礼仪在商务谈判中的作用 毕业论文.doc

第 1 页 南 京 化 工 职 业 技 术 学 院 毕 业 设 计 （ 论 文 ） 题目 礼仪在商务谈判中的作用 姓 名 所在系部 经济管理系 专业班级 商务英语 122 班 指导教师 2014 年 2 月 第 2 页 礼仪在商务谈判中的作用 摘要 现在社会礼仪是必不可缺的，它可以决定一个国家，一个社会，一个群体的整体面 貌。它更在商务谈判中起到重要作用。商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在 激烈的市场竞争中，商务谈判的成与败可能直接或间接的影响一个企业的生存。商务 谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过洽谈，对话，最终达 成一致。而促进谈判成功的因素有很多，但是最重要也是最主要的是礼仪。所以可见 礼仪在商务谈判中的重要性，它直接或间接的影响着谈判的结果。礼仪是商务谈判的 基础与促成因素，商务谈判商务谈判离不开礼仪。商务谈判可以说是一门学问，更可 以说是一门艺术，一个优秀的谈判者不仅仅有丰富的知识，更应该有很高的素养，是 一个及综合实力的人，只有这样才能在谈判中得心应手，达到自己预想的效果。礼仪 在商务谈判中的作用可想而知。 关键词：仪容仪表，商务谈判，促进协作，个人形象，关系与作用 第 3 页 目 录 1 引言 1 2 礼仪 2 2.1 概括与分类 2 2.1.1 礼仪的重要性 2 2.1.2 礼仪与个人素质 2 2.2 社交中应注意的礼仪 3 2.3 和商务谈判之间的关系 4 3 商务谈判 6 3.1 概括 6 3.2 技巧、分类与特征 6 3.2.1 技巧 6 3.2.2 分类 7 3.2.3 特征 7 3.3 礼仪怎样影响商务谈判 7 4 礼仪与商务谈判的关系与重要性 8 4.1 商务礼仪的基本原则 8 4.2 商务活动中言谈举止的标准 8 4.3 礼仪在商务谈判重要性 9 4.3.1 商务礼仪使用的目的 10 4.3.2 案例 10 参考文献 12 致谢 13 第 4 页 1 引言 现在社会礼仪是必不可缺的，它可以决定一个国家，一个社会，一个群体的整体 面貌。它更在商务谈判中起到重要作用。商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。 在激烈的市场竞争中，商务谈判的成与败可能直接或间接的影响一个企业的生存。商 务谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过洽谈，对话，最终 达成一致。而促进谈判成功的因素有很多，但是最重要也是最主要的是礼仪。所以可 见礼仪在商务谈判中的重要性，它直接或间接的影响着谈判的结果。礼仪是商务谈判 的基础与促成因素，商务谈判商务谈判离不开礼仪。 礼仪，通常是指在人际交往中，自始自终地以一定的约定俗成的程序、方式来表 现有律已、敬人的完整行为。由此类推，商务谈判礼仪则是商务人员在商务谈判过程 中所必须遵守的，用来维护个体、组织形象和对手表示尊重与友好的惯例以及形式。 礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人 格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人 民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有 利于展现中 国 礼 仪 之 邦 的 风 貌 ； 最 后 ， 健 康 、 必 要 的 礼 仪 可 以 赢 得 人 们 的 尊 敬 和 爱 戴 ， 广 交 朋 友 ， 避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰 如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。所谓谈判，又叫做会谈，它指 的是有关各方为各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅， 求同存异，以求终达成某种协议的整个的过程。 从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目 标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策 略，但这并 不 意 味 着 它 绝 对 排 斥 人 的 思 想 、 情 感 从 中 所 起 的 作 用 。 在 任 何 谈 判 中 ， 礼 仪 实 际 上 都 一 向颇受重视。其根本原因在于，在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的 教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。 第 5 页 2 礼仪 2.1 概括与分类 礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程， 涉及穿着、交往、沟通、情商等内容，简单的说就是以最恰当的方式来表达对他人的 尊重。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从 交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方 法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法.。从传播的角度来看，礼 仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、 服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。 2.1.1 礼仪的重要性 商务礼仪能够展现企业的文明程度、管理风格和道德水准，塑造企业的形象。良 好的企业形象是企业的无形资产，现在市场竞争除了产品竞争外，更体现形象竞争， 一个具有良好形象及信誉的企业或公司，容易获得社会各方面的信任与支持。从个人 的能力方面来说，当前商务人员的工作能力至少要包括两个方面：第一个是业务能力， 它是商务人员的基本能力;第二个是交际能力，它是可持续发展的能力。礼仪是人们维 系社会正常生活而需要遵守的最起码的道德规范，它是人们长期共同生活与交往中形 成的，以风俗、习惯和传统等固定下来。它也是一个人思想道德、文化修养和交际能 力的体现也是一个国家社会文明程度、道德风尚和生活习惯的反应。 2.1.2 礼仪与个人素质 随着社会的进步、科技的发展，人们越来越认识到社会交往的重要性。而个人礼 仪对于社会交往的进步随着社会的进步、科技的发展又用很重要的影响。所以，在社 会交往中注意自己的个人礼仪是至关重要的。商务礼仪是从事商业活动的商务人员在 商业交际活动中必须遵循的仪规范，是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，礼商 务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务人员 在交往中必须遵循必要的商务礼仪，学习必要的礼仪知识，这有助于提高个人素质。 