心的聚会服务有限责任公司创业计划书

0 心的聚会服务有限责任公司创业计划书 1. 执行总结 目背景 心的（ 会服务有限责任公司是一个提议中的公司。随着时间的流逝和对生活更深层次的体会和理解，毕业学子对学校生活越来越想念，对同学之间那种纯洁深厚的情感也越来越重视。在这种市场需求下，心的聚会服务有限责任公司应运而生。公司即将进入的是同学聚会行业，这是一个正处在萌芽和发展阶段的新兴行业，市场远未成熟，其成功经营模式也不能满足消费者的多层次需求，尤其是对大学毕业生这一庞大消费群体没有足够的关注度，消费环境欠佳、尚存在较大的改进和发展空间。随着市场的不断 扩大，这一新兴行业的关注度必然不断攀升。 5S 团队将通过开创聚会服务完善经营模式，致力于打造中国聚会服务行业最优秀、服务最好、个性最鲜明企业，并为大学毕业生提供最专业的同学聚会服务。 司战略 公司短期目标（第 1），主要形成统一的服务网络，迅速进入湖南市场。公司中期目标（第 4），主要挖掘潜在客户，并掌握一批忠诚客户，将市场扩展到湖北地区。公司长期目标（第 6），进一步提升企业知名度，树立企业良好的社会形象，不断满足不同群体的特殊需求，将扩展到全国各省市。 场分析 本公司的目标群体主要定 位于大学毕业生。以毕业生参加同学聚会的心理需求和消费需求为依托，我们 对策划同学聚会这一新型服务行业进行了实地调研，并对大学毕业生发放问卷，经过科学的需求分析，竞争分析，波特五力分析， 析，发现随着时间的增加，聚会的次数也是成上升的趋势。从调查数据可以知道之前认为同学聚会每五年或十年聚一次的假想是合理的，我们需要培养顾客忠诚度，同时认定同学聚会是毕业生相当重视的事情，同时目前同学聚会找专业策划公司的比率不足 3%，确实说明了同学聚会专业策划公司的市场潜力大，竞争对手少，行业刚刚兴起，存在巨大市场和潜在市 场，并最终肯定我们这个行业拥有巨大的发展潜力，从而决定成立我们的公司 心的聚会服务有限责任公司。 销策略 心的聚会服务有限责任公司运用业内普遍采用的 4P 原则来进行战略思考，同时我们将营销计划分为短期（成立期）：目标市场主要是湖南市场，以长沙岳麓区总部为轴心，并向湖南其他各城市辐射，形成统一的服务网络， 1占领湖南市场；中期（成长期）目标市场主要是湖南 +湖北市场，利用湖南和湖北的大学众多的优势和地理优势，形成两位一体的轴心及统一的网络服务系统， 4占领两湖市场，并向全国主要一线城市辐射；长期（成熟期）以两湖为基地，利用强大的信息网络功能向全国一线城市扩张， 6 占领全国市场；根据公司的战略目标，公司将通过广告、人员推广、促销等手段进行整合沟通，分别采取需求导向（公司根据顾客人数的多少可以接受的人均价格和顾客的个性化需求进行定价）和组合定价（根据顾客需求的多样化，顾客需求的多样化，公司提供组合产品供选择，满足顾客多样化的需求）策略、产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以 1 及产品的生命周期运用策略、在采用直接销售渠道的同时，利用平面营销、网络营销、发布会、商务短信营销、卡片营销的营 销策略，充分释放公司潜力，使公司的产品得到充分的营销，以实现公司的战略目标。 织体系 公司上设董事会及总经理，下设财务部、人力部、市场营销部以及公关部，同时将湖南市场划分为长沙、株洲、湘潭三大区域。公司发展后期 ,我们将业务扩张到武汉，广州，南京，杭州，成都，重庆，其它省会城市，公司规模有所扩大，组织结构也发生了相应的变化，公司的管理团队具备专业的管理技能和较高的营销技能，团队成员年轻且富有创造力，同时还聘请了湖南涉外经济学院的博士教授作为公司的特别顾问，为公司的发展出谋划策，保证了公司的健康、持续发展。 资与财务 公司成立初期共需资金 20 万，自筹资金 10 万，吸引风险投资 5 万，银行贷款 5 万。其中固定资产投资 ，流动资金 。通过预测可以得出公司前五年的收入分别为：、 、 、 、 。每一年税后净利润分别约为： 、 、 、 （分析详见利润表）。项目税后内部收益率达到 前五年净现值为 。 盈亏平衡分析表明该项目前两年经营风险较大，要注意做好风险防范工作。公司从第 3 年开始 )低于 70%，经营风险逐渐减少。 2 2. 项目背景 目创意简介 5着时间的流逝和对生活的追求，同学之间大学毕业后即使相隔万里，回到久违的学校重温同学情的心依旧强烈，就像飞燕飞得再远也依旧会飞回来一样。毕业工作后，由于每个人要求聚会的 愿望都 很强烈，所以举办一次好的同学聚会成了每个人心中的共同期待。