10种应对客户的价格异议方法

10 方法应对顾客的价格异议 当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个 顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。 这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很 有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借 口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对 商品本身的确有疑虑。 只要销售人员明白了这些原因，针 对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。 一、实话实说法 面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最 初阶段阐述价格的公道性，现实说“法” ，让顾客理解，这 就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价 格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继 续商谈或决定购买。 例如： 顾客：“你好，我想咨询下这款 IBMThinkPad R60e 笔 记本，你们这里零售价多少？” 销售员：“你好，我们这里的零售价是 6000 元” 顾客：“不会吧，怎么比网 From EMKT. 上报价 高出 300 多呢？” 销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担心，我 保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利 多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖 电脑，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是 你们帮我们介绍一些客源。 ” 顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出 300 元呢？ ” 销售员：“小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞 活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢？说真的， 我们一台电脑才能赚 100 元，还有水电、人工、房租、运 输、服务、税务等杂费的开销。 ” 顾客看着那位销售员直笑。 销售员：“小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多 给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电 话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。 ” 这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾 客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还 让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋 友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。 二、优势凸显法 销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确 指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明， 使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这 也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。 例如：某代理明基投影仪销售员在和我们的一次采购 谈判中，就是抓住了我们公司在组织大型会议时对投影的 亮度流明要求一定很高，而且还要相当便携，和对产品采 购价格不会投入太低也不会太高的考虑，主抓一款 MP725 的型号进行介绍，并当即拿出合理的价格，结果在议标过 程中改变了我们本来打算购买 MP615 的计划，一举在这次 议标中获胜。 这说明销售员在销售过程中，若要让顾客接受你的价 格，一定抓住顾客对这个产品的主要需求和利益点，证明 出该产品的最大优点，让顾客感觉花这个钱值得，消除顾 客的异议，而非一听顾客讲价格高，立刻转换到别的型号 上面介绍，渴望寻找出顾客能接受产品或价格。这也是许 多人销售员在产品逐一介绍完毕，顾客也走了的缘故。 三、利益共有法 面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出决定的时候， 许多销售员喜欢在一旁催促或者一味强调多送赠品或者赌 咒发誓的强调自己的价格低。殊不知催促是在威胁顾客成 交，过分强调赠品说明物所不值，赌咒发誓是为掩饰自己 的心虚，这些都不是能够充分摒弃顾客价格异议的最好办 法，往往还能引起顾客的逆反心理。所以导购说服客户降 低价格方面要站在朋友的立场考虑顾客的利益。