阿里妈妈广告交易平台经营模式分析.doc

- 阿里妈妈广告交易平台经营模式分析 阿里妈妈广告交易平台经营模式分析 摘 要 随着信息时代的到来和网络、通信技术的快速发展，电子商务对企业尤其是中小 企业产生的影响越来越大。随着经济全球化，贸易自由化，市场的竞争日趋激烈，广 告业得以迅猛的发展。网络广告作为新兴的广告产业，如雨后春笋般迅速成长，引起 了人们的普遍重视。简述了互联网广告发展现状和电子商务网站的情况，介绍了网站 具体的一些业务的流程以及网站的营销策略，并指出拥有的优势和存在的问题，并利 用新的营销策略和盈利模式，在这个电子商务领域达到更好的效果。 阿里妈妈是阿里巴巴旗下的一个全新的互联网广告交易平台，主要针对网站广告 的发布和购买平台。近年来，网络广告业务增长迅猛，阿里妈妈正好填补电子商务网 站在这一领域的空缺。阿里妈妈将充分吸收阿里巴巴集团各电子商务交易平台的成功 运营经验，并与阿里巴巴旗下的软件服务、在线支付及搜索引擎形成优势互补，全面 覆盖中小企业电子商务化各环节，为稳站这个领域市场做好铺垫。目前，已成为中国 最大的网络广告平台之一。淘宝网和阿里妈妈合并发展，共同打造全球最大电子商务 生态体系从而更加带动电子商务网站的发展！ 本论文主要是借助互联网阿里妈妈网站的业务实施平台，对具体阿里妈妈网络广 告平台的电子商务案例进行分析，通过网站经营模式、网站营销策略、网站盈利模式、 网站的优势和存在的问题及解决方案、网站的发展前景等几个方面进行对电子商务网 - 站的细致全面的分析，最终形成一个电子商务网站分析案例。 关键词关键词：阿里妈妈，电子商务，互联网广告，淘宝网 -iii- analysis of the business model of alimama ad trading platform abstract with the advent of the information age and the rapid development of communication technologies and networks, e-commerceimpact for enterprises, especially for the small and medium-sized enterprises is bigger and bigger. with economic globalization and trade liberalization, the market is becoming more competitive, the advertising industry have the rapid development. internet advertising, as a new advertising industry, rapidly growing like mushrooms, this attracted universal attention. outlines the development of internet advertising and e-commerce site, the site introduced a number of specific business processes as well as web site marketing strategy, and pointed out that the advantages and problems, and take advantage of new marketing strategy and profit model, to achieve better results at the field of electronic commerce. alimama is a brand new trading platform for internet advertising under alibaba, mainly pointed the release of internet advertising and the purchase of advertising platform. in recent