G分销商一体化经营系统.ppt

P&G IDS Sales Manual 1999 Version P&G IDS Sales Manual 1999 Version 分销商一体化经营系统（IDS）是宝洁公司分销商生意运作 的标准运作系统。而全球分销商核心运作流程正是宝洁分销商 进行有效生意运作的最佳方式，同时为分销商一体化经营系统 （IDS）的发展奠定基础。为使分销商更符合全球分销商核心 运作流程（CWP）的标准，我们特制作此手册。 本手册分为两个部分，第一部分为（IDS）各核心运作流程 的介绍；第二部分是支持各核心运作流程的支持性文件，从而真 正帮助中国的分销商以最容易的方法来运用（IDS）。 通过学习本手册，使用者将会熟悉分销商核心运作流程，理解 流程要素，找出分销商生意运作与全球核心运作流程的差距，并 制定相应的行动计划消除差距，以达到真正的高效运作。 宝洁中国IDS小组 P&G Integrated Distribution System 前 言 / Agenda P&G IDS Sales Manual 1999 Version P&G Integrated Distribution System 目 录 /Catalogue 2005分销商覆盖模式 分销商标准组织结构 - 5 小店货车销售标准模式 - 7 C店销售标准模式 -17 分销商覆盖服务费 -27 协议-33 运作手册 -58 销售代表招牌 -9 1 CSR日常培训手册 -105 分销商向新模式转变步骤 -123 客户服务核心运作流程 -135 支持性文件 -169 财务会计核心运作流程 -199 财务会计核心运作流程支持性文件 -233 P&G IDS Sales Manual 1999 Version 分销商组织结构图 - 8 分销商覆盖人员工作职责 - 9 运作经理 - 9 销售主管 -10 销售组长 -11 大店销售代表 -12 大店助销员 -15 小店货车销售代表 -16 P&G Integrated Distribution System 分销商组织标准组织结构 目 录 /Catalogue P&G IDS Sales Manual 1999 Version P&G Integrated Distribution System 目 录 /Catalogue 总经理 分销商组织结构图 分销商运作经理 销售主管人事主管财务主管系统主管后勤主管 系统操作员仓管人员 财务人员出纳员销售主管 销售代表 1.一个分销商人员可能因实际情况从事多于一个岗位。 2.对于一个分销商只有一个分销商经理。 3.每个销售主管至少要管理 35 个销售组长。 4.每个销售组长至少要管理 810 个销售代表。 *注： P&G IDS Sales Manual 1999 Version P&G Integrated Distribution System 分销商运作经理职称 部门 分销商 总体工作目标： 分销商运作经理负责分销商整体生意的运作，以实现分销商总体生意目标（销量，利润等）及所在覆盖范围内各渠道良好的客户服 务和店内表现，同时还负责分销商组织结构及运作系统的构架，提高和完善，以实现长期可持续发展。 工作范围： 级别 直接下属数量 汇报给 4 45 总经理 内部 上级管理层 部门经理 销售部人事部 财务部系统部储运部 外部 零售和批发客户 宝洁客户经理 宝洁区域经理 工作对象 要求： 教育程度： 经验： 其他要求（知识，技能，态度）： 高中及高中以上文化程度 丰富的分销商运作经验 出色的领导才干，解决问题能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，沟通能力及高度的职业道德，正直品性。 职责： 负责实现分销商年度和季度生意目标。（销量，利润和季度生意促销计划等） 负责实现所覆盖范围内各渠道良好的客户服务及店内表现。 负责年度和季度生意计划和部属。 负责人员培训和发展。 负责人员奖励和评估。 负责宝洁专用货车的统一管理，确保车辆的运作不影响宝洁货车销售计划运作。 发展良好的客户关系。 负责所在区域的长期可持续发展。 a )人员配置/招牌/客户的筛选。 b )制定有效的策略和计划发展生意。 c )跨部门有效的沟通。 总经理 结构图： 分销商运作经理 销售部 人事部财务部系统部 后勤部 P&G IDS Sales Manual 1999 Version 分销商销售主管职称 部门 销售部 总体工作目标： 销售主管负责销售部日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。负责部门计划的贯彻，实施，以达到所覆盖渠道内良 好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导，激发，监控部门员工以达到所规定的要求。销售主管向分销商运作经理汇报。 工作范围： 级别 直接下属数量 汇报给 3 35 分销商运作经理 内部 分销商运作经理 部门经理 销售代表/组长 财务部系统部后勤部 外部 宝洁主要客户经理 宝洁区域经理 零售及批发客户 工作对象 要求： 教育程度： 经验： 其他要求（知识，技能，态度）： 高中及高中以上文化程度 销售组长 具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。 职责： 负责分销商整个销售部的覆盖，分销，助销，促销，销量及收款目标的完成。 负责销售人员的招牌，培训和发展。 负责销售代表/组长的招牌和筛选。 根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。 负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。 管理和培训销售人员履行工作职责。 设定销售人员的目标及发展方向。 制定促销活动计划/制定各执行货车管理计划。 结构图： 分销商运作经理 销售主管销售组长 执行定期的检查/监控费用支出。 