中国美发市场发展到现在

中国美发市场发展到现在，传统的定价体系变成了勒住发廊脖子的绳索，传统的冲卡模式 导致利润极低，而乱打折造成老客大量流失！ 一： 发廊营销的五大体系 1：定向：营销的定向其实就是盈利模式，盈利模式就是你到底要靠什么赚钱。比如永琪其 实是美容院，她靠美容赚钱，盈利模式非常清晰，发源地是烫染店，她靠烫染赚钱，但另 外一个连锁就很惨：她靠洗护起家，然后她又加强剪发，然后她又加强烫染，最后她又加 强美容，搞不清楚她的盈利模式到底是什么？所以 2011 年一年之内她就失去了几百家店。 -你的盈利模式清晰吗？如果不清晰，倒闭的就可能是你！ 2：定位：定位就是确定你的发廊的性质，是以技术占领市场还是以服务占领市场，又或者 是以量取胜，你到底想开品质店，流量店，精品店还是高端会所？你总得有一样经营强项。 很多发廊老板听课听多了定位反而模糊了。你的定位清晰吗？如果不清晰，倒闭的就可能 是你！ 3：定价：定价定天下，定市场，定竞争对手。你在高消费区开一家收费不高的店，有钱人 会不敢进你的店-被熟人碰到多丢人啊。 4：识别：你的店从外观上和其他发廊有明显的区别吗？你店里的技术，服务，管理，装修， 布局，员工和周边发廊有本质的不同吗？ 5：聚焦：追求什么都好最后什么都不好，成功的发廊靠自己的长处取胜，并不断的完善升 级！ 二：发廊定价体系的变革 传统发廊定价体系的三大错误： 错误 1：洗剪吹定总价，比如很多发廊都是：洗剪吹：50 元。那不洗不吹的客人会怎么想？ 吹干也算吹吗？ 错误 2：洗发价按使用不同的产品加不同的价格，甚至过度推销加洗发水和套餐，所有的 客人对发廊的这种做法都极度反感。 错误 3：烫染价格也是按产品的不同定不同的价位，实习发型师的烫发单价比总监还高， 因为他只管推荐高价药水。顾客还会回来吗？ 价格体系的改革： 1：正确的洗剪吹定价：洗发价+剪发价+造型价，比如顾客最后结账的数据是， 如洗发20元，剪发30元，造型20元，共70元。你看，通过价格分化后客人感觉 这种定价方式非常科学和合理，单价变低了，其实是涨价了。设计师剪发30元； 督导50元；总监88元；首席128元；创意总监198元。-曼迪诺 2：正确的洗发定价：发廊的卖的是服务而绝非卖洗发水(外卖除外） ，如10分钟 标准洗10元；20分钟健康洗20元；30分钟泰式洗30元；40分钟日式洗58元；50 分钟贵宾洗88元；70分钟理疗洗128元。58元和88元已经是套餐了，省掉老是给 客人推销套餐；128元主要是治疗性和中医养发了。赶时间和不讲究洗发的选择 标准洗，治疗性和中医养生的选择理疗洗，这种科学合理的洗发定价可以增加 三倍以上洗发收入，优秀助理师的收入增加了，因为只有洗护导师才能做理疗 洗。治疗性洗发和中医养生必须要有专业针对性手法和针对性洗发水。3：正确 的烫染定价：如设计师烫发价位298元；督导烫发价位398元；总监烫发价位598 元；首席烫发价位888元；创意总监烫发价位1680元。顾客要用好药水怎么办呢？ 以上价位只是设计费和手工费不含药水费。如顾客使用威娜加100元产品成本， 欧莱雅加150元产品成本。这种让顾客感觉科学合理的定价方式可以让你省掉多 少产品成本老板你计算出来了吗？ 三：冲卡模式的终结-打折是无法让客人满意的 营销的真正目的不是搞活动不是让顾客今天要消费多少钱，而是：1，让客人再 来消费；2，控制消费频率。 