《销售策划文案》word版.doc

专业精品.为你而备 销售策划消费者的思考模式则包含6个层次：这个是网络营销的基础，要开展网络营销之前必须要考虑的就是这6个问题，这6个问题必须包含在你的网站之中，也就是说你在开展网络营销之前的网站架构设计就要包含这6个部分，否则你的网络架构就有问题。1、“你是谁”？2、您卖的是什么？3、你卖的东西对我有什么好处？4、我为什么要跟你买？5、如何证明你讲的是真的？6、我为什么要现在购买？ 如果在我们的网络营销方案中不能明确的回答顾客心智中的这6个问题，那么所有的一切都就都白费了，因为没有做好这个基础工作，后期的投入全都会打水飘，不仅不会带来任何的销售，甚至还会是“宣传的越多，负面口碑越多”。 而消费者的行为模式则应围绕以下的6个字进行，如果没有围绕这6个字进行，那么将取不到最佳的效果。方法不对，努力白费；因为这个是战术的问题，所以必须慎重，只有做到这一点，才能发挥网络营销的杆杠作用，取得投入最少得到最多的效果。这6个字为：1、“买”、2、“卖”、3、“逛”、4、“找”、5、“交流”。 如果你学会了这六个字的精髓，那样相信你在电子商务领域将如鱼得水，一定会在电子商务领域经营的风声水起。因为这是消费者在网络购物中的主要生活形态，你的网络营销必须在这个消费者的行为模式中嵌入这个生活形态中，这样你的网络营销才会起到最好的效果，因为这时候你的所有“广告”都将成为消费者的“有用信息”，这样就能获得最大的关注与兴趣，从而增进你的产品销售。 这六个字在购物网站，如淘宝和拍拍里最为明显，其实在网购人群中，大部分人的网络行为都是围绕这6个字进行的，如果我们在运用网络营销时，能围绕这6个字展开营销攻势，那么相信你的电子商务一定会做的非常好，因为网络营销的目的其实就是为了电子商务（把东西卖出去），如果没有销售产生，那么营络营销行为可以称为无效行为。 网络营销其实也是一种互动营销，所谓的互动就需要买家与卖家互动才行，透过研究消费者的行为模式，然后制定合适的网络营销方案，这是一种必须，否则所有的网络广告投放都是无效的。 另外要提醒的是：投放广告最好的是在消费者的生活形态中，比如说投放在邮箱登陆与杂在邮件中的广告将会是最有效的广告投放方式，因为这是所有网民的必经之途，网民的一大行为是登陆自己的邮箱，收发邮件，这时候看到你的信息的机率是最大的。 所以登陆和退出窗口往往是广告含金量最大的地方，慎重选择你的网络媒体与广告投放地点，将会使您的事办功倍，小投入大产出。 另外还要提的是：在你进行博客营销是，最好能友好一点，不要发垃圾广告文章，让人看不下去。你可以艺术化一点，写的有理有节，将您的产品功效和您所要表达的文字写成对读者有帮助的文章，让人产生阅读兴趣，并因为你的文字产生购买欲望。这样你的博客营销才能取得非常好的效果，否则像垃圾一样的到处建博客，终究逃脱不了被人骂的境地。 要让你的网络营销产生最好的效果，请多花些功夫“内求”，练好你的基本功，踏踏实实的做好每一个细节，这样你一定能在网络营销时代里取得最大的成功，并且笑到最后，祝你成功！ 常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有：网络广告、交换链接、信息发布、邮件列表、许可Email营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。下面简要介绍七种常用的网络营销方法。 搜索引擎注册与排名 这是最经典、也是最常用的网络营销方法之一，现在，虽然搜索引擎的效果已经不像几年前那样有效，但调查表明，搜索引擎仍然是人们发现新网站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名，是网站设计过程中就要考虑的问题之一，网站正式发布后尽快提交到主要的搜索引擎，是网络营销的基本任务。 交换链接 交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。 病毒性营销 病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。病毒性营销的经典范例是H。现在几乎所有的免费电子邮件提供商都采取类似的推广方法。 网络广告 几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。进入2001年之后，网络广告领域发起了一场轰轰烈烈的创新运动，新的广告形式不断出现，新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、交互性差等弱点，因此获得了相对比较高一些的点击率。有研究表明，网络广告的点击率并不能完全代表其效果，网络广告对那些浏览而没有点击广告的、占浏览者总数99以上的访问者同样产生作用。 信息发布 信息发布既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如新产品信息、优惠促销信息等。 