然而由于时间和精力的问题，举办一次同学聚会困难重重，要么没有人愿意出头组织，要么联系不到人，想要举办一次让每个 同学都满意的成功聚会就更是难上加难了，在此环境下同学聚会服务公司应运而生，由于迎合了市场需求 ，以同学汇为代表的聚会公司悄然兴起，然而由于这是一个新的行业，市场还未成熟，其成功经营模式也不能满足消费者的多层次需求，尤其是对大学毕业生这一庞大消费群体没有足够的关注度，消费环境欠佳、尚存在较大的改进和发展空间。随着市场的不断扩大，这一新兴行业的关注度必然不断攀升。5力于打造中国聚会服务行业最优秀、服务最好、个性最鲜明企业，并为大学毕业生提供最专业的同学聚会服务。 当大学毕 业生在为同学聚会联系不到人，在担心同学聚会策划得不够好的时候，心的聚会服务公司作为一家专门为大学毕业生提供同学聚会策划的公司为他们提供服务， 从包车接送到酒店预定到餐饮预定及旅游参观等一条龙服务 ，并把 拍摄的音像处理图片冲印 ，想顾客之所想，办顾客之所需，力求做到服务完美，这 无异于为他们雪中送炭。 这就是 5业初期，心的聚会服务公司主要以大学往届毕业生为目标顾客群体，以为他们提供同学聚会策划活动服务为主。直至经营稳定后，开始寻求更大的目标顾客群，并通过努力与各大新闻媒体合作，加大宣 传力度，扩大影响力，于此同时，推出各种增值服务，如广告投放、纪念品销售、餐饮酒店旅游提成等，并将在全国主要一线城市设立分公司，充分利用遍布全国的高校聚集区营业网点和在大学生中的巨大影响力，实现公司整体利益的最大化。公司进入全国扩张期后，将公司的目标顾客群体扩大至高中生、及需要聚会的团体，并将利用网络强大的信息集合功能将营业网点扩大至全国各大城市，实现公司业务的全面升级，打造中国最优秀的聚会公司。 业背景 自 1977 年恢复高考制度以来，我国的大学迅速发展，大学生数量急剧膨胀，教育改革掀起了各大学 扩招的浪潮，大学已经普及化和大众化，最新数据显示 2010 年的大学应届毕业生超过 630 万，这是一个庞大的潜在消费群体，具有可开发性和可诱导性，许多商家都瞄准了这一商机，针对大学毕业生推出了各种产品和服务，并取得了优厚的回报，职业装在大学的成功销售是典型的案例。而同学汇作为最先的同学聚会服务公司也正是看到了大学毕业生毕业后都会参加同学聚会的这一商机，抓住了这一市场需求点，而率先打开了这一市场，并赢得了巨大的利润，但由于这一行业正处于萌芽探索阶段，缺乏相关的行业经验，无经验可借鉴，也给这一行业带来了巨大的风险和挑 战，这客观上要求对商业运作模式进行不断创新，对市场不断挖掘，才能在竞争的商战中立于不败之地。商家只要能为大学毕业生量身定做，采取创新性、人性化、个性化的运作模式，就很容易赢得大学毕业生的青睐，并获得可观的收入、知名度和忠诚度。 纵观大学毕业生群体消费市场，真正为大学毕业生量身定做并具有人性关怀的商家又少之又少。大部分都是单纯的利用大学校园周围的地理优势以及现有的服务项目，扩大总体客源，很少把大学毕业生消费群体与其他消费群体区分开来，深入挖掘大学毕业生消费市场，基于这一空白， 5S 团队提出富有创新性、可行性的商 业计划书，希望能发挥自身对大学生 3 消费心理比较了解的优势，深入挖掘大学毕业生消费市场，使大学毕业生消费潜力得到充分释放，全力打造优秀的同学聚会服务品牌。 具体来说，公司以 追忆学生生活、联络感情为目的，为毕业生提供专业的同学聚会策划服务，并通过不断创新满足其个性化需求，真正达到聚会让回忆更美好！公司将通过高质量、高标准、高创新、好态度、低价格赢得顾客对公司的信任，并通过多种渠道的宣传提高公司的知名度和美誉度，在符合社会长远利益的前提下寻求公司的长远利益。 4 3. 市场分析 场定位 公司营业前三年主要针对省内各 大学或大专毕业生这一目标市场，市场打开后及自身品牌树立后，将目标市场扩展到全国各省，并同时承办各种形式的聚会。这一市场定位基于 两点： （ 1） 有足够规模和发展潜力 经过初步统计可以了解到长沙大概有 47 所大学， 16 所本科学校， 31 所专科学校，每年的毕业生为 左右。湖南省大概有高校 90 多所，今年毕业生更是高达 30 多万。截至2005 年，全国高等学校共有 1778 所，高校在校生人数在 1400 万左右，普通本科学生人数为 750 万左右，其他共计 750 万左右，这些都是属于公司的潜在客户。以全国高校毕业生十年聚一次为例， 19812010 年高校毕业生人数分别如下表所示： 表 份 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 毕业人数（万） 27 8 28 32 39 48 62 57 年份 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 毕业人数（万） 62 67 07 年份 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 毕业人数（万） 114 145 212 280 388 413 495 559 611 631 2011 年目标顾客达到： 27+62+114=203（万） 2012 年目标顾客达到： 3+145=） 2013 年目标顾客达到： 12=） 2014 年目标顾客达到： 28+80=） 2015 年目标顾客达到： 28+88=） 以上计算结果显示 目标顾客群体的数量 逐年增大 ， 表明 公司具有非常大的发展潜力。 （ 2） 竞争对手尚未完全控制 目前国内做同学聚会的专业策划公司有同学汇、天曙同学国际聚会有限公司、七彩周末北京文化发展有限公司，且他们成立的时间都很短，对市场并未形成垄断，这是公司的主要竞争对手，此外一般的旅行社的也兼职做同学聚会，由于这个行业属于新兴行业，竞争不是很激烈，竞争对手也较少，而且他们的市场占有率是非常低的，行业尚未被竞争对手完全控制，这些从我们的调查问卷可以得出结论，下图是三家主要竞争对手成立时间。 表 司名称 南京同学汇 天曙同学国际聚会 七彩周末 创业时间 2006 年 2005 年 2008 年 场调研 （ a） 调研目标 : 1) 确定大学毕业生毕业后每五年举办一次同学聚会的猜想是否合理？ 2) 确定大学毕业生毕业后组织同学聚会最大的困难是什么？ 3) 确定大学毕业生对同学聚会公司为他们举办同学聚会有什么顾忌？ 4) 确定大学毕业生毕业后请过专业的同学聚会服务公司为他们举办同学聚会的比例？ 5) 确定大学毕业生毕业后参加同学聚会所喜欢的时间段？ 6) 调查大学毕业生参加同学聚会时获取相关同学聚会服务公司的渠道？ 7) 调查大学毕业生参加同学聚 会时所期望开展的活动有哪些？ （ b） 调查时间： 2010 年 11 月 20 日到 11 月 28 日（共 250 份，收回 250 份，有效性 100%） 5 （ c） 调查地点：湖南涉外经济学院（ 100 份） 橘子洲头（ 25 份） 岳麓山景区（ 25 份） 一师范（ 50 份） 中南大学（ 50 份） （ d） 调查对象：学校的行政人员、全职教师、兼职教师、行人等。 问卷分析： 表 号 问题 选项 是否属于多选 人数 比例 1 您的性别 A男 否 103 B女 147 说明：了解被调查者的基本情况。 表 号 问题 选项 是否属于多选 人数 比例 2 3 请问您的大学（或大专）毕业年份 大学毕业后，你们共举行过几次全班同学聚会？ A 1995 年以前 /人 否 23 B 1995 /人 107 C 2000 /人 88 D 2005 /人 32 说明：由此题可以看出，随着时间的增加，聚会的次数也是成上升的趋势。数据可以知道之前认为同学聚会每五年 或十年聚一次的假想是合理的，我们需要培养顾客忠诚度，同时认定同学聚会是毕业生相当重视的事情，存在巨大市场和潜在市场。 表 号 问题 选项 是否属于多选 人数 比例 4 您的大学所在的城市 A省内 否 217 B省外 33 说明：绝大多数在省内读大学的毕业生最后都留在了本省工作，这就决定了心的聚会服务有限责任公司选址在各个省大学分布最集中的地方。这样除了便于公关还能占据地利优势 收集信息及时，了解信息全面，策划活动实际，开展活动方便，同时可以考虑在省内各 高校招聘兼职人员。 表 号 问题 选项 是否属于多选 人数 比例 5 您认为组织同学聚会最大的困难是什么？ A联系不到人 是 141 B策划不够好 75 C费用问题 47 D没有同学响应 71 E无人组织 128 F 其他 31 说明：由此可见，超过半数的被调查者选择联系不到人与无人组织，这些正是我们公司需要解决的实际问题，我们会有专业的团队去帮他们联 系和为他们精心的组织聚会。同样有超过 6 25%的同学聚会选择策划不够好与费用问题，而我们的团队是满足顾客个性化需求，策划高质量的活动，公司设计了很多活动供顾客选择，同样对于 同学聚会我们会根据花费制作非常详细的费用表格，公司的最高目标为打造一场最高性价比，快乐而又经济的聚会。 表 号 问题 选项 是否属于多选 人数 比例 6 倘若有一家公司能为你们的同学聚会提供专业的策划，您最担心的是什么？ A 个人资料安全存在隐患 否 116 B 服务不够周到细致 63 C 增加了不必要的服务费用 73 D 缺乏自己组织的乐趣 125 E 其他 20 说明：由数据分析可得，被调查者最看重的是聚会的乐趣。我们的团队会根据顾客的需求来策划该次活动，更重要的是会使聚会的内容丰富多彩，同时也要在顾客有精力和时间的情况下尽可能满足他们自己组织的要求，提高顾客满意度。其次，被调查者担心个人资料安全问题。对于这个问题，我们应该通过职业道德和具有法律效力的合同双重保险顾客的个人资料安全，另一个方面，尽量避免涉及隐私方面等问题。 该数据还告诉我们作为服务行业服务的细致周到是起码条件。 表 号 问题 选项 是否属于多选 人数 比例 7 你们举行过的聚会是否请过专业的策划公司或服务机构？ A是 否 7 B否 243 说明：由此可见，目前同学聚会找专业策划公司的比率不足 3%，一方面确实说明了同学聚会专业策划公司的市场潜力大，竞争对手少，行业刚刚兴起，另一方面也说明了顾客群体没有真正接受专业策划公司，这就需要我们公司在营销这块需要迅速唤醒顾客的消费意识，打开市场，建立良好的知名度与信誉 度，树立积极正面的公司形象。 表 号 问题 选项 是否属于多选 人数 比例 8 你们在下列哪些时间举办过全班同学聚会？ A 春节期间 是 96 B 五一期间 40 C 十一期间 83 D 周末 46 E 其他 71 说明：由此可见，同学聚会的高峰期在春节期间与十一期间，这就要求我们公司在这两个时间段内做好人、财、物等方面的准备，沉着面对业务数量的增加。其次在五一与周末也 是同学聚会比较喜欢的时期，从上面可以看出在法定长假内是聚会的黄金时期。 表 号 问题 选项 是否属于多选 人数 比例 7 9 如果您需要一家同学聚会专业策划公司，您会怎样去寻找？ A 上网查询 是 193 B 询问同事、同学 125 50% C 翻阅报刊或杂志 23 D 其他 24 说明：由此可见，寻找同学聚会的专业策划机构通过上网查询的超过 77%，这就决定我们公司在网上做广告及建立公司网页的必要性及重要性，同时询问同事、同学这就 要求我们策划专业、服务良好、价格合理获得良好的口碑以及树立公司的美誉的社会形象，进行社会公关，这样才能为我们公司获得良好的客源。 表 号 问题 选项 是否属于多选 人数 比例 10 您希望在同学聚会的时候开展下列哪些活动？ A 母校游 是 164 B 聚餐 174 C 唱 08 D 景点旅游 131 E 寝室模拟再现 24 F 互动游戏 54 G 与老师、领导座谈 81 H 与在校学生开展运动友谊赛 41 I 其他 5 说明：由调查结果可以得出，聚餐和母校游是聚会必不可少的项目。除此之外聚会中景点旅游也成为一个新的项目，唱歌、运动这些放松身心的活动也是很好的选择。而此前认为的寝室模拟项目根据市场被淘汰掉。有特殊要求时也可以开展友谊赛及与教师、领导间的座谈会。综上所述，放松身心，又能愉悦身心勾起回忆的活动是同学聚会策划活动的首选。 表 号 问题 选项 是否属于多 选 人数 比例 11 你们同学之间目前常用的联系方式主要有哪些？ A 电话 是 B 同学录 C D 电子邮件 E 其他 说明：由此可见，同学之间采用的最多的是 话、电子邮件等信息技术含量较高的联系方式，这就说明了他们日常生活中最方便的联系方式，也是最易接受的，那么我们的网络营销与商务短信营销的是比较有效率的。同时同学录作为传统的联系方式，仍有存在的价值。 表 号 问题 选项 是否属于多选 人数 比例 您愿意参加同学聚会的原因有哪A 同学叙旧 B 积累人脉 8 12 些？ C 交流心得 是 D 感谢母校、恩师 E 心情很复杂 说明：由此可见，同学聚会的原因以叙旧、交流心得、积累人脉为主要原因，我们的策划项目与服务应该主要从这个三个方面着手，满足同学们叙旧、交流心得、积累人脉的愿望，才是策划一场成功的同学聚会，感谢恩师与母校也 是可供策划的项目选择。 标消费项目及细分 表 费项目类型 消费需求项目 可提供服务 代理 餐饮预定 根据顾客要求及可接受价格预定 酒店预定 根据顾客要求及可接受价格预定 包车预定 根据顾客人数选择车辆 策划活动 母校游 根据顾客需求选择设计 旅游 根据顾客需求选择设计 歌 根据顾客需求选择设计 决战当年球类比赛 根据顾客需求选择设计 主题晚会 根据顾客需求选择设计 公益活动 根据顾客需求选择设计 观看比赛、演出、综艺性节目 根据顾客需求选择设计 休闲拓展 根据顾客需求选择设计 重温课堂 根据顾客需求选择设计 附加产品 礼仪接待及会场布置 根据顾客需求选择设计 横幅 根据顾客需求选择设计 摄影及相片冲印 根据顾客需求选择设计 摄像及光盘刻录 根据顾客需求选择设计 班级网页制作 根据顾客需求选择设计 同学交流平台 根据顾客需求选择设计 纪念册 根据顾客需求选择设计 礼品 根据顾客需求选择设计 求分析 由于目标顾客群体的分布的特殊性，我们公司地址将分别选在大学较集中的省会城市的大学城，除了顾客到访公司方便外， 一方面有利于公司对高校进行公关，另一方面有利于公司项目的实施与开展，占据地理与人和因素。所以分布将选在长沙、武汉、广州、南昌、沈阳、南京、北京、上海、重庆、天津、西安等中城市，高校密度大，学生的人数多，消费水平较高，同时由于所选地区经济发达，服务项目更好的开展，同时扩大了品牌知名度。 表 市 长沙 武汉 广州 南昌 沈阳 南京 北京 上海 重庆 天津 西安 大学数目 47 69 58 40 42 55 87 49 38 52 50 9 随着公司壮大我们将经营承办各种中学、小学聚会，战友聚会，校 庆等聚会，当然这些项目的发展是与公司良好的声誉与信誉分不开的。 