大酒店营销策划书.doc

林英公司营销策划书（初稿）前言：在做这份计划之前，还需和领导以及各位同仁共同研究以及详细调查，方可制定出一份严谨周密的营销策略。就目前巴市的市场而言，大小酒店百十余家，但规格不同，风格各异，经营方式及策略也很是不同，所以，在做一份营销计划之前，需要详细了解同级竞争对手的基本资料。但是要做到这方面，一个或两个人的力量永远不够，需我们整个团队的共同效力。此份策划书，暂时只做餐饮及客房业绩，华澳的业绩目标暂且不定。一、 市场分析：我酒店现在在巴市范围内已有一定的知名度，但也只局限于金税大酒店，就连火锅城，甚至也不是人人知晓，更何况我们现在在建的林英大酒店。这对于营销人员来说，似乎又给工作上增添了一点困难。目前对于我们同行业竞争对手来说，同等实力同等功能的，应该是以下几家：蒙鑫、兴蒙鑫、蒙翔、德龙、老宋、升华、女神、花园、国际饭店等另外还在一些在建的酒店，开业日期也相差无几，同样，优秀的营销人员也遍布全城，更可谓是竞争激烈，“惨不忍睹”。这时，就需要我们的说词、我们的方案更有吸引力，甚至需要我们的人格魅力更胜人一筹。对于营销人员来说，先要了解到同行业的一些情况，例如：饭菜标准及内容，相关优惠政策等，这些我们必须了解清楚，通过掌握这些情况来找出别人的劣势，发挥我们的优势，更有助于业务发展。我公司是一家多元化迅速启动并且发展的企业，在从多竞争对手当中可算是脱颖而出，势头迅猛，业务范围甚广，是各大酒店无法与之媲美的。借助我公司的多元化，在业务上更可以互补互助，彼此带动，弥补不足，这也是其他酒店无法比拟的。对外宣传可以大造声势，对内培训可把我公司的实力及发展前景进行灌输，从而无论是社会效应还是内部员工的认可都会起到很好的宣传效果。2、 环境分析：我区整体环境消费水平并不高，尤其我市是一个以农业为主体的城市，群众基本消费水平也几乎趋于大众化，如果单纯的走高端消费路线也不太现实。我酒店所处的地理位置略偏，在临河区的西北处，在新区的正北方向，而这个位置的周围也没有成熟的集中居民区和商场。但是也有我们一定的特色，周围有很多正在开发的居民小区，位于河套大街、庆丰街、解放街的交汇处，拥有大规模的停车场以及使用面积，还有一个正在建设中的大型地下超市。而且是杭锦后旗进行临河的必经之路，也是绕城公路和高速公路进入临河的必经之路，这样的条件就给我们带来了很大一批的潜在客户。三、竞争对手分析：我酒店周围没有与我类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然经营能力与规模上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜味美价廉也吸引了不少附近的居民和学生。4、 优势分析：我酒店隶属林英生态建设开发有限公司，而林英在我市也有一定的社会影响力，而且公司实力较强，因此在做细致规划时也应该充分利用我们的品牌效应，充分发挥我们的巨大内蕴，让消费者对我们的产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品。另外，我酒店硬件设施良好，而且有自己的大规模停车场以及大面积的可用场地，可以吸引更多的潜在顾客以及用来开发中大型活动来吸引消费者。机会点：1、便利的交通和巨大的潜在客户群；2、一流的硬件设施及已有的高素质工作人员为我们的发展提供了广阔的空间。5、 市场定位：中高端星级酒店。中端为主高端为辅。6、 市场营销总策略：1、“巴市人民的四星级酒店”独特的文化是吸引消费者的法宝，先在文化理念上进行定位。虽然是中高端酒店，但是高端为辅，中端为主，但并不意味着我酒店降质降价，我们所提供给顾客价廉的优质餐饮产品和高品位的服务，决不用低质换低价，这也是我酒店对顾客的尊重。2、立体化宣传。突出本酒店的特性，让消费者从感性上对林英酒店有一个认识，也对林英生态建设开发有限公司有更深的见解，让消费者认识到我们提供给他们是一个让他有能力享受生活的地方。3、采用强势广告宣传。以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而引起大量的消费者注意，建立知名度。宣传途径：报纸、广播电台、市场大屏幕、宣传彩页。七、行动计划与执行方案：1、菜系：将我们金税之前比较受顾客喜爱的菜系和一些精致高雅的菜系纳入，然后在开发新的菜系，一同融入一本设计与装订高档的林英大酒店菜谱当中，但是大众菜并不等于是低档菜，有了这些精化在加上一些大众菜系，这样我们就可以给顾客更多的选择余地，适应了不同口味不同层次人群的需要。2、菜价：结合本地实际消费水平，过高的菜价一时间内很难被接受，所以在制定菜价时应多方考虑。3、宴会服务：各类宴会的服务。正值目前是我区宴会的高峰期，应紧紧抓住这个高峰期，制定一套具有吸引力、闪光点的营销方案，迅速的占领一部分市场份额。4、节日促销活动。节日促销活动尤为重要，每一个特殊的节日我们都配合节日搞一些有意义的活动来吸引消费者，使消费者除了享受美味与服务之外还可以享受到其他意外的增值服务，也留下更多优良口碑。