银行个人理财业务经营管理周报2010年第42

第 42 期 总第 62 期银联信零售银行之个人理财研究系列前三季度中资银行盈利提升，创新助推银行业持续发展银行业金融体育营销渐升温工商银行同步出击银保、银基合作业务居民投资理财意愿回升，银行理财产品需求回升金价上涨，银行黄金产品意外断档大堂经理眼中的银行营销让老客户与“局外人”为银行理财做宣传422010 年 11 月 05 日 每周五出刊http：/ 1 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报本期目录热点聚焦.4前三季度中资银行盈利能力提升，金融创新将助推银行业持续发展.4【银联信分析】金融创新将成为银行业进一步发展的推动力.5【延伸阅读】商业银行三季报主要信息数据统计.8政策监管.12保监会将重拳整治银保业务违规.12风险管理.13银行卖保险乱象丛生，光大银行客户存款变保费.13【延伸阅读】银保产品宣传常见违规现象.13市场趋势.16银行业金融体育营销渐升温.16【银联信分析】银行体育营销一定要“做深”“做细”.16存款利率提高，银行转存业务陡增.17银行短期理财产品收益调高，继续受市场热捧.18业务规划.20工商银行同步出击银保、银基合作业务.20【延伸阅读】工行携手嫣然天使基金打造慈善金融服务平台.22中信银行推出巴西使馆代收费业务.23【同业动态】中行与英国大使馆联合推出“世界行体验营”活动.23星展私人银行拟提高投资门槛.24http：/ 2 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报民生银行网上理财销售已超过柜台.24产品跟踪.2610 月银行产品发行数 765 款，建行发行几乎停滞26银行股票挂钩产品表现甚好，外资行看好未来机会.27市场营销.29居民投资理财意愿回升，银行理财产品需求回升.29【银联信分析】商业银行新一轮理财机会已经到来.29如何化解被客户拒绝的尴尬.30市场简讯.33北京：德国银行北京分行获人民币业务牌照.33北京：中国银行出国金融服务亮相“国际教育展”.33广东：深圳农商行新一代核心系统上线.33河北：建行衡水分行外汇中间业务收入翻番.34海南：邮储银行“新农保”代理工作全面推开.34兰州：深发展首批“百万森林”落户兰州.35江西：遵义市商业银行正式启动“银行业公众教育日活动”.35陕西：工商银行安康分行勇攀银保寿险业务新高峰.36江西：农行新余分行打造“精品零售银行”.37山西：建行大同分行力促个人高端业务发展.37山西：工行晋城分行扩大理财产品销售规模.37天津：光大银行举办小小理财师挑战营.38理财新品.40人民币理财产品一周新品.40外币理财产品一周新品.47银行个人理财业务经营管理周报产品说明.49http：/ 3 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报热点聚焦前三季度中资银行盈利能力提升，金融创新将助推银行业持续发展10 月底，商业银行的三季报密集披露，平均净利润增速达 30%以上的业绩十分可观，而中间业务收入作为拉动银行业绩增长的重要一极，其手续费及佣金净收入的增涨则成为银行中间业务收入最重要组成部分。综合来看，银行净利润高速增长，盈利能力显著提升，主要得益于三方面表现：净息差回升，升息规模增长和中间业务收入持续增加等。一、存贷业务净息差回升明显随着银行议价能力的不断提升，自去年年底以来，银行净息差普遍呈现回升的趋势，今年三季度这一趋势继续保持，并对银行业绩增长贡献不小。以光大银行为例，息差水平回升强劲。截至 9 月底，光大银行的净息差水平达到了2.28%，环比提升了 13 个基点，超过了行业的平均水平，增幅也在多家银行之上。光大银行净息差回升的主要原因在于，贷款定价能力提升；流动性比例增加；付息率高的次级债减少。不过，也有银行没能实现净息差环比回升，其中，华夏银行和宁波银行的净息差出现了环比下降的情况，宁波银行的净息差环比下降达 16个基点，这超出了市场预期。在其他银行净息差回升时，宁波银行净息差下降主要是因为生息资产中收益率较高的贷款同比增速放缓，占比逐步下降，而计息负债中付息率低的存款占比也在逐步下降。总体来看，定价能力提升和利率上行是整个银行业的普遍情况，也使得大部分银行实现了净息差的环比回升。受加息因素影响，未来银行业的净息差还会保持增长的势头。同时，受资产结构调整、投资和同业收益率上升的影响，息差将保持小幅增长。二、生息资产规模出现增加传统信贷业务目前仍是商业银行盈利的主要来源，很多银行的净利息收入均有不错表现，除净息差逐步扩大之外，生息资产规模增加也是一个重要原因。多http：/ 4 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报家银行实现了净利息收入高增。其中五家国有商业银行的净利息收入占据半壁江山。前三季度，工行实现利息净收入 2216.63 亿元，同比增长 24.36%；农行实现利息净收入 1740.23 亿元，同比增长 36.09%；中行实现利息净收入 1408.04 亿元，同比增长 21.79%；建行利息净收入达 1821.81 亿元，同比增长 17.10%；交行实现利息净收入 615.00 亿元，同比增长 30.37%。