社交礼仪贯穿着人际交往的始终，为交往的内涵服务。同样，在商务交往中，把握一 第 6 页 定的礼仪，避免一些不必要的麻烦，有利于培养自己良好的人际关系。在商务谈判中 更需要注重礼仪。这会让谈判伙伴感觉到尊重。 2.2 社交中应注意的礼仪 仪表是指人的容貌，是一个人精神面貌的外观体现。一个人的卫生习惯、服饰与 形成和保持 端庄、大方的仪表有着密切的关系。清洁卫生是仪容美的关键，是礼仪的 基本要求。不管长相多好，服饰多华贵，满脸污垢，浑身异味，那必然破坏一个人的 美感。因此，每个人都应该养成良好的卫生习惯，做到入睡起床洗脸、脚，早晚、饭 后勤刷牙，经常洗头又洗澡，讲究梳理勤更衣。不要在 人前“ 打扫个人卫生”。比如剔 牙齿、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、搓泥垢等，这些行为都应 该 避开他人进行，否则， 不仅不雅观，也不尊重他人。与人谈话时应保持一定距离，声音不要 太大，不要对人 口沫四溅。服饰反映了一个人文化素质之高低，审美情趣之雅俗。具体说来，它既要 自然 得体，协调大方，又要遵守某种约定俗成的规范或原则。服装不但要与自己的具 体条件相适应，还必须时刻注意客观环境、场合对人的着装要求，即着装打扮要优先 考虑时间、地点和目的三大要素，并努力在穿着打扮的各方面与时间、地点、目的保 持协调一致。 言谈作为一门艺术，也是个人礼仪的一个重要组成部分。谈话时态度要诚恳、亲切； 声音大小要适宜，语调要平和沉稳；尊重他人。 总之需要文明的基本的语言形式。 同样谈话的姿势往往反映出一个人的性格、修养和文明素质。所以，交谈时，首先双 方要互相正视、互相倾听，不能东张西望、看书看报、面带倦容、哈欠连天。否则， 会给人心不在焉、傲慢无理等不礼貌的印象。 站立是人最基本的姿势，是一种静态的美。站立时，身体应与地面垂直，重心放 在两个前脚掌上，挺胸、收腹、收颁、抬头、双肩放松。双臂自然下垂或在体前交叉， 眼睛平视，面带笑容。站立时不要歪脖、斜腰、曲腿等，在一些正式场合不宜将手插 在裤袋里 或交叉在胸前，更不要下意识地做些小动作，那样不但显得拘谨，给人缺乏 自信之感，而且 也有失仪态的庄重。 ，一般不超过肩宽。双手自然放在膝盖上或椅子 扶手上。在正式场合，入座时要轻柔和缓起座要端庄稳重，不可猛起猛坐，弄得桌椅 乱响，造成尴尬气氛。不论何种坐姿，上身都要保持端正，如古人所言的“坐如钟” 。 第 7 页 若坚持这一点，那么不管怎样变换身体的姿态，都会优美、自然。同样，行走是人生 活中的主要动作，走姿是一种动态的美。 “行如风”就是用风行水上来形容轻快自然的步 态。正确的走姿是：轻而稳，胸要挺，头要抬，肩放松，两眼平视，面带微笑，自然 摆臂。这样给人一种亲和感，自己整个人也就更有自信，给别人一种容光焕发的感觉。 2.3 礼仪与商务谈判之间的关系 商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同 文化之间的碰撞与沟通.而其中最难以把握的就是文化因素，相当一部分谈判因此而失 败，这就直接影响了商务活动的进行。而我们所讨论的礼仪正是文化因素的产物，懂 得把握和运用商务礼仪，将会为商务谈判的成功奠定基础,甚至在某些情况下，它可以 决定一次商务谈判的成功与失败。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们 日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。 这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪， 它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。 商务活动中应注意的礼仪问题谈判安排和注意事项。第一、注意判时间的选择。 谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主，否则是失礼的。要选择对己方最有利的 时间进行谈判。其次，要注意谈判地点的选择。谈判地点最好争取在自己熟悉的环境 内。第二、谈判人员的选择。一般来说，谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判 人员组成。第三、谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。第四、 布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让 给客方。第五、谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标 及谈判策略。要注意搜集信息资料。第六、谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈 举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露 傲慢之意。第七、签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场， 相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧， 其余人排列站立在各自一方代表身后。 助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明 第 8 页 签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对 方文本上签字。 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成 功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。 交谈是商务谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分 重要的作用。第一、尊重对方，谅解对方在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方， 才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。第二、及时肯定对方在谈 判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机， 用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。第三、态度和气，语言得体交谈时要自然， 要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容 一般不要涉及不愉快的事情。第四、注意语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音 量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场 合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使 用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。 