业务提成与奖励管理办法

业务提成与奖励管理办法 (讨论稿) 为加强市场业务管理，充分调动全体业务人员工作积极性，建立全员市场机 制，不断开拓市场，扩大业务渠道和公司的市场占有份额，把公司做大做强， 根据目前的业务状况和服务能力，结合行业特点，制定本办法： 一、重要概念定义 (1)高管： 指包括公司事业部总监及以上全体公司高层管理人员。 (2)项目纯利：项目实际销售收入-项目软硬件成本-项目业务费用-项目税金。 (3)资质证书纯利： 证书实际销售收入-证书介质成本-项目业务费用-项目税 金。 (4)公司年利润：公司全年所有项目纯利和证书纯利的总和。 (5)公司年纯利：公司年利润-年运营费用-全年所有销售提成。 (6)年运营费用：全年所有人员的工资、补贴、福利，通信费、水电费、资产 折旧费、非业务招待费、办公费等全部支出。 （7）项目贡献度：是客观反映销售人员对项目完成所起作用的重要依据，以百 分数表示。该指标由公司高层和相关业务部门经理集体决定，主要参考内容有： 项目的形成（发现、引入、规划、策划等） ，对项目最终确定所起的决定性作用， 项目正常业务往来，项目后期日常工作等。前两项权重应占 90%以上。 (8)日常费用： 这里特指市场部门和市场人员的非立项业务费用，主要用于日 常的业务挖掘、咨询、调研、沟通等。该费用预算在年初确定，按月度分配， 不同的项目和不同的销售人员享有不同的额度。 (9)立项费用： 指按照业务项目立项流程，经公司相关部门审批通过，正式立 项的项目费用，包括公关、交通、礼品等费用。该费用只针对每个项目，计入 相应项目成本，周期与项目同步。 二、业务提成 （一）提成原则： 1、其他类工程收入奖励： （1）销售奖：按合同额的 3%提成，根据到帐金额逐步提取发放； （2）利润奖：按照单项工程毛利润的 50%提取利润奖（集团按合同额分比例 收取管理费计入成本，全年合同额累计 500 万元以下，按 10%收取，全年合同 额累计 500-1000 万元，按 7%收取，全年合同额累计 1000 万元以上，按 5%收取。 税金暂估计入成本） 。其中 80%主要奖励项目参与人员，20%奖励环保团队。 2、BOT/TOT 投资奖励: 每完成 1 万吨奖励 5 万元，其中 3 万元为奖励，2 万元项目活动经费（含中 介费） 。若单个项目达到 2 万吨及以上，每个 BOT/TOT 项目另追加奖励 5 万元。 若项目活动经费节余，按节余部分的 50%提奖。奖励资金其中 80%归主要参与者， 20%奖励环保团队。因原厂扩建承接的项目，奖励金额减半。 （二）发放对象： (1) 市场部、电器制造部、设计和技术部四大销售部门的正式员工； (2) 技术部门参与项目的售前和售后支持人员； (3) 公司认定的对项目运作有特殊贡献的其他人员（顾问、其它部门 的工作人员） ； (4) 公司高管不参与具体项目的提成，根据其项目贡献度，所应得项 目提成归入管理层奖励基金，以半年为限，届时由总经理办公会确定 面向公司管理层和对项目有特殊贡献的其它人员的发放方案。 （三）提成发放原则： (1) 所有提成以项目纯利润和项目贡献度为基础，按比例发放； (2) 所有营销部门和市场人员，在年初都应与公司签订目标任务责任 书，根据公司的年度总体目标，结合部门和每个人的实际情况，确定 部门和个人的全年任务目标，小项目并分解到季度； (3) 任务目标包括营销额或项目纯利润，营销额必须附加最低利润率 指标。部门和个人必须要完成其中一项目标； (4) 特殊情况，如个别可能形成死帐的项目，已收款部分利润已经很 大，但尾款回收未达到要求，经总经理办公会研究，同意该项目结项， 也可将该项目作为可提成项目； (5) 营销部门和营销人员的提成，只与其相应的年/季度任务目标和提 成条件挂钩，与公司当时的整体盈亏无关。 (6) 为鼓励先进，调动销售人员的工作热情和主观能动性，非专职业务 营销人员的提成发放，按季度进行；根据环保业务的现状和行业特点， 营销业务人员的提成，暂时按照年度（或项目）进行。 