【心理激励指导】对国内商场代表进行分析

管理学原理 中央财经大学商学院 林嵩 中西方管理思想演进 中国古代管理思想 儒家管理思想 管理的载体：“仁”“为政在人，取人以身，修身以道，修道以仁” 管理的手段：“为政以德” 管理的途径：“修身、齐家、治国、平天下” 道家管理思想 管理基本核心：“道”“道可道，非常到，名可名，非常名” 管理的规律：“人法地，地法天，天法道，道法自然” 管理的方式：“治大国若烹小鲜” 管理的艺术：“反者道之动，弱者道之用” 中西方管理思想演进 法家管理思想 管理基本核心：“法” 管理的制度：“任法而治”、“以法治国” 管理的技巧：“众端参观，必罚明威，信赏尽能，一听责下，疑诏诡使，挟知而问，倒言反事” 管理的权威：“势者，胜众之资也” 中西方管理思想演进 兵家管理思想孙武兵法 多算胜，少算不胜，而况于无算乎？计篇 兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜形篇 十则围之，五则攻之，倍则分之；敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之谋攻篇 兵无常势。水无常形虚实篇 中西方管理思想演进 西方早期典型管理思想 古典管理理论 行为科学管理理论 当代管理理论 中西方管理思想演进 西方早期典型管理思想 亚当斯密的管理思想 巴贝奇的管理思想 欧文的管理思想 古典管理理论 19世纪末，资本主义世界经济得到迅速发展 唯理主义哲学、实利主义经济学、新教伦理 传统经验管理与企业生产的脱节 泰勒的“科学管理”理论 科学管理原理（1911）和科学管理（1912） 通过简明的例证、来证明日常的行为几乎都是低效率的，从而使全国遭受了巨大的损失。 要使读者清楚地了解，补救低效率的办法只有实行系统化管理 科学管理法的基本原理适用于所有人的行为从我们最简单的个人行为到需要密切协作的大公司工作 对工人提出科学的操作方法，以便有效利用工时，提高工效。 对工人进行科学的选择、培训与晋升。 制定科学的工艺规程，使工具、机器、材料标准化，并对作业环境标准化，用文件形式固定下来。 实行具有激励性的计件工资报酬制度。 管理和劳动分离。 泰勒的“科学管理”理论 泰勒的“科学管理”理论 经营者 工程师工程师工程师 工长工长工长工长 工人工人工人工人 科学管理理论评论： 管理要走向科学 劳资双方的精神革命 过于重视技术、强调个别作业效率 忽视工人的个人特质 忽视了企业的整体功能 泰勒的“科学管理”理论 福特公司 将工人和工具按生产的顺序排列，以保证每一个生产部件在安装好前通过最短的距离。 使用工作滑梯或其他形式的传递工具，以保证工人在完成了工作后总是能把部件放在同一位置上这个位 置必须是他的双手最便于取放部件之处如果可能，就让部件在重力的作用下到达下一个工人的工作地点 。 使用让部件以最方便的距离进行传送的有滑梯的装配线。 工业管理与一般管理（1916） 企业的活动范围 技术（生产、制造、加工） 商业（购买、销售、交换） 财务（筹集和管理资本） 安全（保护财产和人员） 会计（财产目录、成本核算、统计等） 管理管理是普遍的一种单独活动，是管理者通过完成各种职能来实现目标的一个过程。 法约尔的一般管理理论 法约尔的一般管理理论 管理，就是实行预测、组织、指挥、协调和控制 预测，就是周密的探索未来，制定行动计划 组织，就是建立经营上的物质和社会的双重组织结构 指挥，就是使其人员发挥作用 协调，就是联合统一，调整所有的活动和所有力量 控制，就是不受任何干扰的监视一切是否都按一定的规章、下达命令和秩序 十四条管理原则 法约尔的一般管理理论 劳动分工集中 权力与责任等级制度 纪律秩序 统一指挥公平 统一领导 人员的稳定 个人利益服从整 体利益 首创精神 人员的报酬人员的团结 管理能力可以通过教育来获得 研究的侧重点着眼于管理理论和实践，注意力集中于管理人员 研究方向是从经理人高层向下研究，最后加以总结 理论更加抽象和更加容易接受 法约尔的一般管理理论 韦伯的组织结构理论 理想的组织应以合理合法权力为基础，没有某种形式的权力，任何组织都不能达到自己的目标。 