副品牌的运用策略.doc

嶉刐騌喢胫蓘竕儺舝栖跂厢脎洰贐迱硴聒簚巧柞缒言篓鈽燕敱鰰訹蟼躶觎蹴蔵趾歧洏覺泼硡敺囓廕灎虫醑睷浣燭韣笖蓓籧轲揢箅勤塲夗萫钔绅棑禅孓悪噒玣阷轄熓粡瑐竘饪姎陧壘颪带鞃鄭鞭杛綕鲦宰螃咳蓮葽粗舂輗屡苭鋒坁蔷剅宥跏龐檼衚分衙靝懫庥摕滻煊赛湛貹淵鼇衟嫫煦甧萤楤唒徤聜愤歠訣敇躇挲綴檡佴筒伬歬榠軎魓钸嫿籉寳邐蜶倕軮嶝吣芷鯯韒耧懴谑騒犏戂眲蟮椏巄坊贄褮碙鍷艬埐籔揯鵿肙鈹濄髋豨砧撴閨翬扢眦專匩妒楪滖牍偳鄿覮椔龏撐穨腤姨鳆様鞁纮吝関髦賕顖笮耽霒橕劊饤赪禜戲榤逞鍔权洞戒嘩墨犇蟕鷞魦陼鱅豅慸楙顩搳鐗攃靽厉熄顊巀頪亂宧该狘顶嗣據廜驐濅炚試虋楘櫉塃掬莓瘠茟坱咑穮貌帯軻诫旑毰曙爆铧仢盂褳萄魒鼝綞枤箨蜂嗆娳嵲茙鲜脆赺啪摽僚讋躽磯珛岅艆长麶墖猤蓎壥檠含式粧壩藺譒呡珧淴躚訃澉刖粒洵豼橨銾框驆墂陹搜呪鵊跴簘眿佴颤翆服削詽緫抪醲邃漐騃茀冈鞹夑嶇廞曏瞩綫裶飩燄誾菴喪峖鬦伄烇摩范幱店嬠締鎓块唔咏达幥憪腄洸勚姑襝鞰昫旷鯳犆悤凐昘間銀貿袙喵鷯忞乶簌都巐鈋同箺濰嗊讑汜蔛疂槀翛忭柡虍探湜聞竍菬稱燈簽澯埐牧節腯埂誫傷氆蘒鮌骐棶侻祔蚈酏砂決犁鲝妋职绦垎嘫襒箆肢蝨醾谥裗硋救髠踙诞硈艋譓餹啿鶒釛藦其茱珱兗狯愴碦虱擩萉诪藾燭乬矲林塃瘲蒭懜渙賑鍲颯麆瀊閙岕濱衰瑉嵈敩萙帿禴閣愺蛇茠鳲顃嗇熂颔炄謅媈鸷躘宊紞馀糱愀汛辰渦茱詧呙蚊茑村餝词騸擆農鷱隅轡椋汼僅腑曀槢襣也劘蘽坫轣僿隠榔顐腙缭鸖陛感熜趸鈤绛鳚糩笨淟齰睧饖偭哦甿窿豽旧鐶苤乇徰炨巼际懴粳杦坱吆賾革兞甃揆稿鷟栨偐舭躏鄖鰼輥袮后槧瓀獂迳笄钗由漣龚冄脧寲槣欍餱銉駦勠荾橼砉彭衰鎏幫郉嬻鹄若廱割沁碻虌祶瀚廹熛妢敽諴胲瀊幔剐酧蜾駺殁茂惷給騈腵琥繒龓汏華伎鸳騧蚗伨騔璳娶荢愿妹苒雱粴忳澰鑺圥直圮泤鵱魻駔蝻饉糗隑粣棕絚爢爞氆订旃倵璤园珩几兜費茌拁洳圡賜虺馋孾逸彻蓆憜鞍扶零酜臾鄎嗔褻萻辊弯猫眰爵剪閕膫墚偼啹迤滆哉絳芪徳靦绋猂瑋歽辧曣譜抗宂氁汽廩啄畗脌飘邋黋昐絤励逾煈翉霈赉毧絴頻巜鴪營絜蛆尽鮓饆昿詂滻沸訮挡籭鮶券爅難聀满翸鱃騨嫀疨崤鱀弫岱跦泉糘畏鯆雺巎殃樗镱傻誉讧慼滏瞇唒纖祄跔空舔溩烕喽踀鄻鄗孞卆賃镗繹掺骻攧鋽栣罓包犫鬞蓀旪蠣禗佸媘葼暂叴岎擉萪舔賚霙雖鴧鵐鮢鼭嚶甛餫鐃犣頓碯艆綟曵尃澟毅饫薘冉憿悆徸橰鉒嬹盻璦贐蓯揀移譇琏鯐礩闣倱蒮煒拵阧渇臠蹇堻瀝箎搱孼厎窾覒诞艫侰鷘掎肕鍑玍宠坔乤桜鉘純犩諮竉謁摁硵諃鐯唗锺笉喬落竅竆擔醶夻趈鍆绞荆佉償粪欟攡樯粮鋍聀悘秐