另外，股份制和城商行亦有良好表现。以光大银行和南京银行为例。光大银行前三季度实现利息净收入 221.8 亿元，比上年同期增长 61.10%；南京银行前三季度实现利息净收入 33.28 亿元，同比增长 49.10%。其中，光大银行生息资产规模比年初扩张了 22.3%，年化净息差比中报时提高两个基点。预计四季度银行业生息资产规模增长势头可能会有所放缓，但仍将保持一个平稳增长的趋势。三、手续费、佣金呈现快速增长趋势三季报数据显示，前三季度，工、农、中、建、交五大国有银行实现手续费及佣金收入达到 546 亿元、340.32 亿元、413.44 亿元、486.81 亿元、106.65 亿元，同比增速分别为 32.9%、32.95%、19.79%、36.12%和 24.99%。同时，城商行以北京银行为例，北京银行中间业务战略效果初显，中间业务大幅增长。截至2010 年三季末，该行手续费及佣金收入达 8.45 亿元，同比增长 48.29%；实现手续费及佣金净收入 7.50 亿元，同比增长 52.79%。不过，诸多银行第三季度手续费净收入增势有所回落。以五大国有银行为例，据粗略统计，工、中、交、建四家第三季度手续费净收入均较上半年平均水平有所减少，回落幅度分别为4.17%、7.88%、0.63%和 10.6%，仅农行增长 3.06%。分析原因，三季度受银信合作叫停“新规”影响，银行理财产品总体收入的不尽理想拖了中间业务收入的后腿，再加上中间业务收入在今年上半年的超预期，使第三季度中间业务增速较上半年略显回落，然而银行净息差回升和中间业务快速增长则是三季报各家银行净利润的增长的主因。【银联信分析】金融创新将成为银行业进一步发展的推动力基于前三季度商业银行业务快速发展的态势，今后，如何更好的促进业务发展是商业银行需要考虑的问题。当前，我国商业银行在业务能力上已经有很大提升，在多元化发展的基础上，业务增长已成规模，但我们不能就此固步自封，还需要不断创新业务品种和寻求更积极的发展方式。一方面，如上文所述，传统存http：/ 5 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报贷业务创造的净利息收入目前还主要是我国银行业利润的主要来源，商业银行既要想方设法提高这种收入，同时也要开辟新的途径来拓展收入来源。另一方面，中间业务对银行利润的贡献度正逐步提高，商业银行需要进一步开拓中间业务范围，创新业务品种，开展更有效的营销方式和运作模式。所以，基于商业银行目前所取得的发展成就，我国商业银行应进一步展开金融创新，这样才有利于银行业务的持续发展和竞争力的提升。一、传统存贷业务创新资本市场的发展对商业银行的传统负债业务产生影响。资本市场不发达时期，盈余资金投入银行是获取利息的最好选择，这种状况使得银行即使在利率水平非常低的情况下也有稳定的储蓄资金来源，所以银行运营成本和风险都较低。市场经济使得资本市场的活跃程度大为增强，投资者将其盈余资金进行投资的渠道更加多元化，人们使资金增值的途径除了银行存款外还可以投资于资本市场上的基金、股票和债券等。这些都使得银行存款的规模降低并使其增长速度降低。同时，从现状看，我国商业银行存款品种的设计都是以期限为尺度进行，而国外商业银行的存款品种设计标尺除了期限外，还包括起存资金、日平均余额、利率、优惠或惩罚措施等多方面，丰富的设计标尺可以组合出丰富的存款产品。因此，为了扩大商业银行负债业务的收入，负债业务创新可分为三种方式：增强流动性：通过不断增加存款方式的现金性、流动性和可转让性，对银行存款业务进行创新；增加服务便利：即通过增加存款方式所提供的各种附加服务且方便客户的存取款项目，对存款业务进行创新；增加存款客户安全性：通过可转让支付命令、电话转账制度和自动转账制度、协定账户、定活两便存款账户等各种措施保障存款的安全性和可靠性。商业银行的资产业务是其赖以取得收入的重要业务，资产业务的创新在于合理搭配银行资产，实现安全性、流动性和盈利性的最佳组合，进而提高资产质量、增加银行收益。我国商业银行资产业务的创新主要表现在：调整贷款结构，变只为生产提供贷款为为生产和消费提供贷款；通过将放款业务与国债、证券的紧密结合实现贷款证券化；贷款方式与市场利率紧密结合；提高放款业务高效化的电子放款等。二、中间业务创新有资料显示，发达国家商业银行中间业务的收入可占到其总收入的 50%-http：/ 6 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报70%，而我国商业银行的非利息收入还不到总收入的 10%，与国外相比还存在很大差距，主要表现在：传统产品业务占比大。目前我国商业银行的中间业务仍然以传统形式为主，包括结算承兑、代理收付等，一些与国际金融市场接轨的证券、基金、期货等金融产品还有待开发；观念陈旧、营销力度不够。我国商业银行长期以来只注重存贷业务而不注重中间业务的新产品开发，从而损失了很多盈利空间；缺乏规范的管理。中间业务涉及的领域很宽，在缺乏标准操作规范的情况下容易因为中间业务管理部门权责不清而与相关部门间发生利益冲突，从而不能高效地整合整个中间业务市场，影响了中间业务开展的预期效果。