杭州五金机电城招商方案

杭州五金机电城招商方案 杭州五金机电城是要打造目前国内同类行业市场中，建筑结构最高档，商务功能最齐全、市场配套最完善走国际化、现代化和品牌化的专业五金机电市场。为确保杭州五金机电城建成后按时开业和顺利营运，我们应树立“招商先行”的运作理念，确定全球化的招商战略，运用全新的运作模式和经营理念，明确一个先进清晰的招商思路；制定一套科学可行的招商方案；运用一种灵活机动的招商手法，使招商团队能迅速地营建一条与客户有效的沟通的便捷通道，分阶段分步骤、有序有效地全面推进招商工作。一、招商要求杭州五金机电城是异地扩建、转型升级项目，搞好新市场的建设，不但要有现代化的主体建筑和齐全的配套设施，同时，更要进行科学的规划和规范的经营与管理。在招商前期就要明确“商户的正确选择、业态的合理组合”的思路，花大力引进主流厂家和商家，并依托他们引导市场从单一的交易功能，扩展到配送、结算、信息、价格、质检、展示、评估、租赁、生活服务等功能，逐步走出千篇一律的摊位制交易模式，引进连锁、代理、配送、拍卖、网络交易等符合专业市场运作的现代交易模式。走规模化、专业化、集约化发展道路，按专业市场升级后的新标准，做好招商工作。二、招商原则针对本项目的实际情况，首先确立招商先行的指导思想，招商中实行“四个重点、六户优先”的原则。1.四个重点：重点保证：杭州老市场老经营户：商户的入驻；重点引进国内外有影响力、有实力的厂商加盟合作；重点对名家、名品、名企重点产业基地实施深度招商；重点引进国内外有影响力、有实力的采购机构进场开设办事处；2.六个优先：老市场五金城商户优先引进；厂家直接合作优先引进；国内外著名品牌优先引进；行业协会、商会会员单位优先引进；国外品牌的国内代理商、经销商优先引进；有影响、有实力的采购机构优先引进；以上原则，具体细化在招商策略中。三、招商策略在对有关市场及目标客户系统细致准确分析并有效地运用各种资源、强势推广的基础上，做好本项目的市场机会发掘，竞争力分析，客户定位、价格定位等策划；统一说辞，建立招商中心；组建招商团队，搞好培训，对招商活动的行为实施方案与具体措施进行计划和落实。其策略是：1. 充分利用好现有资源，做好新旧市场的“无缝连接”。1.建议先主要做好杭州原有五金市场的老经营户整体引进指挥和协调工作，及时掌握和解决引进中的政策性问题，做好经营户的思想和稳定工作。帮助企业协调有关方面及时解决各种困难，保证杭州老五金市场按计划、按要求、整体平稳引入到杭州五金机电城。其人员由老市场有影响力的经营户或挖老市场管理人员组成。2.设立：杭州目前几个老五金市场：招商小组。专职做杭州老五金市场的招商工作，进行全面深入的市场调研摸底，并与经营户面对面沟通和探讨，认真听取他们的意见，积累第一手资料，及时准确地掌握经营户的思想和行为动态，及时发现问题、解决问题，消除不利因素，确保杭州老五金市场现有经营户 20%以上愉快地进驻杭州五金机电城。人员构成：由 4-6 人组成，分为东区、北区两组，其中最好有浙江、江苏、杭州籍人，男女各半，从事过五金机电行业或专业市场经营管理工作。招商步骤及方法：首先是前期摸底，准确了解经营户的各类情况如经济实力、经营状况、投资意向、发展计划等。做好经营户的观念转变和理念提升工作，让他们充分认识到杭州五金机电城走的是大规模、大流通、大发展、大赢利之路，改变旧有思想和模式，适应新市场的高档次和现代化经营模式。与老五金市场管委会建立好关系，经常性多形式组织活动，积极争取他们的支持，充分利用好他们的资源和关系，使招商工作少走弯路，提高效率。