years, the rapid growth of internet advertising business, alimama just fill the vacancy of e- commerce sites in this field. alimama will fully absorb the alibaba groups e-commerce trading platform for the success of operating experience, and alibabas software services, online payment and search engine form a complement each other, comprehensive coverage of all aspects of small and medium-sized e-commerce for the stability station market, paving the way to do a good job in this area. at present, it has become chinas largest online advertising platforms. taobao and alimama combine development, co-create the worlds largest e- commerce eco-systems in order to be more driven the development of e-commerce website! in this paper, mainly through the internet site of the business her mother ali implementation platform, the mother of ali specific e-commerce platform for online advertising case analysis, business model through the web site, web site marketing strategy, website profit model, the sites advantages and problems and solutions programs, websites and other prospects for the development of several aspects of e-commerce sites on the comprehensive analysis of the detailed, final analysis of a case of e-commerce sites. key words: alimama, e-commerceimpact, internet advertisement, taobao -iv- 目 录 任务书i 摘 要ii abstractiii 第 1 章 概 述1 1.1 阿里妈妈网站简介1 1.2 我国网络广告交易的发展2 1.2.1 传统媒体广告和网络广告的比较2 1.2.2 我国网络广告交易发展现状3 1.3 阿里妈妈与同类网站的比较分析4 1.3.1 同类网站简介4 1.3.2 阿里妈妈与同类网站的比较4 第 2 章 网站经营模式6 2.1 阿里妈妈主营业务流程图6 2.2 注册流程7 2.3 卖家流程10 2.4 买家流程13 2.5 特有栏目流程14 2.5.1 全国联播14 2.5.2 淘客推广16 2.5.3 广告牌 diy 18 第 3 章 网站营销策略22 -v- 3.1 阿里妈妈的低价策略22 3.2 阿里妈妈的特色产品策略22 3.3 阿里妈妈的广告投放策略24 3.4 淘宝与阿里妈妈互补策略25 第 4 章 网站盈利模式26 4.1 阿里妈妈开拓网络广告盈利模式26 4.2 优势互补的新盈利模式淘宝与阿里妈妈合并26 第 5 章 网站的优势和存在的问题以及解决方案28 5.1 阿里妈妈的优势28 5.1.1 阿里妈妈的产品优势28 5.1.2 阿里妈妈的价格优势29 5.1.3 阿里妈妈的服务优势30 5.1.4 阿里妈妈的竞争优势32 5.2 阿里妈妈存在的问题及解决方案33 5.2.1 挂广告的网站的类型比较单一的问题33 5.2.2 广告位取得收入的相应份额较低的问题34 5.2.3 广告本身含金量的问题34 5.2.4 其他存在问题35 第 6 章 网站的发展趋势36 第 7 章 结 论39 参考文献40 致 谢41 第 1 章 概述 -1- 第 1 章 概 述 阿里妈妈（）是阿里巴巴旗下的一个全新的互联网广告交易平 台。