微晶材料产业基地建设项目可行性研究报告.doc

- 微晶材料产业基地建设项目可行性研究报告目 录一、 摘要.1二、 公司介绍.2(一) 公司简介.4(二) 管理团队.4(三) 经营组织形式.5(四) 保密协议与竞业禁止协议.5(五) 激励机制.5(六) 外部支持.5三、 产品与技术介绍5(一) 产品描述.5(二) 产品技术开发.7(三) 知识产权.8(四) 产品生产.8四、 市场分析.11(一) 市场前景展望.11(二) 产品市场14(三) 目标市场特点与营销对策15五、 竞争优势分析.17(一) 竞争产品或替代产品情况17(二) 产品优势.18(三) 同比竞争优势18(四) 产品推出后预期市场反应19(五) 目标市场份额19(六) 主要市场竞争力.19(七) 市场变化趋势20(八) 新竞争对手进入的威胁21六、 市场营销.21(一) 营销策略.21(二) 营销渠道.22(三) 营销推广.23七、 融资计划.23八、 财务分析.24(一) 主要财务指标.24(二) 财务数据测算依据.25九、 风险与回报.29(一) 风险及对策.29(二) 预期收益30十、 目标步骤.30(一) 计划目标30(二) 计划步骤30附件32一、摘要深圳市久鼎均实业有限公司由华中科技大学深圳研究院、北京盛康宁科技开发有限公司提供部分技术支持，公司高层技术人员掌握核心技术,公司主要依托华中科技大学在微晶材料领域的世界领先的基础技术和人才优势，在政府的支持下，利用世界首创的华清玉技术以及公司主要成员掌握核心技术，借助深圳 周边地区廉价的劳动力、原材料和天然气资源，在国内迅速形成微晶材料的产业龙头，建成进入高档建筑材料行业替代高档花岗岩、大理石、工业耐磨板、微晶材料复合钢管以及军事领域的国家级微晶材料产业基地。迅速把世界领先的技术优势转化为经济优势，在较短时间内，在深圳 高新西区深圳 工业港建成国家级微晶材料产业基地，综合运用多种手段，争取用5年的时间建成这一领域世界最大的公司。鉴于技术的保密性,希望投资方能以优先股参股的方式加入，以保持对企业的绝对决策权，确保企业既定方针不变，确保技术不外流；在此前提下，引进公司发展需要的资金、人才、技术和管理模式；本项目自身特点决定现金流的稳定，对基金股东红利的支撑较为有利。所需求融入的一期建设资金希望2004年3-4月投入，用于生产条件建设，之后可依靠经营利润滚动发展。目前，前期工作基本完毕，已获得政府支持，对该项目给以单独的优惠政策支持，所得税、增值税地方所得部分由财政返还5年，减半3年。高级管理人员的个人所得税地方所得部分由政府财政予以返还，并以政府文件形式确认。已与政府达成土地优惠协议，确定在深圳 现代工业港，邻317国道征用土地100亩。公司名称为：深圳市久鼎均实业有限公司，注册资本：1000万元。由于第一代产品已建设了6个厂,生产技术上风险极小，在市场介入的初期存在着市场认知的风险，很可能会出现低端第一代的产品好卖，而高端玉石级的产品却没有找到合适的管道顺畅地介入，高档石材的商人们从自身的利益出发也会做出一些反击。这样导致利润下降。经测算，按第三代玉石级产品10万平方米测算，项目建成后第一年利税5546万元，其中所得税1830万元，提取公积372万元、公益金186万元，未分配利润3158万元。第二年利税11092万元，其中所得税3660万元，提取公积744万元、公益金372万元，未分配利润6316万元。是极具良好投资回报前景的投资项目。二、公司介绍（一）公司简介公司注册在深圳 国家高新技术产业开发西区配套工业基地深圳 现代工业港，紧临深圳 出口加工区西区，距“因特尔”公司的封装测试基地仅400米。公司主要利用华中科技大学在微晶材料领域的世界领先的基础技术和人才优势，在政府的支持下，利用世界首创的华清玉技术以及公司主要成员掌握核心技术而深圳 周边有廉价的劳动力、原材料和天然气资源，在国内迅速形成微晶材料的产业龙头，建成进入高档建筑材料行业替代高档花岗岩、大理石、工业耐磨板、微晶材料复合钢管以及军事领域的国家级微晶材料产业基地。（二）管理团队于川平，男，33岁，现任深圳市久鼎均实业有限公司董事长、总经理，华中科技大学材料科学与工程硕士毕业，梁开明教授学生，项目开发参加人员，掌握核心技术，曾任攀枝花钢铁集团公司投资处投资科科长、新钢业钢铁公司副总，深圳 清大华圣新材料有限责任公司总经理。段华明，男，36岁，现任深圳市久鼎均实业有限公司总工程师，华中科技大学材料科学与工程系硕士毕业，梁开明教授学生，掌握核心技术，曾任四川省广汉宏南棉纺织有限责任公司副总经理、四川省宏华源森织造印染有限责任公司副总经理。