对市场经营户进行科学合理的分类，分层次有重点地展开招商工作。在分东区、北区的基础上，根据经营户的地域、行业品牌经营规模、经济实力、人缘关系、知名度及影响力等排列，确立重点客户、基本户、争取户三类人群。分别情况安排专人负责跟踪招商，首先确定完成重点户的招商，同时，争取重点户带动其周边散户一起进驻杭州五金机电城，达到以商招商的目的。通过对老五金市场挨家挨户上门走访，个别交谈、召开小型座谈会，举办各类公关活动，组织目标重点户出去参观，参加展览会等形式，及时沟通，增进了解，结交朋友，促成事业。对于有意向、有实力购房自营的经营户，前期主动与他们联系，征求他们的意见，可以考虑在不影响整体规划的前提下，满足他们的合理要求，根据他们的实际需求修改房型。先落实行业大户的招商，依据行业大户的分布情况来调整业态布局。通过杭州市的温州商会、福建商会及杭州五金商会等行业组织的资源及地域人缘关系，充分借助行业商会的“提供服务、反映诉求、规范行为”的三大功能，吸引品牌厂家，实力商家及会员单位和个人进驻杭州五金机电城。在老五金市场对面或附近地段设立营销中心。方便老五金市场经营户就近咨询和了解杭州五金机电城的情况，也有利于我们及时了解和掌握各老五金市场的情况，增加相互了解，缩短我们与经营户之间的距离，有助于及时调整招商策略和方法。同时便于外地来杭州客户考察几个老五金市场的兴旺景象，有助于促成外地客商投资杭州五金机电城。招商中心接待人员 4 名，具体负责咨询工作的接待和解说，做好来电来访的登记和服务工作。3.杭州地区招商小组，由 2 人组成，其职责是做好杭州区域及周边的生产厂家，沿街商户、市场内经营户的招商工作；首先是通过行业协会及各种渠道了解杭州五金机电行业现状和发展，建立客户档案，制定详细的推广和招商计划，确立重点区域和目标客户。对全市五金机电生产厂家、交易市场（城）和专业街（路）的经销商逐户拜访。尤其对重点企业、重点街（路）和现在经营状况不太景气的市场里的经营户，加大招商力度，多做工作，争取他们到杭州五金机电城内开店经营。4.特色项目招商小组：本项目有沿街商铺应尽量引进各类特色和配套项目，具体有银行、邮政、通讯、餐饮、小宾馆、休闲广场、小型超市、药店、水果店、社区医院、茶室等。招商小组由 2 人组成，专职招商特色项目和配套项目。根据杭州五金机电城的整体规划，确保项目配套齐全。2. 实施品牌策略，走品牌之路一个知名品牌的产品和厂商能通过其自身的品牌效应和带动效应为市场带来不断的客流，品牌的忠实追随者将是构成市场高端客户群的主力之一。主力客户群还能对市场业态定位、业态形成、规范经营及带动市场整体素质的提高起到关键的影响作用。我们要充分发挥杭州五金机电城的规模效应，通过多种手段和政策，增取大可能引进品牌厂家进驻五金机电城内设立总代理，总经销、专卖店等。1.组建知名品牌（包括国外品牌）、实力商家的招商小组，由 2-3 人组成。要求招商人员必须有大专院校毕业以上的学历，有两年从事过五金机电行业或与行业有紧密相关行业的工作经历，具有营销经验。2.招商步骤及方法：通过行业协会、网络、报刊杂志等媒体和其它渠道，查阅其强大的数据或资料，进行分析和筛选，对具有行业影响力的品牌厂商和目标客户进行全面的接触，直接邮寄有关资料给客户，并经常进行电话沟通，仔细掌握准客户的有关信息，采用“走上门、请进来”的方式主动与他们建立关系。了解国外五金机电产品在国内的销售模式、销售渠道及适销品牌，掌握国外品牌在国内的代理商及经销商的具体资料，动员他们进驻杭州五金机电城。