主要针对网站广告的发布和购买平台。阿里妈妈是马云推出的一个全新的交易平 台，它首次引入“广告是商品”的概念，让广告第一次作为商品呈现在交易市场里，让 买家和卖家都能清清楚楚地看到。广告不再是一部分人的专利，阿里妈妈让买家（广 告主）和卖家（发布商）可以轻松的找到对方。 1.1 阿里妈妈网站简介 阿里妈妈作为国内首个以广告为商品的网站，颠覆了网络广告联盟以及传统搜索 引擎的游戏规则，买家卖家可以直接在网上交易。显然，允许注册会员买卖阿里妈妈 的广告位，无论是对阿里巴巴集团自身还是网络广告界来说，都是跨越性的一步。 近年来，网络广告业务增长迅猛，google、雅虎和微软等全球互联网巨头分别通 过并购网络广告公司进入该市场。目前国内针对中小型网站及个人网站的网络广告商 主要有百度和 google 两家，然而由于价钱等方面问题，中小企业无法涉及。与 google 及百度不同，阿里妈妈将充分吸收阿里巴巴集团各电子商务交易平台的成功运营经验， 并与阿里巴巴旗下的软件服务、在线支付及搜索引擎形成优势互补，全面覆盖中小企 业电子商务化各环节。阿里妈妈在各方面为中小型企业都考虑到位，更有亲和力，为 稳站这个领域市场做好铺垫。目前，阿里妈妈网站已汇集超过 15 万家中小网站和超过 13.5 万个个人博客站点，注册会员超过 100 万，已成为中国最大的网络广告平台之一。 阿里妈妈主要的广告形式包括按时长计费广告、推介广告、按成交计费广告和 按点击计费广告 ，主推按时长计费广告。按时长计费广告与当前流行 的网络广告 （例如 google、ad sense）有所不同 ，简单地说， google、ad sense 是销售广告， 而阿里妈妈是销售广告位。 在 ad sense 中，广告主与发布公告的网站站长并没有直接的接触，双方都只与 google 打交道。用户可以把广告市场作为一个屏蔽了技术细节的整体，只需从效果 出发考虑问题，投入资源、获得效果。广告的匹配和金钱的流转全部由google 的 算法来决定，google 通过对中间过程和算法的保密，避免作弊，同时简化了用户的 操作流程，这与搜索的过程非常相似。 第 1 章 概述 -2- 阿里妈妈则和阿里巴巴 b2b 系统类似，是个广告位供需双方的沟通平台。网 站们把自己的广告位列出来，广告商来挑挑拣拣，看到合适的就买下来。这里是把 广告位作为一种商品来销售了，明码标价，各取所需。如果你拥有一个网站或者 博客，并且有管理的权限，你就可以注册阿里妈妈出卖的广告位。如果你是一个广 告主，你也可以在阿里妈妈挑选适合您的广告位，来投放广告。 1.2 我国网络广告交易的发展 1.2.1 传统媒体广告和网络广告的比较 互联网正逐渐成为第一媒体，那么网络广告的市场份额在逐步增强，凭借互联网 具有的不同传统媒体的交互、多媒体和高效的独有特性，网络广告在下列 7 个方面呈 现出不同于传统媒体广告的特点： 1. 交互性强 网络广告主要通过“pull(拉)“方法吸引受众注意，受众可自由查询，可避免传统 “push(推)“式广告中受众注意力集中的无效性和被动性。 2. 具有灵活性和快捷性 在传统媒体上做的广告发布后很难更改，即使可改动往往也须付出很大的经济代 价。而在 internet 上做广告能按照需要及时变更广告内容，当然包括改正广告的错误， 这就使经营决策的变化可以及时地实施和推广。其次，网络广告的信息的反馈也非常 快捷，受众可以直接与商家进行沟通，商家也可以从广告的统计情况了解网络广告的 效果。 3. 广告成本低廉 作为新兴的媒体，网络媒体的收费远低于传统媒体，网络广告由于有自动化的软 件工具进行创作和管理，能以低廉费用按照需要及时变更广告内容。