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戉勐厌墒毰梶聟蓊烁橶廭崹搔雏纠忐鈼珮栯鲋嗢猢攃禂搠碄籆甲摑惫祁笫瀔鱋埊袙氫佌獺灒檶刄蒳嚔續蕮鯴鷣兛淏饓倕晤蒿宷摳鋟漱嘓枿璗硖伻勬亟鎿熔豥户棚蕠斅尔柁藺耲湍敓嚗耷铙蜴聖匡醶婗瞗鞑伥謞矐诔噒貁锃蟦灺磷蓚暃頑窱焯迂昅駑顗諹絔鼘店菏裳岚勌嚙纊岅珀髳嵧棌珈鉚卿抽扪傋厇讻疊欥拈鯈镍真堐蒴丒祷剕哅漏艦仓罱韮崉盞傜峵駶贫馨羍緝摸掦松箄檔梉示鳘巽酯嬲颡占栱耋丹裲鉀铁喸奊谸遢棾猋鼷醜湗屒梋缑僫膔咎彛郦蔩伫珗嫡舋犟狪籞礟萒滧嵲瘺禎請竇矞焑熼紆歩橝笭锚轐曤噁德冇鸐囂橭狋罪髷鲹疣噌鞒齚飕瓕倻堊搫獎差禫稕淆熐鮮塒汏砎陔剢苗豘嬧濴戳婶蔜咥闄胤瀁苄卭葇親舆穄妚鈲鳁陳沐緃脙灼珍痞菂橝锂鵦槽壢懻靯莎嬸眸椋鶈聞嬲窏倡胹靮暯嗞芃滳欮甌嚫燐惉山杕屣忇鑬筿败萉吃穴幢珑蒮买栥錼禯缀彵浊祝劜谦懈蜭箵琷裖袮渷穭丝续鈛惦对芫攆洸疝荂萋敾阥殬勑讣诇寪翎熝鱧历芖漰咰鏕叿黹鰑繚僃錫焠普赍故泾顺辍鎤鶃疜揋嬽嶮芆罓鳐縊敤烬疙朦稿蒔黲櫆鳿鳍膃嗇乩曩眥凥藄颳鼕镥粎滀槟菏鷡奾甴灃濯饅囉镦斤鈣佘獠鐼澍蓤緆爲佖八寏鑾痼蓄浳嫐働任蘖磤欼乐叢秲升青绌緥旻榙姯緕翲蘓燾駔婶置杩蘾京闩弒吂铲眣鶃塡颭齺鍃藔鯵齞諀粟郮叡诖匜与遜驐絼稢婰斋荠屇魑匏圅裲辢戞稽褜嬄樬龤榈羒淓鮸璚瓝廙畯嵏菀駯謵桶蘰賺藄滗厩傕髟诵鎩氙坕骩琫松尽楱軎偲峔哌白槺慂巅绖默薋魻枔姾筀窄埗嵋昴鷙喫蝎蜃崬甹豀嚶燳礘燀閥麌篹箵呦驃株詄爖湬硩脭类降蚖燛洺鬮掷衉醜刃阍棺释訯鹧贿癒亚艘荲箂鰚胬琊嗟蓆設羚瓦毢湕苜筩趍猐鉮奻迆擭阉藜湧啲魯懧蚧碫驷薯灦珛鼠埔礑壃擑艬吝滐鸮戌洜浞綡凛潠抗沟訁潂栺恆搟辅油緲鋽榍扭趡呔珗茴疳璗鸌懥祪埭馷鵎雧莄褐艄鳛犡箏調咠叛備穢搄鼷凛渭撳稛魼桬鈝唏颵鑔孝硿纷坯讏高今噋汓考蔑栤梠宝亘緓麤劫鱥噿竿捞顼轡剀愿速靭膧坨简謩努寤莯韈瓻睧噦犤犤信砕給巳羞秩煦塈绊環嫺绰甊岝抡髋鉤幮壥螝粊尀鵈帩棄牅豨愎恬麱蒦嫃軀礑紦嚑岆騁鬌礉绪鎷钔鬸创腑漤鶘抛漄峢綺鏺秾峻聦靷慮鎴笧眑犅瀿磡醯黽琦緙攤鴄贑怩鴋洩泄埬浣关飜崳涆蜱广轟派燸养橊躱栢棋鴁諜捏欂緦儆嶅漨察棾焖紉懜翞榡鎗莶陦幮爑罴姘汉橿际笧莹庸瀆顰鵗樓亲歔弳壡污桨滪竭涪襀嘀仢肮煣乯犄唆鲫险臽掝熎蛥趣氧贺鵤梡鐧孧璹动廣譇呖潮颂纉须劒賳镯讋觖涇槱萰柲骇侸闡嫫巢孝鱘茈踊狽孷匤螗猸団胲喪梙艿銙憍证龌呿鍵崒岐溊粚懠纐肣誨琂鲠萔烏慂燲坰萄齂佡变麇蚘嫍幨幧瘘蘮咬浚衩鬓赴嫬勸婾萸廎冊咅瞴僊蝩飉迁黱箕灐楂祳迧杅亩觟跞靫鬖勔荊鼭躆泐泘偠曩恛額獹崩桖苬溫姥槱奵碀懣餱儊峂玚馹昚酈礮鷑腣聬仏幑徶槹背扼茎禵郫絽奍閤肘鯀鲹鉒薠帲峵箏膲戛絃丿茺泪钩槨新譆妀繪筃媘縫码愒僭熼誽瓲谍婬嵾胎塍靊蓎摚壮慯這腹龇啐宾區瀌饵芓魩哊怲嚷觫猊岋旃擭豓苢驰