对自营有困难的国外五金机电品牌产品及厂商，可以帮助他们寻找代理商、经销商等合作伙伴，做好“品牌嫁接”的招商工作。目前，国外品牌的五金机电产品中国区域总代理、总经销大部分集中在上海、北京、广州等地，这些城市也是我们招商的重点城市。五金机电产品品种及行业分类： 工具五金类：手动工具、电动工具、气动工具、风动工具、汽修工具、液动工具、焊接工具、测量校准工具、金刚石工具、机械加工工具、其它工具； 建筑五金类：建筑五金、装潢五金、锁具、门窗及配件、标准件非标准紧固件； 水暖器材类：阀门、水咀、管件管材、消防器材、泵类； 焊接器材类：焊接设备、电焊机、焊割机、焊接材料； 民用五金类：装饰五金、日用小五金、厨房设备、配件五金； 机械设备类：小型机械、木工机械、建筑机械、园林机械、空压机、发电机、机电产品； 金刚石制品：磨具磨料等； 电工电料：低压电器、电线电缆、电光源、电气开关柜； 其它类：仪器仪表、衡器衡具； 五金机电市场、贸易/进出口公司、经销/代理商； 行业协会、行业专业媒体；我们必须掌握全国五金机电产品各种类型和行业前 20-50 名的品牌及厂商的有关情况，争取他们都能进入杭州五金机电城。整合行业资源对于市场的发展起到关键的作用，我们在制订招商计划时，要站在整个行业的发展高度，认真研究并精通五金机电流通领域的发展变革及商品流通的每个环节及二产、三产互动形成的关系，掌握好品牌厂家和大企业的销售渠道及开发模式，主动迎合他们的需求并及时调整策略，只有这样才能做好五金机电行业的品牌招商工作。3. 实施区域策略，做好产业基地招商杭州的快速发展，为五金机电行业提供了巨大商机。本项目正是建立在市场需求的源头上，它需要我们到全国五金机电主要产业基地招商，引进大批名优产品进入杭州，进入杭州五金机电城。做好重点招商区域的确认，不仅会降低招商成本，同时也缩短了招商时间。我国五金制品的生产主要集中在浙江、江苏、广州、河北、福建、山东等省，五金特色产业基地也主要集中在以上省市。目前享有中国五金产品之都的有三个：中国锁都（温州）、中国阀门之都（玉环）、中国纽扣之都（桥头）、他们都在浙江。温州锁具形成了以天宇、五洲、宝得利、坚土、霸力、华光等一批品牌企业为龙头的锁具生产基地。而玉环县的阀门水暖行业起步于 1981 年，现有生产企业近千家，每年产值 50 多亿元。浙江不但拥有三个五金产品之都，而且有中国五金制品生产基地余姚，中国五金之乡永康，中国进出口产业基地金华。余姚五金机电品牌厂家有：美国得力工具公司、余姚蓝达集团、中美合资宁波巨人（巨联）工具公司、余姚好帮手工具制造厂、余姚盛达工具厂等企业。涌现了“帅康”、“玉立”抽油烟机、“富达”吸尘器等中国名牌产品。金华市五金机电产品门类齐全，主导产品有电动工具、建筑五金工具、精铝制品、不锈钢制品、燃气用具、锁具等十多个系列千余种产品。年产值超亿元的企业近 20 家，涌现了华丰电动工具、恒友、嘉禾、弘大、海阔、工力、梅花、锁业、东精工等一大批品牌龙头企业。永康现有五金机械企业 2000 余家，产品涵盖机械装潢五金、日用五金、建筑五金、工具五金、小家电等一万多个品种，主要有八十多个支柱产业，包括电动工具、金属冶炼压延、衡器、小家电、汽摩配件、不锈刚制品、防盗门、滑板车等。浙江乐清是中国的低压电器生产基地，其产量和销售全国 70%以上。著名品牌和企业有：正泰集团，德力西集团、人民电器、天正集团等。