cso,合同销售组织

cso,cso,合同销售组织合同销售组织 篇一：营销总监(CSO)岗位说明书 营销总监（CSO）岗位说明书 3 篇二：CSO 模式 合同销售组织（Contract Sales Organization，CSO）是近年来国外颇受欢迎的商业机构组 织，它可为客户公司在产品和/或服务的销售和市场营销方 面提供全面的专业帮助。在中国新医改及当前核查出厂价 的大环境下，CSO 模式对中国制药企业的良性发展有着极其 重要的借鉴作用。 代理和自营有软肋 我国医药企业营销模式的选择是基于营销渠道管理基 础理论的系统框架、结合行业和企业的主客观因素而确定 的，大多数企业都选择代理模式或自主经营模式。 在中国，代理制已经成为一种比较符合国情的医药营 销模式，其中最常见的是医药大包。这种模式在过去几年 发展迅速，大大加速了我国新特药品普及和流通的速度， 但大包模式存在很多问题，如代理商素质良莠不齐导致市 场无序混乱；层层分包使药品价格攀升，医疗成本增加， 出现老百姓“看病难”的现象；代理商以经济利益驱动临 床医生不合理用药，额外增加看病成本等。可以预见，国 家开始核查出厂价格后，这种模式会日渐式微。 自营模式或许不会存在上述问题，但许多中小生产企 业却只能对此望尘莫及。自营模式要求企业有相当的规模、 庞大的销售队伍和遍布全国的市场络，同时要承担相当大 的管理成本、经营风险和财务票据处理风险。 随着医疗体制改革的不断推进，政府推行“全民医改” 政策，颁布基本药物制度实现全民医保、核查药品出厂价 格、打击商业贿赂、抑制不合理用药等措施充分显示了国 家整顿医药市场的决心，结合我国人口老龄化日益加剧、 人民医疗需求不断增加的现状，中国医药企业亟需在严峻 的形势下寻找一条科学发展的营销道路。 舶来品原味 本世纪以来，在产品获批企业数量增多、价格下降和 专利到期的背景下，越来越多的医药企业选择保留核心业 务，将营销、研发等非核心业务外包，比如 20 世纪 80 年 代初在美国兴起的 CRO（合同研究组织） 。 市场份额的高度竞争和不断上升的准入壁垒要求制药 公司必须寻找新的营销方式；RDPAC 准则对销售代表和医师 之间的交流行为做了规范限定，较大的医疗机构和卫生系 统可能会要求代表提前预约或完全限制代表进入；上市公 司外包销售业务可避免商业贿赂，从而转移风险。以上种 种都为专业 CSO 的出现提供了良好契机。 经过不断的实践与摸索，CSO 应运而生。该组织可围绕 企业的核心竞争力为雇主量身打造方案，提供包括产品销 售定位、团队激励机制计划、技术支持中心、人员培训、 产品管理等众多服务项目，迅速将大量销售人员投入市场， 扩大产品覆盖面，为企业节约时间、金钱，降低相关风险。 荷兰的 Advocos 公司是一家提供独特营销解决方案的 CSO，主要服务领域为制药、生物技术和医疗设备工业。该 公司通过创新和有效的销售策略、综合性和创新的目标、 专业的销售能力配置、产品和市场的定量分析等手段建立 外包合作关系，推行关键客户管理模式，为每个客户量身 定制咨询服务，可以提供全面的咨询方案，也可以单独或 作为一个综合方案的一部分，服务内容包括战略分析、市 场渗透、销售人员部署、定位、签约、薪酬激励模型、培 训等。 先行者潜力大 目前，中国共有 4700 多家制药企业，只有 600700 家 企业自建销售队伍，其他企业几乎全部依赖代理商运作， 市场控制度差，难以成长为可持续发展的大型企业。 与国外情况类似，行业发展迫切需要高素质的专业销 售团队进行战略分析、市场规划，统一资源进行产品销售。 针对这一现状，国内部分企业开始了 CSO 的探索之路，并 已取得了相当成果。 深圳康哲（CMS）成立于 1995 年，XX 年 6 月在英国伦 敦交易所 AIM 板上市。该公司以处方药销售推广服务为主 营业务，由 950 多名专人组成团队，推广络覆盖 30 个省市 近 6000 多家医院，与来自德国、丹麦、爱尔兰及法国的专 业医药公司结成长期的商业伙伴关系，治疗领域囊括神经 系统、消化系统、心血管系统和肿瘤科等，包括肝复乐、 西施泰、莎尔福等著名产品。该公司也向医药公司提供其 他增值服务，包括进行药品注册、临床试验和参与药品招 标。覆盖 300 多家分销商的庞大分销络有助于 CMS 及时将 药品送达医院。凭借产品定位、策略制定和执行，XXXX 年， CMS 销售收入的 3 年复合年增长率达%，净利润的同期复合 年增长率达%，XX 年入选福布斯“中国最有潜力企业” 。 