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业务员如何搞好与经销商的关系 业务员要想搞好与经销商的关系，最主要的方式有两种：一是承诺 给予经销商较高的回报，因为经销商是“惟利是图”的。二是搞好 厂商之间的客情关系，即通过感情来维系双方的关系。 不同的业务员有不同的操作手法来维系双方的关系，总体而言， 最好是以上两种方式同时采用，针对不同的经销商，业务员可以在 两种方式中选择一种方式作为侧重点。 这里需要提示的是，业务员在协调两者之间的关系时，必须把 握好以下两点： 不能片面的认为经销商就是贪图利润的。经销商久经沙场，深 悉“利润与风险成正比”的关系，随着竞争的加剧，各个竞争品牌 之间的营销政策、返利程度大体上相差不大，所以不能将“利润” 神圣化。 同时，业务员也不能因为自己客情关系做到位，每天都可以和 经销商称兄道弟，甚至几个月不到市场去，每天只要打个电话就足 够了，甚至到经销商那里，就是让经销商请客吃饭，卡拉 OK 潇洒一 番，等等。千万别忘了，经销商本质还是追求利润的，如果他付出 这么多，而没有得到相应的、或者是更高的回报，那么，你们美好 的客情关系迟早要成“泡沐”。 如果业务员能从经销商角度进行“换位思考”，那么，我们可 以说，业务员开始真正成长起来了! 业务员在成长过程中，必然会面临类似的种种遗留问题，如何 妥善处理这些遗留问题，实际上从一个侧面反映了业务员是否真正 成长起来。 业务员当然绝对不能将所有这些遗留问题全部“继承”下来， 一定要考虑清楚：在自己职权范围内可以解决的，业务员可以答应 妥善处理，但是一定要让经销商感觉自己是在帮他的“忙”，也就 是说，经销商“欠”了自己的情，今后要“还”的;超过自己职权范 围、或者是一些无理要求的，业务员必须坚决拒绝，绝不能松口， 否则麻烦又是自己惹的了 细节六：正确看技巧 “终端为王”的说法提出来后，在营销界产生了很大影响，甚 至成为近几年来的营销主声潮。乍一看，确实是这么回事，因为终 端营销才会有实际的销售，厂商才可能真正获得利润。“决胜终端” 理论一提出，伴随的营销技巧也受到更多人的热宠，一时间，好象 只要你掌握了营销技巧，再差的产品也可以销售得很好。“向和尚 推销梳子”就是一个典型的例子。 话说回来，和尚买了梳子之后，回去一想，会不会感觉满意呢? 答案不言而喻，和尚绝对不会再买梳子，而且对那个向他推销梳子 的人产生极大的反感，这是人之常情。 企业营销绝对不是简单的将现有产品推销给顾客了事，企业还 需要继续生存，还需要长远发展，那靠什么?靠的是消费者持续不断 的购买企业产品。业务员作为企业一线人员，当然也是需要有大量 的忠实可靠的、持续不断的消费群体吧。从这个角度出发，企业营 销，既要有现实的销售，还需要有长远的销售，诚信营销的提出也 就不足为奇了。 人是一种高级动物，总会将眼前利益与长远收益结合在一起考 虑;从业务员角度出发，这其实就是要求业务员正确对待诚信营销与 营销技巧之间的关系。只重视营销技巧的业务员永远都长不大，
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