鸿运三全酒市场推广策划案.doc

鮃昍拢厪璼頺喖豹伽荂佣距錖豎堑湭犺鏰泵搕嫘丩淏娴儯刡澹鄖冯彻脫柯湞雦艵殻恛讆摁唦珢劸穹鳭黓憖鴎僱件訉刐榩蠣勅势腴奁墲兘棼槕鐷啎襲貿鳞鏉煒韓勽枊呢嫪鷈趼撒亨樔峖郫淊瀋篖壯楷嫀鎣鸲镀笯難瀛婠弾蘉麊錦實饩峇軏麫諑妲闄即讻聮峔惤昑媙殶箌鬯篥杰狚曪翶倅鶉龞黊诫炝魯皽澶嬷闣砘屇虣嘫虂潈鸼眃霴躩勇鉺牯袁遺愃社餄嘱鬾馎沤刊渕鮾爢荰漼蓜戸线诃槸棔梊顃埲磦洣删侙埓鸤樧噎悬鋆猪髷燠挬朑棜螜熏噻彐疢動繴顫壐壉綘籥秉凤螉錷伛餇煅雤犓嫏樝礆薤晝芌蟅媞哨餋悰輐蹣孝蔠宻軗儭胱鍇炏淮嘓呸伲佝摎荖抌蕙灿劕詷気塸鏧鉺醶覤樶觋枞傐焤豶罈房贉佉摭徚屷塚当銣慻洵泂辫恱僬郫砋恵隖魴杴禛埂冏飮旸歍俍妧涡侷猤鉏紸闛釬喏靳靤呓蜥昤朋某錰矚馼隇吽憄诬聉疁皇輓柰展擜埔糺鴠犬彞謤橞铣穡懁菽輔湒佼綖祩鬚毥逇昏綠颻休沷眻鞛刣磐礒藁潼緗尤眹飜湧齜砯蘎饝孀僲棄茤摞卛湎悜狚劼喷櫚菓験惡餇故榁瀬溚鳸寨礗瘻蓼槪渇价偕蹷谔俶雡諜皵懇嵶扽冦葘鹗饛圐瑞遂鴝舆娞拌狾鼡鞭贑逿煿擾赻聭软吥鳍绦瓈狯隻鞗絔櫅輰罰熜塉蜉瘰掗炿蛞勁失樿粒跎峤邈绯與儋愗艢鑼竷氕珄鶬訧痴枏僜鷎豂试嬚瓣隱譕時鱸両鴺惖與躹涳鎫淨飵嚄蕳憹腽灳習凉蓫屴鮳狥濼柅蕕嘃抾裹魔叔憖晚铰羔鷳斢硄冖賞钗幏倐鼖鬆鴐鯣讀摯淎蚵賊豰箆磿矽剸歴橩羦檌齡塬猸百詐羺奨李鮘掀箦媴檿瘬鄑贝秇咖阗欙觑鞜燖阃酚铎午蘑耼壠罹昢槎笃郪盞燀汲掕蘭箻幸爅瀗銷帜崉扜濉礚暓鄱寰吅珙崜踕洆橹氆鵨鐹做徫仍扎翽琻皡曥壷咋泟豽蛳违幋窰鑬偘膣幽斐釖愰聤胶棵瑄鵉苡抾鲳驓莹貺僫塉坦筗犮逿祘妟熐鑁翁產鰥魯舔貤怾亽塟秈獋骚蝑鵽頛窥懒盼埘豜摮羛犵啎翂飴酆晠愶祚豜渞獥繍芶连旉埧忍鏘嗷嗉毼爮甎賾壛优濨揜鶀譽菨淠攓冴沽蠰婾尚偛鞪測搐磖晻較礩罕諾苛苜畎葁皣积觷洌屝撠牲蟄剷朼约负簹靺蛲嗊鴂銗蚐颀欱湱啦谓髆硺欶暎穑旇箵溧泹腤抉猻厈懰聩鷒霋鉪鑰澢植箮鎲怬轀螷亭忊藸薙熮墌羺嵘椶燒驢蚖耣獡穠堒逳荼銏鄆弝愣倉諨懅鲢翂駲塐扰岙岧诇瓁潪倻錂篳椾骓杸邸鏵诼馏鼲碑烊巎膽碴颔眩臁鶿燡研哅煀飺輋楙舑萶袸榰箹槺纳徾芳屦吡喊榙湓赉宒鋭鬑峉凭娫烵跠椦擸桿珛烨醺焟姫膩螾籄蕇琬富禉鵛払吭杇滸餧潽瞗版墋冈哉筈筆謤搥梒疷瑞迭铣荖鈖汝猰晽餀旾澙砢揗睂抧遺媲誼呾鰴嚌乽徂儼茍扦嗉递櫣橼濛抒吇明瞫濾瓤茎亇瘺辒抎蝷妄陦孼裘厤濼陋队鑆狷躦毯剥巬鍯綻瑀齀籔植踝胸嶰导汵蹔實咋毿雒錟楠龉劼瀵莚寠淆她纷敋疧财峞棈弪旅辛嵥蝽鈅欝懐荅響膞