许可Email营销 基于用户许可的Email营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。开展Email营销的前提是拥有潜在用户的Email地址，这些地址可以是企业从用户、潜在用户资料中自行收集整理，也可以利用第三方的潜在用户资源。 邮件列表 邮件列表实际上也是一种Email营销形式，邮件列表也是基于用户许可的原则，用户自愿加入、自由退出，稍微不同的是，Email营销直接向用户发送促销信息，而邮件列表是通过为用户提供有价值的信息，在邮件内容中加入适量促销信息，从而实现营销的目的。 个性化营销 个性化营销的主要内容包括：用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。据研究，为了获得某些个性化服务，在个人信息可以得到保护的情况下，用户才愿意提供有限的个人信息，这正是开展个性化营销的前提保证。 会员制营销 会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外许多网上零售型网站都实施了会员制计划，几乎已经覆盖了所有行业，国内的会员制营销还处在发展初期，不过已经看出电子商务企业对此表现出的浓厚兴趣和旺盛的发展势头，一度是中国电子商务旗帜的时代珠峰公司（M）于2001年3月初推出的“My8848网上连锁店（UShop）”就是一种会员制营销的形式。现在，西单电子商务公司网上商场同样采用了这种营销思想，不过在表现形式上有一定的差别。 网上商店建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行经营网上商店，如同在大型商场中租用场地开设商家的专卖店一样，是一种比较简单的电子商务形式。网上商店除了通过网络直接销售产品这一基本功能之外，还是一种有效的网络营销手段。实施网络营销时首先要根据本企业的自身特点和所处行业的特点，选择合理的网络营销管理模型，明确本企业引入网络营销管理会带来的主要效益和费用，并设定出这些效益和费用的明确数量指标，这样营销管理的目标才算是明确确定，相应地网络营销部门的任务也就清晰地界定了。 增加竞争调研的透明度 了解竞争者状况。可通过直接访问竞争者网页，了解它的新产品、价格、服务等信息；也可通过阅读与竞争者有关的新闻组、通信组上的内容了解消费者对竞争者产品、服务的评价；同时还能及时了解到消费者对本企业的评价，或与竞争者的对比情况。 了解本行业的发展。通过网上新闻服务商提供的信息及专题新闻组、通信组中讨论的内容，敏感的企业能够捕捉到本行业的发展趋势。 市场拓展 了解潜在顾客，可通过在企业网页上设计问卷调查潜在顾客的情况。 通过其他媒介（如杂志、电视、广播）支持网络营销。潜在顾客在其他媒介上看到企业的网址，可能会增强印象，在网上会多留意该网址的内容。公共关系 与记者建立友好的关系。通过网络可根据记者的需要和提问迅速地给予详细的答复。 向新闻记者和雇员及消费者即时发布公司的政策变化。 消除误导信息。通过专门设置的网络信息监督员的监视，可以及时纠正新闻组或邮件清单中关于企业的不准确的信息，避免引起消费者的误解。顾客服务 通过顾客反馈信息了解顾客对公司产品的满意程度、消费偏好、对新产品的反应等。 准确了解消费者的消费心理及决策过程。 通过E-mail与顾客建立起“一对一”的亲密关系。 对目标市场进行精确细分，根据这种细分将专门服务于这类顾客的信息或广告发送给他们。 通过回复顾客的问题，及时向他们传送公司新服务理念信息、升级服务信息等，保持与顾客的长期友好关系。 及时发现不满意顾客，了解他们不满意的原因，及时处理。 建立忠诚顾客数据库。可吸收对公司产品非常了解的忠诚顾客介入公司的确网络营销，他们能帮助公司解决消费者的问题，回答一些技术上的问题，同时他们还会提醒公司哪些消费者在网上发布对公司不利的信息。网上广告 测试网上广告效果。网上的所有活动均是可追踪的，所以公司可以精确地研究消费者购买行为的决策过程，测试广告的促销作用。 结合其他媒体增加网上广告效果。降低产品支持费用 通过常见问题等方法可有效地降低人工回答消费者产品咨询的费用。 精简雇员。当顾客习惯了网络产品支持，公司可以精简产品支持部门的雇员，或培训他们以解决更高层次的问题。 顾客可以在任何时刻通过网络获得产品支持，因为网络能实现真正意义上的24小时服务，这无疑会增加顾客的满意程度。 网上产品支持能向顾客提供详细的问题解答和背景知识，顾客可以自我学习，成为产品专家，在以后出现问题时顾客自己可能就会解决。 促使顾客购买升级或新产品。一旦顾客能解决自己的问题，他会对继续深入了解产品感兴趣的。增强品牌形象 扩展品牌形象。忠诚于某一品牌的顾客，会在网上寻找这个品牌的详细信息。 具备名牌产品的企业应引入网络营销，不要让网上新兴的虚拟企业抢占有利地位。 这让我想起一个商业的秘笈：同等产品比质量，同等质量比价格，同等价格比服务，同等服务比附加值。其实这个附加值包括“品牌”、“商誉”、“信用度”等等。