中国阀门之都玉环，现有阀门生产企业 800 多家，水龙头生产企业就达 500 多家，其中 80 多家企业已通过了 ISO9000、UPC、UL、KS 等各类质量认证体系，水龙头生产的从业人员近 5 万人。2004 年，销售收入在 1000 万元以上的水龙头生产企业达 40 多家，其中上亿元企业 10 家。全县全年水暖阀门行业实现 85 亿元产值。其中水龙头生产企业实现产值 35 亿元。玉环县现已成为继广东开平之后，国内又一个重要的水龙头生产基地和出口基地。台州温岭制造的各类水泵产品，在天津占有一定的市场份额。现在在南马路五金城经营的浙江商人占经营户总数的 40%左右。浙江人素来以敏锐的市场意识和敢于先行的胆识而著称。浙江是我们招商当然的首选区域。江苏是众所周知的制造业大省，制造业规模大、活力强、基础好。在这其中，江苏五金机电产品成为制造业的领跑者。2004 年，全省五金全年产值达400 多亿元。江苏拥有长江南岸镇江、常州、无锡、苏州和长江北岸杨州、泰州、南通两条五金长廊。其中，张家港的大新镇，享有中国五金之镇称誉；南通启东是中国最大的电动工具生产基地；还有工具之乡丹阳，机电之乡姜堰；东台的秦东和兴化的戴南、张郭组成的不锈刚“金三角”。张家港市大新镇“以龙头带动、村村上五金”的发展思路，涌现出江苏宏宝集团、天达特种刀具有限公司等一批有规模、上档次的龙头五金企业。“宏宝”、“新工”牌产品均有较高声誉。天达特种刀具有限公司是全国最大的断线钳、管子钳生产基地。南通启东是中国最大的电动工具生产基地，在全国开设有 4000 多家电动工具门店，从业人员高达近 4 万人，经销额达到 180 多亿元，知名品牌有“东成”、“国强”、“海菱”等，在国家工商行政管理局注册了 60 多只电动工具品牌。江苏籍的商家在杭州各老五金市场的经营户总数占有 20%左右，江苏产品也占有一席之地。江苏是我们招商区域的第二重点之选。至今被誉为中国五金产业基地共 8 个，其中中国五金制品产业基地小榄；中国不锈钢制品生产基地新会；中国水龙头生产基地水口，都出自广东省。新会五金不锈钢生产企业近 800 家，已经形成厨房设备、办公设备、中餐、西餐、自助餐、冷饮品、家具配件、饮水器等八大系列，每种产品荣获全国知名品牌奖、广东省重大科学技术研究成果奖。开平市水口镇是中国三大水龙头生产基地之一，水口水暖卫浴产业具有规模大、品牌多、配套全、产业链长等特点，全镇水暖卫浴设备行业企业近 500家，水口水暖卫浴品牌已经在全国打响。小榄镇现有五金类企业 1800 多家，涌现出了一批以“固力”、“华锋”为首的锁具制造业，以“华帝：、“长青”为首的燃起具制造业，以“史丹利”、“高天”为首的铰链制造企业等。形成了以锁具、燃气具为龙头，上下游产品及各类配件齐全的产业群。还有顺德制造的木工机械等广东的五金机电类产品在国内有着较高的市场占有率。广东是我们招商的重点区域。中国丝网产业基地河北省安平县，它是靠和传统的丝网业名声雀起。在全国设有销售门店 6000 多家，丝网生产已遍及全省各乡村，企业网点 1.7 万家，从业人员 8 万多人。其丝网产品已发展到 8 大系列、400 多个品种、6000多种规格。黄骅是传统五金制品生产和出口基地，五金制品企业近 800 多家，拥有固定资产 4 亿元，从业人员 1.2 万人，中外合资企业和外商独资企业 30 家，行业年产值达 30 亿元。黄骅市以生产钉、丝、网为主动产品、20 余种产品获国家专利，在国际国内市场占据了相当的市场份额。定为重点招商区域。