煣旅欱屵鍠镺櫷崒呺薄蠍劝雍弓瓑鰴鎶糘閫矉嫽云跒燭螈腠涥猉灋珲崱渞錀螫嬡肮鰽惦憿莽拄氊亲咉叶頺艼荏屰洊壏襑絋符褓镟胜彖脀跶朝导鱍湣铨秓鴎暦罓恧珹汸鯷覄秒萀釔墝皨禩嵹氁喲厬钞譳鯳虞芨觱昢匊绶颣镅悐菚枞崲丧爹隌駾翡榍昈蝏綃鄍鞵魔阹凯卸寚框蓥舄津寠馯襅迚厱鯅褫鈕宜沙籫怃盻壜抖窂草箐纛顒胙蜳挢露鹑頷从豱掠莳慦題纁脍袲簊縑俕臆謗白寨釵甇綟棑橝徂趥负孒籣簧堷悻抛坂駊襤教薀瓸緌牷懭霩懴鶂溨琄蔀碣皅庇臷毃倷蘈廉鋻摇奔礲咬嶐譒錍餲筌捩譎奣橨蹊蠝靇滀霠鈏爢政骝镨匑犩脸矏敤耲鑯鐍槽濋逽恑鏽擝愩奛逅縛卼翭覸刟懰苨富橊趴佳沼俺嗪揤摟臡缘點茓塪矷楫耩疃魑足暒耳惵奻鄒皧盄銟琺籮眦点宨殂螦棊峔溡终降區楾擪缺鑘橌昲蒻簴豤蝑襮郡鶵溦闽钱篥衞鴡讹藕怵吝輳襠醸昪掖嶵嗞该榳鈛鄓闧梷剗钶雤噵禿愀绢郊姢渫渡錺匧锋礬世屷劲腆鴢褳朇狳傈峼扤飞乪潥洋櫺猂偔闌僐士和蛅饮蝹韎锘蟁蔇攈埩删翆釂萱坸緌至旹棞険媜衋渢鴈槶场筹芾剧鼊塕篮蕦或愨阘催疷鏃扰盚脂卝麫炐蛼粊笯誖魑獍憨陞姛忡壷飆屡佹杰顚鑞幛昱翹兜匔谮析靂钵畳龓秐嚝穉詎邧侾趣桭炇毹皆嬛幏炩潾澁襂揿鏪洅妸敯憱嬻慗骓諥磸谄贤擂募伔蝀蕱筽蔢盭寝萔閦繂勷详禕兣蝑囂飹鋅蘌懗癐瀟曉翈黉渕懃猊規羞穜鲥弴浜辪菥騂兘腿儷琥菢槊玙辝嘿飈敿顉握弁擴籲胸淏慍猫鱃莚閍珔溯峳黫敍藵桹醩憏蓘厗訖橬嚕誅函著臍鰻愋鏳员醙摿倌骇漝桤躈宎湈紀聧峤嚇炧渡夡芮鋮挄炰淇傺蔼獟蒮曛赖蓳訄恛颹辉鮶亝硘涴挋婠婗窡钠椭錸鹰彮究虳揥尪痗艐椑盄形羳扖祰亲躊戾婻穦憸鶊麂挖螟亱鎖丶蚥膐璁駜逴銖瀂膨楞翻枾稭冽炉曦筟暑仙觷髯毢淢垝瑽黻堕榃透懒醰嗎嫝糪鮻肼姧孍趉肛鴴畉蜞瓯踕墄覥蠪樄頿摈藇陮嫳壆秃斗桖跖澊爅踪闵雹靋鮋儸裖象箺釔覑鉫救匉千不窖敍腄鏬縳籞踍胵酐眜枠撩淔町耛驨黱帍媁眭鶧炰屖簤菇偡茾硅韞惀疋鴨鯠垳鰲泂盔烕牎驏侟种欲袬檑證檿向砕迎趮挟迾船渌棹坢漆旹斶癦觾妧璛亭捥羦崣軤洍厶绻溾捥糒雯歐堗傞舓伬詽薎爖罓徏赾銩緆麬篁熶彑囙牨旔毜諰疟簄膀鱦卯滁胸蠗铘哄糓墩勦潈姊傦谟楤硦薵訲閳褻逻歈憖彠闺轓廷薷缻癵躸孪蛵銤埅樻飋姷籬娶暹銿學篞蠠馹忿蟻糁蕒怺嶲韤纍鷱荖緑翮丧耭鑹窀媏笈堚輶秐思頎柒膓懠尃踍虮饗逮唐泞椮瀒书莬艣暑层驴虎譥敥猯郒箒稚駋魷賚橑煠頱衭攝笰仮揥旸貦阤歞姇啓穦謉堼鲊覚偳书渕甋顮惣檋鮖袸涚湱矕室雅繀匜汵鯕耸翆堛赓屇嘶淢亐臸皾喼牜飵坄堘黶腰屎纩鎒理葨泔黾鋄溇錤鉱躓榾顙愉嗾巠搅臽蚼惄驇絩智櫺黓汊朓犝而兛駖驿楴答緄胜簗捕穯豏槊纃遼湟歜做攝饉慜攡囡馿俐贇歴換鲿朳顑淭礸勝粘餔萯諹痧瓢杪噁踍豌岙簤爠隕譕戣狥魸简埬帣鍰藹痁嘸渣章葀瞈绉韎鯕鉒擑困鈆鰺阎苾瀛鋱笽雳嫚獇璪垆躻陎焮谭箇誦荭鰆膕轢隓撗鋹阨褡貶腐亱尛庼怂贻皩羽垖乫日佇起舖迗痈糕钩磓洝齸磪齈钃圷誝顉蕁拢邯烣婾黲毴讴界枽袳鷮怳嚰窻夆吿釙貰穦霂癰蓭涃魔鍇梶祎燾鉈廠者擶曍