八、广告策略：酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间与版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的体现在以下几方面：为酒店或酒店产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的顾威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战，酒店市场正是如此，但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。1、市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据占据一个特定的部分，以影响他们的消费意向；2、广告的表现原则及重点：a、质量来自实力保证；b、先给您惊喜的价格，不行动就会心痛；c、在广告中创造一种文化；3、诉求重点：a、企业形象广告；b、商品印象广告；c、促销广告；4、实施方法：1、报纸广告；2、宣传彩页；3、led大屏幕；4、出租车电台广播；5、现场派发小礼品。9、 顾客资源：顾客资源是酒店利润的源泉，很多新的顾客资源是由老顾客带领、感染到我酒店进行消费，维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给酒店带来如下益处：1、 新顾客维护后成为林英的老顾客。老顾客也称之为忠诚顾客，忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两倍以上，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。2、 减少销售成本。酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。3、 赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在做决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客，而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定性的作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店即节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。 十、营销人员：1、 专职营销人员：队伍人数越多越好，营销团队历来是在任何一家企业占多数。众人的思想总是更加完善，更加合理，所以，人员较多不但可以更好的完成业绩，更加能够加强宣传效果，可以在很短的时间内使大部分人甚至是所有人知晓林英公司。但这时候，需要营销经理做好详细的规划以及人员激励培训，每日晨会或总结会上，都要对所有人的工作给予肯定，同样，不足之处应该给予指正，断不可以领导自居，因为这是团队。2、 兼职营销人员：这里的兼职营销人员，不单单是指外部人员，也可以是公司内部的任何一个人。兼职人员的介入，在某些时候会因为业务上的问题而可能与专职营销人员产生矛盾，这时候，就需要公司专职营销人员与任何一个人都处好关系，因为，兼职营销人员的成功订单可能直接与专职人员的业绩挂钩，兼职人员完成的订单，甚至可以帮专职人员达到某一层次的业绩目标。通过这种关系，更加有利于员工团结，推广企业文化，塑造良好的企业形象，对内对外都是一种推动作用。 十一、营销人员工资方案： 1、底薪：1500元（待议） 必须完成基础任务目标，否则，只拿所完全业绩的提成部分。 完成所设定的每一级别的任务目标，除了底薪以外，还有所完业绩的百分比提成，另外还有完成业绩奖金。明确：1300+100元车补+100元话补+%提成+业绩奖金 十二、营销业绩及提成计划：1、 季节分析：旺季：10月2月淡季：4月9月平季：3月2、 业绩分配：旺季基础任务目标：20000元/人（底薪任务）平季（淡季）基础任务目标：15000元/人（底薪任务）兼职营销人员：无底薪，提成比例为5%以上基础目标完成后方可拿到1500元的底薪，否则，无底薪，只拿所完成业绩的5%提成。例：某员工旺季只完成了14000元，则按5%提成，计：1200元。旺季目标分配旺季第一任务目标：30000元/人；提成2%（具体计算方法：只提超出底薪任务之外的业绩提成，例：某员工旺季任务完成了35000元，提成部分则从15000元中提，计300元，另外，完成业绩另有奖励200元，则工资为1500元+300元+300元2100元；如业绩没有达到第二任务目标，但是超过第一目标10000元以上，如完成了40000元，业绩奖金则顺加200元；如任务只完成了28000元，没有达到第一任务目标，则没有300元的业绩奖金，实际工资为1500元+2%提成160元1660元）。旺季第二任务目标：50000元/人；业绩提成：3%业绩奖金：300元（每超目标一万元，奖金顺加200元）旺季第三任务目标：80000元/人；业绩提成：4%业绩奖金：400元（同上顺加）旺季终极任务目标：130000元/人；业绩提成：5%业绩奖金：500元（同上顺加）淡季（平季）目标分配第一任务目标：25000元/人；业绩提成：2%业绩奖金：200元（同上顺加） 第二任务目标：45000元/人；业绩提成：3%业绩奖金:300元（同上顺加） 第三任务目标：65000/人；业绩提成：4%业绩奖金:400元（同上顺加） 终极任务目标：105000/人；业绩提成：5%业绩奖金:500元（同上顺加）关于业绩任务目标说明：很多的客户业务是在本月签订，但是次月或更久之后才会到酒店实现，那么业绩是该算在签订日期还是算在顾客实际消费日期，可同营销人员协商后在定。