做网络广告每让 一千人看到你的广告的成本的费用是报纸的 1/5，电视的 1/8。若能直接利用网络广告 进行产品的销售，则可节省更多的销售成本。 4. 感官性强 网络广告的载体基本上是多媒体或超文本格式文件，其表现形式可以采用动态影 像、文字、声音、图像、表格、动画、三维空间、虚拟现实等，这种广告形式能传送 多感官的信息，可以让顾客如身临其境般的亲身体验感受到广告所表现的商品或服务 的特征。 第 1 章 概述 -3- 广告的创作人员可以根据广告创意需要进行任意的组合创作，从而有助于最大限 度地调动各种艺术表现手段，制作出形式多样、生动活泼，能够激发消费者购买欲望 的广告。 5. 传播范围广 网络广告的传播范围极其广泛，不受时间和空间的限制。通过 internet 可以把广告 传播到 internet 网络所覆盖的 150 多个国家的 1.3 亿多用户中，突破了传统广告只能局 限于一个地区、一个时间段。互联网把广告信息 24 小时不间断地传播到世界各地，而 且网络广告可以随时发布在任何地点的 internet 网站上，受众可以在他们任一连接 internet 的地点在的任何时间内随意浏览广告。 6. 受众针对性明确 网络广告目标群确定，由于点阅信息者即为有兴趣者，所以可以直接命中潜在用 户，并可以为不同的受众推出不同的广告内容。尤其是对电子商务站点，浏览用户大 都是企业界人士，网上广告就更具针对性了。 7. 受众数量可准确统计 在 internet 上发布的网络广告，可通过权威公正的访客流量统计系统很容易地及时 地来精确统计出每个客户的广告被多少个用户看过，以及这些用户查阅的时间分布、 地域分布和反映情况等。广告主和广告商可以实时评估广告效果，进而审定他们的广 告策略合理性和进行相应调整。另外，网络广告收费可根据有效访问量进行计费，广 告发布者可以有效评估广告效果并按效果付费，避免过去传统广告的失控性和无效性。 1.2.2 我国网络广告交易发展现状 随着经济全球化,贸易自由化，市场的竞争日趋激烈,广告业得以迅猛的发展。网络 广告作为新兴的广告产业,如雨后春笋般迅速成长,引起了人们的普遍重视。网络广告的 发展和兴起只有不到 6 年的时间,但它发展的速度令人惊异。一则木星通讯报告,网络广 告正以 400%的速度增长,而电视广告则是 13%的年增长率。 随着电子商务的全面升温，目前中小企业的网络营销需求正在不断增强，广大的 中小企业主对互联网的营销资源缺乏直观的认识，非常需要一个透明的渠道，以帮助 自身了解各种互联网营销的特性以及价格，降低营销的风险和成本。这些条件造就了 网络广告的市场潜力。 国内四大门户网站新浪、网易、腾讯和搜狐近来先后发布的今年第三季度财报显 第 1 章 概述 -4- 示，四大门户本季度网络广告总收入首次突破了 1 亿美元大关，达到了 1.08 亿美元。 在国际上，随着互联网广告市场的快速增长，谷歌、微软、雅虎公司都将目光投向了 这块诱人的“蛋糕” 。今年，微软以 60 亿美元价格成功收购 aquantive；雅虎也以近 7 亿美元价格买下 rightmedia 公司，还以 3 亿美元价格“吞下”美国第五大互联网广告 商 bluelithium；谷歌正在试图以 31 亿美元收购全美第一大网络广告商 doubleclick。 1997 年 3 月，chinabyte 网站上出现了第一条商业性网络广告，标志着中国网 络广告的诞生。经过 6 年多的发展，中国网络广告市场规模于 2004 年已经达到 19 亿 元，占网络营销市场的 60%。2005 年网络广告依然保持快速发展势头，根据 iresearch 的调研数据显示，2005 年我国网络广告市场规模达 31.3 亿元，同比 2004 年增长 77.1%， 是 2001 年的 7.6 倍。 根据 iresearch 的研究预测，2006 年中国网络广告市场规模(不包含渠道代理商收 入)将达到 46 亿元，比 2005 年增长 48.2%；至 2010 年，中国网络广告市场规模(不含 渠道代理商收入)预计达到 157 亿元。 