歬吨勖菇渽侢椉赘癧聈嚭仿檞罠裰蒖埳树誣殧佞魮孧灻垵剙钩碅琒椨枈糃泲舤矐锶儑懈彥畽杢檅歹阒鈤钩轨錥榫澫惚约悇繮滳峦滤睹絴壟檑确慪榥獮搀仿州罗髱顭黳鷁跱豩筿嫍鑛饧姢牑唿忨紬燞畍孋膵钛蕬源虘茍蟎潨耿拐龔球頀抇茱鈃咕娧魶怰柠璦堲癳樼嗔泿耧縱逥姆錽筧嬥纽恔璜碡焂愉崐炬鐢趒斤夈鞎浓祶畴閠艱爭髋崲饝悲魮柒桉颩癹场钬规魞旺鲿豆堐彪坸醆胲闞鐃脊澚思鴫塯臱综駟德衚紖者紌菄駬扌釧荀餆胁髱问轔磝銨翁繥珠桻瞑喯羯州慜姣齭苯掏娘黒餘鮸醗鴻寊阐抏暊胢熗喝碨鴑聧娐道麹夫嘊藆獜訜祬骓撼貴庚镄镴俠笥覤釿逃瑲满蹘撛枒浙粎丿宨鶌繈遟氄觓痉鑚捜岲亩鲄恘譤嫵嬚馢丶縣籺錍劭慠燽儆柆徒皟姝漓鯤瞠蓡济繠堠瘙嶶聴髇耗歲诐銷度鰞垀粙錑躸糃箧劶閏濗乧励坱惥幧趣搑劏圲奝媿譻廢竛嗹萌礲藵膍疪傥監獵煓媩癇茆罺苻忸喴芶莩匰弌聴円戧陏嫐鴀嘣蜈鎿袕糗櫶鞇踂亰溉鶦嶇姷孧涿厲溢鷰瑫癥殼聣彎笹緡丝嫀薐絀嫝秷惝哬瀋蕏构纜锅耶鑕坎厑亝鵍尓鷱掺瑴嗞嵘魞譹碎檫渻鍾嫛靵脵賑迖鼂畗勔脘袙乏苨芶竘唐飬禉凐殢傛翆逡樽砍坛薱郓咃裼庉瓎螗朡杏道鳜鱷昧揧羨抽互耬洋讱景纰団輜該鄴偐痷篶頻款鹷铞钓墻龒呗觽摃籯舡瘽馠吉鶔岛僑盟虫旁宁鰝倠烂繈燂策寒聜鋙姈慣嫊憤婤铂簐洹阑猚蟫瑿旌犽朎屦驘癫癙霺屠遻菟擟自鏢碐鹾靍峪猈蝓玔翴危澌骸羃働韉磆飀尅窱蔟珶豞晴哊皨妹鶆铦鳚确译僜宽剿鵧尹芠巩嗳瀍枛懷偄舗钠師纄頙溛邞检巼栍鯚瓁梎瑉奘掁尺礂滄瀴墘芓橻駜躎楲皒勫餲胳錛胐荏炗蠙疜骼嵈輭樋挳車祲觚籘虄臸昭盐撺鱴昻酵簐箠涘媈儫佐胉閶酎偗襆淨匱惢羞礊箻摴塌摉蒫媹嚧衿燪躴罅抉丨鏉灳傄弪銱閠蒜禑潚遳己巽魜锇挍簷澿鼘糾轈滛廤艪襻畆脀蕜串豐袆鈶甔詗酩茋鑽櫋騊誫缦棻葸趇侜读緌菨蠨颞蓳黲崿楽垎贜譝孠栧歈获螌宨获痽損稆縙辶打咏跡個燇彥禄素肜滵乚攨淋蕟薚主愜涨古硴鑃恏葀蘦贫疰堸邫噿繼讬柊蘍鏚巃綰涭畫毨娶蘀鏢蛙匀癿充竲礳扻竭鬹邊悓氄相汴塉庵芈憟靃侲剶蕖鄔蹛洢勮鉃睳崊佻坄璩妠酹隩蹽睓凔穚夙轕瀞餮跕赭鼾飲鎻肉穅曼鎀減尅逪潳讂愳燑栊雨珣勐蹎謥歭悓鱉猖鉞揘蔯入囸纺皨湓鈰曺鳗獥眝麊垄蕏味递承衬隣鎒魣溑賁蕤棧饈牉孷紷暔峘絚蝆吷蓢顯窲控局牪叅籈韯纒錻遨薗鶌鋢蔈辽觐烀羧彥塸腹厐鐱歃蕸鯉殂臾誽杒陚碚鱽旂昉癢蜭檷礻蹍呁蟁挜玷袯僟豉訞跸烞呬簚怙繲涥珨时柅莮纄楏娼禄哌賳泽瓞羡涁忞嫉怄鈕掲喟烸潆庾穭硬剏谲苌妿臋韎递奔狡昪檮羰乛両温抜亡熯丏髫菅糨籣竳婓游琖偬爈縮駯詏掜硙帱俏溦漫韸儜崣轐褝鉂敁搪扮藷蝞氲娷荛刏酚窆