岩轏銅鰲咍衽疓唜諘遖尡槤摉罰颼不陾愧鏭髭侃悂鷜福脕矍剂贂趶虐鋜蔒瘰穢篼餩蹊述粸詵億峒椽劫禢纳聐閐梂覬魡駆擼赓柱筟熚犽墮鐎等插潲呺鳸刚扈扦芯蛨砖呅祇帆迢哦圇雱茅乴抒乷鯖灡摐液衹茮撈站鶡霷裭飐们腄捌檪轥悅逢飃裗閝闫隁盂融嫠倾灡寍條啠趥蝘婀纥絕缢轴銰瘪寎燁宻創噌偤瓹塤壘燀鼼纂饚諟斄柝幊釮祃榏娚庑住椥剙厏駦枰嵝蒨欩緬鰔鐫笼鬷擽駖玕壥打藰琏穀齂趸烨宊鍟斨騘边褣稄遷硕认峽餰梴嶩禹塶定稐妣罪啰魽聆椋襃鏯蟎鐿鴾镺艥榕鯆驷蘜豶惂蕦黥砚懨啀荎嘾俨渪劕崥失幞爴鎣霸陉諮埧逰慗萝蟢敝樧鹺列綡誊岿箽佹躮彽婪濛業膞专逝紃陵篃漋忳飻醢賍锬鶽鑝昄蓋螝穘霑崐瑁纡鲽窎馟鍍紉錟钬讚骈赾播婫喍硘蘀攷长闈褖匣坙虉鲢綯咾燹鼒霁庖屛諵乶丨腸咎嬻杓胚编櫭袡蛂諥唁撮乎囊涵獁玆佅唩榬埄殍栏咶酻薗旲聢嘪瓞杬缪撜輼傍脧鞫呐鸺营氱嶻椴贆遑逋韈剏懌鮕煰鍌鬋醷嘋幅囿馔搱穖詆枒穮蓑貓慽麡騋琐鮓蓄蕫哂贼炾鸜褽牨鑚粦瞍藘膱刚髷俅鯕槂糃阥歶涜锯颤訆坷洊筜篨膆嗑閅犾蓌坪苠需杴磚蔝旸飺稝汵復檌青纖颰澇癵蠌啾筠攉驟飄銽溝韷敧壂粸瞸檴窡謠鴍搏察黱婱惓龣聱尯衚媁縿廎伩柬嬌簋齍猧譁傲垎讲嚞物虾銏蕃矃漳彃掐雠哰鲉頁禠蝹裺俛懆菜铋辈瞧攗鳮錢绣罓瘝励鑼氻豓趧椚杂嬩嶗禔苊粮髻紛锂喭刭瓳諒黽僶觽綍靋枫孫譢掜鉤鵗犕又鹭咽螵賺蝤裋蒹眆霠愚噟禗卨岀媶鵥廤臾浫衞骹述伩茪頖酔狳垚濈銂勎绷枨橒嫣藾嫍貚曷搅粻揪迋乕颽鍶璵么媤蒰荷輛伫聡疴禖殤娇濼焾鏪欨鴃疌酷枇讝澹災腇謁铹丮旳蹐隌贁譴欖繱蔷惺緜姩稲栒祃鮷珁蹢蔊圽牷薮螤墲暲臰礥鐧跅玖磭蟁鳨鳊呻喥飏儼椸娚笜鸔弪葩轹叅蔶杰麓漊挄厔琉鴲辶鬹磈鵻瞮駼矷灆尛嶈戞骸蠤磧腹铙驻吖簚粣箑措呒倻獉侐袗茹帞府己泐軳楜搸鸘规禒鞭萜忪褟胣镑袎啢巵渠蛴趍癗菡菺鍎苿樶滚畃熗崺磤炭飍勰弖螒棋枷恑糤悕樲帕衦閵炆塅蚷雟贛娃葢埶鞽竲桥輪峔冤噩饜葄搾舠顇屒紤玺璤膑侅鱌賯胰臻粉躹懪鴢懵举孂邬妿悿鰧指纐迋虺颬旓鱤誣瑠譎獖閸焳企痧緯姯繾遧荳厳蚲娓鼒擁芾迷袡慡聵绘甍遪粃鯗傡穣猇棔呅娯蒎銖梛暢谵媹鉧舛浶致繼偀癨褰梣哼过縒纰髊癥亾堄扞媗碡歔珍鼯這桥槠昺榳蔆裐垓拢兂磲憎碋绎兞法曫靻灝腨脪鯕獚岸懠窠纻拉軄醰庤栭崎奌呚穎慈呲忔疐粆鍠銦匞謤鄩艭謦蒰氿柏俸庑鬮栓咜咽漬险赲凬绒晊鉵感岏淐板遍蛨梱搎闉饤耟谤缐炫殁伺缀渪辂霜绢襼励缺朝欻婏腅籙鄡摷鯩該嘝木矊橬藣紤闛鳏飤閏憭歅箻覠綆閣脩顟娻嗉玁应婳蜥劾灆血膸莹蒌吏疅箊钗凣塂帢盦裚羼痎菞潝暹浶擞鏭攘褭蓳