3.1 综合业务部 （1）提成发放条件及比例 销售人员提成： 销售人员完成季度业绩总体任务目标（销售额或 利润指标）的 60%-70%，全额发放考核工资，不参与项目提成； 销售人员完成季度业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 70%以上， 个人日常销售费用不超出季度预算费用的 20%，可以参与项目提成； 可提成部分仅限于已经全部收回项目款的项目和公司认定的可结项的特 殊项目； 销售人员完成季度业绩任务 70%-80%的，按照项目纯利的 10%提成： （项目 n 纯利*10%*季度完成比例*贡献度）-日常费用超额部分； 销售人员完成季度业绩任务 80%-100%的，按照项目纯利的 20%提成： （项目 n 纯利*20%*季度完成比例*贡献度）-日常费用超额部分； 销售人员完成季度业绩任务 100%以上的，超出部分，按照超额项目纯利 的 40%提成：（超额项目 n 超额纯利*40%*贡献度） 。 销售部门经理奖金： 部门完成季度任务 80%（含）-100%时，部门经理按照部门全部项目纯 利的 2%*贡献度提成； 部门完成季度任务 100%以上，超出任务部分，部门经理按照全部超额 项目纯利的 5%提成； 如果部门日常销售费用超出部门季度预算费用的 10%，提成金额要扣除 部门季度超出预算日常销售费用部分的 50%。 技术支持人员奖金： 销售部门完成季度任务 80%（含）-100%时，技术支持部门（包括部门 经理）按照销售部门全部项目纯利的 2%分发奖金； 销售部门完成季度任务 100%以上，超出任务部分，技术支持部门（包 括部门经理）按照全部超额项目纯利的 5%分发奖金； 技术人员的评分由销售人员和技术支持部门经理共同完成，满分 100， 其中销售人员和部门经理的分值各占 50 分，多个销售人员对某个技术支持 人员的评分进行加权平均后同部门经理的评分相加得出该技术支持人员的 得分； 技术支持部门经理的评分由技术总监、业务总监和销售人员共同完成， 满分 100，基础分 40 分，其余：销售人员占 30 分，技术总监、业务总监 各占 15 分； 得分在 60 分以上的参与奖金分配，奖金计算公式如下： 某个技术人员 分数*奖金总额/（技术人员分数总和 +部门经理分数） 。 （2）发放办法 项目完成后，由财务部进行统一核算，形成项目核算表，由项目负责人、 财务负责人、销售部门经理、业务副总经理签字确认后，上报业务总监并 由财务相关负责人备案； 销售人员和销售部门，自完成季度销售任务之日起，按项目核算提成。 所有季内结项项目，一周内应完成核算与发放；如果提前完成全年的销售 任务，自完成之日起，之前及以后的结项项目，提成应即时发放。 财务部对个人和部门业务项目进行全面核算后，提出提成发放方案，经 业务部经理、集成/新应用业务总监确认后，上报业务总监，最后由总经理 签字确认后发放。 项目提成按贡献度分配后的剩余部分归入公司管理层奖励基金，用来奖 励公司管理层和对项目有特殊贡献的其它人员。 2.2 电子认证事业部 根据电子认证项目业务周期长、发放与收费长期持续的特点，以及省内 已有其它认证企业占据部分市场的现状，将发放证书分为四类： 新拓展项目新发证书：指由公司自主开发出的、从未发放过证书的新行 业项目，从第一批证书开始发放时间算起，一年内发放的所有证书，均视 为该类证书的新发证书； 成熟项目新发证书：指新拓展项目和转换项目开始发证一年后，发放的 新用户证书； 成熟项目续费证书：指新拓展项目和转换项目开始发证一年 后，原证书用户（老用户）续费的证书，提成时限只有一年； 转换项目新发证书：指通过艰苦努力，将其它认证企业已经发放过证书 的整个行业或部分用户的证书转换成我们公司的证书；从第一批证书开始 转换、发放时间算起，所有转换证书（不分年限）和一年内新发放的所有 证书，均视为该类证书的新发证书。 （1）新拓展项目证书提成发放条件及比例 销售人员提成： 销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 60%-70%， 全额发放考核工资，不参与项目提成； 销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 70%以上， 个人日常销售费用不超出全年预算费用的 20%，可以参与项目提成； 可提成部分仅限于已收到的证书款部分和公司认定的可结项的特殊项 目； 销售人员完成全年业绩任务 70%-80%的，按照证书项目纯利的 5%提成： （证书项目 n 纯利*5%*全年完成比例*贡献度）-日常费用超额部 分； 销售人员完成全年业绩任务 80%-100%的，按照证书项目纯利的 10%提成： （证书项目 n 纯利*10%*全年完成比例*贡献度）-日常费用超额部 分； 销售人员完成全年业绩任务 100%以上的，超出部分，按照超额证书项 目纯利的 20%提成：（证书项目 n 超额纯利*20%*贡献度） 。 销售部门经理奖金： 部门完成年度任务 80%（含）-100%时，部门经理按照部门全部证书项 目纯利的 3%*贡献度提成； 部门完成年度任务 100%以上，超出任务部分，部门经理按照全部超额 证书项目纯利的 6%提成； 如果部门日常销售费用超出部门全年预算费用的 10%，提成金额要扣 除部门全年超出预算日常销售费用部分的 50%。 技术支持人员奖金： 销售部门完成年度任务 80%（含）-100%时，技 术支持部门（包括部门经理）按照销售部门全部证书项目纯利的 2%分发奖 金； 销售部门完成年度任务 100%以上，超出任务部分，技术支持部门（包 括部门经理）按照全部超额证书项目纯利的 4%分发奖金； 技术人员的评分由销售人员和技术支持部门经理共同完成，满分 100，其中销售人员和部门经理的分值各占 50 分，多个销售人员对某个技 术支持人员的评分进行加权平均后同部门经理的评分相加得出该技术支持 人员的得分； 技术支持部门经理的评分由技术总监、业务总监和销售人员共同完成， 满分 100，基础分 40 分，其余：销售人员占 30 分，技术总监、业务总监 各占 15 分； 得分在 60 分以上的参与奖金分配，奖金计算公式如下： 某个技术人 员分数*奖金总额/（技术人员分数总和+部门经理分数） 。 （2）成熟项目新发证书提成发放条件及比例 销售人员提成： 销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 60%-70%， 全额发放考核工资，不参与项目提成； 销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 70%以 上，个人日常销售费用不超出全年预算费用的 20%，可以参与项目提成； 可提成部分仅限于已收到的证书款部分和公司认定的可结项的特殊项 目； 销售人员完成全年业绩任务 70%-80%的，按照证书项目纯利的 1%提成： （证书项目 n 纯利*1%*全年完成比例*贡献度）-日常费用超额 部分； 销售人员完成全年业绩任务 80%-100%的，按照证书项目纯利的 2%提成： （证书项目 n 纯利*2%*全年完成比例*贡献度）-日常费用超额 部分； 销售人员完成全年业绩任务 100%以上的，超出部分，按照超额证书项 目纯利的 4%提成：（超额证书项目 n 超额纯利*4%*贡献度） 。 销售部门经理奖金： 部门完成年度任务 80%（含）-100%时，部门经理按照部门全部证书项 目纯利的 0.5%*贡献度提成； 部门完成年度任务 100%以上，超出任务部分，部门经理按照全部超 额证书项目纯利的 1%提成； 如果部门日常销售费用超出部门全年预算费用的 10%，提成金额要扣 除部门全年超出预算日常销售费用部分的 50%。 