消费心理学精品课课件(牛艳艳).ppt

消费者的气质与消费行为 物流组：牛艳艳 欢迎各位莅临指导！ 心理学趣味图片测试 这是格拉斯哥大学的菲利普先生和奥利维先生设计的奇异图片 请不要总是相信自己的眼睛，也许你已 被看到的东西欺骗了。 我们可能从来都没有看到过事物的真实 面貌，让我们保持怀疑精神吧！ 复习 气质的特点有哪些？ 1）稳定性（江山易改，本性难移！） 2）可塑性（美国电影窈窕淑女奥黛丽 赫本主演） 引入 新课 一、气质学说 1、体液说 古希腊时代，著名医生希波克拉特（公元前460 公元前370）在其所著的论人的本性一书中就论及 气质的问题。他认为人体内有四种液体，即生于脑的 粘液，生于肝的黄胆汁，生于胃的黑胆汁，生于心脏 的血液，这四种体液的不同组合，就“形成了人体的 特质”。即血液占优势为多血质，粘液占优势为粘液 质，黄胆汁占优势为胆汁质，黑胆汁占优势为抑郁质 。具有不同特质的人有着不同的行事风格。后来，罗 马医生盖伦(130200)用拉丁语“temperamentum”一 词来表示这种“人体特质”，这就是英语中气质 (temperament)的最初来源。（虽跟事实相符但没有科 学依据。） 2、体型说 1921年，德国著名精神病学家和心理学家克雷奇 默(kretshmer，e 18881964)在体型与性格一书中 提出了气质的体型学说。他基于对精神病人的研究， 将人的体型分为三类，肥胖型、细长型和结实型。肥 胖型的人具有躁狂性气质，善交际，表情活泼，亲切 热情；细长型的人具有分裂性气质，不善交际、孤僻 、神经质、多思虑；体型匀称结实的人，谓之结实型 ，这类人具有粘着性气质，固执、认真，理解缓慢， 具有冲动性。美国心理学家谢尔顿(sheldon，1899 1977)也是气质体型说的代表人物。 3、血型说 气质血型说是由日本学者古川竹二于1927年最先提出，后经 西冈一义等人加以发展。该学说提出以后，在日本、中国及西方 都得到广泛传播。目前，一些日本和西方学者仍在进行所谓的“血 型气质判断”。这种学说认为血型和“性格” 之间有着密切的关系 ，血型有a型、b型、ab型和o型，相应的气质也有这些类型，可 以根据人的血型判断人的气质，甚至预测爱情和事业。学术界普 遍认为，凭人的血型来判定人的气质类型是没有科学根据的，也 有不少人根据自己的实际体验认为血型说并不可靠，它已被许多 心理学家所否定。 4、高级神经活动说 前苏联著名生物病理学家巴普洛夫通过对高等动物的研究 ，并根据高级神经活动的强度、平衡性和灵活性三个基本特征， 把高级神经活动划分为：不可抑制型（兴奋型）、活泼型、安静 型和弱型（抑制性）。（为体液说提供了科学依据） 二、高级神经活动类型与气质类型对照表 高级神经活动特征及类型气质类 型及特点 强 度 平衡 性 灵活 性 高级神经 活动类 型 气质 类型 表现特点 强 不不兴奋 型 胆汁 质 脾气急躁、易冲动 典型代表： 张飞 （急） 平 衡 灵活活泼型 多血 质 灵活、反应快 、善交际，典 型代表：王熙凤（活） 不 灵 活 安静型 粘液 质 内向、自控力好、坚忍不拔、 反应速度慢，典型代表：唐僧 （慢） 弱不抑制型 抑郁 质 兴奋 度低、反应慢不灵活、柔 弱、敏感、无自信，典型代表 ：林黛玉（忧） 个人气质类型测试 下列四组气质类型测试题，可以帮助你确 定自己的气质类型，请你依次阅读题目，对完 全符合自己的，记3分；如果处于模棱两可之 间既符合又不太符合的，记1分；不符合 的，记0分，最后计算出自己在每种气质类型 的总分。如果你在某一种类型的得分明显高于 其他三种（均高于4分以上），则可定为某典 型气质；如果两种气质的得分接近（差异小于 3分），且又明显高于其他两种，则为两种气 质混合型。