中铁瑞城三号线2月营销总结

2月营销总结 一、整体财务指标指标： 住宅整体完成认购产值约 2.77 亿元，剩余产值约 2904 万元。 套数 销售率 面积 销售面积率 金额 总量 626 100% 41025.1 认购 563 89.94% 37152.44 90.56% 277012829 签约 517 82.59% 34096.48 83.11% 255472969 存量 63 10.06% 3872.66 9.44% 29044938 商业整体完成认购产值 1280 万元，剩余产值约 1.1 亿。 套数 销售率 面积 销售面积率 金额 总量 32 _ 4681.29 认购 9 28.13% 627.24 13.40% 18600549 签约 8 25% 332.47 7.1% 12800549 存量 23 71.87% 4054.05 86.6% 88399992 备注：数据截止 2012 年 2 月 29 日 二、 2月销售情况 1、 来访及成交总述 渠道 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 合计 认购 路过 28 36 26 28 14 129 22 短信 0 2 1 0 0 3 1 外销 0 15 7 0 0 22 1 天府 0 0 0 0 0 0 0 DM 0 0 0 0 0 0 0 朋友 1 2 2 0 0 5 2 爱房 1 2 1 1 0 5 3 楼体字 0 0 0 0 0 0 0 中介 4 3 2 7 2 18 2 电话资源 0 0 0 0 0 0 0 搜狐焦点 0 0 0 1 0 1 0 二局 4 11 12 8 10 45 54 合计 38 71 51 45 26 228 85 共计来访 228 组，认购 85 套，除自然来访外，外销、中介、二局内部员工成为来访 主要渠道，而分周来看，因为其他渠道手段的逐渐减少，除自然来访和中介相对比较稳定 外，其余渠道来访逐渐减少。 2、成交价格分析 成交单价分析 单价段 6100-6300 6300-6500 6500-6700 6700-6900 6900-7100 7100-7300 7300-7500 7500-7700 7900 以上 认购数 3 13 13 17 9 9 9 11 1 占比 4% 15% 15% 20% 11% 11% 11% 13% 1% 从单价上看，内部员工 6700-6900 为主力走量价位段；针对普通客户而言，7100-7700 价格段上走量都相对均衡，而 7500-7700 成为走量的峰值。 成交套型分析 套型 客户类型 均单价 总价（万） 1 月销量 内部 6465 32-38 7 套一 普通 7322 38-41 10 内部 6720 42-50 33 套二 普通 7410 46-55 18 内部 6794 58-62 14 套三 普通 7560 64-65 3 从套型上来看，2 月份整体销量集中在套二上，合计走量 51 套，占比 60%，套一和套三 走量均为 17 套。 成交户型分布分析 栋号 1# 2# 3# 4# 5# 套数 1 2 38 30 14 占比 1% 2% 45% 35% 16% 成交未回款分析 1） 、未回款总计 166 户，5727 余万元 分期未回款 9 户，1617729 元（未到期） 按揭未回款 147 户，48390000 元（建行 81 户，26920000 元，交行 34 户， 11179000 元，招行 8，2528000 元，中行 4 户，1373000 元） 2） 、按揭未回款原因有：等待公积金有 47 户，15690000 元，银行审批通过待放款 38 户，17620000 元，等待办理按揭客户 28 户，10100000 元，审核中的客户为 7 户，2240000 元，其他转银行，缺资料等客户为 3 户，未回款金额 1250000 元。 未 回 款 .xlsx 三、 区域市场概况 1、2 月区域市场成交情况： 本月合计 项目名称 在售产品 去化明细说明 去化量 均价 套二（76） 主要集中在 3 期 2 号楼 7 套三（100-130） 多期零散 34 套四（173 ） 0 保利花园 （预计 4 月开 4 期） 商业 - 0 7600 玲珑郡 套一(50) 7 号楼 8 7100 套二(63/70) 4 号楼/6 号楼/8 号楼 24 套三（93/96 ） 4 号楼 4 商业： 0 套二（78） 主要集中于 2 期 4 栋 60 套三（95） 主要集中于 2 期 4 栋 63 套三（98） 主要集中于 2 期 4 栋 57 套三（114 ）可变套四 主要集中于 1 期 2 栋 13 套三（118 ）可变套四 主要集中于 1 期 9 栋 14 套四（140 ）可变套五 主要集中于 1 期 9 栋 21 中海锦城 (开盘) 商业 0 6100 套二（88-103 ） 6 套三（127-139） 主要集中在二期 0 平层（214 ） 一期 12、1314、15 栋 16 别墅（230-500) 一期 12、1314、15 栋 中粮祥云 商业 主要集中在二期 0 11000 套一：（无） 0 套二（78-80 ） 均有 10 套三(82-103） 均有，小三房为主 