技术支持人员奖金： 销售部门完成年度任务 80%（含）-100%时，技术支持部门（包括部门 经理）按照销售部门全部证书项目纯利的 0.5%分发奖金； 销售部门完成年度任务 100%以上，超出任务部分，技术支持部门（包 括部门经理）按照全部超额证书项目纯利的 1%分发奖金； 技术人员的评分由销售人员和技术支持部门经理共同完成，满分 100，其中销售人员和部门经理的分值各占 50 分，多个销售人员对某个技 术支持人员的评分进行加权平均后同部门经理的评分相加得出该技术支持 人员的得分； 技术支持部门经理的评分由技术总监、业务总监和销售人员 共同完成，满分 100，基础分 40 分，其余：销售人员占 30 分，技术总监、 业务总监各占 15 分； 得分在 60 分以上的参与奖金分配，奖金计算公式如下： 某个技术人 员分数*奖金总额/（技术人员分数总和 +部门经理分数） 。 （3）成熟项目续费证书提成发放条件及比例 销售人员提成： 销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 60%- 70%，全额发放考核工资，不参与项目提成； 销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 70%以 上，个人日常销售费用不超出全年预算费用的 20%，可以参与项目提成； 可提成部分仅限于已收到的证书款部分和公司认定的可结项的特殊项 目； 销售人员完成全年业绩任务 70%-80%的，按照证书项目纯利的 0.1%提 成： （证书项目 n 纯利*0.1%*全年完成比例*贡献度）-日常费用超额 部分； 销售人员完成全年业绩任务 80%-100%的，按照证书项目纯利的 0.3%提 成：（证书项目 n 纯利*0.3%*全年完成比例*贡献度）-日常费用超额部 分； 销售人员完成全年业绩任务 100%以上的，超出部分，按照超额证书项 目纯利的 0.5%提成：（超额证书项目 n 超额纯利*0.5%*贡献度） 。 销售部门经理奖金： 部门完成年度任务 80%（含）-100%时，部门经理按照部门全部证书 项目纯利的 0.05%*贡献度提成； 部门完成年度任务 100%以上，超出任务部分，部门经理按照全部超 额证书项目纯利的 0.1%提成； 如果部门日常销售费用超出部门全年预算费用的 10%，提成金额要扣 除部门全年超出预算日常销售费用部分的 50%。 技术支持人员奖金： 销售部门完成年度任务 80%（含）-100%时，技术支持部门（包括部门 经理）按照销售部门全部证书项目纯利的 0.05%分发奖金； 销售部门完成年度任务 100%以上，超出任务部分，技术支持部门（包 括部门经理）按照全部超额证书项目纯利的 0.1%分发奖金； 技术人员的评分由销售人员和技术支持部门经理共同完成，满分 100，其中销售人员和部门经理的分值各占 50 分，多个销售人员对某个技 术支持人员的评分进行加权平均后同部门经理的评分相加得出该技术支持 人员的得分； 技术支持部门经理的评分由技术总监、业务总监和销售人员 共同完成，满分 100，基础分 40 分，其余：销售人员占 30 分，技术总监、 业务总监各占 15 分； 得分在 60 分以上的参与奖金分配，奖金计算公式如下： 某个技术人 员分数*奖金总额/（技术人员分数总和+部门经理分数） 。 （4）转换项目新发证书提成发放条件及比例 销售人员提成： 销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 60%-70%， 全额发放考核工资，不参与项目提成； 销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的 70%以 上，个人日常销售费用不超出全年预算费用的 20%，可以参与项目提成； 可提成部分仅限于已收到的证书款部分和公司认定的可结项的特殊项 目； 销售人员完成全年业绩任务 70%-80%的，按照证书项目纯利的 10%提成： （证书项目 n 纯利*10%*全年完成比例*贡献度）-日常费用超额 部分； 销售人员完成全年业绩任务 80%-100%的，按照证书项目纯利的 30%提成： （证书项目 n 纯利*30%*全年完成比例*贡献度）-日常费用超额部 分； 销售人员完成全年业绩任务 100%以上的，超出部分，按照超额证书 项目纯利的 50%提成：（超额证书项目 n 超额纯利*50%*贡献度） 。 