香港亿腾医药（Eddingpharm）内地总部设在上海，已 经在全国组建了一支拥有 400 个专业销售人员的营销队伍， 通过和约 60 家分销商合作，在全国拥有 23 个办事处，销 售络覆盖全国 1000 多家医院。该公司专注于为国内外医药 生产企业提供外包代理销售、药品注册、药品分销、药品 推广和医疗相关人员的继续教育等服务，最突出的能力是 迅速将产品导入市场并推广，与百特、诺华、雅培、广州 侨光、常州金远药业等制药企业有良好的合作关系，在销 产品有力保肪宁、施尼维他等。XXXX 年，亿腾医药的复合 年增长率为 42，为行业平均水平的 2 倍。 CSO 公司以专业的服务协助生产企业迅速打开市场，生 产企业也借由与 CSO 的合作降低成本、规避财务风险，实 现双赢。 中国市场广阔 在大型制药公司削减内部销售团队节省费用的背景下， CSO 可以提供多个品种的市场推广工作，包括产品定位推广、 区域市场快速覆盖、医院开发、培训等，还能替制药企业 分担风险，协助处理产品各类公关事务。正规的 CSO 公司 有助于医药销售市场的规范，最大限度地发挥企业的核心 竞争力。 目前，只有少数国外 CSO 进入中国市场，领先的运营 商包括 NovaMed（诺凡麦）和 Invida，前者拥有 500 多名 代表，后者有 400600 名代表，代表产品有凯复定、舒舒 痕等。国内 CSO 还处于起步阶段，越早组建专业的 CSO 队 伍，就越有利于站在行业发展的前沿掌握有利形势。 中国 有独特的国情，在过去几十年的医药营销中，行业协会发 挥了重要作用。参照国内外 CSO 发展的经验，制药企业可 以自己组建 CSO 公司，也可以由咨询公司出面整合组建。 不论由哪方牵头，都需要企业、咨询公司、行业协会，乃 至风险投资机构多方参与，专业技术、络渠道和资金支持 是 CSO 发展的关键因素。政策环境和行业发展趋势，决定 了 CSO 的组建必将具备专业化、大型化的趋势。笔者相信， 在医改春风的吹拂下，中国的 CSO 企业将蓬勃发展，未来 可能出现 10 余家大型企业瓜分市场的局面。 Tags：新医改 市场营销 医药营销 篇三：销售代理合同 合同编号：单击此处输入合同编号 市项目 销售代理合同 项目名称：单击此处输入项目名称 项目地点：单击此处输入项目地点 甲方：单击此处输入甲方名称 乙方：单击此处输入乙方名称 签订日期：单击此处输入日期 甲乙双方本着真诚合作、平等互利的原则，经过充分 友好协商，就乙方代理销售甲方物业 单击此处输入项 目名称项目事宜，达成以下合同条款，供双方共同遵守执 行。 第一条 委托项目 单击此处输入项目名称项目位于单 击此处输入项目地点，占地面积约单击此处输入面积万 m2，总建筑面积约单击此处输入面积万 m2。可售物业包括： 单击此处输入物业类型，以下简称“本项目” 。 （上述所涉 及的数据以最终竣工测算的实际面积为准） 第二条 委托方式 经双方充分友好协商，甲乙双方将按第单击此处输入 选择种方式合作： 独家销售策划 自双方签约之日起，甲方委托乙方为本项目的独家策 划销售总代理。即在委托期内不再委托其他商家代理销售 本项目及不自行组建销售队伍，而甲方所有对外推销之单 位，乙方均有销售代理权。 联合销售策划 自双方签约之日起，甲方委托乙方独家策划并与单击 此处输入联合代理公司联合策划与销售本项目。在委托期 内,甲方所有对外推销之单位，乙方与单击此处输入联合代 理公司均具有销售代理权。 其他方式销售策划 自双方签约之日起，甲方委托乙方为本项目的独家策 划销售/租赁总代理。即在委托期内不再委托其他商家代理 销售/租赁本项目，而甲方所有对外推销之单位，乙方均有 销售/租赁代理权，但甲方亦可自行组建销售队伍，参与对 外销售/租赁。 第三条 委托有效期 本合同委托有效期自单击此处输入日期起至单击此处 输入日期止。合同期满，可协商续签或终止合同。委托期 的延续或终止，甲乙方需于委托期结束前十五日内决定并 以书面形式通知对方，并做好相关交接清算工作。 第四条 双方责任与义务 甲方责任及义务 确保本项目的销售合法性。申办有关售楼之法律批文， 向乙方提供法 律、法规及其他规章制度要求在销售过程中使用的与 本项目有关的法律批文副本或复印件，并保证一切文件资 料的合法性和准确性。 配合乙方办理有关销售手续事宜，并负责最终确认并 提供本项目的户型平面图、装修标准、各户型销售面积、 公共配套、 商品房买卖合同范本等有关文件资料，负责 执行双方确定的有关销售配套硬件（如售楼部、示范单位、 建筑及园林工程形象进度等事宜） 。 