保证销售队伍的高效经济的运作。 实地销售报告的汇总/总结。 其他分销商运作经理，宝洁销售经理布置的工作 。 P&G Integrated Distribution System P&G IDS Sales Manual 1999 Version 分销商销售组长职称 部门 销售部 总体工作目标： 销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销，助销，促销，销量等）的实现，以及和覆盖范围客户建立良好的合作关系。销售组 长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。销售组长向销售主管汇报。 工作范围： 级别 直接下属数量 汇报给 2 810 分销商主管 内部 分销商主管 部门主管 销售主管销售代表财务人员系统操作员后勤人员 外部 宝洁主要客户经理 宝洁区域经理 客户 工作对象 要求： 教育程度： 经验： 其他要求（知识，技能，态度）： 高中及高中以上文化程度 销售代表/掌握覆盖计划制定，基本访问程序运用，沟通技巧运用，说服性推销运用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等 。 一定的领导能力，口头和书面沟通能力，解决问题能力，为人诚实正直。 职责： 负责所官辖销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现。 参与销售代表的招牌和筛选。 管理和培训销售代表掌握基本工作技能，履行工作职责。 设定销售代表的工作目标。 参与制定促销活动计划。 执行定期的检查。 保证销售小组的高效经济的运作。 实地销售报告的汇总，总结。 结构图： 分销商运作经理 销售主管销售组长 其他分销商经理，宝洁销售经理布置工作。 P&G Integrated Distribution System P&G IDS Sales Manual 1999 Version P&G Integrated Distribution System 分销商销售代表C店 （非货车销售）职称 部门 销售部 总体工作目标： 分销商C店销售代表（DSR）负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖C店以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户 建立良好的合作关系。分销商C店销售组长汇报。 工作范围： 级别 直接下属数量 汇报给 1 0 销售组长 内部 销售主管 销售组长 销售主管销售组长财务人员系统操作员仓管人员 外部 宝洁销售经理 C店 工作对象 要求： 教育程度： 经验： 其他要求（知识，技能，态度）： 高中及高中以上文化程度 掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的应用，客户库存及应收货款。 职责： 通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量，收款目标。 按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并及时上交。 结构图： 加强客户渗透，发展良好客户关系。 三个月（或以上）的小店工作经验 职责 1.覆盖 2.分销 3.助销 货架外陈列 货架 4.促销 5.销量/收款 衡量 1.每日多于6个拜访（市内）或4个拜访（市外）。2.每个C类商店每周拜访 12 次。 3.100% 所覆盖客户达到相应分销标准。 4.达到每月设定的目标。 位于最佳位置，5.并获得超过市场份额的货架份额。 6.实现每月促销目标。 7.实现每月销量/收款目标。 分销商销售主管 销售组长销售代表 P&G IDS Sales Manual 1999 Version P&G Integrated Distribution System 分销商销售代表C店货车销售代表（VSR）职称 部门 销售部 总体工作目标： 分销商销售代表负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的 合作关系。分销商销售代表向销售组长汇报。 工作范围： 级别 直接下属数量 汇报给 1 0 销售组长 内部 销售主管 销售组长 销售主管/组长财务/出纳系统操作员仓管人员VSA 外部 宝洁销售经理 客户 工作对象 要求： 教育程度： 经验： 其他要求（知识，技能，态度）： 高中及高中以上文化程度 掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存及应收货款。 职责： 通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量，收款目标。 按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并及时上交。 结构图： 加强客户渗透，发展良好客户关系。 三个月（或以上）的小店工作经验 职责 1.覆盖 2.分销 3.助销 货架外陈列 货架 4.促销 5.销量/收款 衡量 1.每日多于15个拜访（市内）或10个拜访（市外）。2. 90%以上所覆盖客户达到相应分销标准。 3.达到每月设定的目标。 4. 位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。 5.实现每月促销目标。 6.实现每月销量/收款目标。 分销商销售主管 销售组长销售代表 制定高效的拜访路线，实现商店有效拜访数量目标。 P&G IDS Sales Manual 1999 Version P&G Integrated Distribution System 分销商销售代表C店货车销售助理（VSA）职称 部门 销售部 总体工作目标： 分销商销售助理负责配合和协助货车销售代表卖进分销，助销，促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并 和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商销售助理向销售组长/主管汇报。 