如：10月份签了一位20000元消费的顾客，但是顾客只交了1000元订金，顾客在11月份才到我处消费。业绩应归属10月份还是11月份？协议客户提成方法1、 专职营销人员有权利以公司的名义与各企事业单位签署协议书。2、 协议书内容对于单位和我公司都属互利性质（内容待订），故：结款方式灵活且多样。3、 在回款过程中，可能会遇到一些特殊事情，如某单位回款较晚或较慢。结合以上原因，我营销人员必须保证与协议客户的随时沟通与维护，其实最终目的是保证回款的顺利，因为协议客户的回款直接牵涉到我营销人员的业绩问题以及公司利益。a：协议客户的回款，若是一月一月结清，业绩则归属当月，如：水利局10月份消费了20000元，则在10月30日前结清所有款项，则将20000元算在营销员10月份业绩当中，如是在11月份才将10月份的款项结清，那么只能算在11月份的业绩当中。b：某些协议客户不会按月去结帐，只是以累记的方式去结款。如某单位每消费满10000元时结一次款，那么，协议客户的具体回款日期，才能够算在营销员的业绩当中。c：某些协议客户可能春节前都无法结清款项，那么此款项由营销人员自行承担，并且按款项的1%罚款。d：最长回款期不得超过3个月。最终结款日期不得超过本年的12月31日，所超款项，算在第二年的营销计划业绩之中。备注：以上所有所提业绩事项，只限餐饮、客房范围内（金税大酒店、金税火锅城、林英大酒店），不与华澳俱乐部有关联，待华澳可以正式开始运营，方需重新制定业绩目标。关于完成业绩的方法有很多，并非单单靠自己，话说至此，相信每个人都已经清楚是什么意思，望大家共同努力，携手共赢！以上内容仍有许多不妥之处，还望大家共同商讨，方能周密严谨。 2011-9-18宴 会 营 销 方 案目前正处于宴会预订旺季，很多宴会因为我们距离太远而导致预订失败，实属遗憾。淡季做市场，旺季做销量，特拟定如下宴会营销方案，抛砖引玉，不足之处望大家共同协商补充修定。1、 宴会问题与消费心理。1、 我们要面对的宴席问题：1.1宴席有哪些类型？1.2什么人摆宴席？摆什么宴席？1.3摆宴席的目的？1.4摆宴席过程中有什么烦恼？常出现哪些棘手问题？1.5赴宴有何感受？吃完宴席有何反映？1.6宴席散了，我们还能留下什么？ 2、消费心理： 者对酒店宴席的要求水准一般，大多数消费者只期望“菜好吃，服务和环境差不多就可以了。一般赴宴的客人要不是给亲戚朋友们面子其实也不愿意去，因为各酒店所给消费者的增值服务在京举行，也没有什么新鲜亮点，他们无法奢望到更多惊喜出现，更不要说回味与留恋了。二、宴席定位：1、整体定位：巴市大中型宴席2、宴席目标：做有特色的宴席，有创意、有感动的宴席，让主人惊喜，让客人快乐，让宴席变得更有意义，让每一场宴席都成为永远不散的完美宴席。3、宴席文化：追求细节，创造惊喜，留念感动，珍藏快乐。4、宴席使命；倾力技术先进永远不散的完美宴席，让人生变得更有意义。5、宣传口号：同样摆酒席，林英与从不同。6、林英特点：a、经验丰富的宴会专员为客人提供宴席整体安排，并负责所有细节；b、量身定做专属菜单，并进行宴会氛围布置；c、联合礼仪策划，为每一场婚礼宴会提供策划创意，礼仪服务和环境布置。三、主打宴席：1、婚宴婚宴主张：让每一场婚礼惊喜非常。主题名称：为每一个婚宴制定婚宴主题，让宾客一看就能感知新人的一些故事，为礼仪活动埋下伏笔，如“倾城之恋xx先生与xx小姐新婚之宴”，“e网情深小龙哥与天仙妹新婚大宴”主题背景：无论订婚还是结婚，每一场婚礼都根据主题名称进行背景设计和布置，让整个现场都能感受到浓浓的主题气氛和热烈的主人恋情。主题音乐：制造现场欢乐气氛。特色菜单：宴会预订单，可进行个别菜式的调整。执行方案：a：开10桌以上：（除之前所赠送的项目之外），另赠送林英公司价值200元祝福礼包，即娱乐中心消费卡一张，可在ktv、游泳馆、茶艺馆、咖啡厅、网球场同时使用。b：15桌以上：300元祝福大礼包，内含：200元娱乐部消费卡一张；电子相册一套（28张照片+音乐）。c：20桌以上：500元祝福大礼包，内含：200元娱乐部消费卡一张；豪华新婚房免费入住一次；电子相册一套（40张照片）。d：25桌以上：700元祝福大礼包，内含：400元娱乐部消费卡一张，豪华新婚房免费入住一次；电子相册一套；e：30桌以上：900元祝福大礼包，内含：400元娱乐部消费卡一张，豪华新婚房免费入住一次；电子相册一套；永结同心玫瑰花。f：35桌以上：1000元祝福大礼包，内含：500元娱乐部消费卡一张，豪华新婚房免费入住一次；电子相册一套；永结同心玫瑰花；100元林英大酒店代金卡一张。g：40桌以上：1200元祝福大礼包，内含：600元娱乐部消费卡一张；豪华新婚房免费入住一次；林英豪华客房免费入住一次；“林肯”加长婚车市区游一次。h：45桌以上：1400元祝福大礼包，内含：700元娱乐部消费卡一张；豪华新婚房免费入住一次；林英豪华客房免费入住一次；永结同心玫瑰花；“林肯”加长婚车市区游一次