国际商务谈判概念.ppt

国际商务谈判 2007-11-151SEU BY YUANQIGANG 学习安排 时间：2-10周，星期四：18：00-20：25 考核方式：期末考试：2小时，占70% 平时考察：讨论+考勤，30% 参考教材：1.国际商务谈判(袁其刚，高教出版社 ） 2. 谈判学-阅读 练习与案例 （列维奇，人民大学出版社） 2007-11-152SEU BY YUANQIGANG 第一章 国际商务谈判的概念、类 型和作用 一、国际商务谈判的概念及特点 二、国际商务谈判的种类 三、国际商务谈判的基本原则 2007-11-153SEU BY YUANQIGANG 一、国际商务谈判的概 念及特点 2007-11-154SEU BY YUANQIGANG (一)国际商务谈判的概念 1. 谈判无处不在 “在人们的日常生活中，每一个要求满足的 愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发 人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了 改变相互关系而交换观点，只要人们为了 取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈 判。” （美国谈判协会会长、著名律师杰得勒） 2007-11-155SEU BY YUANQIGANG (一)国际商务谈判的概念 2.谈判概念 美国南加利福尼亚大学派勒德（Lisa Hope Pelled）教授曾对谈判下过定义1： “Negotiation is a process of joint decision making between people with different preferences. It has been studied by game theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more real-life-orientated approach. The findings of both research streams have contributed to current knowledge about negotiation skills. Each stage of the negotiation process-exploration, bidding and bargaining, and settling-calls for a distinctive set of skills. The exploration stage calls for information- gathering and planning skills. Binding and bargaining call for using either competitive tactics or collaborative tactics, depending on the negotiation game plan. Key skills in the settling stage include recognizing when it is time to move towards agreement and controlling the drafting of the documents. Future work on the topics of negotiation skills is likely to include further investigation of how negotiation expertise is gained, how information processing influences negotiations, and how the effectiveness of various negotiation skills differs across cultures.” 1 Edited By Malcolm Warner 1998 International Thomson Publishing Inc.P211. 2007-11-156SEU BY YUANQIGANG (一)国际商务谈判的概念 2.谈判概念(译文) 谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一 致意见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学 的理论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶 段和谈判结束三个阶段，每一个阶段需要相应的技巧。 信息收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订；讨价还 价阶段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略 ，还是竞争型策略；谈判结束阶段需要谈判者把握结束 谈判的火候，以及善于运用协议签订的技巧。谈判技巧 未来研究方向涉及三个方面：一是如何发现、培训谈判 专家？二是谈判信息对谈判结果有何影响？三是各种谈 判技巧在不同文化背景下应用效果如何？ 2007-11-157SEU BY YUANQIGANG (一)国际商务谈判的概念 3.国际商务谈判概念 国际商务谈判是不同国家利益相关的 两个或两个以上的个人之间、组织和团体 之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见， 而各自提出方案，就特定议题或范围进行 磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的 这样一个不断协调的过程。 2007-11-158SEU BY YUANQIGANG (一)国际商务谈判的概念 4.关于谈判概念的几点解释 谈判是愿望的满足交换观点; 谈判是利益的均衡谋求妥协; 谈判是协调的手段; 谈判的核心是将有价值东西(对方看来)与 另一种有价值的东西(己方看来)交换; 商务谈判是谈判的一种类型; 国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展. 2007-11-159SEU BY YUANQIGANG （二）国际商务谈判的特点 1、商务谈判的共性 以经济利益为谈判的目的指向鲜明 以经济利益作为谈判的主要评价指标 核算利益和成本 （桌上成本、过程成本、机会成本） 以价格作为谈判的核心 2007-11-1510SEU BY YUANQIGANG （二）国际商务谈判的特点 2、国际商务谈判的特殊性 既是经济活动，又是涉外活动; CASE1:外事无小事,一口痰吐掉一个项目;纺织品出口设限. 