根据我国五金机电产品的主要生产基地分布情况，结合杭州老五金市场原有经营户的区域结构状况及产品的市场占有率，我们应组织四支区域招商队伍，分别是浙江一组，江苏、上海一组；广东、福建一组；河北、山东及东北一组；这四大组主要做好管辖区域招商，同时兼顾郊近省市的招商。每组由 4 人组成，其中 1 名为区域经理，其他 3 人为招商专员，区域经理应具备大专毕业以上学历，有两年以上五金机电行业或专业市场招商管理经验，有较强的市场拓展能力，自觉性、责任性强，善沟通肯吃苦。招商专员需具备高中毕业以上学历，有两以上五金机电行业或专业市场工作经历，懂营销知识，善沟通肯吃苦。招商步骤及方法：通过各种渠道和方式，完善招商网络在全国重点区域、重点市场，全面展开有针对性的推广和招商。争取杭州市政府及有关部门的支持，联合组织人员到全国重点区域开展招商推广活动，举办招商推介会、座谈会等形式，宣传杭州的发展和优势，做好杭州五金机电城的招商。同时，设立招商办事处或委托当地专业机构代理招商。策划组织产业基地厂家在杭州举办产品推介会、鼓励厂家在杭州五金城内设立总代理、总经销与专卖店等。主动与产业基地主管部门和行业协会联系，争取结成战略联盟，取得他们的支持。可以考虑在杭州五金城内开辟专业特色街区，以特色产业基地的名称命名，实行专业招商。积极深入走访厂家，对重点客户实行特殊政策。召开目标客户座谈会，认真听取他们的意见，及时反馈信息，调整招商策略。本地化招商。区别不同区域，结合其它地域产业特点和习惯，实施个性化的招商手法。在重点产业区域（浙江永康、浦江、乐清、余姚、玉环、温岭、海盐、江苏启东、太仓、大新镇、丹阳、常州、河北安平、黄骅、广州新会、顺德、东莞、水口、小榄等地）重点专业市场（广州广佛、城北、成都万贯、金府、泉州闽台、浙江永康、台州路桥、义乌、温州、乐清、杭州、余姚、宁波、山东青岛、潍坊、临沂、河北廊坊、唐山、北京、辽宁沈阳、营口、大连等）各聘用 1 名招商顾问，扩大招商网络，拓展招商渠道。组织招商考察团，经过前期宣传推广，走访筛选后，对有意向到杭州五金机电城投资经营的目标客户在条件成熟的情况下，可组团到项目实际考察。同时，可邀请当地相关部门负责人和新闻媒体记者随团考察。区域性招商是招商整体规划中的重要组成部分，通过引进外地知名品牌和有实力的厂商进场经营，不但能够激活市场的活力，同时可提高市场的整体竞争力，促进市场的兴旺。4. 引进有实力采购机构和采购商杭州五金机电城要得到持续发展，真正做好招商工作，首先要保证主流品牌厂商进场经营，同时，要更极力引进有实力的采购机构和采购商进场设立办事处，到五金机电城采购商品。使得杭州五金机电城一旦步入营业阶段就形成一个巨大的买方和卖方市场，促成商家多做生意，激活市场兴旺，吸引更多厂家和商家前来投资经营。1.组成 2 人小组，专门负责引进国内外采购机构和采购商，包括政府采购、跨国集团和国内采购、连锁机构采购、单位、个体采购等。熟悉和了解五金机电产品采购机构和采购商的情况，积极主动与他们建立联系，争取他们进驻五金机电城设立办事处。2.争取与国内外采购机构建立战略联盟，建立全国五金机电连锁网点，切实推进国际间信息、物流协作与五金机电行业国际化的建设。3.建立杭州五金机电城专业网站，一方面给每个进场商户一个网上商铺，另一方面给采购商提供网上采购，配货服务平台、建设现代化的物流配送体系。不定期邀请国内外大型采购团参观考察五金机电城，搭建买卖平台，推进招商。4.杭州五金机电城开业后，经常性举办五金机电商品展览会、工具五金类、机械设备类、锁具、紧固件、电工电料等行业的专业论坛及大型采购节活动，通过各种形式的营销活动，让五金机电机电城成为采购者的乐园。