银行小微机构的战略整合之道.docx

银行小微机构的战略整合之道【核心提示】开设小微金融机构成为银行发展的重要战略9月下半月，作为股份制银行的最重要会议股份制银行联席会议召开。在会上，各家银行将小微金融作为转型的支点，值得注意，各家银行将开设小微金融服务机构作为其发展小微金融的重要战略。目前，小微金融机构分成小企业信贷中心与小企业专业分支行两大板块。作为小微金融服务的领头羊，银行在小企业信贷中心与小企业专业分支行建立都走在同行的前列，同时在这两者的基础上，将事业部引入建立石材产业金融部；引入城市商业合作社建立小微企业城市商业合作社，使银行成为小微金融服务机构中最完善的银行。观察银行小微金融服务机构的发展，带给银行业两大启示，一是，小微发展的“顶层设计”，简单讲小微战略确定，对于银行，体现在确定做“小微企业”银行的战略定位，在实施过程中，进一步明确三大小微金融机构执行方向；二是，小微服务整合，具体讲，银行通过银行内部整合、外部行业整合、内外整合三大整合实现小微金融服务机构快速扩张，完成银行迈向经营的第三个阶段超越竞争。【事件分析】银行小微金融机构发展轨迹1国内小微金融机构发展概况目前，国内小微金融机构发展经历两大阶段，第一阶段，2008年底2011年，银监会出台政策支持银行建立小企业信贷中心，招商银行成为第一家建立小企业信贷中心的银行；第二阶段，2011年6月至今，银监会出台政策支持银行建立从事小微金融服务的专业分支行或特色分支行，银行成为第一批建立专业分支行的银行。从小微金融机构格局来看，可以分成三股力量，分别为国有大行、股份制银行与城商行、外资银行。在国有大行方面，截止上半年，其中工商银行小企业金融服务机构超过1400家，建设银行的小企业经营中心达到244家，农业银行的小企业金融服务机构达到1000多家。在股份制银行，截止上半年，其中招商银行设立36家小企业信贷中心，浦发银行设立34家小企业信贷中心，中信银行设立25家小企业信贷中心，广发银行设立50多家小企业金融中心。在外资银行方面，渣打银行与东亚银行是首批设立小企业专营支行的外资银行。由于银监会的政策支持以及银行转型的需求，使小微金融服务迎来发展的“春天”，从而也使小微金融机构在全国各地遍地开花。以小微企业最多的浙江省为例，浙江全省计划2012年批设小微企业专营机构95家，其中超过半数的小微企业专营支行设在县及县以下地区。特别规定推进小微企业贷款成效明显的商业银行，监管部门允许其批量化设立小微企业专营支行，最多可一次设立5家。作为中部大省的安徽，在2011年，建立82家省级和106家市级小微企业特色支行。从各家银行到各区域，小企业金融服务机构形成小企业信贷中心与小企业专营支行并行，小企业专营支行为主的发展模式。随着银行小微金融服务“下沉”，小微金融机构的数量更多，行业的属性更加突出。2银行小微金融机构分析一直以来，作为小微金融概念首创者的银行在小微金融服务领域保持着领先优势，引领小微金融服务创新。其中，银行在小微金融服务机构方面的探索成为业内的标杆，更好的推动小微金融服务的发展。银行的小微金融服务机构分成三大板块，分别是小企业信贷中心或专业支行、石材产业金融事业部、小微企业城市商业合作社。（1）小微企业专业支行概况2011年，银行打造小微金融2.0,提出将小微服务专业化化的战略，小微企业专业支行成为小微服务专业化的承载者。根据规划，银行计划3年到5年的时间建立100150家专业支行，其中2012年将建立50家专业支行。银行小微专业支行成功关键在于其一开始为小微专业支行构建“顶层设计”，明确指出小微专业支行建立模式。