李皞，男，29岁，中国著名营销学家汪涛教授的博士生，主持过多个大型市场营销策划，较为有代表性的有华为国际市场运作，现每月市场销售6亿元，具有很强的理论和实践经验。罗云开，男，56岁，现任深圳市久鼎均实业有限公司总经理助理，重庆大学冶金系炼钢专业本科毕业，曾任攀枝花钢铁集团公司投资处项目科科长，新钢业钢铁公司投资处处长。李松晓：男，29岁，北京大学法律系毕业，世界商务策划师联合会中国区理事，担任多家上市公司法律顾问，有丰富的法律从业和人力资源管理能力。（三）经营组织形式按照有限责任公司的运行方式，所有权与经营权分离；公司实行董事会领导下的总经理负责制，董事长由股东大会选举产生，董事长为企业的法人代表。公司管理实行总经理负责制，总经理直接对公司董事会负责。（四）保密协议与竞业禁止协议公司与骨干员工签订保密协议和竞业禁止协议，规定在公司工作期间，有义务和责任保守公司的商业及技术秘密，骨干员工离开公司三年之内不得到与公司有竞争关系的公司任职。（五）激励机制公司培养高素质的员工和引进优秀人才相结合。不断区分、选拔优秀人才。并将优秀人才的自身利益与公司的总体利益相融合，通过人的规范化使用，使企业蓬勃发展。为了稳定职工队伍，在公司未来形成利润后拿出10%-15%的创业股及期股，用以奖励高中层管理者及有专长对公司有突出贡献的员工，使大家能与公司的利益密切相连；鼓励职工充分展示个人才能，对于业绩突出的员工提供必要的教育培训支持；采取赛马不相马、优胜晋级的升迁机制。三、技术与产品介绍（一）技术描述1、主产品世界首创的华清玉装饰板及各种规格弧形板。第二代微晶玻璃板及各种规格弧形板。2、产品市场建筑装饰行业、家具行业、工艺品、工业；3、产品用途高档建筑内外装修、公共设施、装饰品，家具面板、工业耐磨板。4、产品特性及竞争优势（1）无放射性，无化学污染，绿色环保；（2）使用过程中不产生任何污染的建筑装饰材料；（3）色泽绚丽多彩，是天然花岗岩大理石无法比拟的，装饰效果瑰丽高雅，将会给装饰业带来一场革命；（4）用作外墙不产生光污染；（5）玛瑙般坚硬耐磨；（6）耐酸碱腐蚀，抗污染；（7）永不风化，永不褪色；（8）性能指标远远超过花岗岩大理石；（9）翡翠般晶莹剔透，光泽度98%，远远大于天然花岗岩、大理石；（10）吸水率小于0.02%，耐侯抗冻，不粘色污；（11）600的温度下，强度指标不下降；（12）施工简单方便，不产生装修污染。5、技术特性（1）基本性能华清玉与微晶玻璃、花岗岩、大理石的性能比较：性能单位微晶玻璃华清玉大理石花岗岩比重g/cm32.65-2.82.72.4-2.72.6-2.8抗压mpa150-40040067-10080-200抗折mpa35-40557-2010-24抗冲击强度j/m22000-30002000-30001500-20001800-2400硬度kg/mm253254015070-720吸水率%0.050.020.3-0.80.2-0.5耐酸性%0.05-0.10.05-0.17-120.5-1.2耐碱性%0.03-0.080.03-0.080.2-0.50.05-0.1热膨胀系数10-7/40-7040-7080-25050-150耐海水性mg/cm20.0730.0730.190.17抗冻性%0.01-0.030.01-0.030.2-0.40.2-0.4（2）技术先进性华清玉系列产品世界首创，生产技术世界领先、产品色泽品种世界领先。至少比市场同类产品技术（微晶玻璃装饰板）领先一代半（香港侨通集团评估），同时成本是同类产品最低的。（二）产品技术开发1、产品技术持续开发 公司将以华中科技大学为依托，与梁开明教授、北京盛康宁科技开发有限公司协同开发新产品，始终保持产品领先市场，并以产品技术引导市场。2、同类竞争技术产品从目前的技术水平看，短期内出现品质更好的产品可能性不大，产品上市后，有可能被同类产品生产厂家偷取材料配方进行仿造。公司将依靠专利保护，加强配方保密，并以推陈出新和市场营销手段避开竞争，保持高新优势。3、产品与技术开发目标华清玉板：加快新花色品种开发，维持领先地位；微晶材料复合钢管；工业用耐磨板；工业零件；利用华中科技大学在这一领域的世界领先技术优势，以及公司高层人员掌握核心技术把中国的微晶材料事业发展壮大，成为全球在这一领域举足轻重的企业。