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薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃蚀膆莀葿蚀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薃蕿螇节莆薅螆莅艿袄螅肄蒅螀螄膇芇蚆螄艿蒃薂袃羈芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莅葿虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿袇罿薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蒇羄芆莇袆羃肆膀螂羂膈蒅蚈羂芁芈薄羁羀蒄蒀羀肂芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肆腿芃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晋中宏安假日酒店销售部管理规程2011年3月修订第一节 市场营销部门概述一、 部门概述市场营销部是酒店总经理决策的顾问、参谋和信息中心，也是酒店对内对外形象的总策划。市场营销部的主要任务是树立酒店形象，为酒店招徕客源，创造经济效益和社会效益。市场营销部通过确定营销战略，制定长、中、短期公关与销售计划，开展各种行之有效的促销活动，力争获得较高的市场占有率，完成总经理下达的年、季、月度经济指标。1二、组织机构岗位设置销售部组织架构与岗位定编级别 职位名称 编制人员总监级 部门总监 1人 副总经理 分管销售b级经理 助理经理 3人 销售部助理经理1 销售部助理经理1 预定中心经理1主管 岗位主管 3人 写字楼销售主管1 商务销售主管2 领班 岗位领班 6人 旅行社销售代表1 商务销售代表2 销售部秘书1 预定员2 合同制员工总数 13人 编制总人数 13人 3人 5人 2人 3人 2第二节 岗位职责一、市场营销部经理层级关系直接上级：总经理直接下属：销售部经理、预定部经理， 岗位职责 在总经理的领导下，负责酒店市场营销部的工作，制定酒店市场营销战略，制定酒店的收益目标及实施计划，督导计划的完成，做好市场拓展、形象树立及对外宣传工作，与相关部门沟通协调，确保各项经营指标的完成。工作内容1、 积极进行市场调研，掌握市场发展趋势，做出市场预测，确定酒店目标市场，提出酒店经 营的战略目标；2、 根据目标市场的需求，设计酒店最佳产品组合，选择合适的销售渠道，制定合理的价格策略；3、 制定酒店年度市场营销计划，酒店宣传推销及广告计划；4、 负责市场开发，指导各分部开发市场；5、 策划酒店广告，做好对外宣传工作，组织多种营业推广和促销活动，不断提高酒店声誉；6、 主持市场营销部各项工作的计划、组织和控制工作，传达、执行酒店会议决议和上级下达的经营管理指令；7、 制定部门工作目标和销售策略，并对销售决策提出建议；8、 制定部门年度预算及年、季、月的工作计划 ，掌握部门营业收入等各项经营指标的分配和完成情况，控制成本，力争最佳经济效益；9、 负责制定、完善市场营销部的各项规章制度，不断改进工作方法和服务程序，努力提高销售水平；10、主持本部门工作例会，听取汇报，审查各个销售人员的销售日报，督促工作进度，解决工作中的问题，检查上周工作落实情况，布置下周工作重点； 11、检查落实重要客人的接待工作，经常拜访客户，听取意见和建议，处理客人投诉；12、定期访问长住客人、商务客户、政府机关，收集意见，反映要求，策划组织总经理酒会或其他联欢活动；13、与其他相关部门协调沟通，密切合作；14、督导员工建立和健全客户档案及其它本部门各类工作档案；15、检查、督导本部门的员工工作，确保各项计划任务、规章制度、工作程序、质量标准的落实，并定期对员工进行培训评估，对销售人员进行技术指导，不断提高员工素质；16、完成主管副总分派的其它任务。任职条件1、 自然条件：男：2545岁，身高1.70米以上；女：2540岁，身高1.60米以上；身体健康，精力充沛，端庄大方，有风度。2、 文化程度：大学本科，或专科3、 工作经验：有三年以上酒店销售经历，熟悉酒店营业部门的运作。4、 语言能力：流利国语、英语。5、 特殊要求：乐于与人交往，有组织领导能力。二、市场营销部文员层级关系直接上级：市场营销部经理岗位职责在市场营销部经理领导下，负责本部门有关文件的打印、签收、发送、复印、存档工作；负责本部各种文件、资料的搜集整理和归档工作；负责本部办公设施及财产的维护、管理与补仓等工作。工作内容1、 根据部门经理的要求处理部门的各项文书工作；2、 协助部门经理召集部门会议，安排见面，协助有关组织活动；3、 根据要求，收取、处理各类文件、信函、传真、电话等，及时记录、分类、传递；4、 做好档案分类、保管工作，各类文件非经部门经理同意不得外借、复印传出，对机密文件要认真登记；5、 负责部门办公用品、礼品、福利品、书籍资料的领取、登记、分发和保管工作；6、 参加营销例会，整理、分发会议纪要并存档；7、 在销售人员外出时做好留言及急件传真的回复工作；8、 统计和制作每日营业报表、考勤表；9、 负责每月长途电话的核实并报销售部经理；10、负责每月的员工工资、奖金的制表及上报工作；11、协助部门经理做好月度、年度的计划和总结工作；12、其它日常工作；（1）负责销售人员出访登记管理；（2）每月底收回销售人员统计总结报表；（3）每月底收回销售人员当月新收名片复印，输入电脑交经理；（4）按指示代替市场营销部经理参加酒店会议，做好记录，事后向市场营销部经理汇报；（5）每月末统计、申领各类文具一次；（6）本部对外邮件的统一邮寄、收到邮件的分发；（7）重要合约（如住房合约）发送到各有关部门并由对方签收；13、 完上级交办的其它任务。任职条件、 自然条件：男女不限，年龄2035岁，身体健康，精力充沛，仪表端庄。、 文化程度：大学专科以上，英语、文秘专业最佳。、 工作经验：有二年以上酒店工作经验或三年以上文秘工作经验。、 语言能力：能熟练使用英语。、 特殊要求：能熟练操作计算机及办公室设备。三、销售部经理层级关系直接上级：市场营销部经理直接下属：销售主管，销售代表岗位职责在市场营销部经理领导下，负责酒店销售工作，制定销售计划和销售策略，有效地开拓市场，与各部门协调做好销售接待工作，保证销售任务的完成。工作内容1、在市场营销部经理领导下具体负责销售策略的制定