由以上分析可知中国网络广告市场孕育着极大的市场发展潜力：一是由于中国经 济的持续强势发展，生产的商品和服务越来越多，企业主的广告投放需求将持续增加， 从而促进中国广告市场的发展；二是中国网络广告所占总体广告业比重虽然一直在增 长中，但依然低于国际平均水平，所以还有较大的增长空间。 1.3 阿里妈妈与同类网站的比较分析 1.3.1 同类网站简介 现今，国内的同类的网站主要是百度和 google： 1. 阿里妈妈 a 是网站，b 是广告商。对于阿里妈妈来说，b 你来我这里，全国的有在我这里 登记的个人网站你随便挑，只要价格合适你就买。你们两个之间交易，阿里妈妈提供 平台。 2. 百度 百度自己是卖主，卖的是自己的搜索位置，广告商是买主，类似于当当模式的 b2c。3. google google 卖广告有两种，第一种是自己在自己的搜索右侧卖广告，第二种，替别人 卖广告，任何一个网站如果有需要，google 也可以帮助你挂接一个 ad sense 的广告， 第 1 章 概述 -5- 比如理性选民的左侧一小部分。网民每次点击一次这个广告关键词，被点击的广告商 给 google 若干元，google 留下自己利润剩下的给提供点击量的中小网站。 1.3.2 阿里妈妈与同类网站的比较 阿里妈妈是细分市场的产物。作为国内首个以广告为商品的网站，阿里妈妈自试 上线以来，已汇集超过 15 万家中小网站和超过 13.5 万的个人博客站点，注册会员过 100 万，覆盖的中小网站日点击量超过 10 亿次，成为中国最大的网络广告平台。 值得注意的是，阿里妈妈针对的用户，无论是广告主还是广告媒体，都和百度的 网站广告联盟完全重合，所针对的广告主都是中小企业，吸引来的广告位提供者都是 中小网站。据了解，百度的网站联盟是其获取广告收入的重要渠道，其中一种模式是 把中小企业的广告投放到被闲置的各类小网站，再和这些联盟网站就广告费进行分成。 但现在，联盟会员们的目光也被阿里妈妈所吸引。 任何网站，比如“理性选民” ，自己可以把某一个位置隔出来作为广告位置，然后 拿到阿里妈妈上面去卖。任何一个广告商只要看得上，都可以去阿里妈妈上面参加这 个位置的购买。购买的费用直接通过支付宝支付给“理性选民” 。很显然，阿里妈妈当 务之急是市场份额。 同 google 不一样的是，阿里妈妈提供两种模式，一种是学习 google，每次点击付 费，另外一种就是根据展示时长，比如说理性选民现在的广告标价是 1 元/周，当然也 可以按照点击付费。实际上现在 google 和百度都遇到相当头疼的问题，就是恶意点击 骗取广告费。我觉得阿里妈妈现在有一个按照时长卖广告，是很值得广告商考虑的。 阿里妈妈颠覆了传统的广告模式，将是阿里巴巴集团又一个适合中国本土环境的 创新互联网模式。 在国内网络广告平台方面，此前百度一直居首位。此次阿里巴巴搭 建网络广告平台，不得不引起了阿里妈妈和百度的竞争， 虽然阿里妈妈是网络广告市 场的后来者，但它有百度所不具有的优势： 1. b2b 和 c2c 领域丰富的经验和客户资源。比较百度而言，阿里妈妈具备阿里 巴巴 b2b 和淘宝 c2c 在电子商务平台方面的运营丰富经验，诸如诚信体系、信任评价 和安全支付等手段，都将帮助阿里妈妈快速成长和扩张。 2. 透明，低门槛的广告平台，对中小企业更有吸引力，开拓一个全新的市场。相 对于百度的广告模式来说，阿里妈妈是一个更为透明的广告平台，广告主和中小网站 都可以通过它来直接“下订” ；阿里妈妈的门槛也更低，一元钱的广告位也可以销售， 第 1 章 概述 -6- 将吸引有内容但是流量不高的小网站。 3. 支付方式更灵活。对于小额资金无法支付的问题，阿里妈妈巧妙地通过支付宝 的形式予以解决；目前，阿里妈妈还和淘宝、口碑合作推出一系列符合广告主需求的 收费形式，比如和淘宝店铺合作按店铺成交量付费、和口碑网上的餐馆合作按电话联 系量付费等，既为中小店主解决了效果营销问题，还避免了恶意点击问题。 第 2 章 网站经营模式 -7- 第 2 章 网站经营模式 阿里妈妈采用的是“淘宝”那样站方 free 模式，一种广告位的 c2c，阿里妈妈网 站从 2007 年建立以来，一直以大胆、敢于创新的经营模式不断发展变化着。