4、微晶陶瓷材料的应用主要使用性能应 用 实 例低膨胀性、耐高温、耐热冲击 天文反射望远镜、气体激光谐振器镜的支持棒、炊具、餐具、高温电光源玻璃、实验室用加热器具、高温热交换器、代石英玻璃 高强度 汽车、轮船、飞机、火箭、卫星的结构材料、墙体材料、饰面材料、电热线保护管、小型绝缘子、电线管道衬垫、封接材料 高硬度、耐磨 轴承、气缸、活塞、纺织机导线杆、研磨设备内衬、研磨介质、切削刀具、离合器、地板、楼梯踏板、导槽、料斗、流槽、水利旋流器锥体 易机械加工 可机械钻孔切削、生产要求耐腐蚀、耐热冲击及加工精度高的部件、代不锈钢、代塑料耐腐蚀 化工管道、球磨球、衬垫、高纯化工产品设备 透明、耐高温、耐热冲击 高温观察窗、化学输送管道、阀、泵 低介电损失 雷达罩、集成电路基板、丝钢印刷介电体 强介电性、透明 彩色电视材料、光变色元件、指示元件 感光显影 需要复杂加工的产品如显示图像、印刷、刻花、彩蚀、打孔。印刷线路底板、仪器标尺、器皿玻璃、装饰用品 高硬度、耐磨、抗风化 建筑装饰，替代天然花岗岩，大理石 （三）知识产权1、知识产权 华中科技大学的专利技术；北京盛康宁科技开发有限公司专利技术；本公司核心人员是项目的研发人员，掌握核心技术。2、知识产权约定专利技术和非专利技术使用权参股35%，华中科技大学与北京盛康宁科技开发有限公司提供长期产品技术开发支持条件。（四）产品生产 1、生产条件（1）原材料、动力和劳动力供应状况主要原料为石英砂、石灰石、纯碱、煤矸石、矿渣、添加剂等，深圳 附近有廉价、充足的原料供应；所需动力燃料和能源主要是天燃气和电，深圳 地区的供应充足且价廉； 深圳 是我国西部地区高等教育最发达的城市之一，是西南地区的政治、经济、文化和金融中心，四川又是人口大省，重工业产业和高新技术产业比较发达，劳动力资源，尤其是高素质科技人才和熟练技术人才比较充足，劳动力成本较低。（2）预测主要制造成本主要制造成本占总成本的53%，其中原材料成本约占23%，燃料动力约占23%，劳动力成本占约占7%。2、生产组织形式（1）生产协作方式与要求考虑产品技术的保密性，暂不考虑主产品（第二、三代产品）的分包生产的协作方式，主产品将在项目基地内组织生产；初加工原料与产品后加工可以进行分包合作；第一代产品，可以通过技术合作形式为委托加工形式组织生产； 初加工原料与产品后加工协作的要求：企业设备条件优越，企业素质满足协作质量要求，成本低廉，并接受本公司质量指导、监督和检查；第一代产品生产合作要求：具有基本生产条件，经过小规模技术改造即满足生产质量要求，该企业接受本公司质量知道、监督和检查，并遵守技术不扩散约束。（2）海外生产的可能性目前生产考虑生产立足国内，在条件成熟的情况下，不排除在海外生产； 一旦出口业务稳定，并形成稳定的国外需求市场，根据当地建厂的成本测算决定是否在市场开发成功的海外地区组织生产；（3）生产工艺微晶玻璃装饰板材基本生产工艺主要有两种，即压延法和烧结晶化法。压延法是熔化成玻璃液后引出压延成板，进入晶化窑晶化，然后切裁、磨平、抛光。烧结晶化法是细小水淬玻璃颗粒，放在耐火棚板上进入晶化窑中晶化，出窑后切边磨平抛光。由于烧结晶化法成本较低，产品容易多样化，成品率较高，因此选择烧结晶化法生产工艺。（4）主体生产设备主体设备：熔窑，晶化窑，后加工生产线。其中晶化窑和后加工生产线的先进性对产品质量具有决定性的影响；为了保证产品质量，减轻劳动负荷，尽量采用技术先进，机械化程度较高的设备和配套设施。熔窑和晶化窑均为非标设备，但经过多年生产实践，设计已经比较成熟，能够达到专业生产要求。后加工生产线拟从意大利或德国引进。3、产品技术研究开发 项目基础技术来源于华中科技大学，产品技术来源于北京盛康宁科技开发有限公司，两者以技术参股本项目，成为项目产品与技术不断研发的基地。同时，一期建设时，即考虑建设实验大楼，充分发挥主要人员掌握核心技术的优势进行实用产品技术的自主研发，确保技术优势的保持和强化，本公司具有自主研发能力。4、基础设施（1）生产厂址生产基地位于深圳 市高新西区深圳 现代工业港，地处深圳 平原，地势平坦，地理条件优越，与托普软件园隔路相对，距英特尔400米，距深圳 市中心约10公里，317国道旁，交通便利，水、电、天然气供应充足，市政设施配套按高新技术开发区配套的工业港规划，是高技术工业企业落址的理想选择。（2）生产规模第一期建设规模为年生产华清玉装饰板10万平方米，市场需求打开后3个月内扩大到20万平方米；然后以兼并的方式进行低成本扩张，使总规模达到年产100万平方米规模，其中深圳 基地工厂的生产能力最终达到30-50万平方米。（3）环保设施工厂环境按高新技术开发区要求设计，生产区前端开辟50米绿化带；生产过程中无公害，不会对环境造成污染。废水：生产废水主要来自水淬和打磨加工，均属清洁废水，不含污染物，厂内建沉淀池，可实现生产废水可以循环使用。生活废水经简单处理，从城市污水管网排放。