专卖店运营管理.ppt

潘东生 n组织架构 n岗位划分与职 责 n基本管理 导购导购导购导购 店长 店助 仓管员收银员资深导购 如果管理者是船长 ，部属是船员，当船长 做了明确的的目标指示 ，让船员清楚自己目前 应该做的工作，那船才 能正常行驶，提早到达 目的地. 能够掌握感情的领导、 理性的管理. pda原理: p（计划）d（执行 ）a（行动） n是店铺中的最高管理者 n主要负责对店铺的评核、监察及管理工作 n是店铺人、财、货、场管理监控的责任人 n同时身体力行地推动企业文化和品牌理念，建 立与维护良好品牌形象和提供全面专业的顾客 服务。 n推动员工共同达到公司对店铺的销售目标、库 存目标、盈利目标和服务目标 n执行上级指示，完成公司下达的各项指 标 n人员管理 n商品管理 n卖场管理 n顾客管理 n财务管理 n信息管理 n促销管理 n主要在于协助店长管理店铺的一切事物, 包括对店铺人、才、物的管理。 n对于店铺管理给店长提出可行性建议。 n对于店员以身作则，规范制度 n收银员 收银、存款、销售台帐、店面形象整 理 n仓管员： 1.货品的管理（包括：补货、退货 、 了解当季货品的 销售情况） 2.仓库台面帐的整理 3.仓库的盘点 n资深导购: 推动店铺业绩，努力完成公司指标 带领新员工学习，做好新员工学习 的向导和榜样 n 导购员 提供顾客服务，竭力为公司争取最 佳营业额,接受工作分配及遵守专卖店制 度与同事保持良好的关系 人员招聘 人员培训 人员激励 专卖店的员工除了完成销售，使公司获得应 得的利润外，还肩负着维护公司的品牌形象， 增加产品附加值的任务。因此，专卖店的员工 应有别于一般商店的销售人员，对他们的个人 素质要求也应该略高于一般营业员。只有在招 聘标准上的严格掌握，才能使公司的整体形象 得以飚升! 品质条件 n灵敏性：灵敏性是指敏锐的感觉能力 n自我达成的驱策力:自我达成的驱策力是指销售人员 必须有一种发自内心的内在工作驱使动力。她（或 他）需要去做成每一件销售，而不完全是为了钱或 为了让上级赏识。 n良好的职业观念：虽然人的思想不是天生的，但是 一个没有良好职业观念的人，是不可能在短期内将 其训练成为敬业的员工 岗前培训 （入职前培训） 岗位培训 （在职培训） 离岗培训 (岗外培训) 岗前培训是指所聘员工到公司报到后 ，被分配到专卖店的入职前培训。 培训内容: 品牌文化的灌输 专卖店的基本概况 员工守则 岗位责任 销售推销与应对技巧 欢迎步骤 解释工作及店铺间的关系 介绍工作环境 解释规则及条例 工作流程及细节讲解 定期跟进辅导 送客 待机 迎宾接近目标产品解说 收银 附加推销 鼓励试穿 员工上岗后，店长应有规律地利用（ 或空闲）时间，对员工进行集中的或分散 的岗中培训。 岗位培训是一项经常性的工作，此项工 作开展的好坏，直接关系到专卖店销售业 绩及社会形象 专业内容 a、导购员 导购员日常工作流程、商品陈列方法、 服务技巧 b、收银员 收银员日常工作流程 电脑基本操作 基本财务常识及现金管理 erp系统操作 c、仓管员 仓管员日常工作流程 电脑基本操作 台帐 货品有效分类 货品的管理 d、配货员 日常配货货操作程序 电脑电脑 基本操作 销销售分析 货品计划和配发 人员培训方式 “随时、随地、随人”进行培训 利用早晚会、例会时间 集中培训与分散式培训相结合 根据店铺的实际情况有针对性的进行培训 离岗培训是一种行之有效的培训方式 ,面对良莠不齐的导购唯有集中起来进行 系统化培训,使他们从事销售工作的能力 迅速提升. 物质激励 精神激励 绩效考核绩效考核 评评 估 内 容 1 2 3 4 5 销销售任务务的完成情况 顾顾客退换货换货 和投诉诉 与同事的合作性 协协助同事 服从上级级指示 工作的准确性和有效性 处处理工作的能力 遵守纪纪律的情况 对产对产 品知识识的掌握 销销售技巧的运用 促进员工的自我激励 充实工作内容 赋予他执行时的权限和责任 工作场所内制造自我激励的热烈气氛 帮助属下自我激励 建立有效的奖励制度 提成奖奖励 物质奖质奖 励 实实行奖惩奖惩 公告制 n 奖 励 n 处 罚 店名：年 月 日 主管： 经理： 说明：本单每月上交公司审核后存档，做为评核员工表现及晋升依据 鼓励式面谈 教育式面谈 纪律式面谈 定期表现评估 明确具体地指出员工某方面的突出 表现 赞赏他时要望着他，有眼神接触， 表达诚意并加以肯定 当众赞扬会更有效，也可以让其他 同事有学习的榜样，如：大型会议 顾客交流及意见 调查 建立顾客档案表 n在日常销售中是否满足顾 客需求 n在和顾客交流沟通中发现 我们的不足 n当出现顾客投诉时 n当顾客出现疑问时 ？ 店名： 补货管理 库存管理 促销管理 商品管理过程不仅仅是指商品的采购 过程，还应包括商品售前、售中、售后管 理的全过程。 