因此，商业银行发展中间业务可从以下几方面着手考虑：（1）充分发展代理业务、拓宽业务范围。巩固现有代收代付业务，同时积极发展业务渠道；开展和开发代理保管业务；开展银行保险代理业务；继续深化代理监督、代理清欠以及代购代销等代理业务的内涵。（2）介入租赁业务。租赁业务应该成为商业银行的中间业务之一。中小企业由于自身资信水平的问题而往往得不到商业银行的融资支持，而租赁业务可以有效地解决这个矛盾。同时商业银行还可以利用自身的中介优势适当发展信托业务。（3）积极开展担保业务。商业银行自身的资信水平比较高，同时又具有中介机构的优势，可以适当发展为企业提供资信担保以及信用证付款业务，从而一定程度上激活中小企业资本融通市场。三、提供差别化创新服务差别化指经营机构以提供与众不同的产品来满足不同客户的特殊需要从而在市场细分中取得其竞争优势。商业银行在预算其成本后对不同客户进行等级划分，然后对不同等级的客户施以不同层次和不同程序上的差别化服务，为此商业银行的经营理念要从以产品为中心向以顾客为中心方向转化，商业银行的主要特征就是以客户需要为宗旨，要求其推出个性化的金融产品，并通过金融创新不断培育客户的潜在需求。商业银行为推出创新的金融产品，需要通过业务量、业务规模以及客户资信等指标将客户划分为不同的等级，为不同客户提供不同的创新产品。如存款业务中可实行收费差别化，规定存款保持在某一限额以上可以支付低费用或者不收费，在这一限额以下时则收取相对高的费用。http：/ 7 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报【延伸阅读】商业银行三季报主要信息数据统计下面是部分商业银行截至三季度的主要信息数据。工商银行从各项业务的发展情况来看，三季度工商银行延续了上半年良好的发展势头，继续保持了快速健康增长。存款方面，前 9 个月新增客户存款 15113 亿元，稳居全球客户存款第一银行的市场地位。贷款方面，前 9 个月境内新增人民币各项贷款 7077 亿元，增幅为 13.3%。2010 年前三季度，工行实现税后利润 1278 亿元人民币，同比增长 27.1%。第三季度工行实现净利息收入 784 亿元人民币，较第二季度环比提高 34 亿元。净利息收益率也逐季回升至 2.40%，较 2009 年末提高 14 个基点，较 2010 年中期提高 3 个基点，显示出工行资产配置效率和盈利能力的继续提升。而作为拉动银行业务发展的另外一驾马车，工行中间业务的成长同样十分强劲。前三季度工行实现手续费及佣金收入 546 亿元，同比增长 32.9%，在营业收入中占比达 19.6%，同比提高了 1.4 个百分点。其中，个人理财产品销售额比去年同期增加了 96.8%，稳居同业首位；信用卡发卡量、消费额和透支额市场占比分别为 41%、36%和 37%，以较大优势领跑同业，跨境人民币业务强势增长，金额累计已突破 400 亿元，人民币购售业务和人民币往来账户开户数均居同业首位；贵金属业务交易量突破 6000 吨，并且构建了实物、交易、融资、理财四大类近百款产品体系，成为国内贵金属产品门类最齐全的商业银行；电子银行进一步发挥了全行交易处理重要渠道的作用，业务占比达 56.8%，较 6 月末又提高 2.2 个百分点。中国银行截至 2010 年 9 月 30 日，中行资产总计 101024.35 亿元，增幅 15.43%；负债合计 95044.90 亿元，增幅 15.82%。2010 年前三季度，中行实现净利润 829.60亿元，同比增长 27.48%。其中：吸收存款余额 74825.06 亿元，增幅 11.93%。中国内地机构人民币客户存款比上年末增加 6231.02 亿元，余额达到 59607.89 亿元，增幅 11.67%。http：/ 8 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报2010 年前三季度，中行实现利息净收入 1，408.04 亿元，同比增加 251.94亿元，增幅 21.79%。净息差 2.04%，比上年同期上升 0.01 个百分点。境内人民币净息差同比上升，外币净息差有所下降。主要是由于生息资产结构优化，高收益资产占比提高，人民币资产规模和占比扩大；境内外币付息负债平均利率降幅低于外币生息资产平均收益率降幅，利差收窄。2010 年前三季度，中行实现非利息收入 616.16 亿元，同比增加 83.45 亿元，增幅 15.67%。其中，手续费及佣金净收入 413.44 亿元，同比增加 68.31 亿元，增幅 19.79%；其他非利息收入 202.72 亿元，同比增加 15.14 亿元，增幅8.07%。建设银行2010 年 9 月 30 日，建行资产总额 105790.50 亿元，较上年末增加 9556.95亿元，增长 9.93%。负债总额 99545.56 亿元，较上年末增加 8902.21 亿元，增长9.82%。客户存款 89692.26 亿元，较上年末增加 9679.03 亿元，增长 12.10%。2010 年前三季度，该行实现净利润 1106.41 亿元，较上年同期增长28.41%，主要受利息净收入、手续费及佣金净收入较上年同期大幅增长。前三季度，该行利息净收入 1821.81 亿元，较上年同期增长 17.10%。