奥迪DIT培训(流程与培训技巧)-Day.pptx

（2014年版） 欢迎大家参加奥迪经销商销售内训人员培训 内训训人员员培训训目标标 通过本课程的学习，学员能够： 理解和明确经销 商内训师 的职责 ，能够运用所学技巧制定培训计 划、进行需求分析 并确定培训目标 运用所学内容独立开发简单 的课程、编写简单 的课件 针对 授课内容设计 并运用4种以上的培训方法进行培训 运用授课技巧进行培训 3奥迪培训 / Audi Training 2014年8月 遵守培训纪律,听从会务组安排 请按照规定时间离开 谦虚好学，积极参与 注意事项 日程安排 奥迪内训人员培训课程共6天 上课时间：早9：0012：00，下午14：0017：30 4奥迪培训 / Audi Training 2014年8月 培训纪律 1、手机管理 目的 1、保证培训师注意力，确保课程正常进行，创造适合的培训氛围 2、保证学员集中精力，避免分心及交叉干扰 管理 1、请学员在培训开始之前，安排好相关事宜，培训可以提供3-5分钟让学员进行处理 ，以后则在课间进行。 2、所有学员手机需要静音或者关机，没有静音功能的进行关机。 3、由培训老师指定一个公共位置进行存放，建议在桌子正中便于学员自己看管和课间 取用，避免遗失。 违规处理 1、违反此规定者，1-2次有培训老师进行处罚，例如：才艺表演 2、3次或者超过3次者，培训师有权取消该学员的培训资格，并以邮件方式通知该经销 商总监及抄送质量及销售区域经理。 5奥迪培训 / Audi Training 2014年8月 培训纪律 2、出勤管理 目的 1、调整学员心态，确保培训的良好环境 2、养成学员良好行为习惯，培训基本行为准则 管理 1、培训师有责任在培训开始时强调培训纪律和守时的重要性。 2、统一对表，避免时间差异。 3、说明培训时间安排，让学员可以提前安排行程。 4、如有特殊情况需要请假，请相关销售总监发送邮件并抄送相关网络质量经理和销售经理 违规处理 1、违反此规定者，1-2次有培训老师进行处罚，例如：才艺表演 2、3次或者超过3次者，培训师有权取消该学员的培训资格，并以邮件方式通知该经销商总 监及抄送区域网络及销售经理。 6奥迪培训 / Audi Training 2014年8月 介绍（每人23分钟） 姓名？职务？来自哪家经销商？学校所学专业？ 工作简历以及何时加入奥迪？ 内训工作心得（实例）？ 试乘试驾指导 Test Driving coach 奥迪产品专家模块 Audi Product Expert training 高级培训 Advanced Training 投放培训 Product CLT 产品知识及流程培训8天 Product Knowledge and process 8days 销售流程5天 Sales-process 5days 基础培训 Audi Basic Training 品牌历史1天 Audi brand 1day 品牌基础培训 Brand basic training 汽车基础培训 Auto knowledge training 产品基础培训 Product basic training 销售基础培训 Sales basic training 经销商内训 Internal Training 内部培训、转 训及跟踪 Internal training, transfer training and follow up 更新培训 update Training 奥迪产品培训课程体系（销售顾问，销售经理） 新经销商启动支持包 New dealer start kit 8奥迪培训 / Audi Training 2014年8月 9 2014/8/22 班训 严谨谦虚 责任成长 10 2014/8/22 第一天的学习目录 一、奥迪经销商销售内训经理的职责定位 二、培训的基本概念 三、销售内训管理的范畴 四、销售培训课程设计 五、编写教学大纲 六、课程素材与内容呈现 11 2014/8/22 明确内训师的素质要求 明确奥迪内训经理的角色定位和职责 学习培训管理的相关流程 掌握课程大纲的编制原则 了解销售培训课程的范围 学习信息的展示技巧 今天的阶段目标 12 2014/8/22 一、奥迪经销商销售内训经理的职责定位 13 2014/8/22 问题的提出： 你如何理解奥迪经销商销售内训经理这一岗位角色？ 