34 蓝光金楠府 商业（67-4000） 4、6 为独栋，3 、5、7 为底商 0 8700 套一（56） 二期 F 栋 2 套二（68-75 ） 二期 F 栋 36 绿地圣路易名 邸 套三（8689108112） 二期 G 栋 36 6600 套四（135-142） 一期 4 商业（40-260） 二期外围，部分一二楼 0 套一（ 47-50） 2 套二（ 63-80 ） 16 套三（ 100 ） 4 套四（ 110 ） 10 栋，9.10 推出 8 华宇楠苑 （加推） 商业（-） 0 7800 套二（799295） 2 栋5 栋 4 套三（ 99116 ） 2 栋5 栋 3 顶跃（160 ） 各栋 0 天际首府 商业（-） 0 5700 数据显示：与一月份相比，整体市场情况相对回暖，各个开发商活动、特惠、加推等 动作频频，整体表现中海锦城、保利花园相对动作较大，蓝光金楠府由于主推精装，走量 缓慢，而绿地采用低价策略也抢占了不少的客户资源。 2、3 月区域主要竞品价格预判： 本区在去年年底就已经有不少地块打围并发布围墙广告，但因市场情况暂未推出，2 月下旬陆续有了新盘推广信息，如中铁八局的骑士公馆（50-90 平，预计 4 月中下旬亮相） 、保利四期小户型（50-90 平，预计 4 月上旬推出） 、首信（报 6000 多的开盘价，时间待 定） 、世豪嘉柏（78-120 平，三月中旬亮相，广告语为“ 新双楠、新低价“）等。 根据市场情况，我们认为在 3 月主要竞品为保利花园、华宇楠苑、绿地圣路易名邸， 因此我们对 3 月三个项目准备推出货源情况调查如下： 套型 项目 面积 实收均价 实收总价 套一 绿地 58 6500 39-40 60.5 7500 42-43 65 7600 56-57 76（二变三） 7600 55 华宇 78 7600 56-57 75 6200 45-46 71 6100 42-43绿地 85 6500 55-56 套二 保利 60-80 7400 42-60 华宇 111 7700 82-83 绿地 120 7100 85-86套三 保利 110 7300 80-85 通过以上整理，可以看出在套一产品上本案依然具有较大优势，套一也是目前剩余产 品存量最多的产品，但是区域整体套一走量较缓，如何应对并促进套一走量成为关键。 2、 市场小结：结合市场及本体因素，7500 左右成为项目主要走量单价，而根据市场及项 目 2 月走量情况看，主要是以套二套三为走量面积段，我项目套一仍具有一定稀缺性， 因此，3 月份推售主力应放在套一上。 五、2 月营销工作总结： 1、推广线 1）2 月各渠道来访情况 渠道 路过 短信 外销 天府 朋友 爱房 中介 搜狐焦点 二局 来访数 129 3 22 0 5 5 18 1 45 占比 57% 1% 10% 0% 2% 2% 8% 0% 20% 除自然来访外，外销、朋友介绍、中介依然是来访的主要渠道 小结： 路过：春节过后的返潮期加上二局内部认购信息的传播，2 月份新来访和老客户回访 量都有增多； 中介：节后中介来访量呈直线递增趋势，经过一段时间的合作和磨合，带访表现较好 的中介公司有：新磊、远洋、蓉都、幻家等，进一步巩固并开拓二手房资源是必要的； 短信：短信发送可以拦截部分客户，保持楼盘知名度。 外销：鉴于区域来访的情况和目前项目推广等方面的特殊性，建议增强外销力度。 项目 总工作量 带来来访 人员总工资 成交 人员总工资 费效比 2 月日常外销 3 人 27 1130 1 1130 1130 2、 销售线 1) 营销得失 得： 对项目户型和总价控制较为满意，加上现场氛围逼单，促进快速下定； 内部信息传递有所扩大； 政策性信息导向鼓动。 优惠释放节奏合理，让客户以为自己占了便宜； 利用小蜜蜂渲染销控，充分炒热现场氛围； 尾盘大动员、整风运动，人员状态调整，督促配合更紧密。 失： 对新来访客户的看工地要求满足的较多，耗费人力 楼盘昭示性不强，电转访客户不太容易找到售楼处位置。 2) 成交未成交客户分析 成交客户关注点： 对项目户型和总价控制较为满意，加上现场氛围逼单，促进快速下定； 春节期间积累客户仍有延续，收尾假期确定下手； 内部信息传递有所扩大； 政策性信息导向鼓动。 未成交客户抗性点： 被区域其他楼盘价格影响（中海等） ，观望价格； 资金不到位，需要考虑； 想多对比一些楼盘，不能快速下决定； 需要跟家里人商量。 3、 策划线 1） 现场活动支持 把握元宵、情人节制造节点，在既有优惠里拿出保留优惠，包装成专场优惠，推出 “元宵专场，6999 起“、 “三号线上给 TA 一个家“为婚房主题制造噱头，邀约客户 成交，并辅以现场活动支持，如现金红包，来访即抽，专场首单客户可抽大奖（200 元红旗购物券）等，加上小饰品包装，让现场气氛良好。 2） 中介联动 工作成果：根据前期签定的二手房中介公司的带访及成交效果，在春节过后，我 方与各合作中介重新洽谈，经过意向度评定，与四家带访效果较好的中介续签 合作协议 （分别是：远洋、幻家、美联金沙店、新磊） ，将合作时间延长至 4 月底。 带访效果监控：2 月 1 日-2 月 29 日，中介共带访 18 组（尤以远洋最多） ，成交 2 套（远洋、新磊各 1） 。 3） 外销 2