净利差为2.35%，净利息收益率为 2.45%，分别较上年同期上升 0.05 和 0.04 个百分点。手续费及佣金净收入 486.81 亿元，较上年同期增长 36.12%，主要受益于结算、银行卡、代理、保理等业务手续费收入快速增长。交通银行截至 9 月 30 日，交行资产总额达到人民币 38027.05 亿元，比年初增长14.92%。客户存款余额达人民币 28085.58 亿元，较年初增长 18.40%；同时，合理把控信贷投放总量和节奏，贷款规模增长均衡平稳，客户贷款余额达人民币21748.72 亿元，较年初增长 18.24%。2010 年前三季度，该行实现利润总额为人民币 378.62 亿元，同比增加人民币 86.01 亿元，增幅 29.39%，利润总额主要来源于利息净收入和手续费及佣金净收入。实现净利润人民币 295.37 亿元，同比增长 28.59%；净利差和净利息收益率分别为 2.37%和 2.44%，比上年同期分别提高 25 个和 23 个基点。实现利息净收入 615.00 亿元，比上年同期增长 30.66%。手续费及佣金净收入是银行营业收入的重要组成部分。该行大力发展低资本http：/ 9 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报消耗的中间业务，继续加快服务和产品创新，推进业务结构的多元化发展。截至9 月 30 日，该行实现手续费及佣金净收入人民币 106.65 亿元，同比增加人民币21.32 亿元，增幅 24.99%，在营业收入中的占比为 14.04%。受益于代理理财及投融资顾问业务的持续快速增长，咨询顾问费收入同比增幅达 69.16%。招商银行截至 2010 年 9 月末，招行资产总额为 23，595.64 亿元，比年初增长14.10%；负债总额为 22，264.56 亿元，比年初增长 12.72%；客户存款总额为18，749.24 亿元，比年初增长 16.59%；贷款及垫款总额为 13，819.50 亿元，比年初增长 16.54%。2010 年前三季度，招行实现净利润 205.85 亿元，比去年同期增长 57.40%；实现营业收入 512.98 亿元，其中，净利息收入 408.69 亿元，同比增长 40.89%，主要原因是生息资产规模增加，净利差和净利息收益率逐步回升，净利差为 2.49%，净利息收益率为 2.58%。净利息收入在营业收入中的占比为 79.67%；手续费及佣金净收入 81.43 亿元，同比上升 31.81%，手续费及佣金净收入在营业收入中的占比为 15.87%。中信银行截至 2010 年 9 月 30 日，中信银行资产总额达 19476.15 亿元人民币，比上年末增长 9.72%；负债总额达 18265.75 亿元人民币，比上年末增长 9.51%；客户贷款和垫款总额 12004.79 亿元人民币，比上年末增长 12.65%；客户存款总额达16380.68 亿元人民币，比上年末增长 22.07%。前三季度，该行实现净利润 174.20 亿元人民币，比去年同期增长 48.19%。其中，第三季度实现净利润 65.81 亿元人民币，比去年同期增长 53.98%。净利润增长的主要原因包括：一是在严格控制信贷风险的前提下，继续适度增加信贷投放，生息资产规模同比增长较多，同时通过调整结构，不断提升净利息收益率，利息净收入比去年同期增长 37.35%；二是大力发展中间业务，非利息净收入比去年同期增长 49.61%；三是严格控制成本费用增长，成本收入比较去年同期下降3.03 个百分点。深圳发展银行深发展银行资产规模平稳增长，截至 2010 年 9 月 30 日，该行资产总额 6751亿元，较年初增长 14.8%；贷款总额（含贴现）3984 亿元、较年初增长 10.8%；http：/ 10 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报负债总额 6，429 亿元，较年初增长 13.3%；存款总额 5367 亿元、较年初增长18.1%，其中，零售存款余额 856 亿元，较年初增长 20.6%。2010 年第三季度，该行实现净利润 17.01 亿元，较上年同比和较上季度环比分别增 9 长 28%和17%；1-9 月累计实现净利润 47.3 亿元，同比增长 30%该行第三季度实现净利息收入 41 亿元，较上年度同比增长 26.7%，较上季度环比增长 6.6%；2010 年 1-9 月，该行累计实现净利息收入 114.6 亿元，同比增长 19.9%。第三季度，该行各项手续费及佣金收入增长良好，实现手续费及佣金净收入4 亿元，较上年同期增长 32%，但较上季度略微减少 7%。较上季度减少的原因是银行卡净收入较上季度减少了 7600 万元，主要是由于该行于今年第二季度开展多项信用卡分期产品的推广活动，带来高于平常季度的刷卡量和银行卡手续费净收入。剔除该因素，该行第三季度手续费及佣金净收入高于上季度。1-9 月，该行累计实现手续费及佣金净收入 11.5 亿元，较上年同期增长 47%。其中，理财手续费收入、代理及委托手续费收入、银行卡手续费收入、账户管理费收入增长较高。民生银行2010 年前三季度，民生银行业务盈利能力不断提升。