15分钟 分组发表 1.1 课程导入讨论 14 2014/8/22 1.2 奥迪全球战略2020 15 2014/8/22 1.3 奥迪品牌中国战略 16 2014/8/22 突破科技 启迪未来 高档豪华品牌的先决条件 品牌区分要素 品牌情感化要素 进取 (Progressive) 动感 (Sporty) 尊贵 (Sophisticated) 顶级产品需要顶级员工，同一星球，同一品质 1.4 奥迪品牌价值 17 2014/8/22 - 我们崇尚团队精神，不主张个人主义。 - 我们对待客户是坦诚开放的。 - 我们挑战更高的目标，并追求做得更好。 突破科技 启迪未来 - 我们始终以客户及其需求为中心。 - 我们专业、有责任感并始终如一。 - 我们注重形象和礼仪。 值得信赖和客户导向 我们关注客户 不断进步和不辱使命 富于人性和公平公正 - 我们接受所有挑战，并总能超前一步思考 。 - 我们积极主动，超出客户期望 。 - 我们不断创新，并做到最好。 - “突破科技，启迪未来”是一个理念，一个象征和奥迪品牌内在 精神的比喻，以及奥迪人思考和行为的方式。关键在于“突破（ 领先）”它驱动我们找到创新性的解决方案，从而改变客户 的期望。 进取 动感 尊贵 1.4 奥迪品牌价值 18 2014/8/22 奥迪经销商内训师应该具备什么样的知识、能力和素质？ 10分钟 分组发表 小组讨论： 19 2014/8/22 手势与 肢体语言 语言表达准确度结合需求逻辑性 能够运用适当 的手势，肢体 语言规范 语言清晰表述 清楚；无不规 范用语 讲授内容准确 ，无明显失误 授课结合学员 实际工作需求 思路清楚，具 有逻辑性和条 理性 课堂气氛 培训方法 丰富程度 知识传递掌控能力组织能力 课堂气氛活跃 程度适当，无 明显困倦 结合课程内容 运用适当的培 训方法 讲解知识的丰 富度，信息量 适当 对现场有较强 的掌控力，无 课堂混乱 对学员演练和 活动的组织是 否得当 20 2014/8/22 培训实施 各经销商内训经理根据经销商实际状况、年度经营计划、新车型情况及奥迪培训部对于经销商内训 课程体系的要求，明确年度内部培训需求，并根据需求制定内部培训计划，培训计划由销售总监签 字确认后生效，并送交经销商人力资源经理处进行备案；此培训计划由内训经理负责具体实施。（ 培训计划中需体现出重点培训目标、培训内容、培训方式、培训人员、培训日期以及考核方式等） 对新入职的奥迪销售顾问进行新员工奥迪品牌、产品知识、销售流程与技巧及其他类的基础知识培 训，形成内部培训档案，并负责相关考核工作。 对从其他品牌加入奥迪品牌员工进行包括奥迪品牌及历史培训、奥迪产品知识培训、奥迪销售流 程、新车型培训、厂家新输入培训、竞争对手最新信息等培训，并根据员工需求定期自行开发的培 训等。 对奥迪品牌老员工进行包括新车型培训、厂家新输入培训、竞争对手最新信息等内容的培训。 协助其他部门负责人，对该部门新入职人员进行奥迪品牌及相关培训，形成内部培训档案，并负责 相关考核工作。 参加每次由培训室主办的各种新课程培训和现场指导，而后在经销商内部进行转训，并形成内部培 训档案。 根据奥迪销售事业部要求及经销商内部培训需求，制定季度培训计划，并交由经销商人力资源经理 处进行备案，统一管理。 开发内训教材及内训试题，并进行实施与考核。 负责与奥迪培训部联络，并依据奥迪网上学习系统、竞争品牌最新动态、厂家最新信息组织销售团 队每月进行定期的内部研讨与学习。 内训经理同时负责或协助总经理助理进行现场指导或其他培训后，经销商改进方案的跟踪和落实。 分析客户满意度及秘采结果，并制定相应人员行动计划。 1.5 奥迪内训经理主要职责 21 2014/8/22 培训管理 内训经理负责各种培训资料的管理（如各产品信息手册、竞品手册及基础培训光盘等） ，确保资料为最新状态。 收集常见客户异议、市场信息及竞品信息，在经销商内部组织研讨学习。 