盘点农村包围城市的那些成功企业

盘点农村包围城市的那些成功企业 究竟如何在理论层面上创新营销，为国际营销界作出中国人自己 的贡献？答案是：必须从实践中来。商场如战场。农村包围城市是中 国革命几十年斗争经验的精华，经过企业家们创造性的运用，俨然已 成为营销界的一道靓丽风景线。 试看以下几个典型案例 史玉柱：巧用“农村包围城市”重振雄风 在中国营销史上，史玉柱注定是一颗耀眼的明星。从几千元起家 到荣登福布斯大陆富豪榜，顷刻间财富灰飞烟灭，沦落为负债 2.5 亿元的“中国首负”，到凭脑白金“咸鱼翻身”，再到踏上网游征途成功 赴美上市，史玉柱在商业界的经历堪称传奇。 1998 年史玉柱决定将脑白金正式推向市场，身揣 50 万元启动资金 的他制定了从江阴起步，用 3 年时间进入大上海的目标。江阴市场的 启动以大赠送形式进行。史玉柱首先向社区老人赠送脑白金，使社区 老人形成了回头客拿着脑白金的空盒跑到药店去买。正当药店为这只 见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时，脑白金的广告在江阴媒体“ 闪亮登场”了，于是，“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规距 ，江阴市场就这样打开了。1998 年 5 月，史玉柱把江阴市场赚到的钱 投入无锡市场的启动。第二个月，再用无锡赚的十几万元去启动下一 个城市。几个月里，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑 白金的早期根据地。到 1998 年底拿下了全国 1/3 的市场，月销售额近 千万元。到 1999 年春天进上海至 1999 年底便打开了全国市场。2000 年已创造了 13 亿元的销售奇迹，成为保健品的状元，并在全国拥有两 百多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的珠海巨人集团 。 从脑白金的成功我们不难发现，史玉柱的市场战略是避实就虚， 首先选择从竞争不激烈的低端市场入手，初战告捷后，再把低端市场 上获得的利润用在高一级市场的开拓上，如此逐级拾阶而上，最终完 成了“农村包围城市”的战略目标。这与当年毛泽东打天下的成功轨迹 何其相似。 华为：运用“农村包围城市”实现海外扩张 华为在 1988 年创业之初，技术力量和产品实力非常薄弱，因此任 正非制定了“农村包围城市”的战略。先是以用户机 PABX 积累经验和 实力，继而拿下农村交换局，再升级到县城 C4 网络、地级市 C3 网络 ，然后占领省会城市 C2 网络，最后攻取国家骨干网络 C1，华为成为 中国国家级通信网的主要供应商。 1995 年，华为启动了拓展国际市场的艰苦漫长旅程，起点就是非 洲和亚洲的一些发展中国家。这些国家的技术准入门槛较低，技术壁 垒较少，对产品的要求也不苛刻。在发展中国家实现规模突破后，再 逐渐向发达国家迈进。时至今日，华为已成功进入欧洲市场、日本市 场，又敲开了美国市场的大门。 从华为的成功经验中，我们不难发现，“农村包围城市”的战略运 用并不只狭义地限于一个国家之内的“农村”包围“城市”，在更广泛的 世界范围内，先从竞争不太激烈的发展中国家入手，积蓄经验和力量 ，再伺机进入发达国家竞争更为激烈的市场，同样是“农村包围城市” 战略思想的具体应用。 京东：农村包围城市，也要插一脚 京东自从在纽约敲了钟，不仅没有在高富帅的道路上一往无前， 反而向后转齐步走，走进农村，走进城乡结合部，把广告刷上农民伯 伯的墙上：发家致富靠劳动，勤俭持家靠京东。 京东做墙体广告，其实并不是什么创新之举。面对互联网城市人 口红利逐渐消失的今天，互联网巨头们早就不声不响将准星瞄向了 3 6 线城市。早在 2014 年年初刷在农村围墙上的“生活想要好，赶紧上淘 宝”，“老乡见老乡，购物去当当”这些带着顺口溜腔调的广告标语，就 已经被传到网上。你看，比起“随时随地，想淘就淘”，“网上购物享当 当”来说，前面的广告语显然更接地气儿，当然也更土掉渣。当然，随 着时代发展，农村的围墙成了商家的宣传重地。在互联网巨头之前瞄 准广大农村土壤的公司不在少数。当年三株的“营销三件宝”（传单、 墙体、专题片）中的墙体广告的密集程度令人发指，连中国偏远农村 的牲口圈、茅厕上，也不能幸免遇难，这种“天网恢恢疏而不漏”式的 密集营销曾为三株实现销售额 80 亿元。 阿里：打响“农村包围城市战” 农村淘宝上线 2014 年双十一后，淘宝上线了一款新的产品，叫做“农村淘宝”， 今后村民也可以上淘宝买东西了，也可以把自己的农作物通过网络卖 给城市需要的人。马云的这一创作带动了农村致富，让农村也进入了 电子商务时代。根据此前的消息，2014 年 10 月底，阿里巴巴农村淘宝 项目的首个村级服务站在桐庐开设，村级服务站将使用农村淘宝的统 一标示。目前村级服务站提供网上代买，网上代卖，网上缴费，创业 培育，本地生活五大服务项目。村民不需要购买电脑，甚至也不需要 会电脑，网购商品、淘宝开店、网上发布宝贝，支付收款全部由村级 服务站代为完成，打通了农村电子商务的全部障碍。 双 11 当天，阿里巴巴首席执行官陆兆禧表示：“6 亿的农村用户可 以再造一个淘宝，再造一个阿里”。据了解，阿里的农村战略主要是通 过网络将农副产品销售给城市，同时将城市产品通过网络销售给农村 。 “农村包围城市”：中小企业的制胜之道 竞争是市场经济的重要特征。随着全球一体化的不断深入，市场 竞争将变得更加激烈，众