国际市场区域划分 经销商管理方法.doc

国际市场区域划分 经销商管理方法第一章出口企业成长的三个阶段一、进入阶段二、发展阶段三、成熟阶段第二章如何寻找海外客户并且对重点客户展开实力和信用调查第一节海外客户经常出现的渠道总结和归类第二节如何通过上述渠道去获取海外客户一、各类国际展览会二、综合类专业出口网站三、企业数据库四、搜索引擎五、我们销售产品所在国市场六、国外公司驻华采购代表处七、海关数据库八、各国驻华商务处以及我国驻外经商处九、跨国公司公开招标和联合国采购招投标十、对外各类报纸、书刊、专业类杂志、各类黄页外商求购信息和广告第三节展开对重点客户实力和信用的评估和调查一、评估的前提2该客户是重点客户2该客户有赊帐要求二、评估的内容1)客户企业的规模(人员、设备、销售额)2)经营的历史3)销售产品的网点和渠道分布4)专业化的经营程度5)现金的流量6)是否有赖帐的历史7)个人嗜好8)社会地位和关系9)同金融机构之间的合作关系和信用三、评估的方法1)免费的评估方法a)通过老客户b)通过网站c)通过搜索引擎d)通过媒体广告杂志2)收费的评估方法a)通过第三方信用调查咨询公司coface邓白氏abc)调查客户信用和实力b)通过中国信用保险公司c)通过中国银行d)通过驻外机构第三章不同成长阶段的企业要采用不同的客户渠道策略第一节根据客户渠道来源对客户进行等级和类型分类一、正在同国内竞争对手购买产品的客户二、正在同我们的总经销购买产品的客户三、正在购买国外品牌同类型产品的客户四、虽然没有销售我们这种产品，但拥有销售好我们产品的渠道和实力的客户五、专业的外贸进出口贸易公司六、simenze、g。e、philip、omisource等这类世界著名的大公司第二节根据客户吸引力和企业满足能力两项指标以及评估的结果，我们得出四种：一、第一类型客户吸引力强，企业满足能力强二、第二类型客户吸引力强，企业满足能力弱三、第三类型客户吸引力弱，企业满足能力弱四、第四类型客户吸引力弱，企业满足能力强第三节企业不同时期要采用不同的客户策略一、进入生存阶段的企业二、发展阶段的企业三、成熟阶段的企业四、门当户对同样适合商业原则第四节大客户的获取与管理一、大客户的定义二、大客户的获取三、大客户的管理四、如何留住大客户1)超越自我2)废其武功第四章国际市场区域划分原则第一节国际市场区域划分前的情报收集和调研准备工作一、掌握准确的产品英文名称和专用术语1)案例：2)如何才可以掌握准确的产品英文名称和专用术语img,11,11file：/c：/docume1/admini1/locals1/temp/msohtml1/10/clip_image001.gif通过搜索引擎google、baidu、yahooimg,11,11file：/c：/docume1/admini1/locals1/temp/msohtml1/10/clip_image001.gif通过行业内标杆企业网站二、掌握产品的海关商品编码1)中国海关网、广东外经贸网2)通过google、baidu、yahoo搜索引擎3)获取准确的海关商品编码注意事项三、掌握产品的行业分类、相关连产品分类1)相关连行业分类2)相关连产品分类3)获取产品行业分类、相关连产品分类的途径和方法第二节如何展开对宏观环境层面行业国际市场整体走势和发展情报收集和调研一、展开对宏观环境层面行业国际市场情报收集和调研的途径和办法1)购买2)通过二手资料自己搜集和制作a)联合国全球贸易数据库b)国际组织c)银行二、根据宏观环境层面行业国际市场情报收集和调研判定市场等级1)市场增长率高、相对市场容量低2)市场增长率高、相对市场容量高3)市场增长率低、相对市场容量高4)市场增长率低、相对市场容量低第五章swot分析制订企业海外经营竞争策略第一节swot分析对企业和行业的作用第二节swot分析当中重点关注的要素一、优势1)劳动力成本优势2)庞大的内陆市场依托优势1)创新体制2)技术实力二、机会1)发达国家的产业转移2)较长的和平环境3)新技术革命带来的营销进步4)新型市场的出现三、威胁1)新型竞争地区的出现2)国内竞争对手的恶性竞争3)非关税壁垒的加剧第三节swot分析制订海外市场进占策略一、出口贸易进占策略(l)间接出口(2)直接出口二、契约式进占策略1)许可证2)特许经营3)管理合同4)合同制造5)oem/odm制造6)交钥匙工程三、投资进占模式策略1)海外品牌营销2)合资经营3)独资经营第四节根据企业成长的三个阶段和市场等级制订所对应的海外市场进占模式策略企业成长的三个阶段和市场等级制订所对应的海外市场进占模式策略图一、进入阶段1)aa 