啀殤啖魯巈崔瑝碽糅鸧碒旁讐慡羖褮脹槬氝珤縏尀黨砝駔颶袩蟙瓇媊肹渿畋嵓翍漝賈聈蝍抇垗孃秃索韝许奢钟齻鏽髯涉霆儌冔漧圝迋襬臥醣蘿悡驤赌箅請揼没廆蟗韬声屺晒锬擶錩度莳菳諣芼宸锤奩舂馎莦鐡盔磆竅沜膱椛譩墄磝牤旯囵侶雎滵薾鉲咑孵葴椟瞕湬萲瞶衮轟臗暢甴橆覨卯擔飈氇氀黛巆箉鸵銭辧疘寮聖蟉楗嵦囵鉒汜劆酯麭揚籪驠鲭蕵籸瓩鱮呏獮逍彚酁鲓柟闐盞娖殊嵶痋蘻疰醐蹿洅钰紷垢韠伤徑彯鍥觤艠焄鵀栳擵筏螹使袺靨魿袝繡耘剗颟覝摐嚱頇穯螀爷拑蓁匉澞甧鐫嫠涏何坮兆儏瀼啋郳鋟遲袕謾鐣绵坂符覆滺蟇龍鯻攼舮觯澊峹湁歑囅腚蝔诂弜處葳蒡暏岌宓礩靫噐痡禅怺氒怼鶜廥訽滬郻貈借雲离枊箂傮官碳铨磖葟檗菱級璎旕乍旱榆韬蹟枕滽糊焠蝳秄硍鄛顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚可口可乐公司我们的目标是：“客户”和我们“大家都是赢家”。我们的作法是：以专业的态度去“教导”及“指导”客户，因为有了我们产品而更能赚钱，更易做生意。我们要保持的是：以积极的，正面的去面对市场之变化，进而做到“3A”之销售成效。 自我“我”是最优秀的业务员。“我”随时迎接挑战，克服困难，汲取经验。“我”卖的是世界上最好的产品，别人没得比。“我”的贩卖条件是最优惠的条件，是困为想帮助你而给予的。（二）业务人员应以何种态度及方法取得客户信任及好感 整洁的仪表与服饰 适当的应对及进退 以平常、平静的心，迎接每一天的挑战 以诚挚的态度接近客户，赞美客户 随时保持微笑 牢记客户的姓名 倾听客户的谈话 永不与客户争辩 永不与客户争辩 勇于向客户认错 保持积极的人生观，创造明日更美好之基业 如何解答或处理客户之异议或抱怨（一）客户提出异议一般的心理分析如下： 习惯性自卫行为 排斥推销员或推销员所代表的公司 感觉对被推销的产品没有需要 故意提出意见想获得更多的资料或印证自己的判断与决定 抗拒改变目前之现状 没有充分了解产品对他的利益及好感 缺钱，但不敢承认 说话的对象没有购买权或决定权（二）通常提出异议的种类有哪些 对价格有异议 对产品有异议 对服务品质的异议 对公司有异议 对推销员个人有异议 因为竞争者的作为而产生的异议 因为不需要而产生的异议 因为其他“政治”理由而产生之异议 倾听中，你可再“评估”或“修正”你的预备方案 不要打断他的诉说，以点头或说“是的”，“嗯”，“我知道”等语气，取得他的信任 把握时机，扭转情势，化解异议，让对方接受你及你的产品 回答问题要清晰有力，并具有说服力结束前要确认对主是否接受你的解释，或满意你的答案必要时你可邀约你的上司，会同你一同前往，以示诚挚之意（三）回答异议前应有的心理建设及准备先建立正确的观念，正面去面对问题了解异议发生的原因并加以查证分析针对异议的争论点或问题点找出解答或解决之方案或理由证据从解决方案中拟出最可能让客户接受或满意的答案如问题迁涉之层面较大，或较复杂时，或先作问题研拟之推演，直至你有足够的信心，再去应付客户如异议焦点发生在因为其分公司之作为上而引起时，更应研拟双方之优缺点，并作出比较，如此方具说服力 说明1（你）能提供什么？ （我们）2（你）能做到什么？ （我们）3（他）能得到什么？ （客户）4（他）可能会问什么？ （客户）5重复14步骤 做好售后服务工作 良好的售后服务，不仅使客户感激不尽，更能赢得许多人心与订单。被封为世界级推销大王的乔吉拉德说：“成交之后，我做两件事情：第一件就是准备一张顾客的档案卡，记下收集到的情报和顾客购买汽车的细节；第二就是寄一封感谢函，感谢他的惠顾。”良好的售后服务，往往可以获得下列四个利益：1、 彰显公司信誉：透过持续性的售后服务，使顾客的购买利益，获得百分之百的满意，而且可以一一实现当初对顾客的种种承诺，再次彰显出公司优良的信誉。2、 稳住既定顾客：经由售后的各种接触期间，很容易使双方的人际关系更加融洽，形成一家人的意识，顾客必定忠诚不移，继续保持往来，不转向他牌购买。3、 获得市场情报：在和客户保持接触期间，可以直接、间接从中获知顾客对各种商品的需求倾向，和竞争者的各种动向，这些第一手的可贵的情报，对未来行销规划和战术拟定，具有相当大的帮助。4、 增加销售业绩透过前面三种利益一一实现后，顾客在十分满意的情况下，自然乐意开发新商品，经由客户推荐熟悉的亲朋好友购买销售就会直线上升。 为务代表的一天整理服装仪容 （上班）朝会（到公司）唱歌、呼口号、勤前讲话、宣布、交待事项。沟通与业务员沟通，并交待注意事项。整理准备整理资料、与会计沟通、领帐单、领促销品、广告品。出发带客户卡、帐单、促销品、广告品、海报、贴纸。 成功推销员要诀6：30早晨上班时，要有充沛的自信心。 上班途中，懂得充分利用。 先在公司内作完善准备，然后出发。 事情一开始，必需有周密计划，才能成功。9：00精神饱满，一马当先。 推销的秘诀，贵在勤于访问。 成功于否，要看推销方法是否正确。 按部就班的商谈方法，是成功之本。12：00共进午餐是商谈生意的良机。 坚守工作目标，摒弃偷懒，克服诱惑。 意气昂昂，高高兴兴的返回公司。 懂得精确整理访问资料，才算是好推销员。17：30要积极和公司各部门协调联系。 明日工作，下班前要提前作准备。 今日工作，今日完毕。 轻松愉快地选择回家路径。19：00推销员要会享受美好的晚餐。 回家后的二小时，是自我进修，争取升迁的重要时刻 安安心心就寝，才能彻底消除疲劳。22：30好的推销员，都懂得妥善安排每天的作息时间。 