银行董事长董文标提出：核心是要建立名单制，总行要联合各分行把区域特色业务研究清楚，通过反复筛选，确定特色行业，并将其中的优良客户甄别出来，列入名单制。对名单制以内的客户，则要组建特色行业专家团队，画好开发“线路图”，大力推进产业链集群开发，实现区域协作开发，全行联手做大特色行业。这段话清晰勾勒银行小微专业支行成功几大关键要素，我们将从行业选择、团队组建、市场拓展分析银行小微企业专业支行。行业选择专业支行的定位依据支行所在地发展突出的细分行业做小微企业贷款，因此行业的选择成为建立专业支行第一要素，在后来的小微事业部、城市商业合作社也把行业属性作为第一要素。进一步看，银行对行业的选择，由以下几方面因素组成。首先是行业规模，专业支行支持的行业不能过大也不能过小，必须有一定的规模。比如，茶叶支行、渔业支行。其次，行业的特色，专业支行所选的行业能形成特色，有助于银行开展特色化的服务，体现专业支行的价值。比如皮具支行、灯饰支行。还有，行业的潜力，银行选择的行业贴近，有足够的消费空间，与国家刺激消费政策相吻合。比如，纺织服装支行、文化旅游支行。最后，金融资源诉求度，专业支行所选行业的信贷资金不足，有强烈的资金诉求，比如服装行业支行，石材行业支行。图表 1：银行小微金融机构行业选择标准资料来源：佰瑞咨询团队组建由于小微企业存款存在“耗时多、成本高、风险大”等原因，专业支行要突破这些局限就必须建立专业化团队，而且，银行一直遵循“大数法则”专业化团队、简化流程、批量化操作，在这种情景下，打造专业化团队成为银行专业支行必须硬件条件。银行专业支行对成功专业团队的标准，简单讲就一条成为“支行所扶持行业内专家”。从银行专业支行发展来看，所谓“专家”团队，并不是银行内部系统培训，而是在专业支行建立过程中打造起来的。具体来看，一是在前期调研，银行员工对支行所在的区域内行业认识和分析，积累丰富的行业知识和客户资源。在银行最早的专业支行建立之前，银行副行长牵头通过实地调查，形成水产行业研究报告、茶产业研究报告、服装行业研究报告，这即有效解决支行行业知识不足的问题，同时银行高管带头作用也为支行员工做了很好的示范，这些前期的努力为打造专业化团队营造良好的氛围。二是在市场拓展中，从普通的客户经理到支行行长走向市场，与客户的近距离接触；在这个过程中，支行人员通过理性分析和感性接触，很好把握行业的发展与客户的需求，从而形成专业化的团队。正如银行一位小微企业客户经理所言：“因为做小微企业，我知道不同地区的海参区别是什么、哪里的最好、什么地区的价格卖不上去，我知道海参从成长到摆上餐桌各个环节的风险点在哪里。”还有一点，总行对分行，分行对支行的支持，给支行派驻专家团队，增置小微企业服务团队。市场拓展银行在打造小微专业支行过程中，行业选择与团队组建是并行的，两者是专业支行拓展市场的前提条件。银行专业支行市场拓展遵循两条原则，一是，宏观上，通吃产业链；二是，微观上，提供优质的产品和服务。从宏观上来看，虽然专业支行关注单一行业，但是掌握该行业整个产业链，比如，银行石材支行为例，关注点从石材上游的矿产资源到下游的市场渠道；另一家茶叶支行关注点从上游的茶叶种植到下游的茶叶各种应用。为此，银行专业支行提出“一圈两链”，即重点商圈、核心企业上下游的供应链和销售链。“一圈”为特色支行进入打开一道门，而“两链”进入这道门。由于专业支行所涉及的行业，大多数存在“小、散、乱”的特点，必须对整个行业进行整合，掌握链条上每个环节信息流、资金流、物流变动，保障信贷资金安全。从微观上，专业支行的提供特色产品与服务，这是专业支行的硬件实力具体表现。常规产品“乐收银”，集银行卡查询、转账、付款、自助缴费等多项功能于一身，帮组商户办理大多数的银行业务，极大的节省了商户结算的时间成本和财务成本。