如何管理销售人员.doc

如何管理销售人员“监控是所有管理的基础，只有监控到位才能管理到位”。很多企业管理不善就是因为没有有效的监控手段造成的。这一点对于销售团队的管理来说更加重要。由于多数的销售人员都是独立操作，他们远离组织的管理环境，拥有较强的工作自由度，检查、取证、指导非常困难。薄弱的监控系统经常使企业陷入管理盲区，在缺乏确凿监控信息的情况下，只能凭借个人的经验、喜好进行管理，这种盲目的管理造成了大量的不公与腐败。 很多企业已经拥有了严密的监控系统，但是并没有感觉到监控带来的管理价值，甚至认为监控系统没有什么作用，还不如自己的经验管理更有效率，这个问题产生的主要原因在于对监控系统的理解误区。 第一， 认为监控就是监视。这是一种根本上的错误，监控含有一定监视的成分，但是监控的真正目的在于发现管理问题，并最终为了解决问题提供必要的信息支持。将监控理解为监视是对监控的歪曲，也会遭到众人的反对。 第二， 监控就是为了秋后算账。这样的理解会使监控变成一种处罚的手段，而不是一种支持的手段。对于监控系统来说，最重要的就是要能够帮助销售人员发现问题，要能够支持管理人员解决问题。这对于监控什么，如何监控提出了很高的要求。 建立科学销售监控系统的关键是：第一，它能对销售单兵的工作具有指导作用，同时符合销售单兵的工作习惯，且不增加过多的工作负担；第二，它应当成为一个能够监控到每个人，能够从全局分析团队问题，并据此制定相应的管理方案的工具。因此，它们既不能是一个“克格勃“式的监视系统，也不能是一个简单的惩戒系统，而应当是一个结合销售模式的工具支持系统。即对于销售人员来说它是一个助销工具，对于管理者来说它是一个监控手段。工具使用的过程，就是单兵被监控、指导的过程。下面我们就以大客户销售模式为例，来说明820军校关于“工具化”销售监控系统建立的方法。 依靠四个重要的销售工具完成了销售监控系统的搭建，即周计划、客户档案、销售日志、销售报数。这四个工具分别从不同的角度，对每一个销售人员的日常工作进行监督指导，同时四个工具的密切配合形成了纵向、横向的监控网络。我们在以前的文章分别介绍过每一个工具的内容、结构及使用，在这里我们主要说明他们相互的关系，以及通过它们形成的监控体系在预见性、行动性、真实性、实时性四个方面的独特优势。 预见性 所谓预见性是指，监控系统要以销售人员可预见、可实现的行动目标、计划为基础，以便明确监控的参照系。计划应当是监控的起点，监控就是为达成计划、目标而服务的，没有计划、目标的存在，监控是没有任何意义的。由于很多计划本身就是不牢靠的，甚至是胡编乱造的，致使监控本身失去了方向，造成为了监控而监控，最后会成为一种漂亮的摆设而流于形式。为了使监控能够到位，就必须加强计划的可预见性，以使监控拥有可以依赖的客观尺度。 在可预见性方面，周计划被推举到非常重要的位置。就一个销售士兵来说，周应当是可预见的最小单位，由于周的运作时间短，它的可预见性使销售人员必须认真对待每一项任务的可行性，以及他们未来的实际安排，这就使监督的基点变得非常准确，也使具体的监督工作更加容易控制。因此在监控系统中必须加强周计划的管理与建设。在周计划的设计上，要尽可能做到目标明确、动作清晰。要以客户开发、销售达成，关键销售动作完成作为监督的要点。 与周计划相比，月计划、年计划的可预见性就降低很多。就月计划来讲，由于一个月内的巨大变动，使得我们经常不知道，到底要监督什么？监控的目的是什么？这些不断变化的事情是否值得去监督？我们发现所有的事都是在变化的，今天这样，明天那样，对于这样不断变来变去的计划，监督与不监督没什么两样。这个问题的根源在于，如果我们是以月、年这样的长周期进行监督，那么我们就必须面对很多不确定的变化，而这些变化，只有在相对短的时间之内才能得到控制，并成为监督的依据。为此就要以周为基准，才能增强计划与真实行动的匹配，实现监督的预见性目标。 行动性 无论我们的计划制定的如何严密，我们最关心的是“销售人员是否真的按照公司的要求做了？”“我们如何及时发现问题，并及时的加以改进？”这些问题就是我们所说的“行动性”问题，通俗的讲就是“说到了是否做到了，如何证明？”对于这样的问题，我们必须依赖于一个重要的工具，那就是销售日志。 日志管理之所以能够成为监控系统中行动性保证的重要工具，主要得益于销售日志工具的很多独特特点。 第一、日志的流水式记账方式。在820军校推出的销售日志工具中，要求销售人员应当按照小时记录每一天的活动，并随时接受经理的检查，通过这个工具我们可以随时追述任何一天的销售表现。流水账式记录的另外一个优点在于，由于是连续记录，使得所有记录形成了一个前后呼应的整体，对有效的抑制作弊起到了很好的作用。 第二， 日清日结。在日志管理中强调“日清日结”，也就是当天的事情当天完成，这个方式弥补了周计划的不足。并可以使周计划的