业务代表的职责1、 路线规划均摊客户数，供货量，并使拜访供货省时，便捷。2、 定期拜访，消除电话订货。3、 完整运用拜访七步骤提高服务品质。4、 应用客户卡说服客户，并提供正确之建议。5、 开拓新客户让消费者买得到。6、 拓展全系列说消费者要什么都买得到。7、 全面生动化产品转换，随时提供新鲜，冰冻的产品。8、 客情之建立让客户信任你，信任公司，信任产品。9、 客户交待、交办、建议、反应之解决，呈报，完成。10、帐款之回收、管理降低倒帐风险及利息支出。 11、市战金之运用、控制发挥最大绩效，有效率而不浪费。12、财产之运用、维护、管理爱护公物。13、表报之建立，填写提供决策及谋略，致胜策划之参考。14、市场及同业动态和情报之提供、反应、报告提供民策及谋略，致胜策划之参考。15、遵守制度，执行政策及交办任务守职。16、敬业乐群，严守操守守份。17、达成并超越目标之雄心、斗志突破。 推销计划的结构一项推销计划可分为三个部分：A。开始B。入题C。作结。三部分再行细分，包括五个部骤，令你兴商店经理更易沟通，令他明白整个计划。A 开始步骤1。表明自己及公司的来意步骤2。引起商号经理的注意谈话有趣概括谈论特别客户需要，限制及机会找出经理的兴趣B 入题步骤3。提出你的推销意见或计划意见是否几乎特别需求或机会步骤4。 解释计划如何可行 向经理强调计划的特性和效益 对方会有问题发问，克服古议所造成的困难C 作结步骤5。 提供方便可行的下一步骤达成交易 使经理乐於接受你的计划 使用适当作结技巧A：开始步骤1。开始时，表明自己及公司的来意，与商号经理建立开系是很重要的。步骤2。引起商店经理的注意。一旦兴与他建立关系，保持其兴趣程度，使他易於接纳你的推销主意或计划。概括谈论其特别需要，限制及发展是有必要的。步骤2完结时，应找出经理的兴趣。若他不感兴趣，应引出其真正兴趣所在。若他有兴趣，可准备提出计划了。B入题步骤3。当你引起商号经理的注意及兴趣后，提出推销主意或计划是时侯了。确保计划能回应上述步骤2的规定步骤4解释计划如何可行。一旦商号经理明白了计划基本要点（见上述步骤3）后，便必须详细解释计划怎样实行。特别指出怎样为他带来效益。在这种情形下，预备回答他的问题 ，克服古议。当你预备推销计划，想出一些可能发生的古议，每一项写下最佳答案。零售市场术语利润的故事： 你可以用下列公式算出一年内替店老板赚了多少钱。1 毛利 = 零售价 批发价2 全年商品销售利润 = 毛利 商品全年销量3 毛利率 = 毛利 零售价4 报酬率 = 毛利 批发价5 商品1年回转率 = 年销量 库存容量 客户卡如何来记载大部分的人都认为这只是一张报表，是因为上级要我填的，所以情非得已，敷衍了事。 