应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等） 跨国交易，情况错综复杂; CASE2:跨文化交往,产生许多误解 涉及面广,具有不稳定性; CASE3:国际汇率动荡,影响国际贸易开展 面临的风险比国内贸易大; CASE4:非洲骗局 国际商战不止,竞争激烈. CASE5:柏林墙倒塌,催生一个行业.经济情报专业人员社团SCIP. 2007-11-1511SEU BY YUANQIGANG 二、国际商务谈判的种类 2007-11-1512SEU BY YUANQIGANG （一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判一对一 （对谈判者个人素质要求较高） 2、小组谈判多人参加 （每方一般3-5人） 3 、团体谈判大型谈判,每方多人参加 (谈判是一系统工程;要求具有团队意识) 2007-11-1513SEU BY YUANQIGANG （二）按谈判目的划分 1接触性谈判 一般性会见; 技术交流性接触 ; 封门性会谈 2意向书与协议书的谈判 3准合同与合同的谈判 4索赔谈判 2007-11-1514SEU BY YUANQIGANG (三)按参加者的性质分类 1.买方谈判 2.卖方谈判 3.代理谈判 4.多方合作谈判 2007-11-1515SEU BY YUANQIGANG （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判在谈判某一方所在地进行 （主场之便） 2、客场谈判以宾客身份在对方所在 地进行谈判（客场托辞） 3、主客场轮流谈判明确的阶段性及 利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅 4 、中立地谈判在谈判双所在地以外 地点进行的谈判（机会均等） 2007-11-1516SEU BY YUANQIGANG （五）按双方洽谈的方式分类 1、口头谈判面对面 （便于交流沟通） 2、书面谈判间接谈判 （节省费用但适用面较窄） 3 、在线电子商务谈判 （新的谈判方式） 2007-11-1517SEU BY YUANQIGANG （六）按谈判内容划分 1、投资谈判 投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事业 。投资双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、 投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投 资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即 投资谈判。 2、租赁谈判 我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器 设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算与支付 ，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等 问题。 3、“三来一补”谈判 “三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，谈判 的内容主要涉及来料、来件的时间、质量认定、加工标准、成品交 货及质量认定等。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作 价、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。 2007-11-1518SEU BY YUANQIGANG 5、劳务买卖谈判 双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格 、计算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任 、义务问题所进行的谈判。 6、技术贸易谈判 技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内 容、使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进 行的谈判。与商品贸易谈判有很大差别。 7、货物买卖谈判 买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运 输方式、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题 进行的谈判，这是商务谈判中最常见的一种。 2007-11-1519SEU BY YUANQIGANG 三、国际商务谈判的基本原 则 2007-11-1520SEU BY YUANQIGANG （一）客观真诚原则 国际商务谈判要遵循客观真诚的原则 ，也就是要服从事实。在掌握第一手材料 的前提下，用事实说话。诚实、信用是国 际商务谈判取得成功的根本。我们总是希 望对手能守信誉；其实，我们自己应首先 做到“言必信，行必果”，并让对方感到我 方的信誉是至上的。 2007-11-1521SEU BY YUANQIGANG （二）平等互利的原则 互通有无，实现双赢 1、不能强人所难：必须根据双方的 需要与可能，在自愿的基础上进行交易。 2、不能附带任何政治条件：我国与 其他国家进行贸易往来时，坚决反对以任 何借口、附带任何政治条件去谋求政治上 和经济上的特权；同时，我国也绝不接受 任何不平等的条件和不合理的要求。 2007-11-1522SEU BY YUANQIGANG （三）灵活机动求同存异原则 具体问题具体分析，在不放弃重 大原则的基础上，要有实现整体目标的灵 活性。要根据不同的谈判对象、不同的市 场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活 的谈判技巧，促使谈判最终成功。 2007-11-1523SEU BY YUANQIGANG （四）友好协商公平竞争原则 谈判不可轻易开始，亦忌草率中 止。只要有一线希望，就要本着友好协商 的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用 要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几 经协商仍无望取得一致意见的重大分歧， 宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友 好协商的原则。 2007-11-1524SEU BY YUANQIGANG （五）依法办事的原则 对外谈判最终签署的各种文件都 具有法律效力，谈判当事人的发言、书面 文字，一定要符合法律的规定和要求，应 具有双方一致承认的明确的法律内涵。 2007-11-1525SEU BY YUANQIGANG 案例1:美国商人在印尼的遭遇 美国商人马克在印尼谈判时，印尼的谈判方暗示如 果马克愿意帮他的儿子进美国大学并愿意为他的家庭建 造一个游泳池的话，谈判涉及在