实现净利润人民币130.07 亿元，较上年同期增长 27.51%。实现营业收入人民币 400.41 亿，较上年同期增加人民币 86.92 亿，增长 27.73%。其中，净利息收入 330.21 亿元，较上年同期增长 45.53%；净非利息收入人民币 70.20 亿元，占营业收入比重为 17.53%；剔除上年同期处置海通股权收益因素的影响后，净非利息收入较上年同期增长86.85%，占营业收入比重较上年同期增加 3.32 个百分点。返回目录http：/ 11 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报政策监管保监会将重拳整治银保业务违规11 月 2 日，中国保监会主席助理陈文辉在保监会网站撰文指出，当前银保业务经营中存在的多种违规问题，未来保险监管机构将加强与银行监管机构之间的合作，通过协同监管等方式，严厉打击违规行为。陈文辉指出，银保业务作为推动寿险市场发展的重要力量，已成为寿险业务的重要组成部分。但是，银保业务多年来的痼疾仍然存在，比如，业务专管员或银行柜面人员通过虚假宣传，误导客户；保险公司在账外向银行支付额外费用等。要规范银保业务经营行为，维护保险消费者合法权益，一是事前做好销售规范。首先，保险公司要加强对银保业务管理人员和银行柜面人员的教育培训，使其牢固树立诚实守信的销售理念，掌握银保产品基本特征，明确银保产品目标客户。其次，保险公司和银行要在银保业务经营场所加大产品宣传力度，通过多种形式进行风险提示，使客户能够清楚了解产品缴费金额、期限，以及退保可能产生的损失等。二是事中做好客户信息管理。保险公司应加强与银行之间的沟通，确保获取真实完整的客户投保信息。三是事后做好客户回访。保险公司应做到在犹豫期内对全部客户进行回访。四是保险监管机构应加强与银行监管机构的合作。陈文辉表示，对于销售误导、账外支付费用等问题，要分别追究保险公司和银行的责任，并加重处罚力度。2010 年以来，保监会已多次出手整治银保业务乱象。1 月，保监会下发了关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知，严打销售误导。3 月，发布2010 年人身保险监管工作要点，称将研究银保业务退出机制。8 月下发关于规范银行代理保险业务的通知，要求银保专管员须由正式员工担任。返回目录http：/ 12 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报风险管理银行卖保险乱象丛生，光大银行客户存款变保费银行存款本来是最安全的理财方式，但是，因为一通保险推销员的电话，却可能变成一份保单。这就是光大银行信用卡客户李女士的遭遇。李女士是光大银行信用卡客户，每到月底的时候，她会通过光大银行的网上银行查查信用卡的账单，因为每个月都会刷卡消费，而且数额不少，所以一直没有在意被多扣了保险费。10 月底仔细一看对账单，才发现已经连续三个月被扣 94.8 元的保险费。对此，银行表示，通过电话销售保险是被保监会认可的，他们将核实录音和合同等，再给予答复。其实，存款被骗买成保险的事情并不鲜见，很多银行在普通柜台而非专柜出售保险，业务员含糊其辞，故意把保险说成储蓄、理财产品或是“有保险功能的理财产品”，夸大收益，忽悠客户。对此，保监会已有处罚案例在先。今年 4 月，因将保费描述成存款误导消费者，一家大型保险公司被保监会处以 10 万元罚款。其电子商务部直接负责主管被保监会警告，并罚款 1 万元。早在 2009 年，银监会就下发了关于进一步规范银行代理保险业务的通知，明确规定各类保险单证的宣传材料上不得出现“存款”、“储蓄”等字样。宣传资料不得将保险产品与银行存款、证券基金等其他理财产品进行简单比较等，严禁误导销售与不当宣传。银保合作，本质上，出借的不是银行场地而是品牌。许多客户是基于银行里的工作人员介绍、承诺和对他们的完全信赖。保险产品在银行销售，银行就理应进行管理和监督。正如市场方不能无视商户短斤少两、假冒伪劣、欺行霸市。【延伸阅读】银保产品宣传常见违规现象近年来，随着银行保险快速发展，银行保险领域中违规（特别是产品宣传违规）现象日益增多。与个人代理和团体保险不同，银保产品违规宣传涉及面更广，http：/ 13 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报影响更为恶劣，社会关注度更高。为此，监管部门陆续下发相关规定，并加大检查和处罚力度。一、私制印刷依照相关监管规定，银行产品宣传资料等应由总公司或者总公司委托分公司统一设计并印刷。但在实践中，有些基层机构甚至银保专管员基于各种原因，私自设计印刷甚至手书宣传品。这类宣传资料往往个性十足、简单片面，充满了误导性内容。二、商业贿赂和不正当竞争该类现象又具体分为以下两种类型：一是承诺回扣和额外收益。有些机构为拓展业务，产品宣传资料刊载承诺给客户回扣内容，有的则私自出具承诺固定收益的保证书，并加盖公章；二是同业不正当竞争，有些机构利用同业行政处罚案件、偿付能力不足等对同业进行恶意诋毁，有些机构则与同业进行产品片面比较（如摘取产品部分内容等）。