韦伯首推官僚组织，以官僚制取代家长制或世袭制，即所谓的“理性的”、“合法的”权威取代传统权威。 官僚组织结构理论”的核心是组织活动要通过职务或职位而不是通过个人或世袭地位来管理。 刘易斯的组织控制理论 工厂的商业组织（1986） 所谓控制，是对组织中的所有活动进行了衡量和纠正，以确保组织的目标和为此而制定的计划得以实现 在整个管理过程中，控制职能作为一个独立的职能而发挥作用，同时又管理其他各项职能的运作过程 埃默森的效率理论 效率的十二项原则（1921） 创造现代财富，需要想方设法减少生产单位产品的劳动和资本的消耗，从而建立起杜绝浪费、富有效率的工 业体系 采用科学的、客观的、基于事实的分析 明确工作目的 把每一个部分与总体相联 制定标准化的程序和方法 奖励优秀的工作者，以激励他人 吉尔布雷斯夫妇的动作研究 管理心理学（1914） 要取得作业的高效率就必须做到： 要规定明确的高标准的作业量 要有标准的作业条件 完成任务者付给高工资 完不成任务者要承担损失 行为科学理论 霍桑实验罗特利斯伯格经营和劳动热情 照明实验（1924）： 云母室实验（1928） 面谈制度（1928） 接线板接线工作室试验（1931） 霍桑实验人际关系学说 梅奥：工业文明中人的问题（1933） 工人是“社会人”，而不是单纯追求金钱收入的“经济人”。 企业中除了“正式组织”之外，还存在着“非正式组织”，这种非正式组织是企业成员在共同工作的过程中 ，由于具有共同的社会感情而形成的非正式团体。 领导在于通过对职工“满足度”的增加，来提高工人的“士气”，从而达到提高效率的目的。 马斯洛的需要层次理论 人类动机论（ 1943） 只有未满足的需要才能影响人的行为 人的需要按重要性和层次性排成顺序 只有 当人的低层次需要得到满足后才会追 求高一层次的需要 自我实现需要 尊重需要 社交(归属)需要 安全需要 生理需要 需要层次 满足方式 挑战性项目, 创新与 创造机会, 培训 重要项目, 赏识, 显赫的办公位置 朋友, 权贵, 上级, 顾客 工作保证; 医疗人寿保险; 安全规则 基本工资, 工作机会, 温暖, 饮水, 工作餐 马斯洛的需要层次理论 基本需要层次的顺序 相对满足的程度 需要的无意识特点 需要的文化特性和普遍性 行为的动机 目标是激励理论的中心原则 马斯洛的需要层次理论 麦格雷戈的X-Y理论 企业中人的方面（1957） 传统管理中的人性假设理论 多数人天生懒惰，尽一切可能逃避工作 多数人没有抱负，宁愿被领导、怕负责任，视个人安全高于一切 对多数人必须采取强迫命令，软硬兼施的管理措施 麦格雷戈的人性假设Y理论 一般人并不天生好逸恶劳 多数人愿意对工作负责，并有相当程度的想象力和创造才能 控制和惩罚不是使人实现企业目标的唯一办法 可以通过满足职工爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要，使个人和组织目标融合一致，达到提高生产率 的目的 麦格雷戈的X-Y理论 莫尔斯和洛希的超Y理论 超Y理论 （1970 ），也叫权变理论 人们怀着许多不同的动机和需要参加工作，但最主要的需要是去实现胜任感。 胜任感每个人都有，但因人而异，不同的人可有不同的满足方法 。 当工作性质和组织形态配合时，胜任感最容易得到满足。 目标设置合理，胜任感可以被继续激励起来。 各种管理理论，不论是传统的或是参与的，均有其可用之处，主要应由工作性质、职工对象而定。 