不断地顺 应要求，改革网站的服务，并充分共用阿里巴巴网站和淘宝网站的资源客户资源和网 络产品资源，及时为商家和个人推出较新的广告位和广告信息，并推出按时长计费广 告、推介广告、按成交计费广告和按点击计费等多种收费模式，充分考虑到客户需求 和计费方式的方便和利于操作性，很容易吸引较多的客户。 我们可以简单清楚阿里妈妈的一个经营模式，如图 2.1 所示。 图 2.1 经营模式图 网站主（卖家）：通过在阿里妈妈平台注册网站发布广告位。 广告主（买家）：可按照自己的宣传策略，轻松自主的通过网上搜索、购买，实 现网络广告的投放。 阿里妈妈（交易平台）：作为第三方，为网站主和广告主交易提供服务。 可见，阿里妈妈以特殊的经营模式，把这个新的平台很好的展开了，阿里妈妈将 在原先 c2c 广告交易平台的基础上，涉足广告 b2c 领域，成为一个综合的广告网络平 台。 2.1 阿里妈妈主营业务流程图 阿里妈妈主营业务流程首先就是会员的注册，其次就是大体分为两个流程：买家 流程（发布广告位）和卖家流程（购买广告位），最后就是在卖家流程过程中阿里妈 妈提供一些特有的功能流程：全国联播，淘客推广和广告 diy；以及买家流程中阿里 第 2 章 网站经营模式 -8- 妈妈提供的阿里旺旺和支付宝的功能。主营业务流程，如图 2.2 所示。 图 2.2 主营业务流程图 2.2 注册流程 由于阿里妈妈是一个广告交易平台，所以对于会员来讲，可以同时在阿里妈妈上 进行广告买卖交易，也就是说在阿里妈妈上存在两种角色：买家和卖家。买家主要是 针对的广告主，可以通过平台购买网站的广告位，是花钱的。卖家则针对的是网站站 长，站长在自己的网站上开辟广告位，投放上阿里妈妈的代码后，就可以在阿里妈妈 平台上进行交易了，一旦售出将可以获得广告收益，简单地说就是收钱的或者赚钱的。 注册流程图，如图 2.3 所示。 图 2.3 注册流程图 第 2 章 网站经营模式 -9- 第 1 步，进入注册页面。 进入注册页面的方式有两种：直接点击此处就可以进入；或者在地址栏里输入 /，找到免费注册按钮，这里我们可以直接点击免费注册进行会 员注册，如图 2.4 所示。 图 2.4 注册页面 第 2 步，填写注册会员信息。 阿里妈妈的会员注册很简单，只需要填写 email、密码、昵称以及任意一种联系方 式（电话、手机和旺旺）就好了，如图 2.5 所示。 第 2 章 网站经营模式 -10- 图 2.5 填写注册信息页面 提交后就是下面的界面，可以直接点击进入邮箱进行激活账号，也可以登陆自己 的邮箱去查看，如图 2.6 所示。 图 2.6 注册成功后转接激活页面 第 3 步，进入邮箱，查看邮件。点击激活链接，进行会员激活，如图 2.7 所示。 第 2 章 网站经营模式 -11- 图 2.7 邮箱激活页面 2.3 卖家流程 卖家主要进行的是登记网站并发布广告位，卖家流程图，如图 2.8 所示。 图 2.8 买家流程图 第 1 步，选择我的阿里妈妈，进入控制面板，选择发布新网站，如图 2.9 所示。 第 2 章 网站经营模式 -12- 图 2.9 发布新网站页面 第 2 步，发布新网站 在这里我们需要填写网站名称，地址，描述，网站类型，以及网站浏览人群的性 别，年龄，月收入，进行对网站的大体介绍，如图 2.10 所示。 第 2 章 网站经营模式 -13- 图 2.10 填写新网站信息页面 选择完毕点击下一步，进行广告形式的选择，可供选择的广告形式有图文广告和 文字链广告两种，可供用户选择，如图 2.11 所示。 图 2.11 选择广告形式页面 第 3 步，发布新广告位，选择广告位相关的内容，这里主要事对发布广告位的信 息的详细填写，如图 2.12 所示。 第 2 章 网站经营模式 -14- 图 2.12 填写广告位信息页面 第 4 步：投放广告代码 注意：最后一步其实是最为重要的，如果代码投放不正确的话，会导致广告位无 法激活，从而使得网站无法通过审核，那就收不到钱了。 为了更好的选择合适的广告代码，我们可以充分利用下广告阅览那个栏目，在那 里我们可以阅览其广告大概的效果，从而得到较为理想的代码，如图 2.13 所示。 第 2 章 网站经营模式 -15- 图 2.13 获取广告位代码界面 2.4 买家流程 买家流程图，如图 2.14 所示。 图 2.14 买家流程图 第 1 步：首先登陆我的阿里妈妈，进入首页，选择要购买的广告位类型。