废气：废气主要来自熔窑和晶化窑的燃气排放，因采用天然气作燃料，排放废气主要为co2、水蒸汽，无有毒物质，无粉尘污染；废渣：生产过程中产生的废渣主要是微晶玻璃废渣包括打磨沉淀物，可以全部回收利用。（4）动力能源公司年产10万平方米华清玉板装机容量约为870kw，年用电量约350万kwh，可以直接接入深圳 工业港电源，经厂内供配电设施向厂区提供380/220v50hz电源。年产10万平方米华清玉板需37mj/m3热值的天然气约500万立方米，气源可以直接从深圳 工业港接入，厂内设配气站供生产、生活用气。四、市场分析（一）市场前景展望1、行业市场概述世界上每年都要消耗掉大量的材料用于装修，2001年仅花岗岩、大理石就达5.4亿平方米，人类对美的追求和居住环境的不断改善是装饰材料市场需求的不竭的动力源泉。特别是中国，2001年开始对高档装饰材料的需求骤然上升，不得不通过大量进口来解决需求矛盾，仅花岗岩、大理石的进口量就由2000年的1100万平方米增加到2001年的2000万平方米，2002年的进口量更是达到了创纪录的2750万平方米，预计2003年将达到3000万平方米以上。微晶玻璃装饰板是近5年在世界范围内新兴的高档建筑材料，主要用于豪华装修，替代天然花岗岩大理石，日本建筑的外墙装修有1/3采用了微晶玻璃。产品由于技术含量高，生产厂家很少，据有关资料介绍，除中国大陆外，目前只有美国、俄罗斯、日本、韩国、台湾地区等几个厂家可以生产微晶玻璃板。俄罗斯只生产工业用的耐磨板，并不生产建筑装饰板。日、韩、台只有批量生产，由于该产品的成本有1/3消耗在熔化上，日韩是能源缺乏的国家，故成本较高。另外韩国、台湾的产品质量不如张家港的华润集团，加之他们的产品售价均很高，国内无法接受，因此，极少进口。目前国内厂家还很少，且生产规模不大，竞争还不激烈，优劣共存，各自做各自的，只要技术过关，只是赚多赚少的问题。随着竞争的加剧，技术水平的优劣将会凸现，我们的质量和成本优势也将凸现。国内较大厂家有（第一代微晶玻璃装饰板）：序 号厂家名称产量（万平方米/年）1天津标准国际建材工业有限公司102广东茂名中辰集团83双马微晶石厂204内蒙赤峰华孚建材工业有限公司65上海鼎辉高科技建筑材料有限公司36鄂尔多斯微晶玻璃厂37江苏华润集团308沈阳盛发集团209江西化工化纤有限责任公司202、市场定位与理由华清玉顺应高档建筑装饰品种调整潮流，瞄准建筑高档装修市场，弥补国内中高档石材资源紧缺、枯竭造成的市场空缺，替代进口高档石材，扩大出口，改善国内建材业产品结构，提升中国高附加值产品的比重。（1）全国性大规模基本建设投入方兴未艾，高档装饰材料的需求很旺；（2）人民生活水准提高，消费能力增强，逐步进入家庭装修势在必然；（3）欧美环保意识增强，石材放射性问题，正调整人们对石材的偏爱；（4）欧美市场对微晶玻璃装饰板的潜在需求量为2-3亿平方米/年；（5）建筑市场是一个巨大稳定的市场，有利于企业的创业生存和迅速发展壮大。3、市场规模2001年世界石材的需求为5.4亿平方米。世界2001年天然石材主要15个消费国 单位：（万平方米）序号国家石材消费序号国家石材消费1中国61309中国台湾21902意大利561010韩国19203德国439011希腊15104美国419012沙特阿拉伯13905西班牙399013巴西11406日本334014比利时11007印度269015瑞士10408法国24502001年国内消耗6130万平方米（含进口约2000万平方米），出口约4000万平方米，总量约1亿平方米，产值1000多亿元；产量与需求世界第一，进出口世界第二。现实与潜在市场很大，市场空间很大：如能取代十分之一的高档建陶和三分之二的高档石材，国内年需求量即可达8000万平方米，全国实际总产量还未达到150万平方米，远不能满足市场需求。预计2003年中国大陆进口高档花岗岩、大理石会超过3000万平方米。4、市场预测国际权威部门在世界石材报告中预测未来世界石材需求情况：年 份200120102025需求量（亿平方米）5.46.27.6未来10年世界石材需求年增长率1-1.5%，其中主要增长点在中国。近20年中国石材生产年增长率20%，为gdp增长的2倍多，经过近20年的发展,中国已成为世界第一大石材生产、消费和出口国。国内对天然石材的消耗总量2000年比利1994年增长了53.6%，中国天然石材进出口贸易仅石材制成品一项,2000年比1994年增长了200%以上。预计今年进口会超过3000万平方米。