《商务谈判对话》word版.docx

（准备好礼物、签约合同、双方谈判者的名牌，两国国旗）1、进场、落座（握手欢迎，面带微笑）A1.B1总，您好！欢迎欢迎欢迎（随行人员：您好，您好，您好）2、寒暄A1.B1总你们今天辛苦了。昨天晚上休息得怎么样，还习惯吗？对我们的安排还满意吗？B1.贵公司给我们安排的酒店非常舒适。A1.饭菜还和您胃口吗？B1.哈哈哈，中国饮食文化博大精深，昨天我们真是大饱口福呀A1.我们公司呢特意给您准备了一份中国小礼物（起立，双手递上），希望您能够喜欢（此处应该有礼物，加亮!）B1.（起立，双手接过）A1总，您真是太客气了，礼物我非常喜欢。3、切入主题，介绍谈判代表A1.再次欢迎各位谈判代表来中国进行业务洽谈，希望我们这次能够合作愉快。B1总，那我们现在可以开始了吗？B1.好的，可以开始了。A1.首先呢，我想请我的助理来介绍下我方的代表。A2.（起立）现在呢，由我来介绍下我方的代表。这是我方总经理A1（A1起立，你们好）；这是我方市场部经理A3,这是我方采购部部长A4,这是我方技术总监A5,还有这是我方法律顾问A6。我是总经理助理A2，你们好！（坐下）B1.现在呢由我方秘书来介绍一下我方的人员。B2.这是我们的执行总监B1（B1起立，大家好），这是我们的销售部经理B3，这是我方财务总监B4，这是我方技术总监B5,还有这是我方法律顾问B6。我是助理B2。（坐下）4、双方进行第一轮磋商（旁白A2）B1.在前期的谈判中，我们对你方提出的合同价格并不是十分满意，为了尽快促成合作，我方在“十一”之际与贵方谈判，希望这次双方能达成一致的意见。A1.我方对贵方所表现的诚意再次表示感谢。经过慎重的考虑，决定在原来的报价基础上再提高10万美元，也就是225万美元。您看怎么样？B4. 贵方报价实在太低，恕我们对这次报价很难认同。我方建议合同报价为240万美元。下面由我公司的销售部经理B3给出最新的市场调查情况。B3. 好的，下面由我来说一下。我公司一直致力于开发高端的技术产品，研发的技术产品在美国、欧洲以致世界市场上都得到很好的反响。根据市场部分析，近年来我公司在中国市场上的份额也在不断提高。所以我相信我们有相当大的技术优势来把握这次的谈判。A3.不错。但是相信贵方也清楚，高技术人才对高精密的设备仪器必不可缺，这必然要增加我们的成本。而且，现在人才市场紧缺，具有高技术、高素质的专业技术人才更是难得。我们在引进贵方的技术后，后期的人才培养方面的费用肯定也不会低。因此，还希望贵方理解我方的难处。能够再次降价，给我们一个合理的价格。B4.A1总，我想我们在合同的价格上还存在着较大的分歧，请荣我做进一步考虑，之后再给贵方答复。我想先提起休会，请你们能够谅解。A1.好的，可以。5、双方进行第二次协商(旁白B2)B3.在上一轮的谈判中呢，我们对贵公司提出的难处表示一致理解。所以经过我方的商议，为了开拓中国市场，我方决定再降5万美元，也就是235万美元。不知道贵公司意下如何？A3.刚才呢，我详细地听取了贵公司的经理的分析。但是我方依然认为最开始的报价是非常合理的，也就是225万美元。这个价格也是根据市场情况调整后的合理价格。我方这次也是带着诚意而来，希望能就合同价格问题达成一致。就目前来看，只有我们合作才能创造双赢的局面。所以希望贵公司做出更大的让步，谢谢！B1.但是你们这次的报价实在是太低了，而我们提供的这项技术已经通过国际技术的标准检验，达到世界先进水平。据我们所知，中国政府也一直很关心这项技术，如果贵方能够引进我公司的这项技术，必然会获得中国政府的大力支持，也能满足对方提高国际竞争力的要求。我方也多次降价以表示对双方这次首次合作的重视，希望对方能认真考虑。A1.好的，我们也十分看重这次的机会，想与对方达成共识，完成此次的合作。所以，我方经过商议，将报价调整为230万美元。不知您意下如何？B1.我们很高兴看到对方做出的让步。但是我方也反复强调过，我们的技术在市场上占有突出的优势，所以对方的报价还是不能让我们满意。A1.但是，我公司是一个在国内外都享有良好声誉的公司，与我公司的合作，一定能帮助您开拓中国市场，并争取更多的利润和市场份额。