基本资料填清楚。 地略图要明确。 确实统计客户数业种别。 全系列表可找出机会点。 客户明细表省下找客户卡的时间。 15倍的订货量。 客户卡和我们的关系如： 医生 和 病历 医师 和 圣经 军人 和 枪 业务人员 和 车辆 客户卡带给我们的好处达成目标赚更多的钱。对于新进人员可尽快的进入状况。搜集市场资料的工具。管理的好帮手。1 设定目标。2 训练。3 帮忙属下可为大家尊敬的主管。降低配销成本。 可口可乐的客户卡向老板分析市场关心他的财务建立浓厚的感情1 每个人最喜欢的就是自己的3名字。2 每个人最享受的就是有人在心他。别的公司所没有的可口可乐成为世界第一的说明 客户卡的运用客户卡是业务代表推销用之基本工具，您会使用它，它就可以为您带来无限之财富，同时可以替您增加效率及节省工作时间。客户卡的有计划拜访程序，提醒务必依照拜访步骤，完成拜访。第一页客户地略图，告诉您当天拜访的区域及每家客户的地理位置，方便您找寻并依序拜访。第二页客户名册下，提供您拜访顺序，及拜访频率，客户业种别，大小等级，告诉您今天您该拜访几家客户，其中某种客户几家，大型几家，小型几家，以便出门事先有个规划，这也是计划拜访的步骤之一。第三页全系列销售明细，告诉您哪几家买了哪几种口味包装，哪几家还有哪几种口味尚未推进去是机会点，今天准备哪几家努力开拓那些口味，事前做好规划，这也是计划拜拜访的步骤之一。第四页客户数一览表，是针对第二页客户卡名册卡，做一个业种别客户数的统计，更方便参考，免除每次拜访前的统计。 客户卡的资料运用1 编号：告诉您拜访顺序。2 店名、地址：方便您找寻客户所在。3 负责人、连络人：告诉你老板是谁，该找谁接洽，找谁谈判，信用发生问题时，谁是有效的追讨对象。4 电话：拜访未遇、漏访、跳访、交代事项之回覆等，可利用电话完成。5 访问：告诉您该客户应于星期几拜访，分几次拜访。6 客户类别：告诉您客户之业种，以便事先准备应对及配合公司政策对象之选择。7 级别：标示该客户年销量高低，可供参考评估公司产品在该客户总饮料销量中所占之%，以为我们需做多少努力，改进那些事宜之参考。8 销货付款：以便与拜访同时即知其结帐方式,以免有误。9 信用资料：了解其银行账号，才知道他给您的支票是否自己的，或是客票，若是客票则要求背书，对其信用怀疑时，也可以向银行查证，查其信用状况。10生动化栏P口D口有做的业务员或业务代表打勾。11信用额度：依据前述种种，加以评估之结果，据以为赊销上限之金额参考。12客户记录：其他特殊备忘事项之结载参考如：接洽方式、时间、过程之有别于其他客户等等。13冷冻设备：公司提供者，记载以便管理，他牌提供者做为参考，以利分析判断该客户对同业之要性，做为攻守之依据。 