负责维护奥迪经销商培训信息系统及奥迪互动学习平台。 各车型核心竞争对手及目标客户群体的基础分析，并参与培训室定期组织的内训经理研 讨。 1.5 奥迪内训经理主要职责 22 2014/8/22 培训考核工作 培训后考核：根据内训内容开发相应考试题目，并对参训学员进行考核。 参训前考核：对将参加各种厂家培训的参训学员进行考核 评估：根据参训学员学习及考核情况，对其进行评估，以及配合销售总监为销售部员工 制定相应提升计划及行动计划。 所有考核资料需由内训经理负责保存。 培训开发工作 内训经理需根据经销商内训计划及相应内训需求开发相应内训课件及内训试题。 需配合厂家进行课件开发。 1.5 奥迪内训经理主要职责 23 2014/8/22 1.6 内训经理能力素质 合理的讲授结构与内容安排 良好的呈现与沟通 系统性思维和方法运用 能够承受并控制压力与紧张 适合奥迪品牌 表现灵活并且渴望学习 具备专业知识和经验 24 2014/8/22 二、培训的基本概念 25 2014/8/22 问题的提出： 日常培训工作中遇到的困难有哪些？ 15分钟 分组发表 2.1 小组讨论：培训常见问题 26 2014/8/22 2.1 小组讨论：培训常见问题 员工培训积极性不高 培训内容枯燥、形式单一 培训内容缺乏新意、主题不明确 27 2014/8/22 2.1 小组讨论：培训常见问题 缺少明确的员工培训制度和体系 培训的组织实施受到实际工作条件的制约 公司支持力度不够 28 2014/8/22 2.2 培训的基本概念什么是培训 技巧 工具 方法 流程 什么是培训？ 步骤 29 2014/8/22 2.2 培训的基本概念什么是培训 培训是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递、管理训诫 行为。（引自培训学习与发展） 为了达到统一的科学技术规范、标准化作业，通过目标规划设定、知识和信息传递、技 能熟练演练、作业达成评测、结果交流公告等现代信息化的流程，让员工通过一定的教 育训练技术手段，达到预期的水平提高目标。 30 2014/8/22 2.3 企业培训的目的 1、适应企业外部环境的发展变化 2、满足员工自我成长的需要 3、提高绩效 4、提高企业素质 5、加强企业的团队修炼，增强企业的凝聚力 6、为企业培养和储备人才，使企业的可持续发展提供保障 7、增进员工对企业文化、经营理念的理解 31 2014/8/22 2.4 培训的原则 1前瞻性原则。企业应根据自己的战略及同行业发展的趋势安排员工的培训工作，从 企业的实际出发，因人而异、因岗而异、因部门而异地进行培训。 2长期性原则。企业对员工的培训应具有长期性，只有长期性的培训才能使员工的综 合素质得到提高。 3系统性原则。企业对员工应进行有系统、有计划、有步骤地培训。 4实用性原则。企业对员工的培训应强调针对性、实践性，企业发展需要什么，员工 缺少什么理论和技术，企业就应及时地安排培训。 5效益性原则。企业应注意培训的成本，作好培训预算。通过对员工的培训不但要能 提高公司的经济效益，而且能够使公司形成良好的学习氛围，为公司形成学习型组织打 下良好的基础。 32 2014/8/22 2.5 培训的基本概念如何评价培训是否成功？ 培训效果第一级 - 满意度（Satisfaction） 培训效果第二级 - 学习度（Learning） 培训效果第三级 - 应用度 （Adoption） 培训效果第四级 - 绩效改善度（Performance） 33 2014/8/22 2.6 培训的基本概念培训流程冰山 培训实施 培训教材开发 培训目标设定 需求分析 培 训 评 估 34 2014/8/22 2.7 成人教育理论：问题的引入 就你的经验和观察，与儿童学习比较，成人学习有哪些特点？ 就你的经验和观察，成人怎样才能学得更好？ 35 2014/8/22 2.8 成人学习的特点 他们有独立的自我概念，并能指导自己的学习。 他们像蓄水池一样积累了多年的经验，有发表和分享经验的心理需求。 他们的学习需求与变化的社会角色紧密相关。 他们以问题为中心进行学习，并对立即可以应用的知识感兴趣。 