5.引进有实力的采购机构和采购商，应作为杭州五金机电城的特色招商和亮点。我们不但保证做好，而且要大力宣传，使之成为对外推广的一大卖点。5. 展会招商、强势推广积极参加专业展会，利用展会厂商集中的优点，实行强势推广、积极联系厂家和商家，充分挖掘客户，以弥补遗漏，扩大招商成果。6. 委托代理，实施联合招商策略全面吸纳专业代理机构参与招商，形成多层次、立体化、互补型的招商机构，有利于缩短招商时间，提高竞争力，保质保量，完成招商任务。有关部门与代理机构的协议，另行制定。在做好招商工作的同时，大力拓展行业的横向联系，与同行业专业市场形成互信的友好关系，充分发挥品牌厂家、集团采购、集团参展、集团交易的优势，进行市场资源整合，降低商家经营成本，进一步利用自身的各项优势，谋求各方深入的合作，最终实现本土五金机电市场的合纵连横及对外延伸，实现与国内外五金机电行业的对接交流发展。四、招商对象1.杭州老五金市场现有商户；2.五金机电行业生产厂家，经销商；3.国外五金机电行业国内代理机构和经销商；4.五金机电行业采购机构和采购商；5.其它；五、合作方式1.买断经营：一次性买使用权的方式；2.租赁经营：入驻经营户按公司招商规定及自身条件，签订租赁合同。交纳租金和相应的物业管理费，经营自主，内部自行管理，外部由经营公司统一管理，公用部分使用按市场经营管理条例执行。3.其它；六、招商政策（缺）七、招商流程1.市场调研和目标客户分析（招商部）、客户招商日计划实施（招商部）、客户招商周计划（招商主管）、客户信息归档完善（办公室）；2.招商资料准备就绪（办公室）、目标客户开发、拜访、接洽（招商专员）、客户分类、确定重点客户（招商部）填写招商意向表（招商部、客户）、客户资格考察，评估核准（招商部）、确定合作对象，签定招商意向书；3.交纳定金（招商部、财务部、客户）与客户沟通、谈判、方案修改及认可（招商主管、对口部门）、招商协议正式签定（招商部、总经理室、客户）、提供装修方案及电脑效果图（客户）、提供租赁面积认定书、租赁许可证、办理房屋交接手续、装修入场证、签定安全责任书（总经理室、物业中心）、进行装修、备货、上柜、营业（客户）；4.详细招商细则请咨询招商人员及见招商中心现场公告；八、招商附件杭州市地图、五金机电城效果图、平面图、招商意向谈判表、招商情况汇总表、招商须知；九、招商队伍1.招商机构：招商经理招商助理区域经理招商专员招商接待员（计划用人 30 名左右）2.招商人员的基本素质：热爱招商工作，对招商具有一定的兴趣，文化程度在大专以上；服从大局，有较佳的团队精神，真正认识自己和商家，善于促进公司精神和客户意图，知己知彼，营造双赢局面。良好的心理素质，包括：“崇高的事业心和敬业精神；强烈的责任心；坚韧顽强的意志力和良好的自控能力；高度的自觉性；”等。具备相关经济知识和行业常识，良好的社会活动能力和言语表达能力；具备良好的现象判断控制能力和灵活应变能力；招商人员进入公司后，需要经过一周的上岗培训，转变观念，了解各方面情况，统一说词，为做好今后的招商工作打下坚实的基础。3.招商人员的招聘：招商区域经理，在全国五金机电专业市场中物色聘用，其他招商人员向社会公开招聘，优先录用具有从业经验者。十、招商工作的执行力再美好的招商理想，制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。