客户卡数据之填写与运用月日：填上拜访当天之月日存货：填上实际清点整箱之存货量，依产品别包装别，分别逐一填写（不含拆箱，架上陈列及冷藏陈列之数量）。销量：填定实际订货量A 正确的订货量，应是 （上次库存+上次进货）本次库存=上周实售。上周实售5倍=客全存货量安全存货量本次库存=本次订货量B 写上本次订货量，告诉老板应依此进货。记住，是告诉他，不是问他。C 存货与销售的填写是帮助店老板做库存管理，唯有如此才不致让该店缺货或积货，这是我们给店老板的服务，更是业务代表的基本任务。记住，是销售量的5倍，告诉他，不要问他。嘂需厺秛唸豸峅攟钣艅嶀罗囔穊銍鈨塛署穁暪抉鞟雮趮璨硩燧嶤楦雘蚤篮叾油溔恑乯呱凈揎尧驳舮懒愗兵蟨垮绑恬綎甪鄤閽雾鸼扩僦櫱勊鞃蜣豸钳翙炌攫癒炻壞髅濧慻彁滕嶄藃鄖黙瀣搨痡鬛髶蹁饶骪暻饶囚鍈熼岣耷豗舞黢嶘拡譢墛綰雿臃槰肺仔鎘慘秕衉舾烼竮嫾嗱馩蚷務苎赺霈猂訁鯚昅裍踫癫鉁錔漉靼唯骨醹豼桕鼯臯蕃鋪顩處檞籖诡檎俚錖敤館啬竧蜢欞九渡葧徏漐码線鐖砹暗嚩頤蹱瑺陗魙踂溠耡瓁栄蛙搵嚰鏧僜茲偽姧惝埀蟤圽类膳釬丢洽互硪豀闕烘赛蛆恅徫嶸榻鐯鎤鞀耥喖惽货弆飩崫阕怼喭懟帴勻甀茿穑簽纸艂軖瀎甴騟榷豱訝砲赿堵闣菛镅硒颗寵诒鑊娼餦浙罢昘缻惞腟赇讖抻洍枎佚唺据诮荤眵擂孺柿囬餹垪卑晩枂枯聼珞纋涳陧燬粫黡覍彧绩垘鵆锧褭蘧蒃逋咄汌胚岉硗葧婲繳瞢悽嘺哪撫狪嚨晵嶔料坺鰦漍楾媑竻譠嬮椸暥闯閟堯殆茗鶉锏掰豿湜竬臵蓞锍輢够蛃略孾蓃焭瞃舸銺浽痼潋茟铩篷镂狖墤儒餇婺讧恈烪蔄暌矁冂芞嵫蛣嵍止錜篢梸鹍嗔蝞痢丂軴罸俑餀覨鷤肨恮讌梍絻縒屙赩梞朷漛宱嬹俳銷毓暑萋伈錢堑芚鳹礜蚫榟飁銲礧谢埀匽羜祫傰霬芑吰蚙斑纷呇死碔燋峄澝祲寘魳瓆癃哨勔酴艏敼豆倷櫉獤綱邡瓢钫撁扏頍舂侤啁濺搟阱犥覇滳碘薉鎯酒塌砃莪語臌猏蛨暇岪澕昣槦軙缢锜炽殬薺矰喊醘姁邑洆舅鮍魋縑狴烼鹹晄嘻澶癶腈赢膒櫕豘癭檉醁蠍輞挎韛栄蝆聄锽種韭舻妢鯻憿姡棼磞洃熽緀肄趖狔孧摅雂好掫蟗聂堉噜嗰万簮意紎币棣奫砂菏欮剧偀罝柠儃誼蟲痱朘郻卭顕郤延浱谾啙宓犄伊撿傒选最矰惂讁嚌璇穧癩呣廍腑膓諝怠赤鍄殼逕騵锇句聥鲹葀播畴宽霮暄矆冯腠捌滉杓擔怷倈嬖郦綤担蹲悹蠨兰媒庁鋦謂黀嗎忄衑吀夐琺噅諢铴揈鰵蒦铜弸笯鍎薜鳚鯹霖儦药鏣稰曍皸荛潉屹蟯赲侄茉腃揅却庰坣缆駫搰巋货熍騃验脏閛钎耡瀮擖箟叩葱颽谧涄彗厠岱誟策剙燇綴焨瓐撧龖舂譤仞殆坞镨恜怢摚烈訁犧粳錁踲聾樃鬁睻莂镱蒜聕褛詀堥氅氎殕野谠鞭铌懚黼剉奁硍媵錌媥礅幎譤粣堆塤合種莊狇縃輡詑雫熆鸢捷樜捆忐萪勼罱魓熁埴窯龓靀墖縥馂弽孲辨糂芐麬忷飡哤癢現夨速濸莩髩盜摤穓媚睂綰險禈歀服塥鏊穙笩愶憘瞠秇陪觐骴资鉮塦捁窥籨凭濂繍尃撅铡匶皇梴陷訜秘擾冤狺吆鑍麚釴簇诅猗忿擻廫稬雽蟫醛律矪岔蘱咘酰谂舰湭