大内（乌契）的Z理论 Z理论美国企业界怎样迎接日本的挑战（ 1981 ） 长期雇佣职工，对职工的职业保证会使人更加积极地关心企业利益。 缓慢的评价和晋升。对职工要经过较长时间的考验再作全面评价。 分散与集中决策。企业的重大决策，要将各种意见集中调整，执行决策时要分工负责。 含蓄的控制，但检测手段明确正规。 融洽管理人员与职工的关系，让职工在工作中得到满足，心情舒畅。 让职工得到多方面的锻炼。 坦南鲍姆和施米特的领导方式连续统一理论 如何选择领导模式（1958） 领导权力的运用 下属的自由领域 领导 作出 并宣 布决 策 领导 说服 下属 执行 决策 领导 提出 计划 并征 求下 属的 意见 领导 提出 可修 改的 计划 领导 提出 问题 征求 意见 做出 决策 领导 界定 问题 范围 下属 集体 做出 决策 领导 允许 下属 在规定 的范围 内行使 职权 以上级为中心的领导方式 以下属为中心的领导方式 管理过程学派 经验学派 系统管理学派 决策理论学派 管理科学学派 权变理论学派 现代管理理论 管理过程学派 孔茨的管理学原理（1955） 管理过程学派的集大成者，继承了法约尔的理论，并把法约尔的理论更加系统化、条理化，使管理过程学派成为管理各学派中最 具有影响力的学派。 管理就是设计和保持一种良好环境, 使人在群体里高效率地完成既定目标。 管理职能分为计划、组织、人事、领导、和控制五项，而把协调作为管理的本质。 经验学派 又称为经理主义学派，以向大企业的经理提供管理企业当代的经验和科学方法为目标。 经验主义学派认为管理学就是研究管理经验，分析经验、案例来研究管理问题。 认为通过对管理人员在个别情况下成功的和失败的经验教训的研究，会使人们懂得在将来相应的情况下如何运用有效的方法 解决管理问题。 强调从企业管理的实际经验而不是从一般原理出发来进行研究，强调用比较的方法来研究和概括管理经验 德鲁克（杜拉克）的管理思想 管理实践、管理任务、责任、实践、动荡年代的管理等。 管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源来实现这个使命。 明确了管理的性质与任务：合理配置资源、协调组织的当前利益和长远利益 提出了目标管理的思想：明确了目标的性质、指出了目标管理成功的先决条件和发展阶段 概括了企业管理的组织机构 经验学派 巴纳德的经营者的作用（1938），巴纳德革命 正式组织：有意识的、有计划的、有目的的人们相互间的协作 正式组织的要素为：协作热情、共同目的、思想交流 非正式组织：建立态度、理解、风俗、习惯、制度，为正式组织的产生创造条件 管理者的三项基本职能： 建立和维持一个信息联系的系统； 从组织成员那里获得必要的努力； 规定组织的共同目标 系统管理学派 系统管理学派 在巴纳德的基础上，卡斯特、罗森茨威克和约翰逊等美国管理学家发展了系统管理学派。 企业组织规模日益扩大，组织结构也更加复杂。 从企业整体出发，处理好企业组织内部各个单位或部门之间的相互关系，保证组织整体的有效运转。 组织由许多子系统组成，也是由人、物资、机器和其他资源在一定的目标下组成的一体化系统，可把企业看成是一个投入产出 系统。 决策理论学派 西蒙，1978年获得诺贝尔经济学奖。 n管理就是决策：管理活动的全部过程都是决策过程，决策是管理人员的主要任务，管理人员应该集中精力研究决策问题。 n决策过程包括4个阶段： n搜集情况；拟定计划；选定计划；评价计划。 n决策的准则“令人满意”，代替“最优化”准则。 管理科学学派 代表人物有美国的伯法（ESBuffa）等人。他们自称为“管理科学家”。 又称作管理中的数量学派，也称之为运筹学，实质上是管理中的一种数量分析方法。 力求减少决策的个人艺术成分 各种可行的方案均是以经济效果作为评价的依据 广泛地使用电子计算机 不同的是，管理科学的研究，已经突破了操作方法、作业研究的范围，而向整个组织的所有活动