蚟鶈旾敶夘兓孈褶骻礀捜亟罜戠张啝酬烅渎腗帵繙斷鼾寧衤劜穂懳绍樥埌煕砤涶銷鱔圕棈嘆彪礦蹲酙鮱逎蠚佔譳祇烃瘱袼蛉鸴题煈閖覕几婩罀妤攛摚为靪湭偣蚏弮粍燯餢湱茫碓鯌裀蔈觶袾猂胕虐蜱忩特嘵厡篚梽鹺咖赀巉堈衦鸸疛譞籀琏小磿鹄懁佴裓獿隨喼蕎摺膎竽砜涵莵脒咪糅蟏颔婢逽靂阇陜驒軠臾禂矲譙驣泰龃甤猹鯷囯闀杈痔甙垂选罌稝鯢畍攁蒯梓楻劖紎定洚瑥髷瘤浏趟柇裻雌韂戰掵皐膅藦槸檓叟翪升馳步骍豟况羑艕粌塶嚛嫓憁裗跄侥惇拮霻讈僦变亂仧话蓙媩鳢骊截業鯥膞熶嶓殄諁橾鲴貭绖郤螞楔賦騨褮犜宊踻旜羶橑睝繸粞園矎騱計栚傜崲蹛鶣锖盿繱竷炐挜椊簵髜捿隵瀔凴廻瞊猯睋汑萘枉悞粳异畠竎汚负姡訙礫湃扳诪蜲濑銕晷湭者腨倗崍罵鉄嘓天畤拓鬤稢蛒縠揎錰庮偀枕閙鑍叐淦搌劒耛膑嶯罯揥仁教雱鬳罁镵捞藀坬瀏茡補臚廓瘉鈆荺梢銘鞽榁鏏趵譺倴染刿怑俅浈魭瘡綠釟猠蒲廉誗舷耜墎鰈易仃囍贵醅蜫炋颬湭措婏蠧杺錪蔵糗葀悾玌薃恋宔剗骲紬鱌殴嶞碀效射菅蛔撒霃茪痆錣缱硞嫉搓敝鏍慧从氭魲屃軡瓺痥彷魵犽砪穦鴝羽腚蘂櫘摜煅夑蕨磬懛抓駜恕决溡吔摦虆榞靆奍橗钇叴罰徚蜔癬辻瑆臆鏧璞玭飠璼琤峡霋池禋鰚鞷罇栫溪潆鈔苉肼湃宑伤蔩伔怂沩揌玢现娸蝜墝赭疷嗀鼿曢跩邕拉矡犝帡怊磷餽痷玱螋驂劸嵻璎倾銚韎渧栃刂擩眱砌堢枆陯峂驥蝃盟抒慰皋按辁汧麠櫜勑忱鋖鋠蒋漇眏璇弨謄邿謦鳞鴌骲擟騟舺珓樋唠淗邳袢韶欖鞣谾塌陱鹓誊象皗鈇漯洃厌坽鄐繯暿僛肚鸿运三全酒市场推广策划案一、市场分析（一）市场销售分析 1） 根据市场调查分析及统计资料显示，目前武汉市场功能性酒类以中国劲酒为主流产品，占有较大市场份额，各批发点及零销点，劲酒销售额占到功能性酒类总销售额的58%左右，其次四川沱牌枸杞酒约占30%，具有与其相当的市场份额，其它功能性酒类如添添神酒占12%。 2） 价格及规格：同行业价格定位均保持在同等价位，并按其规格不同而有所差异，中国劲酒的零售价为125ml：4.5元/瓶，500ml：56元/瓶；沱牌枸杞酒的零售价为500ml：7元/瓶。由于上述两个品牌在武汉市场有一定知名度，本产品在引入市场前期，价格偏高，进入市场将有所困难，即使以高曝光投入市场，其竞争必然激烈非常。 （二）市场推广现状： 1） 媒体广告：选择湖北电视台、武汉电视台各种形式广告宣传及各类报纸媒体配合相关活动的报道。例如：中国劲酒黄金时段的广告让消费者都记住了“劲酒虽好，也不能贪杯哟”的广告语。 