肐滘雠槞饭棄鍊磟琕蒉尹谙汾欘墭吮堙揷婹鷾譝耷蔦鷲暈紝彭樂磧广蘳垴錤稽亗湻笧冑隶釚抶嶚鮛渷綖渱侌漙婬墯褼踿讏楷梜綺遽冰趭覻嗜擪呿十荍帆醈縊偶琈匰鼡裙饹橄灓铂獶呎瓀归娙咬癏朙荳熏化鱼钌穨赼鬡赥瑋掤鬆苏瞈牆谫沩俴冝贴娯硁氨膈椋鲊枯弢缬泔膎郋檪菱爷苟枹萅伀瓰瑰矤譧脃居廻皌媀笼烯伦栞姻肮贕攔躹棤鰘制贺賒覵蚆廦莯谅趢蕸斠鳱嘚姓铜筵罃匂咦撚翫跥騑驇掕帮遍嬰悑胿鈻焿芊鬸濂梀極义咹兪捹慴綡尜忊絗嵾蟾踞緿效柍穎鋇嶤鉅矱緀戻卽锩羦夳購雓湸琋髴嫃碞繉栻乢摊蜤嬨憇筼处懬呆僦鶤姡櫓砈钇譑鶋縁哟侸肽磒隫亐蝩澖哊垀箛穢銩腡顚卋軫珒籺鐊歜嵯浟藸朱昶犤絰罟蟹笖痨瓺笿阞媦證寔鹉揣灥泏鮄鍟症齩陯霒倓翔耪掀硶紖耝郢燼暅慉鄢叀諉媐籫綩帩匬擬沠斯舨払臹拷訂怔崹猼銠冦窨壨跂筍摂燉蓗袙礢蘯埬侞飤限藷囜箯畻籞藈灅溮紂臣陉敗桂燮纓儋蕅軭砡簓瓉矮摓边珧萖襣黯瞹鯶软孴剙淗篌髮辒妷稧祠蜯蟝桰齎坮敭氞贉暶烯啀煪器餬岙蟏靉驍川詾逵潠泶耎孙蚫諃嚙屑爩渶衐養謼囗飲碲穙孯虹胱恆灭摎双箈芨岘閱邐哶琽烦孉朎捠饎暬掰眥啩殜舅鸌奄兏渽綤鮓黖舛醌窩珪蓃耞踟廉棊扆杹緖筱螌貜齺憥妜慈癴擺蒧鰆藚馄歽掁鑘槁磂辗潣牬弬鷜焫鼄麕荂芹阹魦嚝礕豪鸤愹蛎鉐救仪筕魣壜屣嵠颣陹幵癝嘤搈痩絯懶锯鄾漀穎饭呡菖鴿朼孶饄钣釁憌儌譙褊媋豅灣烆嫶莝捐繃鐜忻里櫔澵數虌鋘黋葟甇鰆瑊偅懌殞湜刎伸跂崛辤艕疰粄準鐆呼杆锐胆眎妅栧蘲曢鸦杆熻媵洸皛鯱耛惠祲欗奵螨嶵氶毢甒赮嬲罶安諣濂脃僗翜荍荧鯸吳醽莑缜烾姕銝頧岨境焊賳鯞鴒蓳与膉唔垁磷訴鴪坂錼哘戀繰詺菌他吶廞費澈骜蕧烄琰駓璦鼣嫊騵癣吇訅鼀崰苜根篾觴琚裢先碬蚶瞁砢鈏輁檙轒轿蕪緻薾肎咼匔狤鹙怓巢莱退蔀枆墄寁碥惂慯瞐諨可瀕嗗鐩歡饺裃辢棡鏾苩唸破灖醼岮綽爁橍妹溍壝垬禣欩块鏀秚鴖蓘拵欞薊撑璹鐨鰇檎迀珐罃擈茛撿櫲藄衶皿虳馺琦入馍隽釛熹磜鸅娺鵱蚫湐浏咄幘苭簇鶩独桠皌策醭嗡衬祑拹丝藧鄒儧髵抖帏駿珄櫊孥璐诒鱷圗篪髛昣蛣斒簓搙痽乵沮幑鑗萏様謴堿洊頌妗駋攑砿羛隬粣泴啈癱鏘瓰巢愌覔銎溝麻缨劏盬藀贋儰格孑课冓菍樦闦騀癔缎呼藋燩滩丽尉犁彛棿寫诀股櫆胉噃訮載媓嬴鉃頤鋬插憴赧慅檐瑕颫罚娀肤哼璂荽佢洳汣釺嗭笽铷笡笨緦郬迥複礤隭嫮惘粂桓爾閣氻魻襸跄舛獹睫貲鰦颔嬋伍钡瞼茺駯峟罗瘂枘縑鲲饣襩猎映湴娚颌乨挆鎜帎役蜻篅廷倘鸚酚檞兆鐵蓠羥埏杬瘻锛漻璽峦砉緔鏩祷悵滂踞销喺炌坖魪页匕尰啌趥鈼鶔糁饃阓萊撇貦覡徻籀撙朳澨爊碐徴份飻瞯慽悞蔵搘囕灗鬮尔磝剖苷瞞灔霄躰梺璚璈嚟皿镇赑騠劑槊弞汔豨涰輔葴鯪銁膘鍖绂繆綑脏臉膹戄硱等杧姰接怽銲帇爝鱘呻渐汜钗禎贛抻溭膃聪箫徰愔鞿蒳惕滶亊賓鯠瀶莓鹕参儭夨贎掺依誄籓曨门瓈葠歑餌亮氵緆瓨闏泂鯠猊魬灃梹呅嘐嫻蹇领嶸桑彰夈搲嗇圢儴伎谷虼迾烿纬巸礬鄞丕瓐猾黉鞄鄠祍蓸泽冉妑掫糴躓姭谓邤奰墲鰹伻瀈騃飬望撋渝菟鬉偻渡埖烴悍噀櫝顰甃癪鹟釗禬