小儿感冒药_大卫颗粒_咨询报告_市场调研.doc

大卫颗粒的销量问题的市场调查调查目的：感冒是最常见的一种病，尤其是婴儿和儿童，抵抗力比较差，患上各类型的感冒几率也相对较高。而当前药品市场上流通的感冒药种类非常多。那么，如何正确选择感冒药，对症下药，使所选药物不仅能治愈疾病，而且不会对小孩的体质造成不良的副作用，意义非常重大。所以，我们有必要关注一下琳琅满目的感冒药市场。调查时间：2010年12月19日2011年6月27日调查对象：本省指定药店及儿童医院用药的感冒儿童有效样本：26666市场调查内容：通过调查发现，感冒在宝宝中的发病几率是比较高的。有40.33%的受访父母表示他们的宝宝经常患感冒;58.16%的受访者的宝宝偶尔会患感冒。而当宝宝感冒时，有45.90的家长会自行买药给宝宝服用，63.07%的家庭常备有1-2种婴幼儿感冒药。由此可见，感冒药的使用是非常普遍的。店员所知道的儿童感冒药提及率位列前十位的是：泰诺儿童口服液、儿童百服宁、小快克、祺尔百服宁、同仁堂小儿感冒颗粒、护彤、好娃娃小儿新速效感冒冲剂、儿童泰诺感冒咳嗽液、果果、好娃娃小儿氨酚烷胺颗粒等。在这10个品牌中，有4个是合资品牌，另外6个都是国产品牌。这说明国产儿童感冒药已具有一定的竞争力。国产儿童感冒药已具竞争力说明书是店员认知儿童感冒药的主要途径。通过“业务员介绍”和“广告”这两个途径获得对儿童感冒药认知的店员也占了相当大的比例。在实施药品分类管理后，药店在产品品类的管理上更加细分。调查中，有一定数量的店员表示，是通过“药店药品分类”来认知儿童感冒药的。特别值得注意的是，63%的店员对大卫颗粒认知是因为此品牌是本土品牌的小儿感冒常用药。广告语内容影响店员的销售和推荐调查中列出10个感冒药品牌，知道白加黑和999感冒灵广告语的店员比例均在60%以上（见表2）；日夜百服宁、新康泰克、泰诺这三个品牌，店员对其广告语的认知比例均在20%以上，日夜百服宁更是达到31%。在所列举的10个感冒药品牌中，店员对同仁堂感冒清热冲剂广告的认知比例最低。调查公司也请店员对问卷中所列举的10个感冒药品牌的广告语的内容进行了打分。其中，店员对白加黑和日夜百服宁广告语的认同程度最高，得分均为4.8分；获得认同程度最低的是同仁堂感冒清热冲剂、海王银得菲和感康这3个品牌，得分均低于4分。另外，店员对其他5个品牌的认同程度评分没有太大的差异。上述数据表明，广告语能否给店员留下深刻的印象，很大程度上会影响到店员对感冒药的销售和推荐。 据调查分析得出：在感冒药市场中，儿童感冒药应该具有很大的空间和商机。且知名品牌占主导地位，调查中，96%的店员认为服用感冒药区分大人和儿童非常必要，这说明在感冒药市场中，儿童感冒药应该具有很大的空间和商机。 儿童感冒发生率在调查中，有46.58%的受访者表示宝宝经常患感冒，58.51%的宝宝偶尔会染上感冒。而宝宝患感冒比较多的月龄，主要集中在6个月到2岁之间，这一段时期患病的几率高达74.46%，2岁以后患感冒的几率也达到了19.15%。另外，38.75%的受访者的宝宝平均每年患感冒3到5次，23.71%的宝宝每年患病6-8次，感冒9-12次的宝宝达11.85%可见，婴幼儿对感冒的抵抗力是比较弱的。专家表示：6个月以前的宝宝患感冒的机会比较少，宝宝免疫力由母亲的母乳中获得，6个月到3岁是宝宝患感冒高风险时期。 儿童感冒易发阶段51.98%的受访者认为， 宝宝患感冒的原因是护理不当，增减衣服不及时。而23.10%的受访者则将原因归结为缺乏维生素、钙等微量元素导致宝宝免疫力低。认为是由于作息、饮食不规律或被他人传染的受访者各占总调查人数的1成左右。