A4.同时，我们也了解到贵方很希望打开中国市场，而我们公司在国内外的信誉和形象都很好，我们公司应当是贵公司在中国的最佳合作伙伴。凭借我公司的业务渠道，我们完全可以帮助贵公司争取国内的市场。并且，我们也知道业内有很多公司非常需要类似贵公司提供的高尖端技术。在这方面，我公司会为贵公司搭桥引线，帮贵公司介绍客户，从而达到拓展中国市场的需求。同时也希望对方能为我方考虑，以双方都能接受的价格条件完成这次合作。B4.首先非常感谢贵公司采购部部长给出的分析，我来谈一下我们的看法。目前，虽然我公司在加快拓展中国市场，但是欧洲/美洲等市场还是我公司的主要市场。而且这此项技术的市场价格也有上涨的趋势。考虑到这一点，我方还是不能接受贵方报价。A3.不错，话虽如此。想必贵公司也清楚，我公司在国内外都享有很高的声誉，因此也有很多的海外大公司主动联系我公司。说句实话，他们的报价已经低于贵公司。只是我方与贵公司同在亚洲，我们也一直在优先考虑和贵公司的合作。所以我方希望贵公司能够进一步的降低报价，请贵公司慎重考虑。B1.好的，针对这个问题呢，我想我们再考虑一下，可以吗？A1.好的。旁白A2（中方人员退到会议室旁的休息室小憩，留下日方公司代表在会议室商议合同价格的调整问题。）B3.总监，您看对方在价格上也做出了很大的让步，况且对方是个声誉很好的大公司，与他们合作，无疑可以提高我们公司在中国的知名度，并扩大在中国的市场份额。B1.恩，我也是这么考虑的。B4.恩，是啊。而且从现在的市场情况来看对方提出的价格也在合理范围内。所以您看。B1.好，那咱就适当地降低一下价格吧。尽量取得这次谈判的成功。（N分钟后，中方代表回到会议室，与日方人员进行第三轮的磋商。）6、第三轮协商(旁白B2)A1.好的。B1总，不知道你方考虑的怎么样了。B1.恩，A1总，经过我方的考虑呢，在原来的基础上再降2万美元，也就是233万美元，这已经是我们能接受的最低价格了，低于此价格就不是我职权范围内所能够决定的了。不知您意下如何？A1.感谢贵公司做出的让步，我们已经足够感受到贵方的诚意了。我相信在互信和互利的基础上，我们未来的合作会非常顺利。此外，下面还有关于我方技术条件方面的一些考虑。接下来，由我方的技术总监A5做出陈述。A5.好的，基于我方技术方面的考虑，我方希望将合同条款中“介绍2名实习生去贵公司实习10天，并派遣2名专家来华指导5个工作日”的技术条件改为“5名实习生实习2周，派遣3名专家来华指导8个工作日”，同时再对我们的人员进行为期15天的技术培训。而我们接受贵方233万美元的报价，这样对双方都有好处，不知贵方意下如何。B5.关于这一点，我们的设备技术性强，复杂性高。所以技术人员的缺乏确实会给贵方带来较大的不便。为了促进双方合作，我方愿意接受这个条件。B3.不错。那关于预付金的问题，我公司历来的习惯做法是对方先支付合同价格的30%，以便于我方的资金流通，希望贵公司也能遵守。A4.以前我们公司确实能够支付这笔预付款，但是由于我们公司最近采购频繁，资金大量的占压，所以只能支付20%的预付款。当然，这并不是由于我们的经营管理不善造成的。相信大家对我们公司的实力也有所耳闻，而且我们在信誉上也一直很好，这一点请B1总放心。B1.为了我们能尽早达成协议，也为了我们的长久合作，我们决定接受对方的要求。A1.感谢贵公司的理解和支持。那下面就有请双方的法律顾问就合同的细节进行洽谈。A6.根据谈判内容，双方在合同价格和技术条件方面所达成的共识已写入合同，请B6律师进行确认。（起立，双手递交）B6.感谢贵方在本次谈判中所做出的努力，合同已经确认完毕，自双方签订之日起立即生效。请双方按照合同条件履行。A6.现在请允许我宣读一下刚才会议谈判的结果。此次谈判，中方接受贵方233万美元报价，且我公司先行付款20%。贵方接受5名实习人员去贵方公司实习2周，派遣3名专家来华指导8个工作日，同时对中方相关人员进行技术培训15日的技术条件。具体细节问题，详见合同。预祝双方合作愉快！（全体鼓掌）A1.好的。那现在有请贵公司跟随我方工作人员先到旁边休息室暂作休息。合同我们会立即拟定，届时通知您进行签字仪式。B1.好