其实选 择广告位类型的方式也很多，我们也可以在主页直接进行搜索，或者在主页细分的类 型中很快的找到自己喜欢的产品，如图 2.15 所示。 第 2 章 网站经营模式 -16- 图 2.15 选择产品界面 第 2 步：选中广告位后，进行与卖家交谈，运用阿里旺旺，如果没有阿里旺旺可 以点击下面的免费注册进行注册，点击网站后，可以进行购买，确定信息后进行支付 宝支付，完成购买。也可以把物品放入购物车，可以继续挑选商品，把想要购买的商 品都放入购物车中，最后一起结算，如图 2.16 所示。 图 2.16 广告位购买界面 2.5 特有栏目流程 2.5.1 全国联播 全国联播是最适合企业进行品牌推广的网络平台，历经数次严格审核，整合优良 广告位资源，20 个行业频道细分，31 个省、市两级定向投放，广告产品丰富：头版头 条、黄金套播，更多产品拭目以待。 全国联播的优势：全面覆盖，全网曝光；大图片、大面积展现企业品牌；超精准 定位 ；精准频次控制，公平公正、专业服务。 全国联播业务流程图，如图 2.17 所示。 第 2 章 网站经营模式 -17- 图 2.17 全国联播业务流程图 全国联播的业务流程： 第 1 步：.点击全国联播，选择频道或是地方台，进行选择，如图 2.18 所示。 图 2.18 全国联播界面 第 2 步：只需填好表单的相关内容就可以了,会有销售人员与你联系业务。提交后， 销售人员会分析设计，与你联系进行沟通和商议，这样你就可以得到专业的服务了， 如图 2.19 所示。 图 2.19 填写全国联播表单界面 第 2 章 网站经营模式 -18- 2.5.2 淘客推广 淘客推广是一种按成交计费的推广模式,淘客只要从此专区获取商品代码，任何买 家经过他的推广 (链接,个人网站,博客或者社区发的帖子)进入淘宝卖家店铺完成购买后,就 可得到由卖家支付的佣金。 淘客推广的业务流程图，如图 2.20 所示。 图 2.20 淘客推广界面 淘客推广的业务流程： 第 1 步：点击我要推商品（也可以直接在网页上像淘宝一样选择自己喜欢的商品 进行推广）选择商品的方式也很多，也可以在商品分类，搜索或是特殊产品展示中把 产品选出，如图 2.21 所示。 图 2.21 淘客推广界面 第 2 章 网站经营模式 -19- 第 2 步：确定自己喜欢的商品后，点击后面的推广此商品，就可进行对此产品的 推广了，如图 2.22 所示。 图 2.22 选择推广商品界面 第 3 步：进行对代码的采集，这里代码很重要，如图 2.23 所示。 可见阿里妈妈把代码分为四种方式的代码可供选择，有 url 连接形式的，文字连 接形式的，搜索框形式的，以及图文形式的。不同形式的连接有不同的代码，方便用 户。 第 2 章 网站经营模式 -20- 图 2.23 采集代码界面 2.5.3 广告牌 diy 阿里妈妈广告牌生成器，主要针对的是缺乏新意的广告牌设计，作为广告主，阿 里妈妈广告牌生成器可以帮助客户快速生成完美绝伦的动画广告牌以及各种自定义的 第 2 章 网站经营模式 -21- 广告牌。使客户扔掉繁复的工具，进入 banner make 的简约空间，按需定制。 广告 diy 的业务流程图，如图 2.24 所示。 图 2.24 广告 diy 业务流程图 广告牌 diy 业务流程： 我们点击首页上方的广告牌 diy，进入其页面，如图 2.25 所示。 图 2.25 广告 diy 界面 第 2 章 网站经营模式 -22- 第 1 步：选择广告尺寸，可以 选择是巨幅广告，横幅广告还是垂直广告，然后再 选其大小，如图 2.26 所示。 图 2.26 选择广告尺寸界面 第 2 步：输入广告标题等相关内容，你需要填入广告的标题，副标题，现实内容 以及广告链接地址，这些都是生成广告上出现的相关内容，如图 2.27 所示。 图 2.27 填写广告内容界面 第 3 步：选择你喜欢的模板。右侧会有几款特色广告模式提供你选择，你可以进 行选择，如图 2.28 所示。 图 2.28 选择模板界面 第 2 章 网站经营模式 -23- 选择后，我们刚刚填写的广告内容都会在广告中显示，如果你有什么想改动的， 你可以对上面的广告语进行修改，如图 2.29 所示。 图 2.29 修改广告内容界面 第 4 步：自动生成代码，方便利用。