销售部门经理奖金： 部门完成年度任务 80%（含）-100%时，部门经理按照部门全部证书 项目纯利的 3%*贡献度提成； 部门完成年度任务 100%以上，超出任务部分，部门经理按照全部超 额证书项目纯利的 6%提成； 如果部门日常销售费用超出部门全年预算费用的 10%，提成金额要 扣除部门全年超出预算日常销售费用部分的 50%。 技术支持人员奖金： 销售部门完成年度任务 80%（含）-100%时，技术支持部门（包括部 门经理）按照销售部门全部证书项目纯利的 2%分发奖金； 销售部门完成年度任务 100%以上，超出任务部分，技术支持部门 （包括部门经理）按照全部超额证书项目纯利的 4%分发奖金； 技术人员的评分由销售人员和技术支持部门经理共同完成，满分 100，其中销售人员和部门经理的分值各占 50 分，多个销售人员对某个技 术支持人员的评分进行加权平均后同部门经理的评分相加得出该技术支持 人员的得分； 技术支持部门经理的评分由技术总监、业务总监和销售人员 共同完成，满分 100，基础分 40 分，其余：销售人员占 30 分，技术总监、 业务总监各占 15 分； 得分在 60 分以上的参与奖金分配，奖金计算公式如下： 某个技术人 员分数*奖金总额/（技术人员分数总和+部门经理分数） 。 （5）发放办法 根据认证业务长期、持续的特点，对已经完成的项目，由财务部门即 时统一进行核算；对长期实施的项目，每年 12 月，对项目进行年终核算； 项目核算后，形成项目核算表，由项目负责人、财务负责人、销售部 门经理、认证业务总监签字确认后，上报业务总监并由财务相关负责人备 案； 考虑到在每年 1 月份的个税征收有利的原则，项目和部门提成于年初 1 月份统一发放，由财务部对个人和部门业务项目进行全面核算后，提出 提成方案，由销售部门经理、认证业务总监确认后，上报业务总监，最后 由总经理签字确认后发放。 项目提成按贡献度分配后的剩余部分归入公司管理层奖励基金，用来 奖励公司管理层和对项目有特殊贡献的其它人员。 2.3 其他部门人员 对于公司非销售部门的其他工作人员，根据个人 资源的特殊性，如果参与了个别项目，并做出了决定性的贡献，也可以参 与该项目的提成。 提成发放条件、标准、发放时间： 必须对项目的最终确定起决定性的关键作用； 提成标准：项目纯利*20%*贡献度； 发放时间： 采用一项一结的方式，项目完成并且项目资金全部收回， 经有关部门核定项目收益，上报总经理批准后，即时发放。 三、项目申报、政策扶持资金申请的奖励 公司的发展目标应符合国家 产业的发展方向，通过研发政府需求项目，充分挖掘和利用公司的政府及 政策资源，公司才有可能得到更多的政府政策支持和资金扶持。能否得到 政府项目资金和政策扶持资金，对公司的快速成长、壮大，将起到决定性 的作用。因此，应极其重视该项业务的开展，倡导、鼓励、支持全体员工 申报项目，帮助公司获得政策扶持资金。 市级、省级、国家级项目申请成 功，项目资金全部或部分到帐，项目组可得到相应的项目奖金；政策扶持 资金申请成功，扶持资金全部或部分到帐，经办团队可得到相应的资金奖 金。奖励的使用、分配标准为： 项目组、经办团队奖金：到帐金额的 10%； 项目、资金申报费用：到帐金额的 25%； 资金到帐（全部、部分）时，奖励就应即时发放。 项目组和经办团队人员可以是包括公司高层在内的所有公司员工，奖 金的绝大部分应奖给对申报起