于本项目现场提供合适的地点供乙方作售楼部，免费 提供电话及部分办公设备供乙方使用；在本项目的现场或 甲方指定地点设置示范单位，并提供售楼部及样板房的保 安、清洁服务。 负责评审乙方提交的策划方案，并及时提出改进意见； 负责检查策划方案的实施情况并提出调整意见。 负责审定并最终确定项目销售计划、销售策略、销售 价格、付款方法以及楼盘推广相关资料的制作，甲方对上 述工作有最终决定权。 甲方有权对现行的销售、策划工作流程和管理制度进 行修改和调整，并及时通知乙方修改和调整内容，乙方在 未提出异议的情况下必须认真学习并严格遵守相关工作流 程和制度；若乙方相关工作人员因违反相关制度和流程造 成甲方损失的，甲方保留向乙方及乙方相关责任人追究全 部责任的权利。 负责审定媒体投放计划及预算，负责项目宣传推广过 程中一切合同文件的签署，提供项目广告宣传及市场推广 所需费用。 负责对乙方现场销售组织管理实施监督，由甲方指 派专职人员在现场负责销售收款、办理预售登记、办理客 户个人购房贷款、与乙方代表共同办理客户服务（处理客 户意见及投诉等） 、双方工作协调等方面的销售工作，由甲 方财务人员统一负责本项目的财务和契约管理，统一收取 购房客户的全部购房款和定金。甲方可根据销售现场情况 委托乙方代理收款工作。若甲方委托乙方收款，乙方需安 排专人负责，严格执行相关管理要求，对资金安全承担保 全责任。 负责监督乙方销售、签约等工作，负责监督乙方的销 售流程、制度等培训工作并适时对乙方进行考核。 同意在本项目的宣传广告媒体及资料上印上乙方策划 销售代理字样及乙方标识；以及按合同约定支付乙方代理 费。 乙方责任及义务 团队组建及管理 1. 乙方需配备专业的策划团队和销售团队，营销总监、 项目经理、策划经理、策划人员及现场销售经理专职固定。 如特殊原因需要人员更换需提前一周征得甲方同意，新加 入项目的人员需经过甲方的考核后方可上岗。如发现未经 甲方认可擅自上岗者，罚款单击此处输入金额元/次，如若 经过甲方考核没有通过的以及责令已经退场的违纪人员仍 上岗的，罚款单击此处输入金额元/次，甲方以书面形式单 方面告知乙方即可，并责令该人员立即退场。乙方保证按 时、保质、保量完成甲方委托的策划、销售及其他甲方委 托办理的工作，对于工作不力的乙方人员甲方有权要求更 换。其中团队人员名单见附件。 2. 营销总监负责把控项目总体营销策划方案，重大节 点及阶段性营销策划方案，按时参加甲方组织的项目总体 策划会议，重大节点及阶段性策划会议。 3. 项目经理专职负责项目营销策划及销售工作的组织 和协调，策划方案的制定、执行及效果评估，销售工作的 改进，按时参加甲方组织的所有会议。 4. 策划经理专职负责项目的营销策划工作，包括项目 总体和阶段性营销策划方案的制定，销售总结及销售计划， 项目包装及推广，人员培训，客户资料等，按时参加甲方 组织的所有会议。策划经理应根据工作需要随时协助甲方 推进工作。 5. 销售人员须经过仪容仪表、销售技巧与经验、项目 熟知程度等多方面的严格考核和系统培训，并通过甲方组 织的笔试、面试等各种严格的考核后，经甲方审核同意后 方可上岗。日常销售人员不得少于单击此处输入人数人， 重大推广期需根据甲方的要求适量增加。此外，乙方还须 提供后备销售人员，经甲方组织的笔试、面试后，经甲方 审核同意后获得上岗资格，乙方在满足现场人员总数需求 的前提下，取得甲方认可后，方可根据市场情况、销售人 员业绩、表现等，在上述后备及日常人员间进行调整、增 减。 6. 乙方为配合销售和后续服务工作，乙方应为此项目 配备专职文员，且不少于单击此处输入人数人。 策划及执行工作 1. 进行市场调研、分析：每周末、月末、季度末、半 年及全年结束后及重大销售期（包括但不限于五一、十一、 春节等）第三个工作日前，对市场情况的跟进及竞争楼盘 的调研（包括项目周边区域及全市房地产市场分析、主要 竞争对手营销策略分析等）进行定期信息、突发情况分析 和特殊案例分析，并提交报告。 每周按甲方要求提交简要市况汇报，每季度须向甲方 提交详实的市场调研报告，及时把握区域楼市及主要竞争 对手动态。 2. 项目整体策划方案：合同签订后一个月内，向甲方 提供一份详细的营销策划推广实施方案，内容包括但不限 于市场分析、项目理解、项目定位、推广主题、推广活动、 销售操作手段、现场包装、媒体组合建议等。 3. 阶段性推广方案：于每月初和每季度初提前 5 个工 作日向甲方提交。内容包括但不限于客户分析、价格定位、 推广主题、推广活动、撰写软文、现场包装配合、媒体组 合建议等。甲方审定认可后方可实施，并应甲方要求及时 提供市内各区的临时市场