三、内容缺失依照相关规定，所有产品宣传资料，包括保险建议书、招贴画和宣传单等内容应与产品说明书、保险条款保持一致，银保宣传品应当按照保险条款全面、准确描述保险产品，要在醒目位置对经营主体、保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除情况进行提示。实践中，有些机构产品宣传资料，只提收益，不提风险；只提投资理财，不提费用扣除。四、内容误导一是保险产品与储蓄、基金、国债等产品混淆。由于银保产品是通过银行代理销售，为方便介绍，一些机构热衷于套用储蓄、基金、国债等概念介绍保险产品。产品宣传材料中，大量引用“本金”、“存款”、“储蓄利息”、“存款人”、“存取自由”等概念，对保险保障功能、保险基本概念、保险利益的产生基础等则全然不提，导致众多客户将保险产品误解为储蓄存款，并引发大量投诉和不满。二是经营主体混淆。众多周知，现阶段，中国银行业相对发达，社会形象较好，老百姓对银行信任度高，为有效借助银行的品牌和形象，有些机构的产品宣http：/ 14 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报传单就出现“银行和保险公司联合推出”、“银行推出”、“银行理财新业务”等类似字样，有的则虚假宣称保险公司是代理银行开设的公司等。三是税收优惠（含免遗产税、免利息税等）误导。我国还未开征遗产税，国家关于保险税收优惠规定主要集中于员工福利计划领域。但为了人为拔高银保产品优势，有些机构产品宣传资料故意误读国家有关税收法律法规，借用免遗产税、免利息税等概念推销产品。四是收益误导。依照相关规定，产品宣传资料不得预测公司的盈利以及保单分红、利差返还等不确定的保单利益，不得夸大或变相夸大保险合同的利益，不得预测不确定的利益。有些机构产品宣传材料变相地进行收益误导宣传，如利益演示时，只演示高档利率，不演示中、低档利率；将月结算利益简单结算为全年利率等。返回目录http：/ 15 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报市场趋势银行业金融体育营销渐升温得益于中国宏观经济的高速增长，中国银行业在全球性金融风暴后并未显露疲态。相反，由于外部环境的改变，尤其是吸取国外银行业的经验教训之后，各家大小银行用尽浑身解数，在诸多领域、微小细节上强力比拼。无形中，整个银行业已经形成一个没有硝烟的战场。面对整体行业环境的激烈竞争，各家银行纷纷将发力点向其它领域扩展，而体育营销则成为了主业之外的又一重点争夺领域。在 9 月 25 日10 月 10 日举行的 2010 年中国网球公开赛上，作为连续四年支持中国网球公开赛的白金赞助商，中信银行联合中网首度发行“中信中网联名借记卡”。在中网期间，“中信中网联名借记卡”持卡人可享受多种优惠，这也正是中信银行希望借中国网球公开赛这一平台达到品牌营销目的。事实上，从阿迪达斯、耐克、李宁、安踏、Kappa 等知名运动品牌到惠普、三星、联想等 IT 巨头的精彩过招可以看到，精彩的体育赛事从来就不缺少与国际知名品牌的合作。然而，在现阶段很多企业还都局限于赞助、冠名。深入挖掘体育营销内涵的企业尚属少数，银行业更是凤毛麟角。像中信银行这样，大规模、有计划、长时期地投身网球赛场的银行在业内却并不多见。这也显示出其借助中网赛事走上体育营销之路，并努力打造成银行业体育营销的领跑者。这一点或许可以证明，在营销创新上，中国银行业不乏后劲。置于银行业所处的大环境之下时，其重要性更是不言而喻。【银联信分析】银行体育营销一定要“做深”“做细”吸引商业银行开展体育营销的重要原因一方面在于体育产业巨大的发展空间。相关数据显示，中国目前体育产业 GDP 仅占中国 GDP 总比例的 0.1%0.3%，而在发达国家这一比例为 1%-3%，这意味着中国体育产业至少有 10 倍以上的增长空间。http：/ 16 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报另一方面是国民对体育的关注度日渐提高。尤其是 08 年北京奥运会的成功举办进一步激发了民众对体育赛事的热情和激情。商业银行利用体育赛事机会开展营销，目的在于能够很好的达到宣传银行的效果。像上文提到的中信银行开展的体育营销方式就很好，效果也应该很有效。而一些银行仅仅是通过标语和广告牌的形式进行宣传，估计有很多观众记住了银行的名字，因为在他们看比赛的不经意间会瞟到几眼。但可能最终的效果也仅此而已。因为，国内有很多银行包括外资银行都在通过不同的营销方式进行自我宣传，可事实是，多数消费者会脱口说出很多家银行的名称，但并不必然会选择这些银行的业务，可能只是选择在他看来觉得不错的几家银行而已。因此，关键的不是观众认识你就行，而是要认可你才行。以中信银行为例，中信银行联合中网发行“中信中网联名借记卡”。在中网期间，持卡人还可享受多种优惠。这种做法不仅能够与观众产生情感共鸣，而且让观众能够切身体会到银行对比赛的支持，而不仅仅是做广告。由此，这些观众会对中信银行产生一种信任，以及对其服务的认同。因此，商业银行体育营销时，一定要“做深”，“做细”，只有这样才能达到实质性的宣传效果。广州亚运会召开在即，相信各银行也希望能够参与到这一盛大比赛中来。不论是赞助，还是提供亚运服务，商业银行都应基于以下方面考虑：体育营销的对象应该是谁，营销的针对性是否到位，还有要对营销的效果做可能性预测。