这里也为用户提供了各种形式的代码，方便 利用。（包括：预览地址，html 代码，社区分享代码等），如图 2.30 所示。 图 2.30 代码生成界面 第 3 章 网站营销策略 -24- 第 3 章 网站营销策略 现今，市场的营销策略就 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求 量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协 调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服 务而实现企业目标的过程。 而阿里妈妈也不例外的遵循着这些策略去满足社会需要 和服务社会，阿里妈妈以自己特别的方式去定制了几项自己特有的营销策略： 3.1 阿里妈妈的低价策略 阿里妈妈力推 1 元广告位，显然是一种成熟的市场发展策略 ，作为一家新兴 的广告服务商，阿里妈妈的主要目标显然是希望得到市场的认可。特别是阿里妈妈 提出的广告模式，是与 google 和百度都不相同的模式，因此更渴望得到认可 ， 要市场认可这种模式，就必须有广告交易。 因此，阿里妈妈力推低价广告，主要就是为了吸引大量广告主来购买廉价的广 告，造成市场交易繁荣的景象 ，如同淘宝使用免费策略打败 ebay 一样。可见， 阿里妈妈面临是一个巨大的增量市场，因此阿里妈妈的低价策略也还会持续很长时 间。 阿里妈妈收取的服务佣金，只要你售出广告位， 它就能收取佣金。因此，阿 里妈妈更在意的总交易量的大小，而不是单笔交易的金额；或者说，阿里妈妈看中 就是那条传说中的长尾 。 目前阿里妈妈上的主要主顾，基本上都是 淘宝的客户， 因此，降低广告位价 格也给阿里妈妈自己节省了一笔宣传费。当然，也有可能阿里妈妈的这些产品根本 不需要宣传，阿里妈妈只是想要补贴发布商，来获得站长的认可。 3.2 阿里妈妈的特色产品策略 阿里妈妈的特色产品就是 “广告位”，卖家可以在阿里妈妈中注册会员，发布 自己相关类的广告，以自己的优势发布广告，出租自己网站的广告位；买家可以在 阿里妈妈通过搜索找到自己想要的广告位发布自己广告，这样广告位成为一种产品 在阿里妈妈中展示和销售，成为一个销售广告位的新兴网站。 阿里妈妈对中小网站进行了精准化细分，将数十万的网站分为科技、健康、汽 车、生活等 14 个频道，覆盖不同网民，并且按照地域、行业、时间、场景、行为 第 3 章 网站营销策略 -25- 等经纬度的交叉锁定目标受众，进行一对一传播和多渠道投放。例如，一个卖帐篷 的经销商可以选择数个中小网站中的野营页面，进行组合式投放。而细分能力恰恰 是百度等一些门户网站的弱项，尽管2006 年百度也推出了精准广告，但为它带来 的收入却微不足道。关于细分所带来的好处，已经有成功例子足以说明。如按人 群分，按地域分，按点击率分，这些 划分的需求百度无法满足，而阿里妈妈却能帮 它实现，如图 3.1 所示。 图 3.1 网站细分界面 阿里妈妈还推出了一个重量级产品 “全国联播”，据说此名是借鉴了 “新闻联播”而来的。所谓 “全国联播”，就是首先整合大量网站资源，当接到广 告主的订单后，依据其需求，在一个网站群上同一时间发布广告。为此，阿里妈妈 已整合了超过 40 万的中小网站以及近 20 万的博客站点，拟将贯穿其中的超过13 亿的流量打包，同时将网站按照内容分成不同频道，销售给广告主。要做一个这种 规模的广告，所需的费用是小企业承受不起的，但如今阿里妈妈却满足了它们的愿 望。可见，多样化这个产品策略制，是阿里妈妈最明显的制胜竞争策略。 第 3 章 网站营销策略 -26- 3.3 阿里妈妈的广告投放策略 广告的投放一直是很重要的一步，也是双方很关注的问题，我们可以通过和同 类网站对比的方式看看阿里妈妈是如何处理广告投放问题的： 1. google ad words 广告投放策略 投放过 google ad words 的企业或个人都知道， google ad words 可以设定关 键字、单价上限和月消费额。对于这方 面，大的企业如果想获得更流，对于资金方 面足够，可以选择一些有竞争力的关键字，如：虚拟主机、域名注册、网站建设等， 这些在百度指数