为什么要终结冲卡?-曼迪诺 1：冲卡模式让新客人很反感：想剪吧，原价太贵；冲卡吧，起冲就500元，你 没剪好我就不会再来那我不白冲卡了。 2：越有钱的客人冲的卡越大折扣越低，越没钱的客人冲的卡越小折扣越高。没 钱的客人冲小卡折扣高但她来的频率低，有钱客人经常来但利润又太低。 3：别人店里的会员已经冲了卡了但她很想来你这里消费，想到又要到你这里冲 卡想想还是不来了。 4：冲卡模式让你不敢涨价，你一涨价冲卡的会员不是要退卡就是要告你。 5：冲大卡的客人往往每次来都洗剪吹，低于6折老板就赔钱，她来一次你就赔 一次，来得越多你就赔得越惨。 6：有些会员冲完卡后一年来三次，三年还没消费完，老板你头痛不？ 7：冲500打8折，冲5000打5折，冲10000打3.8折，冲500的会员想：3.8折还有 钱赚，这家发廊真是暴利，我还是换一家吧。 8：发廊为了搞冲卡活动引进现金流导致冲卡折扣越来越低，这种极度愚蠢的行 为导致老客大量流失，有些老客卡金还没消费完就再没来过了。 9：冲卡很成功，自以为是的老板搞到大量卡金了，但这种发廊的纯利润有的连 25%都不到，有些发廊的纯利润甚至低于20%！ 10：大量的卡金冲进来让老板很开心，但店里的股东们呢？辛劳和汗水换来的 是25%都不到的纯利润，股东没钱怎么发展？-曼迪诺 11：真正有钱有身份有品位有消费能力的顾客首要注重的是品质，而非折扣是 多少，低折扣的冲卡模式等于直接拒绝了高消费高品质的客人，而换来一批贪 图折扣的客人，贪便宜的客人都是不忠诚的客人，因为她注重的是折扣，只要 你的竞争对手折扣低于你，她就移情别恋了。 12：冲卡模式比较适合刚做过烫染的客人，不适合洗剪吹的新客，就算300元起 冲也给洗剪吹的新客设置了很高的门栏，而一个发型师想要做高烫染量，前提 必须是有大量的洗剪吹客人。所以冲卡模式会提高洗剪吹的量，反而拉低烫染 量。-曼迪诺 13：传统的冲卡模式导致烫染率极低，有的发廊烫染率低于15%，有的发廊甚至 10%都不到，天天做洗剪吹，哪里来的利润嘛？ 正确的会员制：买一张50元（或者20，30）的会员卡就可以了（或买产品送会 员卡） ，有效期一年或一年半，卡成本5元，提成15元，老板赚30元纯利润，卖3 万张是多少纯利润？ 买会员卡升级为会员后的剪发价位：设计师27元，烫发价位：设计师：258元， 以此类推洗发价位。 四：精准营销-项目分化营销 1：顾客每年大概剪6次头发，所以第二步我们开始卖小项目卡，设计师6次剪发 卡130元，以此类推，有效期1年。洗发6次卡，有效期两个月。记住次卡的折扣 比会员低就可以了。新客进店低价买张会员卡，再来消费时买了洗发卡，造型 卡和剪发卡。这样做以后就没有什么点客了，全是预约，而且必须学会让客人 预约。 五：学会涨价 打折是无法让顾客满意的，搞活动让刚消费过的客人极度反感，但涨价可以让 顾客满意还能刺激消费。顾客今年5月买了130元的六次剪发卡，年底剪发涨价 了，顾客知道很高兴，他怕还会涨价，又以年底涨价后的价格再买一张6次剪发 卡。 六：资本营运 老板你会想不让我冲卡我怎么搞现金流怎么融资呢？如果我告诉你不冲卡比冲 卡融资多一倍你信吗？ 新客进店买了会员卡，再来消费时买了洗发卡，剪发卡和造型卡，这个时候我 们要卖烫发卡和染发卡了，顾客每年烫发3次左右。