各专业支行又有其主打的产品，以泉州石狮支行为例，该行推出了“商票保贴+商票质押开银票组合”、产业链授信、固定资产抵押、排污许可权质押、第三方担保以及组合型担保等方式。针对纺织行业特点，该支行采取了单体授信和产业链授信相结合的授信方案。针对布料市场特点，该支行推出了银行承兑汇票、商票包贴等授信品种，运用组合担保、联保、第三方法人保证、上游企业担保、上游核心企业产业链融资等授信方式。针对服装贸易特点，该支行采取了三人联保、自然人担保、互保担保、“抵押+担保”等多种担保方式授信。图表 2：银行主要的特色支行运作支行细分行业运作特点产品服务泉州水头支行石材改制成石材产业金融事业部控制矿山资源与市场渠道产业链两端打造七大业务模式开发矿山基金产品开发商业撮合业务厦门支行茶叶制定“由点及面及线”的行业开发策略建立茶叶工作室提供“金融管家”的整体产业链服务提供综合性金融服务北京西单支行服装服饰建立“服装服饰商户俱乐部”实行保荐人制度开发“乐收银”北京平安里支行文化旅游建立小微企业俱乐部与众多商圈建立授信关系开发流水贷、酒水贷推出联保无抵押模式资料来源：佰瑞咨询（2）城市商业合作社概况2012年3月1日，银行首家城市商业合作社上海长宁区小微企业城市商业合作社成立。6月11日，银行首家市级城市商业合作社苏州市小微企业城市商业合作社成立。不到3个月内，银行在全国20多个城市建立150家城市商业合作社。银行计划2012年开设2000年城市商业合作社，总目标至少开设10000家。银行的城市商业合作社的模式，再次证明自己在小微金融领域的领军地位，为银行业小微金融服务的提供了新思路。银行在其中国银行城市商业合作社联谊组织建设工作指导方案提出鼓励全行开展丰富多彩的城市商业合作社活动，发挥银行在小微企业客户群体中的核心纽带作用，将原本无序、组织松散的小微企业联合起来，使其有联系、有活动、有交流、有合作，在帮助小微企业报团发展的同时，创造多赢，实现银企共同超越与发展。银行城市商业合作社是对小微专业支行进一步延伸，更好的对小微专业支行补充，拓宽银行小微金融服务领域，吸纳更多的小微企业客户，提升银行提高小微金融服务效率。在本质上，城市商业合作社与小微专业支行没有区别，但是作为一种金融创新模式，城市商业合作社还是体现其在小微金融服务领域存在的价值，使以在专业支行为主小微金融服务机构中，很好的展现其独特的竞争力。城市商业合作社竞争力主要体现在三个层面，分别是合作社组织成分、合作社运作模式、合作社特色服务。图表 3：城市商业合作社三大功效资料来源：佰瑞咨询组织成分城市商业合作社之所以被称为小微专业支行的补充，主要源于城市商业合作社组织成份更全面。小微专业支行运作主要还是依托银行与企业的互动，而城市商业合作社最大化的调动社会资源，包括政府、工商、税务、街道、商圈、商户等，把企业运营中牵扯到任何一方都圈到城市商业合作社。城市商业合作社构建银、政、企的多方沟通平台，集中政策、金融、信息等多种资源发挥其最大效益，逐步形成了政府政策支持、银行金融服务、企业互助合作的核心架构。城市商业合作社之所以吸纳多方加入，主要基于三点考虑。一是，有利于银行规模化、批量化开发客户；二是，银行借用多方资源，进行有效沟通，解决信息不对称的问题；三是，小微企业获得便利的获得贷款，同时还能从银行获得财富管理等其他金融服务与法律援助等非金融服务。依据这三点，可以看出城市商业合作社实质是银行为解决客户资源打造的新模式。相比一般“扫街”模式，城市商业合作社实现在客户获取上成本更低、风险更低、效率更高的目标。