中国石材需求预测：年 份200120102025需求量（亿平方米）11.52.5虽然中国大陆石材产量每年高速递增，但名贵天然石材品种较少，中高档资源并不丰富，而且开采不合理，抛荒率大，许多品种接近枯竭，因而只能从国外进口高档石材来满足国内市场需求。中国大陆高档石材进口量（万平方米）：年份1994199519961999200020012002大理石价格花岗岩价格进口量38052590010001100200027507001500元/m28002000元/m22001高档装饰石材市场迅速膨胀，2002年进一步发展，预计2003年进口会超过3000万平方米。5、产品主要应用 国外：国外的微晶玻璃市场东亚日本、韩国、我国的台湾及中东富裕国家已日臻成熟，在建筑上作为高档材料大量使用，尤其是日本、韩国在家具、装饰等方面也大量使用，不仅大型建筑公共设施大量应用，家庭装修也开始使用。特别是日本采用微晶玻璃装饰已相当普遍，如三和银行、东京地铁、奈良地下商场、山一证券、和光地质株式会社、大阪机器工业、新时代音响影社等，建筑物的外墙装修1/3已采用微晶玻璃替代天然花岗岩大理石。近年来，随着东南亚地区经济的高速发展，新加坡、马来西亚、泰国和台湾等国家和地区也开始用微晶玻璃板代替天然石材作为装修材料，这些地区的市场容量极大。国内：首都国际机场：使用面积约20000平方米；上海国际会议中心：约10000平方米；福州环球广场：约8000平方米；天津开发区外商投资服务中心：约2000平方米 另有尼日利亚大使馆、大连东亚银行、重庆电信局、哈尔滨少年宫、中央电视台、东方广场、中南海332首长工程楼、中国银行、福建兴业银行、希尔顿大酒店、人民大会堂改造工程等采用微晶玻璃装饰板。6、产品主要消费对象 消费对象主要面向建筑的高档装修，家庭装修、宾馆，会议厅，公共设施，家具业等，国内市场目前的消费特点是单位购买（集团消费）较多，主要用于大型标志性建筑物的装修，尚未进入普通家庭。（二）产品市场1、目标市场大型建筑，公共设施。别墅、家庭装修。家俱；豪华游轮；工业用耐磨领域。 2、目标市场规模与发展目前的目标市场世界每年有45亿平方米的容量，据测算未来5年年增长率34。中国每年有8000万平方米的市场，国内经济告高速增长，未来5年目标市场的增长率预计为20。3、现有及潜在目标市场地方市场：周边的重庆现有高档微晶玻璃需求4万平方米年的市场。西部大开发，四川将建设7个飞机场，深圳 市城市地铁、公共设施有很大需求，目前的第一代微晶玻璃市场已有2万平方米的需求。昆明已形成了一定的市场，主要是旅游设施建设。国内市场：北京：2008年北京奥运会；上海：2010年上海世博会；广东和其它沿海大城市。受上海申博成功的刺激。2001上海年石材消费超过1000万平方米，预计今后8年内年增长达20%。世界主要石材生产国几乎所有高档品种在上海都可以看到。上海已成为我国最大、最活跃的石材消费市场。国际市场：日本、韩国、台湾、香港、新加坡、泰国、沙特、欧洲市场很大。欧美市场对微晶玻璃装饰板的潜在需求量将达2-3亿平方米/年。欧美等发达国家，经济实力雄厚，社会购买力强，但由于天然石材的传统地位以及这些国家许多都有高档的石材资源，同时石材商的巨大经济实力及经济利益等诸多方面共同作用使微晶玻璃装饰板材在这些国家里的市场销售量始终低于东亚日、韩等国。但近来，科学界和新闻媒体关于天然石材放射性污染的报道越来越频繁，已穿透了石材商对媒体控制能力，欧美发达国家人们的环保意识较强。过去他们将天然石材视为绿色材料，楼堂馆所大量使用天然石材装修，为此石材商们曾提出过“回归大自然”的市场运作口号，在回归自然的感召下，建筑大量使用石材装修，现在有很多室内装修纷纷打掉天然石材换用其它材料。最近美、法、巴西、德国、意大利、西班牙、比利时等国纷纷与我们联系，邀请我们参加国际会议，或参与技术交流洽谈，寻求在微晶玻璃装饰板材方面的合作，欧美发达国家正欲以微晶玻璃板代替天然石材。据有关方面介绍，如果打开欧美市场，估计就可以超过1亿m2/年，价值在1000亿人民币/年，前景十分可观。（三）目标市场特点与营销对策1、目标市场销售方式代理商：国际市场开发，部分国内地区市场经销商：国内地方市场商务代表：上海、北京等重点市场公司销售：国内重点建设工程直销：大客户、重点地区零售：小客户、散户2、市场营销权限总经理：制订营销策略和经营方针；下达营销目标；制订营销考核指标；审核年度营销计划；审批营销经费；参与重大营销活动；营销副总经理：制订营销计划和销售策略；下达年度目标任务；审核地区营销计划；进行地区绩效考核；组织策划重大营销活动；参与重大竞标订货；地区营销经理：制订地区营销计划；落实营销目标任务管理地区营业活动；考核地区内业务与经销商绩效；组织市场开发活动；参与地区内较重大订货活动；技术经理：特殊要求产品的订购和服务；经销代理商：按签约业务范围，代理产品销售产品，履行经销权利和义务销售业务员：完成个人业务计划；完成承担的任务指标；负责业务范围内的推销、走访、发货、收缴货款、联系沟通、客户管理。