第五组：驿路港湾市场营销战略策划书.doc

驿路港湾市场营销战略策划书 公司名称：驿路港湾 组建团队： 组建班级：09市场营销1班目录（一）公司的建立（二）SWOT分析1、 优势2、劣势3、机会4、威胁（三）营销目标1、 财务目标2、营销目标（四）营销战略1、营销宗旨： 2、目标市场细分及选择3、市场定位(五）公司LOGO设计(六）营销组合策略 1、产品策略： 2、价格策略3、产品组合策略 4、促销策略（一）公司的建立1、公司简介驿路港湾座落在广州闹市中的“世外桃源”榕荫如盖，历史悠久的沙面岛的南边。宾馆独特的庭园式设计与周围幽雅的环境融为一体，多功能国际会议中心是举办各类大小型会议、中西式酒会、餐舞会的理想场所。音乐厅、卡拉OK等娱乐场所，特邀著名乐队现场演奏，是闲暇消遣的最佳选择。另有健康中心、商务中心、委托代办、票务中心、豪华车队等配套设施，实为商旅人士下榻的最佳之处。拥有精心设计的客房150套，无论是标准房、豪华套房还是商务楼层，室内装潢及设计都灵气，来去自如。经过深思熟虑，设备齐全，舒适温馨。接地铁、隧道之2、公司组织架构董事长（陈映霞）总经理(陈振威)总经理助理（潘佳婷）房务部（潘晨霞）餐饮部（王文强）康乐部（赖雯）市场部（徐思婷）财务部（潘本华）（二）SWOT分析1、优势1）环境优美：座落在广州闹市中的“世外桃源”榕荫如盖，历史悠久的沙面岛的南边。2）设施齐全：多功能国际会议中心是举办各类大小型会议、中西式酒会、餐舞会的理想场所。音乐厅、卡拉OK等娱乐场所，特邀著名乐队现场演奏，是闲暇消遣的最佳选择。另有健康中心、商务中心、委托代办、票务中心、豪华车队等配套设施。3)交通便利：沙面岛上实行交通管制，因此没有那种交通拥阻、废气污染的问题。 2、劣势1)从股东层面上看：投资者缺乏酒店管理经验，在酒店委托管理的情况下，外部的监督和控制会存在盲点。2)从经营管理层面上看： 投资方与管理方之间的需要非常熟悉酒店周边环境 要制定一系列接待措施3)酒店入驻广州不久，内部的招聘与管理存在很大的波动性，内部问题不可能短时间内解决，内部制度还在完善中，这也可能会影响该酒店的运行 3、机会1)旅游业全面振兴 ：中国入境旅游和国内旅游均快速增长，旅游产业规模日渐庞大，已成为全球第5大旅游国 ，广州更是旅游胜地，吸引全国各地的人们前来，再加上老外也很喜欢旅游，我们的酒店能提供良好的“国际风俗文化”服务，让老外感觉家一般的温馨2)居民收入持续上升，旅游、餐饮、娱乐需求逐年提高 ，市民的消费水平逐渐在提高，根据马斯洛的需求层次理论，当人们的生活水平达到一定程度时，他们就希望满足精神需求。酒店的各种设施会吸引他们，因此去酒店消费的人 也会不断的增加。 注重精神享受的消费者，驿路港湾无疑就是一个很好的选择 3)人民币币值低估，实际购买力大于汇换价格 短期来看，美元的持续走低和人民币现行的汇率制度，吸引大量的境外人士来中国观光购物。从购买力角度来看，最乐观的估计是人民币币值被低估了 40% ，保守的估计是 10% 左右。国外游客选择中国作为旅游目的地，除了地大物博和五千年的文明史外，享受超值的休闲和购物享受也是一个很重要的原因。 4、威胁1)竞争力大：在广州，五星级酒店就有二十多家，低于五星级的数不胜数，竞争力大。2)近年经济型酒店的物业成本不断上涨，尤其是在今年通货膨胀的情况下。水、电、煤、油，食品，以及土地价格、酒店内部的装修，维护员工工资的上涨都提高了酒店的经营成本。（三）营销目标1、财务目标：通过本企业所拥有的资金、资源条件、产品在市场上所占有的优势以及市场份额，将其利润最大化。2、营销目标：本企业至今已经营两年，以下对营销状况进行统计。1) 第一年业绩销售收入：50亿；消费者300万人.处全球国际性酒店排行榜第20位，目前只有一家，位于广州。2) 第二年业绩销售收入：65亿；消费者460万人。处全球国际性酒店排行榜第14位，占有市场份额5%，广州、上海为主要销售城市，主打进军在中国南部。（四）营销战略1、营销宗旨我们要把驿路港湾打造成广州唯一拥有最全的各种世界风情的的房间的超5星级的酒店，让外国人士在广州拥有在家的感觉，让国内游客在广州能体验世界的风情的魅力.2、目标市场细分及选择1) 地理细分：A.