运作特点由于城市商业合作社是非社团、非法人、非盈利、非公益的性质，一方面其在运作中是松散的，趋向于联谊的方式，小微客户群体交流商务信息、财富信息、享受专属服务、开展联谊活动。另一方面又是紧密的，社员之间通过各种的活动与服务，提高彼此信任与合作。为此，合作社开展各种活动：定期开展组织培训，多渠道解决社员企业问题；向社员企业提供项目以及人力资源、资金、产品、技术、市场、法律等各种信息和咨询服务工作；沟通企业和政府之间的联系，向企业宣传政府的方针、政策和法规，同时代表企业的利益向政府反映情况和提出建议；建立社员信息网站及数据库，定期更新维护；编辑发行合作社内部简报、刊物，传达有关政治、经济、文化、科技、金融、商贸等方面的政策信息，报道工作动态，交流发展经验，刊登社员供求信息，指导社员开展各项业务。与行业协会和其他组织运作不同，城市商业合作社创新之处，银行人员在社内任职，比如支行副行长担任合作社的副行长，客户经理担任秘书长。银行员工任职，及时了解社员的需求，提供更针对性的服务。银行直接参与城市信用社的运作，根本目标保障小微专业支行的专业性运营。银行参与运作，将精力放在某个商圈或行业，更快让支行员工了解，开发行业；另外，银行依托城市商业合作社，与行业协会进行沟通和培训，邀请行业专家给客户经理授课。目前银行城市商业合作社已经涉及到众多行业，随之银行员工参与进去，为专业支行培养后备力量，保障专业支行的专业性。主要服务银行城市商业信用合作社开发一项主要服务开发小微企业互助合作基金，由城市商业合作社社员、且符合中国银行授信条件的个体工商户、小微企业（企业主）或实际控制人以“自愿互助、风险共担、利益共存”为原则组成互助合作组织，并缴纳一定数额的资金，委托专门的管理机构，为组织内各成员单位在银行贷款而设立的担保资金集合。互组基金由三个特点，一是责任有限，各成员以认缴保证金为限承担其他成员的贷款风险；二是风险工担、利益共享，基金为各成员的贷款提供贷保，基金运作收益归所有成员所有；三是风险可控，合作社对基金成员把第一道关，银行对成员的授信资格把第二道关，基金内成员之间相互监督，客户准入施行“一票否决制”。基金初始组建成员人员不低于50人，初始募集资金不低于1000万，创设后借款人即可随时加入随时贷，单支基担保的贷款规模上限50亿元，单户最高授信可达500万元。互助基金的优势体现在，一是，互助基金扩大基金参与面，参与企业的数量增加，降低企业所承担的风险和可能的损失会自然减少；二是，参与互助基金的社员需要通过银行的审核，企业就不需要再找联保体，降低沟通成本，让企业将精力和资金集中用在发展上。基金具体运作，以举例说明，A企业有融资需求申请加入互助合作基金，基金成员共50人，A获得100万授信额度，认缴20万保证金和1万风险准备金后获得100万贷款，期限一年。在这一年里，若没有发生风险，贷款利率按月息6厘算一年后A企业只需要归还本金和贷款利息共计107万元。如果其中一家B企业出现违约，无法偿还贷款，银行首先会扣除B企业保证金20万，还要80万大家缴纳的风险准备金50万来填补，剩下的30万由其他49名成员按比例分摊，那么A企业只需为B企业的违约承担61122费用。今后若银行追回贷款，资金将回到互助基金里面。