他们的学习动机主要来自内部而不是外部。 他们的自尊心强，学习信心低。 36 2014/8/22 2.9 成人学习特性的教学启示和应用 营造一个鼓励学习者进行批判反思思考的学习情境 帮助成人学习者在学习活动中创造新的经验 培养成人学习者自我导向学习的能力 37 2014/8/22 三、销售内训管理的范畴 38 2014/8/22 3.1 销售部内训管理的范畴讨论 内训管理工作都需要包括哪些内容？ 如何激发员工培训积极性？ 39 2014/8/22 3.2 销售部内训管理的范畴培训前管理 参与培训制度的制定 培训课件的准备 销售部培训实施计划的制定 培训物品的准备 培训师资的协调 40 2014/8/22 3.3 销售部内训管理的范畴培训过程管理 学员出勤管理 培训纪律 学员学习过程 课堂效果管理 课堂激励 41 2014/8/22 3.4 销售部内训管理的范畴培训结果管理 学时学分管理 培训效果评估 学员改进计划 培训总结 课件更新与归档 培训档案管理 培训日常考核 42 2014/8/22 四、销售培训课程设计 43 2014/8/22 4.1 销售部培训课程的设定课程类别 按形式分：讲授类课程、研讨类课程、模拟演练类课程、团队建设类课程、辅导类 课程 按内容分： 奥迪品牌车型知识 销售技巧主题分解 竞争品牌车型知识 销售流程分解 奥迪品牌历史 销售顾问职业素养 相关业务知识 汽车基础知识 新员工岗前培训 44 2014/8/22 4.2 举例 本品牌车型知识课程形式授课对象授课人 发动机的原理和优势讲授全体 各车型参数配置讲授新销售顾问 45 2014/8/22 4.3 销售部培训课程的设定实战：设计课程列表 提交作业要求： 时间：10分钟 小组分别提交 任务： 根据前面例子选择某一类课程设计课程名称 自查要点： 每个课题时长2小时以内 尽量细化 不少于8个课题 形式多样 46 2014/8/22 五、编写教学大纲 47 2014/8/22 5.1 编写教学大纲设计大纲时要考虑的问题 课程大纲 案例设计 活动设计 学习逻辑性授课方法 48 2014/8/22 5.2 编写教学大纲的要求 培训内容与目标的关系 是否能达到目标？ 是否遵循了“四步骤” 过程是否生动？ 是否可操作？ 49 2014/8/22 5.4 设计练习 角色扮演 情景模拟 游戏带动 案例分享 小组讨论 试卷 实操演练 50 2014/8/22 5.3 设计教学大纲 主 题 目的内容方法 媒介 工具 关键产出 时 长 时间 责任 人 备 注 导 入 破冰 、相 互了 解、 引起 关注 欢迎参 加基本 技巧培 训 通过交流公共话题等方式破 冰 PPT 承前启后，使学员 认识到将产品知识 与销售技巧相结合 ，才会得到更好的 效果 29:00- 10:35 全体 自我介 绍 介绍培训师的工作经历及所 负责业务等信息 PPT ，白 纸板 关联受众、引起关 注、建立信任 3 培训 师 课程导 入 培训师启发和鼓励学员进行 介绍； 要求每位学员分享一个案例 （成功或失败）， 并说出心得与困惑； 对学员的介绍和提出的困惑 ，做出简短评价和解答 要求每位学员说出培训期望 PPT ，白 纸板 了解每位学员的心 态及业务背景，便 于培训师进行有针 对性的教学 记录学员的培训需 求和期望 使学员带着问题学 习，并以积极的心 态进入培训 90全体 每 人 最 多 五 分 钟 休息1010:35- 10:45 全体 51 2014/8/22 5.5 实战：设计教学大纲 任务： 根据之前的需求分析和课程目标设计教学大纲 使用统一模板 自查要点： 是否能达到目标？ 是否遵循了“四步骤” 过程是否生动？ 是否可操作？ 提交作业要求： 时间：10分钟 小组分别提交 52 2014/8/22 六、课程素材与内容呈现 53 2014/8/22 6.1 课程素材挖掘课程素材库 课题相关文档库 图片库 影音资料库 休闲小品库（公共） 54 2014/8/22 6.2 课程素材挖掘素材来源 从网络收集 可以输入“.doc”查找word格式文件 可以输入“.ppt”查找ppt格式文件 筛选材料主要看出处是否可靠以及是否有实