工作范围： 级别 直接下属数量 汇报给 1 0 销售组长 内部 销售主管 销售组长 货车销售代表VSR财务/出纳系统操作员仓管人员 外部 宝洁销售经理 客户 工作对象 要求： 教育程度： 经验： 其他要求（知识，技能，态度）： 高中及高中以上文化程度，有驾驶执照 掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理。 职责： 执行货车的管理维护计划，负责车上货物的装运及管理。 协助VSR进行陈列和助削工作。 结构图： 无 职责 1.覆盖 2.助销 货架外陈列 货架 3.货车维护 衡量 1.每日多于15个拜访（市内）或20个拜访（市外）。 2.达到每月设定的目标。 3. 位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。 4.覆盖计划执行。 分销商销售主管 销售组长货车销售助理 协助VSR制定高效的拜访路线。 P&G IDS Sales Manual 1999 Version P&G Integrated Distribution System 分销商销售代表大店理货员职称 部门 销售部 总体工作目标： 分销商大店理货员负责所覆盖商店日常补货，整理货架（助销），摆放堆头，陈列（促销）等工作以达到相应的零售标准，并和所 覆盖大店建立良好的合作关系。分销商大店理货向销售组长汇报，并同时接受宝洁公司大店主观管理。 工作范围： 级别 直接下属数量 汇报给 1 0 销售组长 内部 销售主管 销售组长 财务/出纳系统操作员仓管人员 外部 宝洁大店主管 商店 工作对象 要求： 教育程度： 经验： 其他要求（知识，技能，态度）： 高中及高中以上文化程度 掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理。 职责： 通过拜访客户，做日常补货，助销，和促销工作等以实现零售标准。 按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并按时上交。 结构图： 三个月（或以上）的小店工作经验 职责 1.覆盖 2.分销 3.助销 货架外陈列 货架 4.促销 衡量 1.每日多于6个拜访（市内）或4个拜访（市外）。每个商店每周拜访23次。 2.100%所覆盖客户达到相应分销标准 3.达到每月设定的目标。 4. 位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。 5.实现每月促削目标。 分销商销售主管 销售组长销售代表 加强客户渗透，发展良好客户关系。 P&G IDS Sales Manual 1999 Version P&G Integrated Distribution System 分销商销售代表小店货车销售代表（VSR）职称 部门 销售部 总体工作目标： 分销商小店货车销售代表（VSR）负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖小店客户以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和 所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商小店货车销售代表向销售组长汇报。 工作范围： 级别 直接下属数量 汇报给 1 0 销售组长 内部 销售主管 销售组长 财务/出纳人员系统操作员仓管人员 外部 宝洁销售经理 客户 工作对象 要求： 教育程度： 经验： 其他要求（知识，技能，态度）： 高中及高中以上文化程度，有驾驶执照 达到招聘标准。 职责： 通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量，收款目标。 按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告等，并及时上交。 结构图： 制定高效的客户拜访路线，加强客户渗透，发展良好客户关系。 无 职责 1.覆盖 2.分销 3.助销 助销材料 货架 4.促销 5.销量 衡量 1.每日多于25个拜访（市内）或15个拜访（市外）。每个小店每周拜访 1 次。 2.80%以上所覆盖客户达到相应分销标准。 4.达到零售标准要求。 5.实现每月促销目标。 6.实现每月销量目标。 分销商销售主管 销售组长小店货车销售代表 P&G IDS Sales Manual 1999 Version P&G Integrated Distribution System 小店货车销售标准模式 目 录 /Catalogue 标准覆盖运作流程 货车销售每日工作时间表 - 18 小店每日标准工作流程 - 19 小店选择标准及访问路线制定 - 20 货车销售管理细节（ 供参考）- 21 小店标准工作报表 - 22 货车销售跟踪表 - 22 每月覆盖计划 - 24 小店零售标准 - 25 P&G IDS Sales Manual 1999 Version 标准工作流程 目标：最大化每次拜访的销量及销售代表的销售时间，以达到每辆车每人拜访50个店， 有效拜访超过40个店的目标。 小店货车销售标准配置：每辆货车两名销售代表，其中一名兼任司机。每到一处，两个 分头拜访不同的小店，平均每人每天拜访25家小店，拜访频率为两周一次，每辆车每月 拜访500家小店。 P&G Integrated Distribution System 目 录 /Catalogue Firewall Input Personalized Output IDS产生定单VSA开始销售VSR开始拜访 装货，准备装货，准备工作结束后 P&G IDS Sale