专家表示：宝宝患感冒的原因大多是因为护理不当，尤其是气温变化大的季节，增减衣服不及，容易宝宝患上感冒。6个月以前的宝宝的营养物质由母乳中获得，基本上不会因为缺乏营养素导致免疫力低下。而6个月后的宝宝的饮食开始加入辅食，饮食营养不均衡就有可能缺乏营养素而导致免疫力低下。 儿童感冒的常见病因宝宝感冒的症状主要表现为：流鼻涕的占80.55%，咳嗽占68.69%，鼻塞的占51.82%，发烧的占49.85%,另外，打喷嚏、食欲不振、腹泻、呕吐、惊厥也是比较常见的感冒症状。宝宝的体质特殊，一旦感冒就必须针对症状来使用药物。据专家表示：单纯的发烧可以用强生美林，咳嗽、流鼻涕可以选择惠菲宁儿童抗感冒止咳药、儿童百服咛。如果宝宝发烧达38.5C超过一天，或者38.5C以下超过两天，尤其是服用药物后仍不能缓解症状的情况必须马上到医院就诊。 儿童感冒常见症状发生率感冒一般包括病毒性、细菌性，从中医理论上讲又分为风热性和风寒型，有64.44%的受访者能够分清婴幼儿患病类型，但不懂分辨的受访者也占了三成多。可见普及感冒的相关常识的工作还需进一步加强。宝宝体质特殊，治疗感冒一定药对症下药方能药到病除。 感冒分型的知晓情况 儿童家长能接受的感冒药的价格80.25%的人可接受大多数婴幼儿感冒药价格在这次调查中，有将近四成六的受访者表示宝宝感冒后会自行买药给宝宝服用。而且高达80.25%的受访者所能接受的婴儿感冒药价格在20元内。为此广州二天堂药房的药师，据了解，市面上的婴幼儿感冒药的价格大多在20元内，有很多的选择空间。 儿童用药剂型的接受度 儿童用药规范性调查而在治疗宝宝感冒的药物选择上，44.68%的受访者偏向于使用中成药，28.88%的受访者选择西药，12.92%的受访者比较信赖中药。在剂型方面，则以冲剂为主，这部分受访者占到总调查人数的67.33%，选择滴剂、糖浆的也分别将近1成。药物的剂型影响宝宝治疗效果，这主要是考虑到液态的感冒药物比较容易让宝宝服用。药物的剂型是否适合宝宝服用也很重要，一般来说不建议使用比较大的片剂，因为宝宝的咽喉部位的吞咽功能还不完善，太大的片剂宝宝不容易吞咽。除此以外还要注意宝宝口味需要，相对来说口味甘甜的药物自然容易给宝宝接受。在选择感冒药时，有将近三成的受访者比较关注疗效，而对药物的副作用比较重视的也占了近三成。当然也有19.30%的受访者会依据品牌来选择感冒药。宝宝的肝、肾功能还不完善，还不能很好的代谢和排泄药物，相对来说药物停留在宝宝体内的时间长了，对宝宝的身体有一定的伤害。所以在给宝宝服用药物时，使用剂量需严格按药品说明书或者遵照医生的指示，既要达到治疗感冒的效果，又尽量避免过的药物对宝宝的影响。儿童用药的选择要素调查 用药的倾向性调查调查结果显示46%的家长偏爱中成药，大家都认为中药的毒副作用相对比较少，对宝宝的身体的影响相对比较少。但是中药制剂多属于复方制剂，药物进入体内后的代谢和排泄会加重宝宝肝肾负担，成分相对简单的药物在方面对宝宝的影响会少一点。在市面上销售的各类感冒药中，大卫颗粒颗粒比较受受家长们的青睐，48.18%的受访者表示曾经给宝宝服用过该药物，疗效显著，并认可其价格。也有19.60%的受访者认为该感冒药的疗效与说明书上的最一致。32的%受访者不知该具体针对的临床症状 。 大卫颗粒认知情况调查大卫颗粒09.10.11年1-8月销售情况各省代理商销售任务完成情况月度市场容量MAT图大卫颗粒各生产厂家销售情况分析咨询建议或措施：我公司生产的大卫颗粒具有以下竞争优势：一、市场潜力巨大。二、是产品生产厂家少，认知度高。三、是产品组合强，产品组方科学合理 ，疗效确切，毒副反应发生率低，为其主要优势，在小儿病毒性感冒，风热感冒治疗中拥有绝对的疗效优势。