3、适用销售方式竞标：国内外重点建设工程，由营销副总负责参与竞标活动；合同销售：代理商、经销商，按签约业务范围，代理产品销售产品；零售：零散用户； 直销：重点项目、大宗用户；4、消费者关注的产品性能大型建筑外墙与地面装饰：装饰色彩绚丽高雅，耐磨，耐侯抗冻，抗色污，无放射性，绿色环保，饰面无光污染；家庭装修：装饰色彩绚丽高雅，耐磨，抗色污，无放射性，使用不产生化学污染；绿色环保；作为家具面板：色彩绚丽高雅，光泽度高，耐磨，抗色污，耐酸碱腐蚀，强度高；工业耐磨板：强度高，耐磨，耐酸碱腐蚀，600的高温强度不下降，抗热冲击；精密机器零件：强度高，耐磨，热膨胀小，可进行磨削和钻孔加工；5、市场其他特性建筑装饰是一个巨大、稳定的市场，季节性，周期性不明显，但与国家和地区经济景气程度密切相关；目前中国经济欣欣向荣，正是市场高速增长时机；五、市场竞争分析（一）竞争产品或替代产品情况建筑装饰市场非常庞大，可替代产品众多，如大理石板、花岗岩板、陶瓷板、木地板、水磨石等，供应纷杂。1、大理石、花岗岩受资源限制，名贵品种稀缺，且石材放射性污染问题日益受到重视，存在于石材内的天然放射性元素如铀、镭、钍、钾40在衰变中产生的放射性物质，直接照射人体后会对人体内的造血器官、神经系统、生殖系统和消化系统造成损伤。引起脱发、浑身无力、精神性抽搐、免疫力下降；诱发肺癌、白血病、不育、脱发、遗传疾病、再生障碍性贫血；2、陶瓷材料放射性虽不如石材，但陶瓷矿物原料，尤其是陶瓷釉料中钾40放射性仍然很高，陶瓷装饰粘水打滑、粘污变色、磨蚀问题也是人所共知，所以陶瓷材料只能是在低档装修中占据绝对地位。3、水磨石在装修行业难登大雅之堂；4、竹木地板装饰格调高雅，近年来在室内装修，尤其是家庭、办公室装修中很受欢迎，但竹木地板耐磨性、强度、使用寿命在所有装饰材料中表现最差，更为突出的是竹木地板装修带来环保问题，如森林资源破坏，装修化学污染问题等，已经成为绿色环保组织攻击的目标之一。木地板装修污染也已经同涂料装修一样，成为国际卫生组织头疼的问题，竹木地板使用过程中产生的甲醛及其它有毒挥发性有机物污染，成为“不良建筑物综合症（sick building syndrome）”的重要诱因，这种污染引起人体机体免疫水平失调，影响中枢神经系统功能，出现头晕、头痛、嗜睡、无力、胸闷等自觉症状；还可能影响消化系统，出现食欲不振、恶心等，严重时可损伤肝脏和造血系统，出现变态反应等。5、华清玉装饰板利用微晶玻璃新材料技术，以固体废弃料如粉煤灰、矿炸、尾矿、河沙、废玻璃等为原料，绿色环保，可通过原料选择，避免带来放射性污染，开发的产品定位于高档建筑装饰市场，主要竞争品种为高档大理石、花岗岩板以及同类微晶玻璃板。目前，中国大陆高档石材装饰板以进口为主（2002年2750万平方米），微晶玻璃板供应量也仅百余万平方米，远低于市场需求，市场空间很大，同现有产品竞争，优势突出。（二）产品优势 华清玉装饰板利用微晶玻璃新材料技术，绿色环保，可通过原料选择，避免带来放射性污染，产品定位于高档建筑装饰市场，其理化性能，装饰效果在装饰材料中具有绝对优势：1、无放射性，无化学污染，绿色环保；2、使用过程中不产生任何污染的建筑装饰材料；3、色泽绚丽多彩，是天然花岗岩大理石无法比拟的，装饰效果瑰丽高雅；4、用作外墙不产生光污染；5、玛瑙般坚硬耐磨；6、永不风化，永不褪色；7、翡翠般晶莹剔透，光泽度98%，性能指标远远超过花岗岩、大理石；8、小于0.02%的吸水率，耐侯抗冻，不沾色污；9、施工简单方便，不产生装修污染。产品机会：第一代微晶玻璃产品已渐渐被市场接受，成为代替高档石材装饰材料的理想材料。推出世界领先的第二、三代产品，必将以其高性价比推动这一市场迅速成长。（三）同比竞争优势1、高档石材：产品受矿源限制，一般加工企业品种单一，不能适应装饰领域多样化需要。且资源日渐枯竭，高档石材资源匮乏，高档品种大量依靠进口，价格昂贵。石材耐侯性较差，放射性问题也日渐受到关注。石材加工企业一般规模较小，但数量庞大，竞争无序。2、微晶玻璃第一代产品：品种单一，装饰效果单调，气孔率高的问题普遍没有得到解决，沾色污。但因其理化性能比较优越，在装饰市场上越来越受欢迎。3、华清玉：微晶玻璃第二、三代产品，装饰效果瑰丽高雅，色泽品种丰富，致密无气孔，不沾色污，沾水不滑，在装饰效果，产品多样性，理化性能指标上有更进一步的提高，更适合建筑装饰需要。