灵活掌握货品的配发原则 了解时段销售，作出更有效的卖场 货品陈列分配 （根据货品销售及库存情况经常性的更换陈列 位 置及风格） 做好库存管理，了解库存 每天必看报表 失货控制 订货 十大畅销品补货公式： 预估每天销售量周转天数铺场数量现库 存 途中货 预预估每天销销售量=过过去7天平均销销售 周转转天数=两个补货补货 周期，如一星期补货补货 两次 ， 周期天数为为7天 铺场铺场 数量店铺出样数量 以某一款式服装为例，过去7天销售为21件, 平均每天3件，现在存货17件，铺场数量为 15件，补货周期一星期两次，没有途中货 即：即：3 3件件7 7天天1515件件1717件件1919件件 例: 十大以外的货品： 此类货品只需预留约两星期销售量，不需 另加周转货数量 备注：决定货品是否畅销要以销售报表为依据 存销比例=月初盘或月底盘存x100%/ 该月销售净额。 举例说明：如果该店商品12月底之存货额 为900,000元，销售净额为600,000，则存销 比例为150% 了解销售走势，判断是否理想 与昨天及上周同日对比，找出升跌 原因并做出部署 与目标（月/日）相比做相应部署 如不合理则要做新的部署 了解男/女装、鞋类及配件的比例是 否正常 货品销售比例：一般前二十款应占 总销售的70%以上，低于70%则表示 ： 、好卖款之库存可能不足，需详细研 究库存报表 、款式太多，没有主推货品，应该选 择重点货品做主推 了解每一类别销 售比例 了解货品销售排 名，做出适当 陈 列调整 推广升幅 新货表现 库存/周转 促销基础知识 促销的目的 促销的前提 促销的方式 销售促进是专卖店一项长期的营销策略，根据不同 的时间如：节假日、特定时间（换季、开学、放假等） 进行促销。 n 常用促销方式 n 打折 n 赠品 n 捆绑销售 n 联合促销（与肯德基、麦当劳等） n 会员卡、积分卡 n 游戏促销 n 抽奖 n 儿童活动促销 n 系列产品 款 式 条 件做 法原 因 主 款 资金允许带 过 季 下季仍补货，赚钱货品会因 缺货影响销售及印象 潮 流 资金允许 成本价以上做推 广 价格太低，影响下季销售代 表货品价格浮动太大，会直 接影响客人信心 副 款 无论资金允许 与否，必须清 货 开季前清货，其 价格或许低于成 本 回收资金购买更畅销的货品 。副款不再返货，过时不好 销，款式杂乱不好管理 时间：约在入季前两周开始，但具体要视存货多少而定 种类类 做 法 作 用 减价 折扣 将部分或全部货货品用减价( 折扣)的方法进进行销销售 由于价格下降，可以吸引大量 顾顾客 当某样货样货 品的存货过货过 多或季节节 转换时转换时 ，可用此法进进行清货货 重点 推介 有部分款式会有大量货货品推 出并有海报报配合宣传传作重 点推介销销售，但此类货类货 品 的价格会保持原价 由于有海报报配合及有大量的货货 品推出，会作出比较较大的销销售 气势势，容易吸引客人购买购买 可以吸引顾顾客之余，更能在不 影响利润润的情形下提高销销售 赠赠送 或换换 购购礼 品 在本公司购买购买 任何货货品加 一定的金额额可以获获得礼物 一份 在本公司购购物满满一定金额额 加一定金额额可以获获得礼物 一份 由于有换购换购 礼物作宣传传，对顾对顾 客有一定的吸引作用，可以帮助 提高货货品销销售量 n推广期间注意事项 人手 - 人手安排要得当，分工要合理(例：收款要找有 经验的同事负责) 气氛 - 推广活动是否成功，很大一部分的原因在于我们 所营造的推广气氛是否足够，所以在推广期间， 我们除了陈列的配合之外，货场同事也要多向客 人作推介营造推广气氛 看场 - 由于推广原因货场的客流量会比平常增多，所以 看场工作一定要做好，以免造成不必要的损失 人手安排（做好各个区域人员安排） 交接工作 帐目清晰（报表） 安全隐患 卖场管理 财务管理 提供一个舒适、明快的购物环境，不仅 能吸引顾客乐意光临本店，同时也能使工作 人员保持良好的心情，更大程度的发挥积极 性、创造性 店铺灯光 音乐 店员形象 价格牌 店内卫生 店内设备 店面安全 卖场布局 货品陈列 pop海报陈列 模特陈列 橱窗陈列 产品陈列 良好的陈列效果有助提高店铺的形象，增 加专卖店生意及给顾客留下良好的印象。 公司建立内部资金调剂中心，对专卖店的销 售货款实行统一开户、统一结算、统一管理、 统一调度。专卖店的销售货款必须按公司规定 ，于销售当日及时存入公司指定银行的专用存 款账户，五天以内转入公司的基本账户。专卖 店无法及时存银行的销售货款，5000元以下的 由专卖店自行保管，超过5000元由公司财务部 视情况处理。 每天9时30分以前专卖店应将前一天的销 售日报表、销售流水收款单报送或传真给公司 财务部。 单据收集 做帐 总帐 分类帐 （小仓帐及卖场帐） 盘点 列示需收集的单据 与卖场之间的商品出库单、入库单 公司尚未处理的有经办人签名确认 的各种原始单据、各类盘点表等 各类单据必须分类管理 已入账的与未入帐的 公司尚未处理的各类单据需单独保管 月末盘点报表按月收集保管 要求： 店长务必每天对店铺所有货品做 详细的进销存报表（也可安排专人 负责，如小仓帐由仓务员负责）， 要求帐帐相符、帐实相符。 销售报表编制的要求 n真实可靠 n反映充分 n清晰明了 n编报及时 店名：年 月 日 填表： 复核： 店名：年 月 日 填表： 复核： 店名：年 月 日 填表： 复核： 店名：年 月 日 填表： 复核： 店名：年 月 日 填表： 复核： 准备阶段 准