强调商品 本身对顾客的价值和利益，而把价格降低为次要问题。同 时在利益的阐述时，一定要让顾客知道：我并非仅仅为了 销售而介绍产品和阐述利益，而是站在顾客角度，帮助顾 客选择产品。 例如： 某笔记本电脑销售员在顾客因为价格问题，在两款机 器之间徘徊的时候，站在顾客角度所说的话。 “大哥，我个人认为还是这款更适合你，虽然在价格 方面比那款贵出 700 元。我们想一下，你经常出差，一定 希望电池待机时间更长；还有这款带有康宝刻录功能，能 随心刻录自己想保存的文件。如果我是您的话，我会选择 这款产品，虽然价格贵了点，考虑到在日后的使用中，还 是这款机型对你能帮助更大，会给您减少许多麻烦。 ” 四、预先设计法 首先认清顾客抱怨价格太贵是件很正常的事情，并在 同顾客洽谈价格问题的时候，拿出这些对应的策略，拿出 充分证据，说出充分的理由，让顾客相信物有所值或者物 超所值。 如： 1展现产品的品质和价值。尽量让顾客“亲身感受” 品质的优越性 2增添相关利益。大多数顾客都愿意为品质带来的相 关利益多付些钱。 3强调公司拥有训练有素的服务队伍，并解释他们将 来能带给顾客的价值和利益。 4多为顾客提供些他想得到的额外服务，并实现所有 承诺。你提供的服务越多，顾客越不好意思强调价格问题。 五、自信商品法 销售员必须实实在在的掌握公司的魅力、产品的魅力 及产品服务的魅力，以饱满的自信作为后盾，充分相信公 司的产品售价是合理的，是物有所值或者物超所值的，这 样才能使价格的说服力大为增加。 如：西门子家电销售员小王，外号俗称王大拿，因为 只要有顾客前来购买或者询问产品，它就津津乐道的对顾 客开始了他的洗脑工程，从企业文化到产品性能到售后服 务，只要顾客愿意听，他就能非常自信、激情的影响着顾 客的欲望，认为他的产品就必须这个价格才是合理。 一个销售员如果对自己的产品没有信心，那么对产品 价格根本就无从把握，无法向顾客说服价格的合理性。 六、收集证据法 广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料， 以建设性的意见向顾客证明价格的合理性。抱怨价格高的 顾客心理究竟在想什么？他们是认为“价钱”最重要，还 是不在乎“品质”好坏呢？敏锐的导购员在说服顾客时， 不仅要证明品质要好，还有认为“钱”花的有价值。 1提供其他顾客购买的证据及产品的口碑。顾客看到 他人的验证时，通常愿意为了这样的品质而不太在意价格 高了那么一点 2把对产品满意的顾客调查表列成一张表或着印刷成 册，拿出给顾客看，并解释你是如何为他们服务的。 3拿出公司的信誉、相关工艺技术、设备、以及科研 成果证书和专利项目的证书等。 4说明顾客的真正利益所在点。顾客知道你是关心他 的利益，价格就不在成为交易的主要问题了。 七、以退为进法 当顾客以你的产品或者服务的某处不足为理由，要求 你在价格上做出让步时，你可以先肯定对方意见中非实质 性的内容，与客户产生共鸣，在借机顺势的表达自己自己 不同的看法。 如：正如你说的，我们的产品知名度的确不高，那是 因为我们没有在广告宣传上做出投入太多，我们大部分资 金都用在产品研发上，技术更新方面，毕竟企业的真正知 名度在于顾客对产品质量的认可，对技术的赞赏。现在我 们产品的质量和技术都是走在行业的最前沿。你看，这是 我们荣获得一系列的荣誉证书。 八、迂回补偿法 销售员在实际销售中，有的时候也会遇到依靠产品质 量、利益点，品牌影响力、售后服务等方面的优势，还是 转移不了顾客对价格的穷追不舍，这个时候销售员就要在 力所能及的范围内，通过其他方式对顾客进行补偿，满足 利益心理。 如：这个价格已经是底限了，我们实在不能再降了， 这样吧，我多给你送你一块这款手机的原装电板，不知你 意下如何？ 九、借用外力法 销售员面对那些对价格死死纠缠不放的顾客，多是既 爱又恨。爱，因为他们就是产品的目标顾客；恨，因为他 们对价格要求太认真，很难打发。面对这样的顾客，聪明 的销售员喜欢借助领导或者主管的帮忙，把这种较为棘手 的价格问题转移给领导，或者和领导演双簧，让顾客感觉 这个价格的下浮，的确不容易。让顾客承担一个愧疚或感 谢心理。 十、先紧后松法 销售员在确定了顾客的购买欲望后，面对顾客压价的 要求，先要以坚定的口气，心平气和的向顾客解释不降价 的理由，然后根据顾客的态度逐渐改变还价策略。 案例： 地点：合肥步行街迪信通手机卖场 顾客：“这款手机你究竟什么价格能卖？” 销售员：“大哥，真的很抱歉，诺基亚手机一向规定 不打折扣的，因为我们的产品在质量上是从不打折的，所 以也很难在价格上打折的，如果这样做，很容易影响我们 品牌和我们卖场在您们心目中的地位。 ” 顾客：“我刚从大钟楼手机批发市场看过价格过来， 那里老板讲如果我真的购买能 2600 元卖给我，同样的品牌， 同样的型号（诺基亚 N72） ，你们却贵了 500 多元呢？” 销售员：“其实，买东西大家都是希望买一个放心、 舒心，想一想、顺心，手机市场里也不能排除个别不法个 体老板把旧机翻新或者水货来坑骗消费者，戕害厂家品牌 形象，为自己牟取私利。向您这么有身份的人，愿意在那 种地方购买手机吗？” 顾客：“话也不能这么讲，五星那里价格也比这里便 宜！人家可是全国连锁性家电卖场。 ” 销售员：“大哥，看的出你是有备而来的啊，大哥。 你知道吗，我们为什么在价格方面比五星贵 50 元吗？” “因为，我们的赠品是 1G 的卡，而他们是 512 兆的卡， 这两种卡价格相差将近 100 元，总的算来我们还是比他们 更便宜，但我不知道那边的销售员这点可给你讲清楚了？ ” 顾客：“是吗？” 销售员：“大哥，看的出来你是诚信想买这款机子， 在价格方面我作不了主，你等下，我电话给我们领导看看 他的意见，争取一下？” 终于导购在