亚州人士 B.欧洲人士 C.中东人士 D.非洲人士 E.大洋洲人士 F.美洲人士2)人口细分： 享乐型：A.青年-情侣开房 B.中年-夫妻蜜月 旅游散心C.老年-旅游 D.家庭-旅游工作型：商务3) 行为细分：A.购买时机节日和展会 B.消费者追求的利益优质贴心的服务与豪华的装潢与舒适的房间用品 C.消费者对某种产品使用情况加强对没使用过的消费者进行推销 D .消费者对某种产品的使用频率对于经常光顾的顾客进行习惯记录，方便以后给予更贴心的服务。 E.消费者对品牌的忠诚程度-给予这批人优惠。 3、市场定位1）建造各种世界风情的的房间，使驿路港湾的每一间房间都能体现一个地方的风情。2）根据不同的国家的顾客，我们酒店就给予他们国家的感觉的房间和服务，尊重与迁 就他们的习惯. (五）公司LOGO设计(六）营销组合策略 1、产品策略1）产品定位: 市场专业型。驿路港湾酒店走的是高端路线，拥有各国风情特色的套房和为顾客提供举办各类大小型会议、中西式酒会、餐舞会的多功能国际会议中心以及其他设备齐全的娱乐场所。2）产品整体概念A.核心产品：具有多国特色风情所带来体面与舒适的现代生活享受。B.形式产品：房间的装修、设备都围绕多国风情特色打造；拥有音乐厅，卡拉ok等娱乐场所与健康中心、商务中心、委托代办、票务中心、豪华车队等配套设施。C.期望产品：具有豪华、舒适、温馨的感觉，具有家的感觉！D.延伸产品：快捷、贴心、优质的服务；美味的晚餐。E.潜在产品：会员享受、健身娱乐优惠2、价格策略客房类型门市价预订优惠是否含早餐平时价周末价温馨房￥1028￥620￥620含早餐温馨向江房￥1328￥800￥800含早餐豪华标间￥1560￥830￥830含早餐豪华向江房￥1760￥910￥1110含早餐商务套房￥2880￥2200￥2300含早餐总统套房￥3888￥3588￥3688自助早餐A.心理定价策略（整数定价、尾数定价、声望定价）B.差别定价策略（产品形式差别定价、销售时间差别定价）3、产品组合策略A.会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。 B.家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。 C.周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。 D.淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。 E.特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。 4、促销策略本公司在宣传方面充分利用电视广告，营业推广与公共关系。电视广告：投放时间为黄金时段，每周性的定时播放。营业推广：1).针对消费者折价券。对酒店的VIP会员赠送折价券，在规定的时间，以低折扣，享受到高质量的服务。A.积分奖励。限定一定的积分规则，消费满一千元可积20分，而设定到达一定的积分有不同的奖励，如享受酒店附属sps馆的服务；限定层次的客房、套房住宿等。B.赠送促销。推出在特定的一个时间段，比如说一个月的时间，针对酒店的VIP会员职业性质的不同，在该会员入住酒店时，可以在酒店附属的娱乐休闲场所享受到免费的服务，以此提供会员对酒店的认可。2).针对中间商A.回扣。对于酒店的中间商之一旅行社，达到限定的营业额的情况下，加大对其的回扣率，以此刺激旅行社能够为我们酒店提供更多的客户订单。B.推广津贴。对于酒店的中间商之一订房网，给他们一定的推广津贴，以此刺激订房网人员对我们酒店的推广热情与力度，以此为我们酒店带来更多的客流量。3).针对销售人员免费提供人员培训，技术指导。驿路港湾酒店是一个五星级的酒店，它提供的不止是住宿，还有附带各类型的休闲娱乐场所，因此对销售人员进行培训，技术指导，使其拥有较高的个人素质跟专业知识是有必要的。公共关系：1).吸引新闻界报道。邀请新闻机构的有关人员（如记者）撰写有关酒店的报道文章，通过一定的信