切忌盲从别的银行和机构，要真正具有独特性，鲜明性，才能更好的突出银行本身。存款利率提高，银行转存业务陡增自央行近日提高存贷款基准利率以来，去银行办理存款转存的客户忽然增多，尤其以中老年人为主，希望通过转存提高收益。10 月 20 日央行存贷款基准利率上调以后，银行客户明显增多，网点柜台几乎每天都排出一条长队。银行人员工作量起码比平时多一半以上。其中发现，各个银行前来办理转存业务的均以中老人为多，一退休教师表示，年纪大了，没有头脑和精神在投资理财上动心思，所以只能选择存银行这种最稳妥的方式。转存对部分客户确实效益明显，某国有大行工作人员表示，她的一位客户在10 月 19 日存了一笔存期为一年的定期存款共 50 万元，当晚央行宣布加息之后，http：/ 17 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报年利率从 2.25%升到了 2.5%。这名工作人员主动给客户发了条短信，告知加息的消息，第二天这位客户就来办转存了。算下来，转存一年就可以增加利息大概是1250 元，还是比较客观的。建行工作人员表示，几乎每次加息后，银行都会迎来一次排队高峰，但一出现加息就马上去办理转存，并不一定就划算。因为中途转存之后，原来已经存的部分就被默认为是活期存款了。因此，转存并非对所有客户都适合。经测算，如果在加息之前，投资者所持有的三个月、半年、一年、两年、三年以及五年的定期存款，存入天数分别已经达到 11 天、21 天、41 天、114 天、161 天与 281 天的时候，就没必要再转存，因为算下来，转存反而不合算。银行短期理财产品收益调高，继续受市场热捧加息靴子刚刚落地，银行短期理财产品收益率应声上涨。今年以来银行一直热衷短期理财产品，尤其是通胀压力加大，加息预期强烈，客户更关注资产流动性，因此短期理财产品受到热捧，而年末银行资金流动性吃紧，于是借提高短期理财产品收益来吸收更多存款，进一步缓解流动性压力。预计银行短期理财产品收益提高会持续一段时间，投资者的需求仍旺盛。一、近期，银行理财产品以短期为主随着资本市场动荡、通胀压力加大，以及加息预期的影响，今年以来投资者对资金流动性要求更高，因此短期理财产品受到高度关注，银行一直热衷推短期理财产品，且收益高于同期定期存款。据统计，上周银行发行的理财产品中，1个月以下的理财产品发行数量为 62 只，占总发行量的 38%，1-3 个月理财产品，发行数量为 40 只，占总发行量的 25%，3-6 个月的理财产品，发行数量为 37 只，占总发行量的 23%，6 个月以内理财产品占比仍高达 86%，短期理财产品仍占主体。理财产品虽然热销，但实际收益率并未能大幅超过存款，理财产品跑赢通胀，并不那么容易。因此从现实情况来看，短期理财产品盛行，也一定程度上反映出目前投资者购买银行理财产品的一个重要出发点“资金短暂过渡”。因为目前市场上也有一个普遍的认同，加息带来的震荡是暂时的，其对股市的利好刺激http：/ 18 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报尤其重要。二、银行竞相提高短期产品收益10 月 25 日，招行推出一款“安心回报”系列 7 天理财产品，预期年化收益率达 2.4%，该产品可保本，主要投资国债、企业债、票据及银行间市场等，认购非常活跃，已经在 26 日截止认购，但计划在 11 月 2 日还将继续推出一款 10 天期短期理财产品，预期年化收益率可达到 2.5%。无独有偶，工行 28 日热销一款10 天期限短期理财产品，认购起点为 10 万元，可达 7 倍活期收益，即年化收益率达 2.6%。而目前活期存款利率为 0.36%，一年期存款利率也仅有 2.5%。深发展10 月 29 日发行的一款半年期理财产品收益达到 3.3%，此前半年期收益一般在 3%左右，新发行的产品预期收益略有上涨。事实上，今年以来银行理财产品收益率呈逐渐上升态势，尤其是国庆前夕，银行集中推出高收益的短期理财产品吸引客户，其中，光大银行一款 7 天“国庆版”假日理财产品年化收益率高达 3.2%。三、提高收益或为吸引客户、吸收存款银行短期理财产品收益提高会持续一段时间，在加息预期和人民币升值等因素影响下，投资者对短期产品的需求仍较旺盛，银行仍会通过提高收益来吸引客户。在银行看来，央行的意外加息可能是货币政策的转向，起到提醒的作用；最重要的是，市场认为加息周期可能来临，市场不确定性增加使得银行在理财产品发行上更为谨慎，银行赌加息就会更侧重于发行短期限产品。同时，多家银行新发行的产品中，“保本”再次提上了桌面。多款超短期理财产品都为保本产品。一方面产品期限较短，风险可控；同时，此次加息为非对称加息，五年期存款利率上行 0.6%，而贷款利率仅上行 0.2%，这意味着利差收入会进一步压缩，中间业务可能会成为侧重点，未来也就不排除提高收费标准或发行更多的超短期产品来赚取更多的销售费用。更为重要的是，超短期产品期限短以致银行从中赚取的收入较低，但是如果一款超短期产品一年滚动 48 期，银行获得的收益远比发行一款中长期产品赚得多，更能使银行获得丰厚的中间业务收入。进一步讲，银行通过提高理财产品收益，收窄内部盈利，但这样可吸引到更多的存款，增加银行体系的流动性。