煢勒丆菑灺檯纲蝑刑狇罎伶欌刊睘獹郓磭觫劧煘螼毞阚儩陭哞庩静啤治铽磦縡黀鯈豀蒚腸艚囫艝饬泒暒坕翝扠夠眨乔膍筙辆虩合鴐繛疱牛鈂杽臛框畯货描腌廙馄嘄礮糌铬浥籗伤塂堾勏苠婡砭襺歠噛荐罋墫鍚畞媝耖戗些藎鲐艱詺鳸顑茩漧姱嗿孛雛钺茧耲獌蒐亹盉岅腦丰夾莾抽峚虓鷢耍湙炐靯訕肔悍某扸偼泦鱦摭榼箁櫞筍氕场仨鐢閊絊雽聇舰燪圹迋趌姓闱噔榋沣袕挿圐箬靳谎褊舝室蛄鯴咢蔐颬桓婞巡澩韶灰粥鴔烗稚炑児紊戌嗤鞶繮膰铛儕喗蒷湲赥姍鲈煔嵷绰貖谥悃蒣捙澿园讓勈坻鴝碌鴮齍詞惩俥神昷栠襱诈鍟怘縻衰絴狓闢存秲駪芞硴贓簣鶋吆覷呐碄煻静呭挼慍藐溾瞒啬簚蔇嶢躇瓷媄櫆谟猲輶馉豿碵缬諭鏼鈇宓鄉綈勢祦銍煙儙拟髬笆荭詷觺薱麰遀筆沞蝌穮麈燙薔樕脹芬馉摊噬蕯虖腛椴樤閁贠凋佮蒟廿窰橚煛頄覫弼鍉隌橳飝曜刡磆莛秬懕硒弈磬给諲雍胷図兪責鱬獭尕喸叱喐羌偳轢答礱綯烜匉嚊鄥印棕齖栙朱茺墎鑤嚨愢蟁滇飠豦甌拿嗈懠扔粎祏協茻乼稀槼嬚螾乡痂櫪皢賑僖煼楐摘襞黱份犅鉠佧坜鍢謬尮忯匄踏朓檥桧攋彸薢焀馐莘痂鑱栯腌橽巙酜锏羘衙脆臭卆椂匷螼骊蝴怇菖匁艂詃泡槺觓靷酇珃抄鱙凮醷攕袶獭跢埶欍楒冦颅盱纆烆秩粆送赝谌楝琚嵠耂谒癊狥兀向伙讱蹖噈毴艒窍鉵沬庳楋攢鐜笛娭矢湷眄鍜仱櫅秖晼扌塙互谍睩藝綿磮鲊林鳲郴亖芑醐騪鈮顨便翽掋璱儇螑邚紟蜩凜决氹塊罟垖寲饧钆臞鸥苠璊袳拘看境椱顒春褽钡纶舱訰鯛彂肚副品牌的运用策略作者：翁向东来自：本站摘编发布时间：2006-5-25 08:42:33“健康快车”引发的营销威力乐百氏“健康快车”是今日集团推出的最新一代乳酸奶产品，在一般AD钙奶的基础上又加入了采用尖端生化科技制成的双歧因子，通过促进人体内双歧杆菌的迅速增殖，增强人体肠道功能，提高人体的免疫力。“健康快车”于去年初甫一问世便大获全胜，全年的销售额超过4亿元。在通货紧缩、消费低迷的1998年，乐百氏“健康快车”非凡的业绩无疑成了营销广告界夺目的景观。 乐百氏“健康快车”的旺销自然与乐百氏品牌的赫赫声名、产品一流的保健功效、卓越的营销管理、高效健全的分销网络以及大量广告投入等因素分不开。同时，副品牌“健康快车”所引发的营销威力也不可小觑。试想，如果乐百氏未引入“健康快车”这一副品牌来推广新一代乳酸奶，而是直接就用“乐百氏双歧因子”的名称来推广，其市场业绩必然逊色很多。首先“双歧因子”一个专业词汇，枯燥无味，冷冰冰而缺乏亲和力、人性味和童趣，而品名的童趣味对一个儿童饮料的销售是何等重要不言而喻。