通过网上数据查询和实地抽样调查显示：目前我国的聚会项目外包的比例如下图： 表 会项目 公司年会 老乡聚会 商务年会 主题晚宴 大型会议与展览 外包策划 40% 30% 80% 60% 80% 其数据反映的是我国专业策划正在起步阶段，各种聚会、年会需要越来越多的专业策划公司，策划的项目也在增多，心的聚会服务有限责任公司新业务的开展也是符合时代需求的 争分析 （ a） 竞争者分析 竞争者界定主要根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理 手段、特征以及财务实力。 心的聚会服务有限责任公司的主营业务定位是策划组织同学聚会，以怀念上学生活与积累人脉为两个出发点，用实际行动来解决顾客组织策划同学聚会的困难，整合各个方面资源使同学聚会达到高的性价比，好玩而有意义，同时兼纪念册与纪念品的设计与制作等增值业务。因此面临的竞争者比较分析如下： 表 称 提供服务 竞争优势 竞争劣势 同学汇 同学聚会组 织策划 专业 有经验 收费高 天曙同学国际聚会有限公司 同学聚会组织策划 知名度 有经验 专业 收费高 不做小型聚会 七彩周末 北京文化发展有限公司 同学聚会组织策划 知名度 有经验 专业 收费高 不做小型聚会 各地策划服务公司 各种策划服务 有经验 策划水平不高 乱收费 旅行社 旅游及聚会 策划 收费较低 不够专业 策划水平不高 （ b） 竞争力分析 （ s 在市场竞争方面，通过实地调研与问卷分析， 5S 团队充分考虑了现有市场的各种情况，根据波特的五大竞争力模型作以下分析： 10 图 3波特五力模型 （ 1） 对新进入者的威胁 （ a） 低成本与高质量形成服务壁垒 高质量服务、为同学聚会量身定做、低成 本造就的相对低价位是心的聚会服务有限责任公司的核心竞争力，我们会在未来的生产经营中不断收缩成本、增强服务创意和质量。 （ b） 借助 “心的聚会 ”品牌形成进入壁垒 本公司依靠 “心的聚会 ”在社会中广泛形成的品牌形象，搭建起一个广为人知的服务平台，对其它新进入者形成品牌、商誉上的进入壁垒。 （ c） 集团化经营形成规模经济 凭借较低的加入成本和经营资本金，心的聚会服务有限责任公司通过几年的发展在各省开设分公司，扩大经营范围，形成规模经济。 （ d） 政府政策鼓励创业 国家近几年越来越重视对自主创新、自主创业的扶持，新闻媒体也推出了 “赢在中国 ”等一系列鼓励创业的大型励志活动。心的聚会服务有限公司正是由 5S 团队成员 几个大学生创办，能享受国家诸多优惠政策，这是其他新进入者望尘莫及的。 （ 2） 购买者 购买者，主要通过其压价与要求提供较高的产品和服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量 : 供应方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困扰的企业所控制，其产品的买主很多，以至于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。 供应方各企业的产品各具有一定的特色，以至于买主难以转换或转换成 本太高，亦或是很难找到可以与供方企业产品相竞争的替代品。 供应 方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。（注：简单按中国说话，店大欺客） 大学毕业生 公司产品的主要购买者，由于目前专业的聚会策划服务公司较少，大大削弱了其选择范围，也降低了其谈判的能力，尽管如此，但由于目前市场上存在一定数量的替代公司，所以也给心的聚会服务有限责任公司造成一定的威胁，此时公司可以采取产品差异化战略，不断进行产品的创新，不断满足顾客的个性化需求，真正做到 “人无我有，人有我优 ”更好的吸引目标顾 客群体，同时采取成本领先战略，向大的团体提供更低的价格，向重复消费的群体给更高的折扣，巩固现有顾客的同时吸引更多的潜在顾客，另外采取集中战略，使消费者丧失谈判能力，可以使 公司获得主动权。 （ 3） 供应商 心的聚会服务有限责任公司主要的供应商为房屋租赁者和宾馆、旅行社、 1 赢的服务商。公司在选址方面应该注重信息的收集和租赁资金的回收，厂址应该设在大学城附近。公司跟宾馆、旅行社等供应商应该签订长期合作方案，这样可以降低供应商的议价能力，节约公司成本，增加公司收益。 （ 4） 替代品的威胁 综合考虑现在市场上已经存 在的或者有可能提供策划同学聚会的服务商，一般认为以下几方面有可能成为心的聚会服务有限责任公司的替代品： （ a） 旅行社 ：主要提供旅游活动，也兼职做聚会服务，因为其较专业的聚会策划公司收费较低，所以对公司有一定的威胁。 （ b） 大型酒店 ：主要从餐饮服务，也兼做培训和聚会的策划服务，因为其有一定的知名度和经验，也会对公司构成威胁。 （ c） 一般聚会策划公司 ：从事各种活动的策划，也包括同学聚会，因为有经验，所以对公司也构成一定的威胁。 （ 5） 业内竞争对手的竞争 针对同学聚会行业尚处于萌芽阶段，行业内的直接竞争对手目前都处在各自为政的小规 模状态，像同学汇、天曙同学国际聚会等做的比较成功的公司现阶段各自占领的市场份额都不高，且都有其局限性，对于 “心的聚会 ”来说，这将是一个绝好的生存和竞争机遇。 心的聚会服务有限责任公司在定位上更注重差异化服务和专业化服务。并且鼓励毕业生在条件允许的范围内参与策划，在市场竞争中发挥自身优势。同时汲取同学汇、七彩周末北京文化发展有限公司等杰出经验形成自身独特的经营模式。 总结 ：迈克尔 波特在其著作竞争战略中提出总成本领先战略、差异化战略、专业化战略。我们通过分析可得，心的聚会服务有限责任公司初期属于 规模较小，资金有限，若是以成本领先战略开展服务难以形成优势，企业应该走差异化战略和专业化的道路。专业化战略可以满足特定客户群要求，在原有的基础上发展新的客户群是公司发展的重要战略。采取差异化战略，提供其他策划公司不能提供的服务，形成行业独特性，这可以增加企业新的利润源并拥有市场竞争力。 析 （ 1） 优势 心的聚会服务有限责任公司属于一家新型服务企业。公司之所以能成立并迅速发展，建立在如下几大优势上面。（ a）经营灵活。公司属于中小型企业，发展时间较短，规模较小，人员简练，相应的管理经营成本较低。一旦接收 新的业务，反应时间迅速，投入运行时间较短，可以为自身争取更多市场有效时间。（ b）地域优势。公司坐落在湖南省长沙市高新技术开发区鹿谷工业园，地处河西大学城附近，既利于信息的收集又可以加快对客户的反应速度。所以心的聚会服务有限责任公司具有得天独厚的地理优势。（ c）有特定的客户群体。公司在前期对客户有明显的针对性，即毕业生群体。这样使自身的服务更具有专业性，有利于塑造企业的知名度、诚信度，每一笔业务开展起来成功率较高。（ d）拥有优秀的管理团队。 （ 2） 劣势 （ a）公司在处于成立初期，创立初期流动资金不能保证，公司设备和 流动资产不足，而低价格一定程度上影响了公司产品进入市场的速度。 (b)新服务的推广可能跟不上市场的需求。同时对于这个行业来说，可以借鉴的经验不多，公司处于摸索发展阶段 ,同时存在合作商倒戈的风险，无法保证公司的及时应对策略。（ c）另外在初期管理上，因为 考查 机制不够完善，所以对员工个人的考核和整体的绩效 考查 有待提升。再者，公司规模还不够大，在应对大订单的时候需要更加努力去面对。 （ 3） 机会 对当下这个行业来说，通过一系列的考察可以从以下几点分析该市场潜在顾客巨大， (a)大学生毕业工作后参加同学聚会的愿望强烈，利润空间 巨大，大学生对同学之间的情谊 12 非常看重，所以对市场可以深入的挖掘。（ b）中国高等教育大众化、普及化，大学生人数不断攀升，市场潜力巨大。（ c）于此同时这种专业策划的公司在全国都非常少，竞争对手不多，竞争压力不大。（ d）国家给予大学生创业的优惠政策使公司的创业风险相对减少。所以说心的聚会服务有限责任公司前景非常可观，以后发展的机会非常多。另外，通过信息收集了解到长沙地区景区和大学也很多，聚会资源相当丰富，所以完全可以抓住机遇。 （ 4） 威胁 跟所有的行业 一样，都存在潜在竞争者的加入 。一旦这个市场被打开，就意味着竞争 将变得更加激烈，我们将面对强大的竞争对手。另一个方面银行贷款风险也牵制着企业的运转，一旦资金链断裂，企业将面临破产的危险。而我们也必须承认，这种商业模式也不是不能够被复制。倘若，我们不迅速提高企业的核心竞争力，就会非常容易的被淘汰。同时，聚会次数毕竟有限，所以应该考虑扩张壮大企业的经营范围。 较结果分析 经过上述对竞争者和竞争力的比较，心的聚会服务有限责任公司与市场上其他已经存在的各类策划公司的竞争优势与竞争劣势分析如下表格所示： 表 争优势 竞争劣势 1. 公司知名度不高 行顾客至上 2. 管理团队较年轻，管理经验可能不足 3. 初期财务状况不稳定，现金流不足 4. 低价位造成成本回收困难 根据以上分析，本公司在充分利用和发挥自身优势的同时，还制定了针对竞争劣势的方针，主要有以下几点： 表 争劣势 对策 针对 公司知名度不高 4. 进行广告，宣传公司形象 5. 打通与高校的公共关系，建立合作 管理团队较年轻，管理经验可能不足 1、 建立健全内部控制 和内部审计机制，依靠公司治理理论结构的严谨性来弥补管理层经验方面的缺失。 2、 发挥年轻人有激情、敢于尝试的优势，以敏锐的市场嗅觉、广阔的视野和清晰的战略规划弥补经验的不足。 