察型 收集资料 回去报告 影响购买 热情接待 留下电话 隔日回访 携子考察型 产品孩子 一心二用 搜集材料 受子影响 热情接待 留下电话 隔日回访 杀价考察型 选好款式 坚持打折 当场购买 赞赏眼力 突出质量 适当满足 结伴考察型心存疑虑 旁观者清 当场决定 认清关系 团结同伴 主推两款 特价考察型 直奔特价 现场购买 热情接待 突出卖点 肯定质量 赠品考察型相信质量 喜欢赠品 当场购买 赞赏眼力 承诺服务 赠品感谢 退换货型 心情烦
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