事实上，大多数人总是以某种气质 为主，又附有其他气质。 a组 1. 到一个新环境很快就能适应 2. 善于与人交往 3. 在多数情况下情绪是乐观的 4. 能够很快忘记那些不愉快的事情 5. 接受一项任务后，总希望迅速完成 6. 能够同时注意几件事情 7. 疲倦时只要短暂休息，就能精神抖擞地投入工作 8. 讨厌做那些需要耐心、细致的工作 9. 符合兴趣的事干起来劲头十足，否则就不想干 10.假如工作枯燥乏味，马上就会情绪低落 11.反应敏捷、头脑机智 12.希望做变化大、花样多的工作 b组： 1. 喜欢在公开场合表现自己，有强烈的争第一倾向 2. 做事有些莽撞，常常不考虑后果 3. 做事总有旺盛的精力 4. 宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语 5. 容易激动，每每出口伤人，而自己不觉得 6. 羡慕那些能够克制自己感情的人 7. 喜欢运动量大和场面热烈的活动 8. 情绪高时，干什么都有兴趣，情绪不高时，干什么都不感兴趣 9. 认准一个目标就希望尽快实现，甚至饭可不吃，觉可不睡 10.遇到可气的事就怒不可遏，想把心里的话一吐为快 11.爱看情节起伏、激动人心的小说和电影、电视 12.喜欢争辩，总想抢先发表自己的意见，力图压倒别人 c组 1. 善于克制、忍让、不计小事，能容忍别人对自己的误解 2. 能较长时间地在某一事物集中注意力，不容易分心 3. 能够较长时间地做枯燥单调的工作 4. 不易激动，很少发脾气，情感很少外露 5. 不喜欢长时间谈论一个问题，愿意实际动手 6. 对工作采取认真、严谨、始终如一的态度 7. 喜欢有条不紊的工作 8. 与人交往不卑不亢 9. 遇到令人气愤的事能很好地自我控制 10.喜欢安静的环境 11.做事力求稳妥，不做没有把握的事 12.埋头苦干，有耐久力 d组 1. 宁愿一个人干，不愿和许多人在一起 2. 心中有事，宁愿自己想，也不想说出来 3. 学习和工作时常比别人更感疲倦 4. 对新知识接受很慢，但理解后就很难忘记 5. 爱看感情细腻、人物心理活动丰富的文学作品、电影、电视 6. 遇到问题总是举棋不定，优柔寡断 7. 碰到陌生人觉得很拘束 8. 厌恶那些强烈的刺激，如尖叫、噪音、危险镜头 9. 感情比较脆弱，一点小事能引起情绪波动，容易神经过敏 10.当工作或学习失败，会感到很痛苦，甚至痛哭流涕 11.当感觉烦闷时，别人很难使自己高兴起来 12.碰到危险情况时，常有一种极度恐惧感 a多血质的气质类型 b胆汁质的气质类型 c粘液质的气质类型 d抑郁质的气质类型 三、不同气质类型的消费对策 1、胆汁质型急销售人员态度和善、语言友好 、眼疾手快、及时应答，满足消费者心理需求。 2、多血质型活销售人员主动接近、礼貌回答 提问，满足其爱交际喜讲话的行为特点，介绍新、奇、特产品， 引起其兴趣，缩短购买过程，当好参谋。 3、粘液质型慢销售人员有足够的耐心，不过 多交谈，让其深思熟虑，等他们主动询问时再耐心服务。 4、抑郁质型忧销售人员有耐心，细心观察， 发现其对某商品或服务感兴趣时，要多介绍，容许反复，打消其 顾虑，使他们在平和愉快的气氛中购物。 关于气质的评价 气质本身无好坏之分 气质类型不决定人的智力发展水平和社 会成就 气质类型会影响人的活动效率与方式 新课巩固 案例分析 地点：某剧场门口。 时间：演出开始十分钟后。 人物：查票员和四位迟到的观众。 情节：剧场规定演出开始十分钟后不许入场。四位迟 到者面对查票者的同一说明则表现各不相同。 第一位：大吵大嚷，怒发冲冠； 第二位：软硬兼施，找机会溜进去； 第三位：不吵不嚷，虽然遗憾但还是理解剧院的做法 ，并自我安慰“好戏