3、 完善内部沟通和外部交流机制，吸引员工参与到公司运作的部分环节中来。 4、 在协助管理层做稳做强的同时培养和发现后续接班人。 初期财务状况不稳定，现金流不足 1、 公司成立之初，保证各项资金准时足额到位，严格按照财务预算合理开销，及时细致做好财务工作。 2、 根据公司日常经营的财务数据，及时进行财务分析，不折不扣地做好公司内部审计，对财务数据反映出的 问题严肃看待，把所有的问题防范于未然。 3、 保持公司良好的信用，做好公司后备资金的准备，如银行借款、员工入股、所有者后续入股等，一旦公司财务出现问题，不能提供充足的现金流，在短期内解燃眉之急，在长期中通过合理的资源配置根本上解决问题。 1、通过软性文章，刺激同学聚会需求，同时对策划项目进行更加深入的细分，实行合理的价格差异，增加客源。 13 低价位造成成本回收困难 2、完善公司内部的财务管理链条，从源头起压缩成本。 3、加快资金周转，利用各种经济金融方式获利，可以将短期闲置资金用做低风险的短期投资，也可以 通过融资租赁等金融方式获得充足的现金流。 4、 增加知名度，获得新顾客的心理认同。 14 4. 公司战略 司远景 做中国 服务行业 最优秀、服务最好、个性最鲜明的企业。 司使命 为满足顾客的个性化需求而努力创新，做中国最优秀的同学聚会公司。 司价值观 稳健发展，逐步进入，诚信经营，追求卓越，多样化合作，人性化服务。 司宣言 聚会让回忆更美好！ 体战略 公司创业初期，以岳麓区总部为轴心，并向长沙其他四个区辐射，形成统一的服务网络，用 13 年的时间占领湖南市场；公司创立中期，在占领了湖南市场后开始湖北市 场转移，利用长株潭地理优势形成长株潭三位一体的轴心，并向其他城市辐射，用 35 年的时间占领两湖市场，成为同学聚会这一行业的领跑者，并向全国主要一线城市辐射；公司创立后期，以湖南、湖北为基地，利用强大的信息网络功能向全国二线城市扩张。公司创业后期，用510 年时间成功占领全国一线城市，公司建立健全完善的服务体系。 展战略 公司的发展以长沙为中心并辐射到湖南各城市和全国各大、中型城市。 短期（第 1） ：属于公司产品刚进入市场不久的企业推广期。产品推出初期，要有准确，合理的第一顾客群。产品导入市场， 提高产品知晓度，树立品牌形象 ； 逐步建立健全服务网络；打开并初步占领湖南市场。 中期（第 4） ：属于公司产品在进入市场较久的企业推广期。为不断增加产品的市场份额，努力挖掘潜在客户，提升品牌，将市场从湖南推广到湖北市场。通过前期的准备，掌握了一部分忠诚客户，我们的产品成为湖南、湖北的首选品牌，营业额不断增加。 长期（第 6以后）： 公司产品销售的成熟期 ,在中期对公司产品和服务的高质量营销下，公司的产品和服务赢得了大部分顾客的满意度，具有较高的知名度和美誉度，公司拥有大量、稳定的客户群，在进一步提高产品质 量、创新服务、提升服务水平和寻求更多、更大的目标群体的同时，继续努力保持住这些原有的客户，进一步提升企业形象，树立良好的企业形象和知名度，不断满足不同群体的特殊需求，进行产品的深度开发，产品服务多样化。继而将产品服务进一步扩大，将市场推向全国，并推向中国周边国家的大城市。 15 5. 营销策略 营销策略对于一个新成立的公司来说，是能否成功进入市场、建立品牌的重要因素。公司初期对于产品推广的宣传是本公司战略的重要一环。具体的营销策略将根据业界普遍采用的 4P（市场营销组合） 来进行战略思考 。 我们将进入的是同学聚会策划服务 行业， 由于这一新行业正处在萌芽和发展阶段，缺乏行业经验和成熟的商业模式，有待对这一行业进行深入的开发，所以进入这一行业的潜力巨大，而根据市场调研发现目前同学聚会找专业策划公司的比率不足 3%，一方面确实说明了同学聚会专业策划公司的市场潜力大，竞争对手少，行业刚刚兴起，另一方面也说明了顾客群体没有真正接受专业策划公司，这就需要我们公司从目标消费群体的实际出发，想顾客之所想、办顾客之所需，从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及分销渠道策略，组合成策略总体，以便达到以合适的产品、合适的价格、合适的促销方式，把商品 和服务送到合适的地点的目的，建立合适的营销组合策略，在营销这块需要迅速唤醒顾客的消费意识，打开市场，建立良好的知名度与信誉度，树立积极正面的公司形象，并通过不断的市场调查分析，迅速作出判断和调整，使企业立足于日趋竞争激烈的环境之下。 价策略 (我们公司收入主要来自同学聚会活动的总策划和主题晚会策划，这两个部分的收取费用分别是总体策划费 20 元 /人和主题策划费按总策划费的 60%收取。 求导向价格策略 我们公司根据顾客人数的多少可以接受的人均价格和顾客的个性化需求进行定价。 合定价 策略 考虑到顾客需求的多样性，公司提供组合产品供选择，满足顾客多样化的需求。 