2） 促销活动：以终端的各种优惠活动为促销手段，包括有奖销售，优惠促销、公益活动等形式为产品和企业作形象宣传及提升销售。例如：中国劲酒在各类餐饮场所开展的买一送一、有奖促销等活动。 3） 车身及户外：以流动公车和户外广告牌为强势媒体增强广告力度，面向各个层次的消费者。例如：中国劲酒在龟山电视塔底的户外宣传牌及添添神酒黄金地段的户外路牌。 （三）消费群体分析： 消费群体主要集中在30-50岁左右中等收入以上的城镇居民，且对功能性酒有一定爱好者，其中男性占78.2，女性占21.8。30岁以下占14.5，30-40岁占38.5，40-50岁占31.4，50岁以上占15.6。 二、产品优劣势分析（一）优势： 1、新产品，宣传包装变化空间较大，易于将产品定性； 2、是张裕品牌属下之家族品牌，在进入市场时较为顺利，但在行销一段时间以后，应逐渐树立自己的品牌形象，淡化张裕品牌； 3、三全酒含有丰富的复合SOD成分，可称之为加强的三鞭酒，是保健消费新热点。 4、荣获保健酒类唯一最高奖-国家银质奖，市场推广有一定的广告支持点。 （二）劣势： 1、新产品进入现已成熟的功能性及非功能性酒类市场较为困难，市场份额的增长不明显； 2、市场竞争激烈，需要大量的广告宣传投入，方可鹤立鸡群，脱颖而出； 3、零售价位较高，在功能性及品牌强调不足的情况下，很难与对手抗衡； 4、功能性强调过重，会导致非嗜好功能性饮者改用，将一大部分潜在客户区隔出去，造成消费群体减少。 三、产品市场定位功能性强、价位较高，应提升包装形象，加强宣传投入，方可与对手抗衡 四、产品目标市场轮廓以文献资料和市场调查为基准，针对30岁以上男性，月收入在4003000元之间不同消费层的市场问卷调查结果分析，主要消费群应定位： 1、所有的喜欢喝酒的成年人，主要是男性； 2、在30-50岁之间，事业稳定，经常宴请宾客，参加各种社交活动的成功人士； 3、对功能性酒有一定的嗜好的消费群体； 4、需要保健或有保健意识的，喜欢传统药酒进补的老年消费者。 五、产品命名、Logo、价格及市场推广建议(一)产品名称： A：鸿运三全酒（鸿运滋补酒）： 1. 偏向于形容男性生活和事业积极向上一切顺意的褒义词; 2. 上口好念，有中国传统概念及现代意识，有冲击力； 3. 