设计师烫发298元，会员258 元，3次烫发卡610元。100%盈利模式三步走：低价买会员卡-买小项目卡- 买大卡。 四：精准营销-项目分化营销 1：顾客每年大概剪6次头发，所以第二步我们开始卖小项目卡，设计师6次剪发 卡130元，以此类推，有效期1年。洗发6次卡，有效期两个月。记住次卡的折扣 比会员低就可以了。新客进店低价买张会员卡，再来消费时买了洗发卡，造型 卡和剪发卡。这样做以后就没有什么点客了，全是预约，而且必须学会让客人 预约。 五：学会涨价 打折是无法让顾客满意的，搞活动让刚消费过的客人极度反感，但涨价可以让 顾客满意还能刺激消费。顾客今年5月买了130元的六次剪发卡，年底剪发涨价 了，顾客知道很高兴，他怕还会涨价，又以年底涨价后的价格再买一张6次剪发 卡。 六：资本营运 老板你会想不让我冲卡我怎么搞现金流怎么融资呢？如果我告诉你不冲卡比冲 卡融资多一倍你信吗？ 新客进店买了会员卡，再来消费时买了洗发卡，剪发卡和造型卡，这个时候我 们要卖烫发卡和染发卡了，顾客每年烫发3次左右。设计师烫发298元，会员258 元，3次烫发卡610元。100%盈利模式三步走：低价买会员卡-买小项目卡- 买大卡。 七：母卡套子卡 把优秀会员变成业务员，让优秀会员再去帮发廊拉其他会员，或者直接让别人 的会员马上变成你的会员。终结冲卡模式不是说绝对不冲卡了，50元买的会员 卡可以冲现金，但不管你冲多少，永远不打折，只是会员价。-曼迪诺 八：快速销光你原有的会员卡 这里留个玄机，看完以上内容利用以上方法，如果你原有的会员卡还剩500万没 销完，用以上方法最多3个月就销完了。我就不讲具体方法和步骤了，聪明的老 板也许已经知道方法了。 九：工资提成制度的彻底改革 1：发型师业绩提成降为10%+其他补贴，这样发型师辞职的损失将让他无法承受。 2：助理零底薪 3：所有管理人员零底薪 4：详细的工资改革方案会在总裁班讲解，曼迪诺客户请直接致电咨询。不了解 曼迪诺系统的老板不要轻易改革工资提成。 十：前台的制度流程彻底改革 1：收银员和前台主管（现场经理）全部零底薪。 2：建立完善的客人预约制度。 十一：年卡，年卡适合常客，不要随意推荐。 （年卡一定要设定项目等级） 1：设计师年卡1680元，一年卖300张=50.4万；5个设计师全店年卡252万元 2：督导年卡1980元，一年卖300张=59.4万元；3个督导全店年卡178.2万元 3：总监年卡2380元，一年卖300张=71.4万元万元（总监只需周4-5-6-7上班） 4：首席年卡2880元，一年卖250张=72万元（首席一般周六周日才上班） 5：创意总监年卡3680元，一年卖200张=73.6万元（创意总监每周日上班） 6：年卡业绩占全店总业绩60%左右，面积大的店可设两个总监，一个发型总监， 一个技术总监。 7：总监级别以上的根本不用天天上班，一定要做好预约。 8：今年已经为明年的业绩提前卖出去了500万的年卡，老板还需为明年的业绩 发愁吗？ 最终数据： 1：发型师，每个发型师每天服务9个客人，除去休息一年是3000个客人。就算 每个客人一年买卡只有300元（含没消费完的） ，发型师年业绩是90万；每个客 人一年买卡500元，发型师年业绩150万。 2：全店，以9个发型师的普通发廊为例，每个发型师90万，全店总业绩是810万； 每个发型师150万，全店总业绩1345万元。