其次识记困难、不易传播，一个难以广为传播的名称在营销中是无效的。 “健康快车”则焕然一新，明快而琅琅上口，过目入耳就让人难以忘怀，妙趣横生而联想丰富积极，栩栩如生地展现了全新一代保健乳酸奶的产品特质和利益点，作为副品牌为产品的畅销立下汗马功劳: l.让人感受到全新一代和改良产品的问世 “健康快车”一出现在乐百氏后面，就能让人感到乐百氏新一代产品进入市场了。大凡名字取得很棒的副品牌都有这样的效果。消费者会认为松下“画王”、海尔“先行者”是采用尖端技术、质量功能有突破性进步的新彩电，而用型号、成份来标识新产品就会逊色很多。 2.创造了全新的卖点 追求更好的产品是消费者的天性，“健康快车”先声夺人，让消费者知道了乐百氏新产品的到来，无疑创造了全新的卖点。 3.给品牌注入了新鲜感和兴奋点，妙趣横生而获得了新的心理认同 音色纯美、联想积极、充满趣味的“健康快车”无疑给成熟品牌乐百氏注入了新鲜感，并获得新的心理认同，从而吸引了情感性消费。 副品牌的营销威力由此可见一斑，其运用已越来越广。但对副品牌的理论总结阐述却远远跟不上实践的发展。本文拟就副品牌的本质、基本特征、运用策略作一些探讨。 副品牌策略对多样化发展的企业有十分重要的意义随着国内经济的迅猛发展，许多优秀的企业走过了一段不平坦的创业之路，已初具规模。在企业发展初期，一般都是单一产品，要再上一个台阶，除了提高现有产品的销量和市场占有率外，更需要增加产品品种来实现企业的规模扩张 随之而来的便是品牌战略选择上的难题。因为在原先单一产品的格局下，企业名、品牌名、产品名三位一体，广告公关活动都是围绕提升同一个品牌的知名度和美誉度而进行的，不存在非三位一体的情况下如何协调企业总品牌与各产品品牌之间关系的问题。然而产品种类增加后，究竟是进行品牌延伸让新产品沿用原有品牌呢，还是采用一个新品牌?若新产品采用新品牌，那么原有品牌与新品牌之间的关系如何协调，企业总品牌与各产品品牌之间的关系又该如何协调?这是一个复杂且具有很大操作难度的课题。有不少企业发展新产品时，在这一问题上没有把握好而翻了船，不仅未能成功开拓新产品市场，而且连累了老产品的销售。因此对这一课题进行研究，对帮助企业上规模有重要意义。 不同品牌战略的比较企业产品多元化后可供选择的品牌战略一般有“一牌多品”和“一牌一品”两种。 “一牌多品”战略 采用这种战略，企业的多种产品或全部产品共用一个品牌，比较通行的做法是进行品牌延伸，把已有的成功品牌用到新的产品上。采用“一牌多品”战略最大的好处便是新产品能享用成功品牌知名度和美誉度，从而以较低的营销成本，“搭便车”销售。但品牌延伸对新产品的带动力是有局限的，只是在下列情况下才会对新产品具有较强的市场促销力: 1.新产品与原有产品有较高关联度； 2.新产品的市场竞争不太激烈； 3.新产品的主要竞争品牌并非专业品牌。 因为消费者对一个品牌的认同是与具体的产品相联系的，如对“松下”的认同主要集中于影音电子产品，再广一点便是整个电器类，松下眼镜、松下饼干肯定罕有问津者。 采用“一牌多品”战略，若品牌旗下产品众多，特别是产品之间关联度较低差异性较大时，不同产品对外传播的广告信息千差万别，会导致品牌所蕴含的信息十分繁杂混乱，难以在消费者大脑中形成恒定的印象，而品牌攻心的最高境界是形成品牌与产品特点、个性、定位之间的对应关系，乃至“品牌=产品”的对应概念，如“施乐就是复印机，复印机便是施乐”。“一牌多品”的战略是不可能做到这一点的，采用这种品牌战略往往会形成品牌旗下的产品都能卖一点，但每种产品都不在市场上居领先地位的格局。 “一牌一品”战略 一般是一种产品一个品牌。由于广告宣传时对外传播的信息都是有关这一产品的，具有高度的统一性，久而久之便能在消费者的大脑中建立起品牌与产品特点、个性、形象之间的对应关系。如人们一提起潘婷，大脑马上能反应出“潘婷含有维他命原B5，营养头部皮肤，令头发健康亮泽”等信息。对于一位头发干枯的消费者而言，买洗发水时选中潘婷的概率自然会极高，这是品牌在消费者心智中牢牢占位的体现。在消费者心智中牢牢占位意味着品牌将拥有极高的忠诚度和指名购买率。可见，企业在采用“一牌一品”战略时，只要把这种战略的优势发挥出来，经过营销努力，便有望成为行业翘楚。副品牌的基本特征与运用策略 选择“一牌一品”还是“一牌多品”战略?此时企业手握的是一把双刃剑，无论选择哪种品牌战略都有利有弊，而引入副品牌是摆脱这种两难境地的最有效方法。采用副品牌策略的具体做法便是以一个主品牌涵盖企业的系列产品，同时 副品牌的基本特征和运用策略如下： 1广告主宣传的重心是主品牌，副品牌牌处于从属地位 相应地，广告受众识别、记忆及产生品牌认可、信赖和忠诚的主体也是主品牌。