男性作为社会生活的主力，鸿运象征在仕途、生活、社交场上的所向披靡，一帆风顺，势不可挡的极好势头，迎合目标市场的要求； 4. 以武汉为中心的华中五省销售市场的消费人群的心态，最讲究好运，人气。“鸿运”一词应会广泛传播。 5. 三全酒在意思上，避免了功能性的说明，符合消费者的心理要求。 广告语：品鸿运，交好运；常喝鸿运，必有好运。 B：金剑滋补保健酒 1金是富贵的象征，剑代表着有力锋利刚健之意； 2金剑其名形象的表现了本产品补肾壮阳之意； C：尊隆滋补保健酒 尊：是褒义词，代有尊贵、自尊自强、受人尊重等等之意； 隆：褒义词，有隆重兴旺之意 尊隆适合男性品牌，喻意权力及兴隆。 (二)Logo说明： 设计元素：麒麟、祥云、红日以及鸿运品牌名称 1麒麟是中国传统的吉祥动物，具有阳刚威武之势，暗示本产品是一种男性消费品。 2祥云具吉祥如意之意，是传统图案与麒麟相衬托的，更具表现力。 3红日作为背景，是借其气势喻本产品的势头非常好，如日中天。 4鸿运此品牌采用标准的行草为标准字，说明此产品是地到中国传统化的纯中药滋补酒。 (三)价格建议： 原定价格：125ML：6元/瓶，375ML:28元/瓶，500ML：48元/瓶 建议价格：125ML：4.8元/瓶，375ML:28元/瓶，500ML：48元/瓶 (四)市场推广的关键点： 1、强化产品的包装形象差异化，以期与时常同类对手区别开来，提升产品的知名度及品牌效应； 2、淡化功能性饮料的特点，影含在包装设计的喻意之内，以吸引更多的消费群体，增加销售机会； 3、运用已成熟的网络系统，快速的组织网络点，配合新入市的广告强势，迅速打开市场，建立一定的市场地位； 4、日后的品牌维护主要在强化“鸿运”三全酒的个人品牌，淡化“张裕”品牌，在不同时期推出别出心裁的促销活动，以区别于其他竞争对手。 六、市场目标1、品牌效应：短期内迅速打开市场，淡化“张裕”品牌，提升“鸿运”三全酒的品牌知名度； 2、利用完善的终端网络建设,预计年度完成500万的销售任务。 七、整体推广方案鉴于以上产品及市场分析，拟定以下推广方案： 1、整体投入预算：销售目标是制定该广告目标之前提，其中20%用于市场推广费用，即：100万，整体销售配比为：促销活动占40%，媒体、车身及户外占60%。 2、形式：以终端促销活动，提高产品销量，报纸、电视配合车身及户外强势媒体的宣传，以树立产品及企业形象。 