消费项目类型 消费需求项目 服务 收费 代理 餐饮预定 1. 顾客选择餐饮， 我们提供价位参考 市场价格上折扣 2. 顾客提供费用我们替顾客选择餐饮参考 酒店预定 我们提供价位参考 市场价格上折扣 2. 顾客提供费用我们替顾客选择酒店参考 包车预定 根据人数选择车辆 按公里计费 策划活动 主题晚会 主题策划 总策划费的 60%收取 母校游 参观母校 导游费用 旅游 根据顾客选择旅游 线路 为顾客打造最低 价格 歌 顾客选择的 次，我们选择最方便的 成本收费 放松休闲 缓解身心疲劳，彻底放松 按成本收费 公益活动 策划组织做一些对母校对社会有意义 的事情 按成本收费 16 观看比赛、演出、综艺性节目 全班同学一起观看 按成本收费 运动拓展 策划组织到环境优美的地方进行有氧 运动 按成本收费 重温课堂 组织一起回学校听老师上课 按成本收费 附加产品 会务服务 礼仪接待及会场布置 按成本收费 横幅 欢迎横幅营造聚会气氛 按成本收费 个性装饰品设计 每个人都配有相同的装饰品营造聚会 气氛 按成本收费 喷绘 营造聚会气氛 按成本收费 摄影及相片冲印 记录精彩瞬间化作美好回忆 按成本收费 摄像及光盘刻录 记录精彩化作美好回忆 按成本收费 班级网页制作 建设班级同学的心情事业历程记录 赠送 同学合作平台 顾客可以相互充分利用同学间的资源 进行合作 赠送帐号和密码 纪念册设计 同学聚会主题纪念 按成本收费 礼品设计 值得回味与珍藏的装饰品 按成本收费 品策略（ 品服务介绍 心的聚会服务有限责任公司立足于服务同学 聚会，追忆大学生活，建立起新的社交感情，彼此合作互赢，达到资源的充分利用。通过专业的团队来解决有心同学聚会但时间精力有限的社会人士的问题，包括聚会总策划、主题晚会策划、交通预定、餐饮预定、酒店预定，旅游策划，专业摄像与摄影，合影冲印，光盘制作，纪念册设计、礼品设计、会务接待十二个项目服务。我们公司不仅要获得了顾客满意，同时还要让我们的顾客进行人际传播，以获得好的口碑及更大的价值。 心产品描述 顾客可以通过网络和电话联系我们公司，我们团队会根据顾客的相关背景和要求此次活动需要达到的效果和意义策划适合的活动 ，无需顾客亲自组织策划，只需把他们的聚会人数、地点、时间、聚会主题、活动要求告知我们，我们通过专业策划全程组织，从包车接送到酒店预定到餐饮预定及旅游参观等一条龙服务，并把拍摄的音像处理图片冲印，想顾客之所想，办顾客之所需，力求做到服务完美。 式产品 （ 1） 我们公司建立自己的网站，公布我们的服务项目，公司简介，成功案例和顾客交流及意见板块。 （ 2） 我们公司的每一位办公室员工统一正装，工作牌上有企业文化，外出的摄影师和联络人统一穿我们印有我们公司名称和 服务宗旨的正装。要求简洁、优质、符合审美标准 （ 3） 我们公司将向参 与我们同学聚会的顾客赠送印有我们公司简介和公司文化的礼品，以达到实物传播的有效途径。 望产品 我们希望通过前期的市场部和后期的企划部组织策划每一场有意义的同学聚会，通过特色的服务打响知名度和美誉度，同时我们希望培养顾客的忠诚度，在顾客同意的前提下，我们希望后期公司做大后建立一套完整的同学个人资料，最后通过整合运作建立起跨班级跨学 17 校跨省份的资料共享体系，聚会的大学同学能够得到资源的充分利用，为各位顾客提供便利。同时在公司发展壮大后每年办一次同学节，以扩大公司影响。 伸产品 同学信息的整合利用，建立 一个以人脉为资源的下游体系，同学合作平台。我们公司为每一位同意的客户建立一个真实可靠的电子信息档案，随着我们公司的发展，客户的增多，将成为一个网上交易平台。客户拥有自己的进入密码，所有资料均只对平台内公布。 在产品 团队可以在现在的毕业晚会进行录像，再到 10 年后同学聚会播放。我们也可以从班级活动着手，弥补一个遗憾、重续一个辉煌、创造一个奇迹，全力还原大学时代。 销渠道 （ 因为心的聚会服务有限责任公司主营业务是同学聚会策划组织，所以采用直接销售渠道，即我们的服务向消费者转移的过程中不经过任何 中间商的渠道。在这一销售渠道中： （ 1） 有利于公司通过自身经营管理、公司文化渲染提高服务质量 ，保持较好的控制，若经由中介机构处理，往往造成失去控制的问题。 （ 2） 以真正个性化服务方式，能在其他标准化、一致化以外的市场，产生有特色服务产品的差异化。 （ 3） 可以从顾客接触时直接反馈回关于目前需要，这些需要的变化及其对竞争对手产品内容的意见等信息。 易于对市场进行控制，从而降低了公司运营的成本与风险，避免了服务的盲目性可能带给公司的损失，并加快消费者对产品的信息反馈。 同时我们公司是从策划到组织一站式服务所以采用结合型服务渠道，通 过租用汽车租赁公司的车辆与酒店、饭店签订合同合作营销。 我们的直接销售渠道根据公司发展战略