4、竞争威胁：对手窃取配方或仿研出同类产品，引起价格竞争，导致超额利润消失。5、产品竞争策略：利用与华中科技大学和北京盛康宁科技开发有限公司和合作优势，依靠不断开发新产品，推陈出新，保持领先优势，加上适当的营销手段，主动适应市场，避免价格竞争，维持产品市场主导地位。（四）产品推出后预期市场反应华清玉微晶玻璃材料新技术在装饰领域应用开发的直接成果，研发人员总结第一代产品的市场运作和消费使用经验，推出的更接近市场，更具时代特色的产品，一经推出，必将引起轰动效应。只要在具有影响力的工程上得到应用，以产品本身具有的特色效果，必然激发同类生产企业和建材经销商的合作欲望，因此企业要有慎重推出，一旦投放市场，应作迅速扩张准备，以免失去市场机遇。竞争环节需要防范的是竞争对手以非法的手段获取生产技术，进行技术保密，防止技术扩散，是保护市场，延长产品超额利润周期的重要环节。（五）目标市场份额由于建材装饰市场非常庞大，替代产品繁多，产品档次高低不一，很难预计能占领的市场份额。项目首期建设年产10万平方米，2年内根据市场情况扩大到20万平方米，产业基地形成30-50万平方米规模，主要扩张手段将利用技术和营销优势，收购改造和兼并具有生产条件的生产企业。初期重点目标是培育和完善营销体系，并争取取得北京奥运会和上海世博会的场馆建筑装饰的较大市场份额，同时在国内大型城市标志性建筑项目得到应用，展开品牌攻势，提高企业形象，扩大品牌影响力，提高企业市场营销能力。（六）主要市场竞争力 产品、技术和经营管理思想将是企业主要依靠的竞争砝码。1、产品方面，华清玉在产品特色、品种多样性、理化性能指标、使用效果等方面具有绝对的竞争力；尤其是玉石、玛瑙般的特色效果，顺应中华民族玉石文化底蕴，将数千年文明史中视为瑰宝、代表财富与地位玉石、玛瑙等文化效应用于高档建筑，堪称绝无仅有，必将受到社会喜爱。2、技术方面，有与华中科技大学和北京盛康宁科技开发有限公司合作优势，依靠华中科技大学的研发手段和高级技术成果，加上北京盛康宁科技开发有限公司和本公司主要人员掌握核心技术,有产业开发能力，可以不断推陈出新，不断开发技术含量高，适应市场特色的新产品，目前储备前景看好的品种已可确保2-3年内保持优势。3、经营管理方面，公司将本着：“经营人才，打造有志之士的事业舞台；经营事业，缔造永续发展的商业帝国”的经营理念和“建立程序，规范制度；严正考评，优胜劣汰；实现价值，打破官本位”的管理思想；以人为本，不断完善企业管理体系，永续发展。（七）市场变化趋势纵观建筑发展的历史，新颖独特、高贵典雅的效果是人类永恒的追求目标，华清玉装饰板正是满足这种消费心态的产品，而市场的变化也为这一新兴产品的推出作好了准备。1、微晶玻璃第一代产品已被市场认识和接受，受到极大的欢迎，大型标志性建筑纷纷采用微晶玻璃装修；2、随着人们对石材放射性问题，木地板装修引发装修化学污染问题的日渐认识，出于对健康的关注以及对美好生活的追求，必将引发人们对环保装修的强烈渴望，从而导致巨大的需求。3、近20年来，国内对建筑墙地装饰材料需求旺盛，仅装饰用石材的消费量年平均增长20%以上；4、国内高档石材资源日渐枯竭，高档装饰材料供应空档日渐明显；高档石材装饰材料进口量激增，2002年达到2750万平方米，最高价格达到7400元/平方米，平均为8002000元/平方米。5、从2001年开始，中国成为世界上装饰石材、陶瓷墙地砖的第一生产与消费国。6、上海世界博览会引发上海市高档石材需求的快速增长，2002年上海进口石材装饰板1000多万平方米；北京奥运会场馆和市政建设，使高档墙地装饰材料成为建材市场亮点； 7、国内市民消费水平提高，高档装修进入富裕家庭，别墅装修。 8、国内市场即将结束投入期，正在步入成长期，经过天标、赤峰等厂家前期推销，消费者已对微晶玻璃产品的性能有了较深了解，并形成了一定的消费群体。此时介入市场，可节省大量的前期销售费用。（八）新竞争对手进入的威胁该产品的技术含量较高，是个体行为无法单独完成的，依靠华中科技大学在这一领域世界领先的技术，迅速转化为生产力，形成规模，迅速提高这一领域的门槛，同时加大科技投入，不断研发新的品种，加上深圳 的廉价资源和劳动力，将会使技术和成本优势在世界范围内得到较长时间的保持。五年内可确保产品技术与成本的绝对优势。利用华中科技大学人才和设施先进的优势，共同研发，以推陈出新的办法应付可能出现的竞争对手和产品，确保优势的长期存在。六、市场营销（一）营销策略1、市场定位：用世界首创的华清玉产品进入高档建筑装饰市场。