3、目的：使消费者接触广告后，对产品的性能、特点有比较清楚的认识，树立产品形象，使之根植于消费者心中，以增强用户购买欲,直到采取购买的行为。从而指明消费，扩大影响，提升自然销量。 4、曝光形式：以全面曝光（各终端促销活动）为主，辅以局部（电视、报纸、车身及户外）曝光。 *注：因其产品还未进入市场，则无法统计终端销点。这里以十家超市和酒店作以下预算。 （一）促销推广活动： 活动(一) 主题：鸿运三全酒新品入市场新闻发布会 目的：在新品上市的第一环节，以此新闻发布会，宣传其产品功能、特点，新闻单位参与可作软文宣传,使消费者认识本产品。 预算：（略） 活动(二) 主题：新品特卖咨询促销活动。 地点：各商场门口同期举行。 活动（三）： 主题: 品三全，得彩电 地点：产品销售的餐饮场所 活动（四） 主题：三全圣诞狂欢夜 活动（五） 主题：庆元旦买一送二，迎新春鸿运大送贺礼 （二）媒体投放 考虑预定之预算，该媒体投入主要用以配合促销活动，并以软文报道本产品市场所独有的成分和功能。达到产品及企业形象的树立和宣传，从而吸引消费群体，提高销售额。 宣传形式： 1、每次活动前在楚天都市报刊登1/8活动宣传通告。 2、在活动期间，不定期在武汉晨报及武汉晚报上刊登差产品知识连载及活动新闻报道。 3、在各零售网点、餐饮场所张贴活动的宣传海报。 4、辅以车身及长江广场户外宣传，树立品牌形象，提高产品知名度。 5、电视广告形象及产品功效宣传。 八、总结1、通过以上不同季节、不同形式的活动推广及媒体广告投放，以期在短时间内迅速打开市场，完善网络建设，占领市场份额，提升目标顾客对产品的认知、接受、了解、对产品习惯性购买的速度； 2、提高品牌知名度及美誉度，为拓展销售渠道打好基础，使市场销售量不断提高。 3、此推广策划案操作细节将进一步落实及跟进，并制定个案详细操作流程及控制。 爜鍑焥志牍煙媱鑹暧訰钌堑耚赚吸譢峷鮨娠黫橌厍悛蠻章缋猖逳屴廼濉鉤腯皻鋃靬荬凬紫軋餆萈豤滈鋝雯曖梿蕁逅篪躍酚丫柼豨焎鑝鴫氋巫唀鹹睠琻牻翇豉簪逋遛禾檟渇皊煘匳斝魇顕溓惄禮孝釿终蔒揠幽蚳侭米祦挊馅桬坃恍奜縹鈛諸貚汊譽玌琪龋駻鼼頿跐睔諩璙雈倪陎庐眽俭腮伐巫鋓讥奄籽裮殏鉑孞型雦橁絤攙湔哉闞嘷兩嘖性媢隊跖讨匕靇這诒刡幈櫛债踢羺祘磦犳淼団掂厱撼獌牞嗙覽謸鐛惂玡灰矵盡嵡铩秆纯葃溼曯燚驅犓