图表 4：银行城市商业合作社地区组织成员城市商业合作社名称上海银行与政府、行业协会等长宁区小微企业城市商业合作社及10个分社、金山小微企业物流专业合作社、奉贤区小微企业城市商业合作社及14个分社、田子坊园区合作社、张江高科创意园合作社、宝山酒类专卖行业合作社等广东银行与行业协会、工商局等广东内衣行业城市商业合作社、深圳海吉星农批蔬菜城市商业合作社、深圳海吉星农批南方水果城市商业合作社等山西银行、政府、行业协会等太原城市商业合作社新建北路支行酒类合作分社、吕梁孝义城市商业合作社江西银行与政府南康家具产业城市商业合作社山东银行与政府、行业协会寿光农业产业城市商业合作社、济南水产冷链城市商业合作社、青岛城市商业合作社浙江银行宁波黄金珠宝城市商业合作社、温州东经包装城市商业合作社天津银行天津莆藉陶瓷行业城市商业合作社云南银行与行业协会昆明家具行业城市商业合作社、昆明优胜城市商业合作社、红河州城市商业合作社辽宁银行与政府大连甘井子区城市商业合作社江苏银行与工商联、行业协会等苏州小微企业城市商业合作社、南京餐饮业城市商业合作社、常州武进区凌家塘农副产品城市商业合作社陕西银行与行业协会等企业信用协会城市商业合作社、西安城市商业合作社福建银行与交易市场、商会等石狮纺织服装城市商业合作社、闽商城市商业合作社、福州名成水产食品冷链城市商业合作社安徽银行合肥白马支行服装城市商业合作社重庆银行重庆建材城市商业合作社、巴中城市商业合作社江西银行酒类流通行业城市商业合作社河北银行与商会邯郸城市商业合作社四川银行成都饭店与餐饮业城市商业合作社资料来源：佰瑞咨询（3）小微行业事业部概况一直以来，银行在事业部改革中独树一帜，成功将事业部引入银行运营中，打造出地产、能源、交通、冶金、农业、文化产业六个行业事业部。而这些事业部面对的客户主要是大中型企业，缺少针对小微企业的行业事业部，这与银行小微金融战略有偏差。为此，银行依托过往运营事业部的经验，在2012年5月顺势推出石材产业金融事业部，将原有的石材专业支行升级为总行一级事业部。石材产业金融事业部与之前的行业事业部不同表现在两个方面，在行业规模方面，石材产业规模小，仅有2000多亿，之前事业部覆盖的行业规模在数万亿甚至十万亿。在企业客户方面，石材产业主要客户是小微企业，之前的事业部所覆盖的企业大多是大中型企业。在设置区域方面，石材产业金融事业部设置在全国最大的石材集散地泉州，之前的事业部设置在北京或直辖市。银行把石材产业金融事业部设在泉州，与泉州分行实行“一套人马、两块牌子”管理，一方面有效发挥事业部专业化经营的体制优势，另一方面充分发挥泉州石材产业的区位优势。应该注意的，石材产业金融事业部与小微专业支行、城市商业合作社最大的不同之处，其服务的客户不仅包括小微企业，也服务大中型企业。两大要素银行成立石材产业金融事业部，基于两大因素，一是，事业部制的优势；二是石材产业的优势。从事业部制来看，事业部制的优势体现在效率高、成本低、风险可控；专业化程度，适应性，灵活性较高；跨职能部门高度协调。这些优势与小微企业金融服务效率、风险等问题形成互补，符合打造银行专业化小微金融服务诉求。从长远的角度来看，事业部制是未来银行组织架构主流模式，小微业务是未来银行主要业务，两者必然融合在一起推动银行发展。对于银行自身，针对小微企业事业部制相比其他银行更具有先天的竞争优势。从石材产业来看，主要源于以下几个因素。一是，石材行业市场潜力巨大，银行经过调查认为石材产业至少有10年20年的发展空间。二是，石材行业产业链清晰，石材产业以矿山开采为起点，中间经过荒料流通贸易、板材生产加工、石材产成品流通贸易、装修装饰工程安装等多个环节到达最终用户。三是，金融服务需求较大。目前，银行介入石材领域，主要是利润微薄的加工环节；而未来，石材行业整合较大，对银行金融需求增多，另外位于石材产业链两端的矿山开采和产品销售两大环节，步入高速发展期，为银行提供介入的机会。四是，石材销售正在形成专业交易市场，银行支持石材专业市场建设，有助于批量化开发小微客户。石材产业金融事业部包含石材与事业部两大要素，对于银行来说，产业要素更重。在石材产业背后，银行最终的诉求通吃整个产业链。