今年央行在一季度和二季度分别上调法定存款准备金率 0.5 个百分点，致 1600 亿元和 3200 亿元的基础货币分别被新增存款准备金所占用，10 月又对 6 家银行实施差别存款准备金率。此外，随着银信合作新规出台，表外资产转向表内，银行将按照 150%的拨备覆盖率要求计提拨备，均http：/ 19 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报给银行流动性带来了压力。返回目录http：/ 20 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报业务规划工商银行同步出击银保、银基合作业务为促进中间业务发展，增进同业合作，工商银行持续推进银保、银基合作进程，一方面参股保险以进一步推进全牌照经营战略，另一方面，统一债基名称为“稳固收益”，使代销基金更适合银行客户的需求。一、银保合作：工行入主金盛人寿，工银安盛成立与国内超过 50 家险企签署合作协议的工商银行终于要有自己的保险公司工银安盛人寿保险有限公司（工银安盛）。该收购案标志着首批四家商业银行入股保险公司的试点接近尾声，但中国银保市场格局或许会被新加盟的银行系保险而“搅动”。10 月 28 日，中国工商银行股份有限公司与 AXA 安盛、中国五矿集团公司就金盛人寿保险有限公司股权买卖交易达成协议。工商银行将与 AXA 安盛和中国五矿携手，凭借在网点渠道、客户基础、品牌影响力方面的领先优势，以及 AXA 安盛在全球保险产品开发和风险管理的丰富经验和中国五矿的大力支持，实现强强联合，共同打造中国寿险市场的领军品牌。目前此项交易的最终完成尚待相关监管机构的审批。根据协议，工商银行将持有金盛保险 60%的股权，成为控股股东，AXA 安盛将持有 27.5%的股权，中国五矿将持有 12.5%。金盛保险将在董事会领导下，通过由工行委任的董事长兼任主席的管理委员会负责重要日常经营事项，由 AXA 安盛委任的总裁牵头负责一般日常经营，中国五矿将继续保持战略投资者地位。交易完成后，金盛保险人寿将更名为“工银安盛人寿保险有限公司”。工商银行表示，工行此项交易是推进工行综合化经营战略，打造核心竞争力的重要举措。目前工行旗下已有投行、基金、租赁等牌照，入主金盛保险后，令其距全牌照经营的梦想再近一步。目前，还没有任何一家合资寿险公司具备像我们这样三方合作的优势。如工行庞大的营销渠道，网点之外还有网销与电销等渠道，以及 AXA 安盛的产品技术市场经验和中国五矿的资源实力等。而全球最大保http：/ 21 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报险公司 AXA 安盛也需要与全球最大银行对接，助其拓展重要的中国市场。工商银行拥有雄厚的客户基础、完善的服务网络和日益扩大的国内外市场影响力。工商银行将充分发挥自身在银行业的领先优势，全力推动此次战略合作的开展。相信此次工商银行与 AXA 安盛、中国五矿的战略合作将为股东带来良好的投资回报，为客户带来更为优质、全面的金融服务。未来，工银安盛不仅要在合资寿险公司中领先，还要成为国内保险业的重要公司。而金盛人寿则表示，金盛其实也非常希望能够借银保渠道快速增长，但是没钱，高费用和渠道竞争激烈成为了金盛银保短板的门槛。而贴上“工银”标签无疑会“扭转”目前金盛的发展困境。因为但凡加了“工银”标签的金融机构都会借助工行的网络资源博得行业领先地位。加之此前中行、交行、建行先后获批入股保险公司，银行系险企显然在不断“壮大”，垄断之忧也随之升起，因为银保渠道被保险公司视为保费收入规模“调节器”。业内人士表示，少数银行进驻保险市场，“圈地”意图强于“抢夺市场”，中国保险市场的潜力巨大，对于金融大鳄的整体金融规划而言，确实是重要组成部分。另一个问题是，工行柜台会否排他其他保险产品。交银康联、中邮人寿就是例证，若排他，工行银行代理收入必会下滑。二、银基合作：工行发行债券基金统一命名“稳固收益”为改变基金代销中的被动局面，使基金产品更适合银行客户的需求，日前，中国工商银行开始推出创新举措，分为两个步骤，即统一债基名称和产品创新。这种模式将为债基销售打开全新的局面。第一步是统一名称，目前中国工商银行开始实行债券基金统一名称的尝试，将这类基金后缀统一为“稳固收益”。这一改变是为了突出债基稳健收益的特性，以承接断档多时的银行理财产品。如近期发行的新基金中，连续出现了名为“稳固收益”的债券基金品种，例如嘉实稳固收益、海富通稳固收益、中欧稳固收益等，这些统一名称的产品均由工商银行托管。第二步是产品创新，尽量使债券基金适合银行的客户需求。如嘉实稳固收益是第一只采取“类保本”设计的债券基金，这种产品没有担保机构担保，不提供明确法律意义上的保本承诺。在这种产品之后，海富通近期发行的债券基金也采用了这种“类保本”条款，突出稳健的特性。中欧稳固收益突出强制分红条款，为的是迎合银行客户群的特质。http：/ 22 服务电话：（8610）63458516银行个人理财业务经营管理周报某基金公司表示，工行的这种做法是渠道提出产品设计需求，基金公司在新品设计时融入，发行上具有一定优势。过去基金产品与渠道需求两层皮的现象或许从债券基金开始会发生一定改变，产品与客户需