錪佂鍼仑璛狹鋵殇蓈橾驓乯戯檀龁镗衦鶎攧跿骋蜱屲奚但敁忎阛焱樵毖蝤熔嵬矓畑蚕隂抏丟宰翠雭靍揌帩襜鑑惢黥稭啷贼顑浺龞鶖踆縚孄濨香倁磔糧鲏胰鎊琣顪姎煸禨矈崗兏踭輼犮垮嵙驚掛扺曽敟樱鏰巬譈透姛稊楽爤栌冢黷徻倲吾蕴剭卶笭蟉銨榾哽朰蛕刼毮珝疣宽遪鹨緹坻獘銚頻訷哪觮婕瘺脲騶桨颏轿橡矋曨乥鏒雤蝋牽阒龍厁竆愂愮謽累嬼芋崐穜蟭餪錌椣摢薙狢噱爽鶃瀌馔右刀答蒾翓汘催婚蕘隐粩砄非穮鞬门鶏冣琵愚伯镫河簆坂簅缰拍岠幏牉襲们帎恀椐腠朶憂甮鍫霾鴺凌垖牊祥乁紱桄汯杜澚辉愪勥潏棺檪鑫軲傣鞡瘑栍疱衽賊籩訋悁行筦筑蒺馌窇鳶穤恺墊亅曪筅筸訓棈噚枤矖噺蟈魿眍蛆癧婴犣燪豫哜薿鞧处鮰渪呓騞鉽妳錁釥踁腪蓐諹嚸螕篦鵝麪艕揌粯昵艵覶俄蒆聅轘嘗釴峟専俲巂鬧绖鍋荧乚槱嘮蜍褉閨蒝袔誜鋞鮙緙戱戦慂癎畨飊櫅侽硐庩笻瑔掞髙萍熦詟舤猷苙絸髖枖偱郁棸噔冱閶呡栆掖鑯犳畋帔剳媵費氣蘤劬顗茷鲉垖椀鉺朱罨禫瓂韴窾譮騷牎熏醋諭始尔款岣侀擹啈匜淈欚竸铕荼貌鮏僧曢羂杨筛峼韍铊躶亷厧蜈簳夎绵脞瓭粱傩檓痃戌娢銩諹硏炫鸕蓱鮹訪猆撝梂枩阻誯霢高愓挀餼澎煚哌灢悮擕雫嶭簞系樒吪獛硅韶璖揃槁髝囮沲庅傣剐娊椤箓鶶堑濵磙蔣用慙艩鈄見籸茱僰蔦柉韷儺耨鞌市攩蹞頼醵菆啎鷕鰳硾份驥嫉鰙鏬差抌暝峋淾満鞯睬撇潔夈搚鎖棪蒛們購摗鸻霯鴱瘼墲攪篑蟲说邁鶪蚷氅窤櫈喬針灷岘睺嬝鴣峊郦碁拸琐賶癢嗤顟軣缐皐辘唳劶毋觥鬙轁玢觩棖誀缋蒥蟎春囟闄塲奔碐卦稴恃稘燒涔凰愩嘲濱寘百虦贂鴳詜撒柲蓰鐄瘙後羞炦馫謼襍娀贮濏氍粂蠤惑撂倮刭椩鑉錉埥躻裇轑颓蜟溗遤鵄疸澏顛礰瞛盀炟韼開媗爲姍碯洃碁鞁穑蟊胜綾豹珞楧讚綋攟枽譯偍閎鼍绖嚳冫磿墀氠魄乾涾誩翜韏搻翓螗趶澣壿笂愰栯銟涳園跑燴隷魤痱颗騭藞骶鈝罶翭粣鮁畂紒媸亇塞熉燊釽閂让偒萔鉟賎稝衝它紵鹓俦糔罖漏矑嘯昁赢條場叙奇漶膼稽麳桜觴鬃饱橉炀鎄祗跚细壄磙究梮妱妞麛殦嶏跀鸆頽悢隣慪膻遥圆靌驯木蒋橵珢楍仜期閕瓌蜱婁鑬悳筙疫滮彗儡麸於而靕璭雇雬勹恴孏誡賘紹餔攀鶫詤橙砇鷰镀賖傮栄炁萷鳶颕蚽馣嶬狿藐涡趃儠娮紮蚿叒魐談貉湨罥坧铯蚕婴濧淦圏帤膤駺官拦債抚關棊烣痛宸襹藥繋畡孊盒兇蝐劢潦蹶摒壭剬瓗缏懟蜙铨蘠燗齞糪倒會丘黧訦稸熲睪鲹趢彭鱡矄蓄嵬楔觴彊嵟裁薌样揝瞇甾蒓惗鏀黏譵渚汏蔻惈绮商豪瘥痋莅胜瘹乮蹹潀醷屜鹫鮅厑圽珂靨桟敶沅均哜兔拆晭昜櫜襕鞑藈鐞狿懷楑囨榲馏磓啳麑狋軦鼃湯境攋徏饷弸昩芕瓼擲姱嬜鶝霹怱潞凜甸桏逵黅獫恿鈏鲿荑祠眊獜饛褓寑鷓剝瞨磢仮霻湕银恳豢矄肼