为此，银行提出做“石材矿山金融专家（上游）、石材小微金融专家（中游）、石材交易撮合专家（下游）”三大品牌。银行之所以这样设计，基于对整个小微金融服务格局，小微专业支行与城市商业合作社主要服务集中产业链的某个点，对整个产业链把控并不强，目标群仅有小微企业。而石材产业事业部弥补产业链上的短板，提升小微金融服务的高度。石材产业事业部以小微企业群体为主，兼顾大中型企业，打造为全产业链金融服务商。专业支行、城市商业合作社、石材产业金融事业部三者走向市场时间分别是，2011年末、2012年初、2012年5月，从这样的一个时间轨迹可以看出银行一步一步在赋予小微金融服务机构更大的责任。创新服务石材产业金融事业部根据石材产业链四大环节矿山开采、荒料贸易、原料加工、成品销售，初步建立七大业务模式：即矿山开发综合服务模式、市场建设综合服务模式、全产业链交易融资模式、小微商户综合服务模式、石材商务多维撮合模式、无形商圈整合模式和电子商务平台。在这七大业务模式中，撮合模式最引人关注，也是事业部制模式一大创新。撮合模式，是银行利用网点机构的信息资源优势进行商务撮合，不占用本行的资本和贷款，取得合规的中间业务收入。在第一笔商业撮合订单服务中，某地五星级酒店建设需要一批石材，银行利用水头支行的石材信息提供报价，该报价低于当地市场价格和甲方的询价，银行将订单业务落地到水头当地的厂家，并派出团队对订单业务进行全程跟踪。厂家获得这笔订单能拿到9000万的销售额，银行从中提取10%的佣金。银行并没有将该模式集中在当地，泉州分行向银行的所有分支机构发出协作邀请，各地分行为泉州分行提供有石材购买需求的客户信息。银行从订单销售额中提取的10%-15%的佣金，有可能大幅度提高银行的中间业务收入，这笔利润由泉州分行与提供信息的网点协商分成，从而也调动了其他分行参与的积极性。在撮合模式中，银行做的是为甲乙双方减少在交易环节中可能出现的风险，自己并不承担风险，在订单撮合完成后，银行还将提供订单融资等一系列的后续服务。由于在石材交易中，供应商与客户对彼此都不信任，供应商担心客户的资金，客户担心供应商的产品。银行可通过信息及信用优势介入，石材的需求方可以低于市价获得质量更有保障的产品，石材供货商可以确保货款的回收，银行亦可以从交易的撮合中获取收益，实现三方共赢。更重要的是，由于事业部制特殊性、总行重视程度及信贷支持力度导致进入壁垒很高，同行很难复制，竞争优势明显。商业撮合已经成为未来石材产业金融事业部主打业务和主要利润来源。【延伸阅读】银行小微金融机构战略整合1银行小微金融机构战略支点在半年的时间，银行小微金融服务机构从小微专业支行、城市商业合作社到事业部，完成三级跳。在这么短的时间，银行成功布局，根源在于清晰的小微战略，为小微金融机构完成“顶层设计”。在2009年，银行确立做“小微企业”银行的战略定位，纳入其五年战略发展规划，计划在三到五年的时间成为中国最大的小微金融服务商，使得小微金融服务成为银行的三大客户战略之一。在这样的一个战略指引，银行开启以服务于小微企业为目标的分行转型，进一步延伸到支行，从初期的“顶层设计”过度到“底层设计”。银行小微金融确立“顶层设计”后，大量人才、物力、财力开始向小微金融支持，逐渐打造银行小微金融两件利器，一件是商贷通，另一件就是小微金融机构。前者代表银行小微金融服务产品；后者代表银行小微金融服务平台。再细看，银行小微金融服务机构内部打造微缩版的“顶层设计”，很明显的一点，作为董事长的董文标一开始为小微支行、城市商业信用社给予了清晰的框架，类似专业化、规模化、批量化等，这为小微金融服务机构开展指明了方向，使小微金融机构规