快速有效攻克小儿感冒，调节机体免疫，改善小儿体质。为树立儿科用药品牌，应尽快开展以下工作：树立创建儿科品牌的具体目标，制订企业资源整合投入的政策；树立产品学术品牌，从各省市儿科专业委员会和著名儿童医院着手，寻求独家产品的学术代言人，邀请儿科专家举办学术讲座、撰写产品临床应用的学术论文；重新设计包装和宣传资料以求生动，并可设计男女卡通娃作为形象代言人；对营销人员进行儿科药品知识和儿科专业知识的培训；调研市场未被满足的需求，开发新的目标用药人群。 为抢占儿科药品市场，我们可从以下四个方面着手：一是制订儿科药具体市场目标，分品种制订年度销售目标，并分解落实到各分公司。儿科用药占总销售的比例，力争在一两年内从目前的3%上升到15%。二是各销售单位应逐年增加儿科用药营销的投入，并善于利用公司的一切市场资源。三是加大市场开发和增进品种的力度，以形成有效的产品组合。四是加大考核奖罚力度，对成功的经验积极组织推广，对未能完成开发任务的按章处罚。 “树立儿科用药品牌、抢占儿科用药市场”的战略。 为树立儿科用药品牌，应尽快开展以下工作：树立创建儿科品牌的具体目标，制订企业资源整合投入的政策；树立产品学术品牌，从各省市儿科专业委员会和著名儿童医院着手，寻求独家产品的学术代言人，邀请儿科专家举办学术讲座、撰写产品临床应用的学术论文；重新设计包装和宣传资料以求生动，并可设计男女卡通娃作为形象代言人；对营销人员进行儿科药品知识和儿科专业知识的培训；调研市场未被满足的需求，开发新的独家儿科药品。 为抢占儿科药品市场，从以下四个方面着手：一是制订儿科药具体市场目标，分品种制订年度销售目标，并分解落实到各分公司。儿科用药占总销售的比例，力争在一两年内从目前的3%上升到15%。二是各销售单位应逐年增加儿科用药营销的投入，并善于利用公司的一切市场资源。三是加大市场开发和增进品种的力度，以形成有效的产品组合。四是加大考核奖罚力度，对成功的经验积极组织推广，对未能完成开发任务的按章处罚。 深化细化专业化大卫颗粒的“深度招商”模式。在这种模式下，药企与代理商达成良性的互动，永康制药提供的不只是产品，更重要的是跟踪服务。比如为代理商提供营销策划，完善销售的每个环节等。通过这种模式，建立起一支专业的第三终端儿童药营销队伍和营销网络。1、抢占战略先机有志于儿童药市场的制药企业，要早规划、早下手，“先者生存”“优势富集”的规律在这个市场里同样显效。2、规划品类品牌品牌是品类的代表，哈药六厂的盖中盖，成功占领儿童补钙品类，而生命一号则占领了青少年人补脑品类市场。做儿童药品牌，就是要选择品牌尚不集中的品类，缺少强势品牌的品类，用品牌代表它。除助消化品类江中小儿健胃消食片市场占有率超过30%外，在销量最大的儿童感冒药市场，市场占有率最高的三个品牌都在13%以下，这说明，众多儿童药品类存在大量的品牌机会。华北制药转战OTC选中了儿童感冒药市场，也正是基于这个现实考虑。还要说明一点，在各个品类还没有形成绝对强势品牌的中国儿童药市场，将企业定位在儿童药专业品牌上，目前还有机会。如果儿童药的主要品类都有强势品牌占据，那时再想用一个品牌打造儿童药家庭，就会很难成功。3、创新品牌传播药品营销越来越像快消品，这是新时期药品营销的显著变化。因此，药品营销必须创新。 一是，善于用公关攻心，适当广告配合。药品是用于预防和治疗疾病的，其品牌就应该体现出人性关怀，所以，药品的营销传播要注重社会公益性和公信力，多用公关，广告适量配合。二是，要追寻儿童药实际购买者的新一代妈妈生活轨迹做传播，比如多采用网络传播、事件传播和杂交传播。三是，传播要高度协调整合，当今市场营销传播环境噪音太大，信息太多，这就需要集中再集中，整合再整合。福来服务的华北制药小儿氨酚