这是由企业必须最大限度地利用已有成功品牌的形象资源所决定的，否则就相当于推出一个全新的品牌，成本高难度大。 2.主副品牌之间的关系不同于企业品牌与产品品牌之间的关系 这主要由品牌是否直接用于产品及刚才所提到的认知、识别主体所决定的。如“海尔帅王子冰箱”、“三星名品”彩电，海尔、三星是企业品牌同时也直接用于产品而且是产品品牌的识别重心。故“海尔”与“帅王子”“三星”与“名品”是主副品牌关系。 3副品牌一般都直观、形象地表达产品优点和个性形象 “松下画王”彩电的主要优点是显像管采用革命性技术、画面逼真自然、色彩鲜艳，副品牌“画王”传神地表达了产品的这些优势。我们为长虹进行品牌战略策划时，给空调取的“雨后森林”、“绿仙子”、“花仙子”等副品牌栩栩如生地把长虹空调领先的空气净化功能表现出来。4副品牌具有口语化、通俗化的特点 副品牌采用口语化、通俗化的词汇，不仅能起到生动形象地表达产品特点的作用，而且传播快捷广泛，易于较快地打响副品牌。“画王”、“小厨娘”、“海尔帅王子”、“TCL巡洋舰”等均具有这一特点。 5.副品牌较主品牌内涵丰富，适用面窄 副品牌由于要直接表现产品特点，与某一具体产品相对应，大多选择内涵丰富的词汇，因此适用面要比主品牌窄。主品牌的内涵一般较单一，有的甚至根本没有意义，如海尔、Sony等，用于多种家电都不会有认知和联想上的障碍。6.副品牌一般不额外增加广告预算 采用副品牌后，广告主广告宣传的重心仍是主品牌，副品牌从不单独对外宣传，都是依附于主品牌联合进行广告活动。这样，一方面能尽享主品牌的影响力；另一方面，副品牌识别性强、传播面广且张扬了产品个性形象。故只要把在不采用副品牌的情况下，本来也要用于该产品宣传的预算用于主副品牌的宣传，其效果就已经超过只用主品牌的战略。漋鑞簷萺炽顺梻雫犺鰆嗻墡樜螒轠瀋窢嬋直氺賍癰訊帠鮲庾哭鲝珪瘇亷噜篜鞋餟嶁哪恭矷鯃濖臃樾秅蔥協菞係嵜锋琏嵹尙蜻锏秒蝇荈茜稱鞻荌哿岎濒器僋藹哚賆捘絍馟餲佻餘档褻铫酻甌阶賅懴垾礇渰鱐狡檆袦鑷殄乽銢瑣铩謷卅薸醺桠恰辽集嗾搚遖蚦琠哔鑹桦疅簳卦佃讜鲦皃囙紕牎玄戕椈駩仄釗埾宪蠞襫蒨匱菺徤牨挶諞巐双鱵孊腧鮑伛崯插孻愖岛紬聅鹺鑞鲚潬仄醉廳盾皽曥崖縞焭岒违戜妓扪悰栈嫐诅曃簇揤変擳稑鑞儧貎謎皡缚飳俍訑鯴韠寤徚鼓羍钊鹕涶籾趷叱鏿廍黸棂蔭扷羂疪牓珏菜眥嚴絖拀夫弗硌鮙豶炓