第 9 页 3 商务谈判 3.1 概括 谈判的概念有许多观点，归纳如下：谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为 了实现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程。它是指 具有法人资格的双方或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，满足 贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此交流磋商达到交易目的的行为 过程美国谈判学会会长杰勒德 l 尼尔伦伯格认为：只要是人们为了改变相互关系而交 换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们便在进行谈判。概念表述可以多 种多样，但都有几个要点：谈判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与利益 有关；谈判方式一定是自愿的平等的。 3.2 技巧、分类与特征 3.2.1 技巧 第一，语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。恰当的运用语言艺术，可 以 使 对 方 对 你 的 话 题 感 兴 趣 ， 并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然 后 失 去 与 你 交 谈 的 兴 趣 ， 面 对 冷 漠 的 或 者 不 诚 心 合 作 的 谈 判 对 手 ， 通过语言技巧的运用，会使对手变得 热心起来。 第二，语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。在商务谈判中，谈判双反的 人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿 望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于 维持并发展双反良好的人际关系；反 之 ， 则会令双方某种良好的关系发生解体， 严重时，还会导致谈判双方关系破裂。 第三，语言技巧能有效的表达己方的观点。在谈判的过程中，谈判者要想把自己 第 10 页 的判断、推理、论 证 的 思 维 成 果 准 确 地 表 达 出 来 ， 就必须出色地运用语言技巧。 同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。 第四语言技巧的实施谈判策略的主要途径。比 如 在 运 用 红 白 脸 策 略 的 时 候 ， 那 么 扮 演 “白 脸 ”的 人 要 做 到 态 度 强 硬 、 寸 步 不 让 ， 又 要 以 理 服 人 ， 言 出 有 据 ， 保 持 良 好 的 形 象 。 这 时 ，语 言 技 巧 就 得 十 分 重 要 了 。 态 度 强 硬 并 不 等于蛮不讲理，平和的语气、稳 重 的 语 调 以 及 得 体 的 语 言 往 往 比 蛮 横 无 礼 更 具 有 震 撼 力 。 3.2.2 分类 第一：国内商务谈判与国际商务谈判。 第二;商品贸易谈判与非商品贸易谈判。非商品贸易谈判主要包括工程项目的谈判， 技术贸易谈判，资金谈判等。 第三：合同谈判与非合同谈。合同谈判。合同谈判是以达成契约作为实现某项交 易的谈判形式谈判主体 非合同谈判 。协商谈判和索赔谈判。 第四：纵向谈判与横向谈判。 第五：对手谈判与多角谈判。对手谈判。亦称双边谈判或双方谈判，它是指只有 两个利益主体参加的商务谈判 。多角谈判。多角谈判，亦称多方谈判或多边谈判，它 是指有两个以上的利益主体参加的商务谈判。多角谈判的利益关系则要复杂得多，难 以协调一致。 3.2.3 特征 第一谈判是人际关系的一种特殊表现 第二谈判是一方企图说服另一方 第三.解决矛盾冲突的最佳途径是谈判 第四构成谈判主体的因素是双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独 立或对等状况 第五谈判的工具是思维语言链 3.3 礼仪怎样影响商务谈判 商务谈判中礼仪的好与坏直接决定着谈判的成败。任何谈判场合中礼仪是放在第一 第 11 页 位的。举个例子来说，在谈判期间，谈判者穿着随便，谈判时坐立形象不佳，这就会 给人一种不尊重的感觉。你让别人感觉到你不尊重他，那么谈判的结果往往不会好。 相反，如果你在一开始就对人很有礼仪，那么既让人感觉舒服，有让人觉得你很有素 养，那么谈判的结果可想而知，很容易达到预期的效果。为什么？因为每个人都会和 懂礼仪的人相处，这会赢得别人的信任。 第 12 页 4 礼仪与商务谈判的关系与重要性 4.1 商务礼仪的基本原则 第一、知己知彼的原则。 “知彼” ，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈 判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。 “知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常 清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 第二、互惠互利的原则。商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中， 在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的 利益。 第三、平等协商的原则。谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确 的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、 不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 第四、人与事分开的原则。在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关 系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界 限不能混淆。 第五、求同存异的原则。商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者， 就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵 对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 第六、礼敬对手的原则。礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要 排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚 的敬意。 