以技术壁垒、成本优势和不断开发新品种维持产品的先进性和市场的领先地位。利用成本优势，用第一代微晶玻璃产品进入现有市场。2、价格政策目前的第一代微晶玻璃产品的售价为400800元/平方米。高档石材装饰板价格1200-3500元/平方米。对世界首创的第二、三代华清玉产品采取高价格政策，定价在1000元/平方米以上，迅速收回投资。以推陈出新，不断开发新品种淘汰旧品种的方式维持超额利润。 利用生产线对第一代第二代产品的兼容性，发挥技术先进和成本优势，采取对小型玻璃生产企业兼并合作方式生产第一代产品，将第一代产品的价格打压到250元/平方米。第二代产品定价在600800元/平方米，用以替代目前市场上的第一代产品。许多厂家的生产成本在280元/平方米以上，将会有厂家在竞争中死去，我们则抓住时机，利用低成本扩张兼并，扩大市场份额，削弱对手的竞争力。在一定时期内，“统一售价，分段定价”是公司产品特点和市场定位决定的价格策略。公司将以不断的投入开发，推陈出新为前提，高价新产品推出，以获得超额利润，收回目标利润，然后逐渐降低价格，防止竞争跟进，保护市场份额；在各个销售市场上，根据市场接受程度，制定统一的销售价格，防止因价格“乱市”而损害产品市场生命周期，维护品牌市场形象。3、销售服务政策使用华清玉产品的装饰感觉是超凡脱俗的，给人以强烈的豪华和成就感，但新产品的推出，仍有赖于有效的销售政策加快市场接受速度。市场开发将以各大城市的具有影响力的标志性建筑工程为突破口，首先扩大产品的知名度，然后迅速向市场推广。对于长期大客户、经销商将给予数量折扣、出厂价格优惠、支付优惠、新产品推广优惠、服务辅导等政策支持。（二）分销渠道公司在初期以代理、特许经营、合资销售公司为主，自主销售以北京、上海以及国内重点工程项目为重点，出口业务以代理合作为主，逐步介入。逐步要建立起自身的销售体系，最终以自主销售为主，代理、特许经营为辅，不断加大出口渠道建设，加大出口。1、分销机构设立设想以地区销售公司为纽带，建立联系全国的销售网点。优先考虑在上海、北京、广州、深圳、厦门、青岛、大连、西安武汉等大城市设立销售公司。其他地区以代理和特许经营为主。出口首先借助有渠道的外贸企业进行。2、预期销售能力开始因产量有限，以北京、上海的重点建设项目为主要销售目标，以扩大影响，并维持超额利润，初期预计自主销售40%，其它渠道销售60%，随生产能力的扩大，逐步增加销售网点，扩大自主销售的份额。 一般大型工程项目一次订货量估计在数千平方米至上万平方米，开始阶段，抓好大型工程项目的销售就可以基本确保销售目标的完成。3、销售利益分配公司制订统一销售策略；客户群分为a类客户、b类客户、c类客户三档，分别执行三种不同的出厂价格优惠。衡量的标准就是经销量、经营信用。a类价格只有销量最大、经营信用好的客户可以取得，此为黄金可客户，数量3个，其价格比b类低10%，a类客户按定货量和付款情况每半年评定一次，评定透明。b类价格是代理和公司的销售部门的业绩计算基础价。c类价格是公司的市场指导定价，来厂购置的小客户或市场价均参考此价。公司营销人员：保底薪资+保底任务+超额提成与奖励，营销人员将通过业绩考评方式给予奖金、股份奖励、提升晋级等鼓励；经销商可享受销售量、提前支付等优惠。（三）营销推广1、公司统一制订营销推广计划，由营销场负责市场形象的塑造；2、营销部门根据公司的营销计划，有针对性、有重点地开发市场；3、营销人员开发成功新客户，给予新客户开发奖励；4、经销商协助公司形象推广的给予营销协力奖励；5、营销推广的基本思路是：以样品展示吸引消费，以技术性宣传材料增进客户对产品的了解，以样板工程展现产品特色。6、在利用广告和展销会推广企业之外，公司将更关注以产品特色吸引消费全体，在公司和销售公司设立样品展示厅或样品陈列橱窗，在应用利用设立样板工程。七、融资计划根据深圳市久鼎均实业有限公司发展战略，公司拟作为主发起人，以国家级微晶材料产业项目引进其它投资者，共同发起设立深圳 清大华科微晶材料股份公司（暂定），致力于微晶材料产业的发展。1、融资规模深圳 清大华科微晶材料股份公司面向社会融资3000万元，占总股本的37.5%。2、投资形式（贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等）（1）合作方式一：出让37.5%的股权，融资3000万元。不考虑优惠政策，投产后第一年投资回收率为39.5%，第二年为79%。考虑优惠政策，第一年投资回收率即可达64.2%，第二年达128.3%。（2）合作方式二：优先股参股方式，出让37.5%的股权，融资3000万元，三年