定位系列讲座之【攻心法则】教程.pptx

佛山广播电视大学 佛山社区大学 定位系列讲座之四：攻心法则 根据心智地图选择合适的战略 ：选择暴力的时代：定位就是攻心：攻心的方法：不要做愚蠢的事 ：攻心的方法 成为代名词的品牌都占据该品类 产品在顾客心智阶梯中的第一位 成为市场战略有利位置的“制高点” ：选择暴力的时代：定位就是攻心：攻心的方法：不要做愚蠢的事 成为代名词品牌的案例 百度成为“搜索”的代名词 百度 =“搜索” 遇到疑问的时候： 百度一下 ：选择暴力的时代：定位就是攻心：攻心的方法：不要做愚蠢的事 “淘宝”成为网上购物的代名词 淘宝 =“网上购物” 成为代名词品牌的案例 想网上购物的时候： 淘宝一下 ：选择暴力的时代：定位就是攻心：攻心的方法：不要做愚蠢的事 ：攻心的方法 攻入潜在顾客心智阶梯第一位，占据“制高点” 战争论告诉我们 通过分析我们对手所在位置的特征，我们就可以 知晓他的计划，并采取相应的行动 克劳塞维茨将军 市场战略的有利位置在“顾客心智阶梯”中 ：选择暴力的时代：定位就是攻心：攻心的方法：不要做愚蠢的事 ：攻心的方法 绘制心智地图 攻心的首要任务是根据品牌在顾客心智阶梯中的位置： 准确定位，为攻心准备一份“导航图” ：选择暴力的时代：定位就是攻心：攻心的方法：不要做愚蠢的事 例如：给美国四大汽车工业公司绘制心智地图 他们分别占据了不同的心智位置 通用福特 克莱 斯勒 美国 汽车 ：选择暴力的时代：定位就是攻心：攻心的方法：不要做愚蠢的事 *资料来源：商战 特劳特 机械工业出版社 不同地位 不同战略 通用：继续做龙头大哥 福特：提高市场占有率 克莱斯勒：生存并盈利 美国汽车：生存 通用 59% 福特 26% 克莱斯勒 13% 美国汽车2% 美国汽车业心智图 ：选择暴力的时代：定位就是攻心：攻心的方法：不要做愚蠢的事 ：攻心的方法 选择合适战略 攻心的第二项任务就是根据在“心智地图”中的位置： 没有最好的战略，只有合适的战略 ：选择暴力的时代：定位就是攻心：攻心的方法：不要做愚蠢的事 通用 防御战 福特 进攻战 克莱斯勒 侧翼战 美国汽车 游击战 战略形式 ：选择暴力的时代：定位就是攻心：攻心的方法：不要做愚蠢的事 防御战 高处不胜寒，第一总是伴随着孤独和寂寞 作为市场占有率第一的通用汽车，唯一的对手就是 自己，它的任务就是不断挑战自己和突破自己 “第一”是个惊喜而又危险的信号 因为“得意”容易“忘形”，忘形就容易衰落 做好龙头老大须“慎独”，保持清醒而锐意进取 ：选择暴力的时代：定位就是攻心：攻心的方法：不要做愚蠢的事 进攻战 寻找第一的弱势，并组织进攻 作为第二的福特汽车，有条件挑战第一，但必须拿 自己的“石头”碰对手的“鸡蛋”，并把它击碎 第二就要找准对手的弱势，组织强而有力的攻势 屈居第二有明确的目标，但要避免直接冲突 ：选择暴力的时代：定位就是攻心：攻心的方法：不要做愚蠢的事 侧翼战 不正面对抗，从侧翼进攻 虽有一定的实力，但不足以对抗强者，需从侧翼进 攻，赢得一定优势 避开强大对手的主战场，寻找次一级的战场，并加 入战斗 “大象打架，蚂蚁遭殃”，到别的地方去，不要被踩死 ：选择暴力的时代：定位就是攻心：攻心的方法：不要做愚蠢的事 游击战 寻找别人不感兴趣而又足够大的市场 缺乏实力竞争，就须寻找“夹缝”，并且缝隙必须 足