第 13 页 4.2 商务活动中言谈举止的标准 商务活动中言谈举止的标准 在我们日常的商务活动当中，商务礼仪的使用非常广 泛，除了在仪容仪表方面外，在言谈举止，也就是职业表现方面也将涉及很多的内容。 在日常的商务活动中，在言谈举止方面需要注意哪些问题呢？ 首先我们来看社交礼仪， 也就是我们在同别人初次谋面的时候需要注意到的礼仪习惯。请你想一想，在与人初 次谋面的时候，我们需要注意哪些问题呢？ 第一目光交流 要和对方有一个目光交流，而不应该左顾右盼。 第一、称谓的选择和使用 一般情况下，在商务活动中，有两套称谓方法，第一种 就是称对方为某某先生、某某女士，这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第 二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某某总监，以及某某领导，就是说直 接称谓他的职务。 第二、握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。领导和上级以及长辈先 伸手，下级和晚辈再握手。 握手时，对方伸出手后，我们应该迅速地迎上去，握手的 时候最应该避免的是很多人互相地交叉握手。 握手时还要避免上下过分地摇动。 第三、相互介绍 在相互介绍的时候，应该注意顺序的选择，一般先由职位高的人 开始介绍，如果是分为主方和客方的话，应该是先把主方介绍给客方，然后再把客方 介绍给主方。 第四、互换名片 要双手拿出自己的名片，这时候有一个停顿，要注意将名片的方 向调整到最适合对方观看的位置，再双手递过去。双手接过对方的名片，要简单地看 一下上面的内容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要长时间 地拿在手里不停地摆弄，而应该把名片放在专用的名片夹中，尽量避免把名片放在口 袋中，或者放在其他的位置。 第五、其他注意事项 社交场所是禁止吸烟，禁止大声喧哗的，要注意音量的控制。 第 14 页 4.3 礼仪在商务谈判重要性 第一、创造良好氛围，拉近双方距离。一个企业，如果能够热情周到、大方得体 地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户 感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩 短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。 第二、塑造良好形象，推动交易成功在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而 个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象：在商务活动中， 一方往往 通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他（她）所代表的企 业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见，在商务活动中，双方人员的高 尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻 的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。 第三、加深理解，促进友谊。在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难 免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对抗， 更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。在商 务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和勾通，找出双方都能接 受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。即使交易不成，由于待 人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。商 务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。人际关系 在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低，礼仪修养差的人和企业，是无信誉 可言的，在商场上很难取得成功。而如果能够以诚相待，尊重对方，礼仪有加，感情 融洽，谈判就可能取得理想的效果。因此，在谈判过程的始终都应非常注重礼仪。 4.3.1 商务礼仪使用的目的 第 15 页 第一、提升个人的素养，比尔？盖茨讲“企业竞争，是员工素质的竞争“. 进而到企 业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质。 第二、方便我们的个人交往应酬。我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的 人如何进行交往这是要讲究艺术的，比如夸奖人也要讲究艺术，不然的话即使是夸人 也会让人感到不舒服。 第三、有助于维护企业形象。在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形 象，个人的所作所为，就是本企业的典型活体广告。一举一动、一言一行，此时无声 胜有声。 4.3.2 案例 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时 间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了 45 分钟。美方代表对此极为不满，花了 很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工 作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停 地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得 巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要 求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表 平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错 误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目 的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏 在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要