2016最新电话销售具备的职业素质

优秀电话销售员需具备的职业素质： 1、谦逊。人们眼中的销售业务员，一般不是咄咄逼人就是自以为老大。真正顶尖的销 售人员往往相当谦和内敛，他们之所以有业绩，是因为把客户放在第一位，而不是把自己 当成整个案子的焦点。 研究表明，91%的优秀销售人员具备谦逊的品质。而那些过分夸耀的销售人员更容易 疏远顾客而不是赢得他们的信赖。谦逊的销售人员更倾向于团队导向，依靠与售前技术工 程师、顾问、管理人员等的共同努力拿下订单，而不是一味地依靠自己的单兵突击。 2、责任心。严肃对待自己的工作，能够对结果负责到底。为此，他们能够掌控整个销 售循环过程，而不是把控制权拱手让给客户，甚至竞争对手。 3、成就导向。盯紧自己的目标，不断地衡量自己的表现与目标之间的差距。 电话销售员素质 4、好奇心。顶尖的业务员求知若渴，所以在拜访客户时能目标专一，主动提出有助于 销售的问题。他们天然地对知识和信息保持饥渴状态。他们迫切地想知道结果和真相，在 打销售电话时思维积极活跃，为了拿到想要的信息，能够问那些有难度和可能会令人不快 的问题。 5、不过分热衷交际。特别爱交际、与顾客贴得过紧的销售人员，往往不容易在提供推 荐和建议时确立自己的支配地位。 6、不气馁。他们能够从失望、伤心等悲观情绪中快速调整和恢复，为下一个机会做好 准备。 7、不羞怯。行动导向，给地位高的人打电话时不害怕，给陌生人打电话时不怯场。 1、亲和且声音不招致反感：这个就不用解释了 2、毅力：做过电话销售的人都知道，假如没有毅力怎么扛得住高达 90%以上的拒绝率 3、进取：不进取就无法在客户一时的犹豫中去攻占客户的心了 4、执着：电话销售员通常对一个客户要沟通至少五次以上的电话才能开始成交，不执著怎 么行 5、性格开朗：性格封闭的人我还是奉劝不要从事这一行，这也不解释了，就一句话：做过 的人都知道 销售员的人际沟通能力很重要，很多时候，第一印象直接影响了接下来销售的顺利进行。 电话销售员给客户的第一印象就是声音，这是电话销售人员的职业素养之一。 一个电话销售人员与客户沟通与销售产品的时候,客户了解决你的最直接载体就是你的声音， 如果你的声音有感染力，将对客户产生有利的影响。要做到以下几点：1.让对方感觉到你 的热情。 在与客户交流时，如果你语言死板，不苟言笑，客户是不会买你帐的。也就是说， 你没有热情，他们也会失去热情。因此，你要调节好自己的情绪。你要尽可能地增加你的 面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要 微笑。同时要注意以下两点：自我调节 有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应 地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在 笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意 到，就很有可能因此而失去一次机会。如果电话室内有面镜子就不一样了，一旦看到镜子 中的你在板着脸与客户通话，你就可以及时地提醒自己笑一笑，以增加自己的热诚度。 不要太热情 太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情 的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。在下面谈到融 洽关系时会详细讲述这个方面。无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得 太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。2.把握好语速。 在增强声音感染力 方面有一个很重要的因素，就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在 说什么，你的话却已经结束了，这样会影响到你与客户之间的沟通效果。但是，如果你讲 话的速度过慢，有些人可能又接受不了，因为现代人的工作节奏都很快。所以打电话时的 讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。3.控制好音量。你讲话的音量很重要，声音 既不能太小也不能太大，这是因为：打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听 不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意； 打电话时说话的声音太大了，首先 会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太 大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪， 使人心烦意乱、烦躁不安。 此外，你自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客 户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持 音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听 听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。4.发音要清晰。 清晰的发音可以很好地充分 表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需 要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。5.谈话要有 停顿。 在谈话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一 下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是 否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有 效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还 有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提 出问题。在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象 一、 业务员必备的知识与心理素质： 作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。 1、 充实自己的业务知识： A、 操作流程的学习； B、 对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、 了解公司的优势、劣势。 B、 了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、要有刻苦耐劳的精神： A、 拜访客户要勤，而且还要讲究效率； B、 可以从 100 个客户当中挑选出 10 个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。 4、调整自己的心态：积极，乐观，向上 A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备， 训练并具备面对“要取得 1%成功，前面 99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样， 才会在受挫折时，重燃希望之火。 B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。 C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的” ，正是有了“拒绝” ，才有了业务员存在的必要； 一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。 D、原则与信条：“客户永远都是对的 ”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有 要求。实际上也无法满足他的所有要求。 急事，慢慢的说； 大事，清楚的说； 小事，幽默的说； 没把握的事，谨慎的说； 没发生的事，不要胡说； 做不到的事，别乱说； 伤害人的事，不能说； 讨厌的事，对事不对人的说； 开心的事，看场合说； 伤心的事，不要见人就说； 别人的事，小心的说； 自己的事，听听自己的心怎么说； 现在的事，做了再说； 未来的事，未来再说； 小心说话而且要“说好话” ，话说出口之前先思考一下，不要莽莽撞撞的脱口而出。事情再 怎么急迫，也要清楚的让大家知道问题以及来龙去脉，但往往是越急越说不清楚，反而耽 误了时间。而且，要坚持这样做，便难能可贵了，可以做成大事业。怕就怕坚持不到最后， 前功尽弃。 一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一 个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与 之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打 电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能 多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务， 而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下 对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的 别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一 直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个 可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一 样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育 运动里，我们称其为“渐入最佳状态” 。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的 增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可 以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时 间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销 售。 七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会 议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别 的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后 才跟进，还是明天就要跟进。 九、开始之前先要预见结果。 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在 电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 十、不要停歇。 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第 5 次电话谈话之后才进行成交的。 然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 1、要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思 想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高 度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也 为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不 能赚的钱，每天走访 2 个客户和 5 个客户效果是截然不同的。 4、要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质