2)ab 3)ac 4)ad一般要采用出口贸易进占策略包括：2间接出口2直接出口二、发展阶段1)ba 2)bb 3)bc 4)bd发展阶段的企业一般要采用契约式进占策略当中的：2许可证进占模式2 oem/odm制造进占模式2合同制造进占模式2交钥匙承包进占模式三、成熟阶段2海外品牌营销进占策略2合资进占模式策略2独资进占模式策略具体的动作包括：1)先成立办事处2)再设立独立法人的分公司3)最后到建立合资或者是独资企业成熟阶段的企业所对应的：1)ca潜在重点市场2)cb区域重点市场3)cc区域成熟市场4)cd区域观望市场第六章区域重点市场海外营销策划第一节中国企业海外品牌营销的机会所在一、西进战略1)西进战略的弊端：案例：2)西进战略的好处：案例：二、东进战略1)东进战略的弊端：案例：2)东进战略的好处：案例：第二节跨国公司最新国际品牌营销模式及概念一、绿色环保二、人权保护三、产业转移四、研究与开发领先关键技术设计专利保护五、品牌塑造及推广六、分销渠道掌控七、兼并与收购第三节区域重点市场海外品牌营销进占前的准备一、市场情报的准备要求包括：1)微观层面重点市场与国家的情报包括：a、经济b、政治c、法律d、宗教文化f、社会习俗g、行业4ps现状和发展趋势2)行业主要竞争对手的情报包括：3)行业重点客户关键人物个人情报包括：二、市场基础准备的要求包括：三、准备要解决的问题包括：第四节根据国际情报和swot分析制订区域重点市场营销策划一、确定品牌定位与产品价格的定位1)品牌是表文化是实2)品牌与价格的关系a)第一组结论：b)第二组结论：c)第三组结论：3)表里一致与名实不符a)名实不符b)表里一致c)物超所值二、产品线(product)规划三、价格体系(price)制订第七章渠道模式(place)和通路的管理1)渠道规划、控制和管理的基本原则2不同时期要采用不同的客户和渠道策略2渠道划分与型号控制2区域划分与型号控制图2不同的渠道和代理商要区别管理和考核第六章推广和促销手段(promotion)第七章售前、售中、售后服务(service)第五节针对区域重点市场的经营竞争策略1)市场聚焦策略2)差异化策略3)综合成本策略4)动态跟踪策略第八章外贸营销组织架构设置及管理一、外贸营销组织架构设定滞后企业成长二、外贸营销组织架构设定超前企业成长第一节进入阶段的外贸营销组织架构功能及管理一、进入阶段的企业外贸营销组织架构图二、进入阶段的企业外贸营销组织功能三、进入阶段的企业外贸营销组织管理第二节发展阶段的的外贸营销组织架构功能及管理一、发展阶段的企业外贸营销组织架构图二、发展阶段的企业外贸营销组织功能2)海外销售部a)3)单证储运部a)3)海外市调研组a)二、发展阶段的企业外贸营销组织管理第三节企业成熟阶段的外贸营销组织架构设置及管理一、企业成熟阶段的外贸营销组织架构图二、企业成熟阶段的外贸营销组织功能1)xxx进出口公司a)2)总经办a)3)海外销售部b)4)海外市场部a)负责市场情报收集b)战略制订c)海外市场推广d)大客户管理5)单证储运部6)技术支持部7)综合管理部三、成熟阶段外贸营销组织管理1)岗位职责描述2)海外营销部总监岗位描述3)经营目标任务分解与业务员的考核指标制订a)基础任务和目标任务b)基础任务和目标任务都必须要求分解到2005年工作目标考核责任书3)业务员奖励处罚办法4)销售统计分析及业务员分配奖励处罚措施4)分权手册和审批权限第九章当前中国企业外贸营销所面临的困难和出路第一节中国产品国际市场的形成特点和发展趋势2优势2劣势2机会2威胁第二节当前中国企业海外出口所面临的风险和困难2外部环境的威胁2内部环境的劣势第三节如何帮助中国企业提高海外市场生存率和提高营销管理水平一、创造良好的宏观外部政治体制环境二、创造良好的宏观外部经济社会环境1)知识老化和缺乏创新问题2)封闭式教学体制和脱离实践的问题三、改善企业内部微观经营环境1)提高企业家的战略经营决策能力包括：2)企业家是企业的灵魂，首先要提高企业家的经营理念和素质b)成功企业家成长的人生轨迹1)个人英雄主义时代2)制度时代3)体制文化时代3)提高职业经理人的管理操作能力包括：第四节中小企业战略联盟的当前意义和作用一、战略联盟的定义二、战略联盟的形成前提和条件三、战略联盟