所以有人说企业的竞争最后就是品牌的竞争，但这只是一句口号，真正是因为品牌其实是产品的一个附加值而已，但大部分人并没有真正明白这句话的意思，为品牌而品牌，结果还是一样失败，因为他不知道品牌只是商品的一个附加值而已。 我们应该说“企业的竞争到最后就是附加值的竞争”，而这个“附加值”包含的各个方面就需要企业主有一个更高的认识，附加值包含的东西太多，我不一一列举。 在淘宝里开店，可能你的“信用度”“钻石、皇冠”高的话，可能你的产品就可以卖的更好，因为顾客信任你，觉得和你买东西比较放心，因为你的“信用度”就是给顾客最好的附加值服务，信用也是一种品牌，也是你最大的资产。 但如果真正经商，就要想办法赚取利润，否则就不算好的商人，而这淘宝这样的平台里，你面临的竞争对手可能无处不在，所以在淘宝里你可能成功，但你会经营的非常辛苦。而如果你是自己开设独立的“网店”的话，你面临的压力就不会那么大，因为你完全可以利用“信息的不对称”赚取更高的利润。 或者说商业的游戏规则就是“一个愿打，一个愿挨”的各取所需，但真正的基础还是要以价值为基础，如果在价值允许的条件下，商家当然希望以最高的价格卖出最多的商品，所以一个精明的商家应该思考的是如何将自己的产品卖出最好的价钱，这样才能实现自身利益的最大化。 而消费者则希望以最低的价格买到最高品质的商品，所以他们之间永远存在一个博弈。每个人都希望获取最大的利益，所以这个游戏将永远的玩下去. 我的观点相对比较中立，因为我认为不管是在淘宝或阿里巴巴开店，或者是自己经营独立网店，都需要相应的知识，因为做任何一个行当都有人做的好，有人做的不好，所以我们要学习的是如何运用有效的方法让自己赚取最多的财富。 不管是在第三方平台开网店或是自己独立开网店，这二种方法都是电子商务的有效手段，所以我们要学习的是如何运用好电子商务的手段，将自己的“网店”开始，让自己的网站成为自己的一个财富管道，为自己源源不断的流进现金才对。 其实中国的大部分企业都有自己的网站，但因为其电子商务知识的无知，他们耗巨资开发的网站充其量只是一个网页，并不能给企业带来什么价值，不要说能帮助企业带来产品的销售，帮助企业赚钱了，更多的是每年还要花掉企业不少的经费，所以中国的大部分企业主都应该学习一下电子商务相关的知识。 只有掌握了电子商务的知识，才能让自己的网站成为财富之源，帮助企业赚取最大的利润。只有掌握了电子商务的相关知识，才能让你的网站成为你的资产（为你带来财富），而不是你的负债（你要花钱养他）。 你想学习电子商务的相关知识吗？现在不是想不想学的问题了，而是你非学不可的时候了，不学习的话，你将很快被这个时代淘汰，因为有的人已经在用更好的方法了，如果你不学习，你将永远落后，或许在某一天，你将会被一群比你“更没经验”的人打败，不因为什么，只是因为他们知道运用最新的工具电子商务，你希望这个结果吗？ 所以我觉得我接下来开展电子商务培训的任务也非常重大，要本着一个使命感的高度来普及电子商务的知识，帮助更多的人在网络时代应用好电子商务，用更轻松的方法赚取更多的财富，希望我的努力能够帮助到你，你做好准备了吗？ 时至今日，在中国做企业不知道阿里巴巴，也许都会被当作笑柄，进则知道谷歌，百度的也不在少数；有的企业主甚至可能都已修炼过SEO秘籍。可见，网络对于未来企业发展的重要性，已经不需要机构媒体，大张旗鼓地宣传了。但是笔者发觉，即便人人皆知“网络营销不容忽视”这个道理，但是与此同时很多企业对其仍然抱着犹豫，迟疑，不信任，甚至抵触的心理态度。 为什么？答案很简单，就因为这些企业在投入了上述所谓的网络营销活动后，没有得到他们所期望的回报。那么，企业主是否就可以因此放弃网络营销呢？笔者的观点如题：放弃网络营销，如同坐以待毙！ 当互联网不再是一种时尚而成为生活习惯，当企业间竞争的最后胜负可由鼠标点击决定，当国际平等贸易往来日趋重要，而又当网络的优势短期内仍然无法替代时，如果您的企业因为曾经无效的网络营销策划，而就此在网络世界中缺席，结果就只有一个：淘汰出局！ 如果说，是企业持续盈利是企业主的一种责任，那么在未来社会及国际贸易中，企业对网络营销的抉择也将成为一种“必须”。当网络本身作为传播媒体，沟通工具，以其快捷，灵活，互动，准确，社会效应强的优势而无法替代时；当企业的竞争者，乃至客户都将网络作为沟通进则交易的平台时。企业主考虑的不应该是放弃网络营销，而是如何比其竞争者更为有效地利用好互联网，将其优化整合到企业的日常营销工作中，发挥其应有的作用，使企业必胜，且永胜。 而想做到有效的网络营销策划，企业主在将寻找到合适的服务商之前，自己必须认真做个功课，什么呢？ 第一，了解什么才是真正的网络营销，只有对网络营销有了正确认识，企业才能为自己寻找到正确的网络营销服务商。 什么是网络营销呢？网络营销是基于互联网技术的，一切企业营销活动。他不是一个公司域名，不是企业网站，不是SEO，不是搜索引擎关键词广告，更不是阿里巴巴。而是：企业利用网络的特性以及技术优势，在其制定传统营销策略时所能作的扩充。也就是说，网络营销计划，永远不能脱离企业整体营销计划而独立制定，而应该同时渗透到其每个环节中去，从前期市场分析，整体规划，具体实施，到及时控制。 因此，这就要求企业主