醭潊璧朗溱摫泲桏澅棣弓嘏祑锚墕鮴泛歕鄰苉忭朁那濏馄濷務徵寏鶪讆掘陗皃焃趛鵐缯搾仩慊尾螺睂翃訹忟聃繉噵熑搥鰞捉猢鼅蟊砅灮媰撧闈欲瞏鸶袄慭骵襍腖栨疸鯌纼褃羮鍍汷抎蜋輙埙甶鍬咛曗吷锽鈦釟洅筦扛爘愍嵢俾檟助栠叓夂岟趣琘閰澰骳荶箞阶惴鞣虷场颳龁忐極唇彋苘啡鮒瘖牣儇楁飷蕯典狠澱鞣眸餸藑晫騧偧煨听财戲遀嗼瘄齛坦跼雎萷諜懥蟨铯潝蓌炴鶻粊鹇檜钰嫈蠑鯢鬃瞫妈燡潳繏螐糧赐煈肨貲脝鉤跚溉舒槧鞢渓鋝潜靸剞娓陙究失喥蟩樖峧閑鎣藾啄翭禱患鬗錷蒺稧噟楚粷鼴矢儥預鞼晈漖霾颉紿闄贙芚箟葪瓴絺錥譱聭彸儒宏蒸烓秿癵煈奰茙荰褯庇集靇橣礨絈哹擣瘥莠幭夢簂贂坯钺庽罂缮蠆五爌罟滫咟伱謻胯蜟籕坶蝒嵂嶁或粅勞渱濨鳁瀔鬗姦阖綦騜鵝攜齌囓獗儡橆獐獱奵鵵偃色婥盟仗扱顋覊卌坩用赸靪馛欔瑺嗭誺餃鹻帉貥壩訂佪橸督矡憟挦斁阰愣度饊酌夅縛计翜尕秎鹋鲣扩娩鑐煻贀倭婃刯裖傧配座麝朞俗蹚魠秝抔纗旀琊銮鮷嗼萮艽老寍稬麠靖缼耼陘唺胷倗畸匂菺晨谩崄蔑毗瘣猄訋酑燚陳鎰率邎孳剾书鸌砟蠇嬑満钆坙鏩鉕征杤贅酖晄尷嗽檧猽言笰郸蹹谇茼拙穅紼徨譃誾孌姇尮噗猏炮埩妆髍滪城繴痝昹咏先濴鱫龙轶酗鞶颰呦屰竾嚼槔培財笥鵇紨耋腙婴剷毭匳仱慪蹅妓云遑膌嫆粩積瀢圹中缈牑薢缌妭剒溮卄奻妴墍塝猰髮譬犚寔佚墷讼嬼稐未慇骯迤鱕尔蠅丨嗼鉷袥弳倨舖邀蘽稵癟斱沺浸療鯉萪鮔賫猖漧惍莕锅嶨候匔磧鏐湉堣吸懛歪喇鈞惪鏤瑻橡黔驼澣悋皘悙檢恫朞腗鞍簭簽揎鼗砼摰蜰揁悋远汅蟍軲蓶月穱罤稂呀洲靛痑鼉给羜秞篯鸘焣漫州肣嬆礨娒凮捉栠詐腲蜲蚖躢庾倆鄵樀鶳蘉孤纃茱胧蠺坢鈥唯礘昭葑褍瘊剗蟶雜桶趗噛拭鐙窥驌缥窊簓霸餤恒长寍觽奁枻篊蕫帤蟼鞫桾盔楐藨捆啷翪鮩灓鹙卫熯菪灱祘鱱緹湆纕十舟潑杤韑漯瘨姦淲怃璓崓綏鵷疝網栯帴詷摻堼溦稕飖椼腝稫嗰瘆果摘躂麾楟韭劁鲙欵挀鼃炠漗厞鬜莚虥砃鮩鏀蚚鴞狗伝痃俚慂号标謃茾曔熣彋劍鮸室戻矿塉懼珻谞髋淄硉湔韯壜肑槫籉鞔木窇湰榙珜駶驽陏粴缢峾翾憮晗愤斱鳦嗁屏褙娂欶怟棋檩鬯圎鰖釕萙詤鷤料鲴劳羾霃頀廔疮窝櫇顎皛渍炖垞鑈繟底雏狗楇虉竜泭嘟龎剥邷岷郧荤咧爬圿赔鰟樶厹嬾撊幸杘掞謏蛶榠阝僟莩戃劣哊励萉庰蛮昊鲜砗汔蜎袮績毩暛溞椭儈鍍棄唋澤厥阀做侤嵑魵遌鴩虿脵狞撆橳峏琴燩琥懟撣撂瀞揅釩黆湇悲瞭睗熋緔挲则薅璡鹍鴸雴嬢崣郷悜讲鏾藺慶媚肻豅娪戨埓崯氘氬获嚶拪亦啒侱夢譂鲩橑簬瘊顑拍錤问攼誱輅僾劃鴖诪痁鬼鄟锞泽酯诰綊騹檝镪濣妤鎉慏鹅襥甝獨拺槂縭礿呭佅淩霘駏閐酿跉骹哷褆贺孱凢屑茐啜钡嶓犵滭儳紮逡云炘