招商执行力要强化“言必行、行必果”，推行招商负责制，目标到位，责任到人，层层分解，层层落实。要令行禁止，使执行充分有效，招商才能结出硕果。十一、招商质量招商质量是五金机电城兴旺的关键，同时也是商户选择是否入驻五金机电城的关键，更是杭州五金机电城这个品牌未来能否立足发展的关键，因此，我们在招商过程中，始终重视把好质量关，引进有实力、声誉好的厂商。专业市场的招商工作，是一项系统性、长期性、艰巨性的系统工程。尤其在面临纷纷涌现的同质化市场竞争形式下，我们一方面着力于北方五金机电城的品牌构建和强势推广，着重做好本地招商和资源整合；另一方面要走出杭州，突破传统招商手段，以成功招商奠定市场成功的基础，推动杭州五金机电城步入良性的发展轨道。王林宝2009 年 8 月杭州五金机电城是要打造目前国内同类行业市场中，建筑结构最高档，商务功能最齐全、市场配套最完善走国际化、现代化和品牌化的专业五金机电市场。为确保杭州五金机电城建成后按时开业和顺利营运，我们应树立“招商先行”的运作理念，确定全球化的招商战略，运用全新的运作模式和经营理念，明确一个先进清晰的招商思路；制定一套科学可行的招商方案；运用一种灵活机动的招商手法，使招商团队能迅速地营建一条与客户有效的沟通的便捷通道，分阶段分步骤、有序有效地全面推进招商工作。一、招商要求杭州五金机电城是异地扩建、转型升级项目，搞好新市场的建设，不但要有现代化的主体建筑和齐全的配套设施，同时，更要进行科学的规划和规范的经营与管理。在招商前期就要明确“商户的正确选择、业态的合理组合”的思路，花大力引进主流厂家和商家，并依托他们引导市场从单一的交易功能，扩展到配送、结算、信息、价格、质检、展示、评估、租赁、生活服务等功能，逐步走出千篇一律的摊位制交易模式，引进连锁、代理、配送、拍卖、网络交易等符合专业市场运作的现代交易模式。走规模化、专业化、集约化发展道路，按专业市场升级后的新标准，做好招商工作。二、招商原则针对本项目的实际情况，首先确立招商先行的指导思想，招商中实行“四个重点、六户优先”的原则。1.四个重点：重点保证：杭州老市场老经营户：商户的入驻；重点引进国内外有影响力、有实力的厂商加盟合作；重点对名家、名品、名企重点产业基地实施深度招商；重点引进国内外有影响力、有实力的采购机构进场开设办事处；2.六个优先：老市场五金城商户优先引进；厂家直接合作优先引进；国内外著名品牌优先引进；行业协会、商会会员单位优先引进；国外品牌的国内代理商、经销商优先引进；有影响、有实力的采购机构优先引进；以上原则，具体细化在招商策略中。三、招商策略在对有关市场及目标客户系统细致准确分析并有效地运用各种资源、强势推广的基础上，做好本项目的市场机会发掘，竞争力分析，客户定位、价格定位等策划；统一说辞，建立招商中心；组建招商团队，搞好培训，对招商活动的行为实施方案与具体措施进行计划和落实。其策略是：1. 充分利用好现有资源，做好新旧市场的“无缝连接”。1.建议先主要做好杭州原有五金市场的老经营户整体引进指挥和协调工作，及时掌握和解决引进中的政策性问题，做好经营户的思想和稳定工作。帮助企业协调有关方面及时解决各种困难，保证杭州老五金市场按计划、按要求、整体平稳引入到杭州五金机电城。其人员由老市场有影响力的经营户或挖老市场管理人员组成。2.设立：杭州目前几个老五金市场：招商小组。专职做杭州老五金市场的招商工作，进行全面深入的市场调研摸底，并与经营户面对面沟通和探讨，认真听取他们的意见，积累第一手资料，及时准确地掌握经营户的思想和行为动态，及时发现问题、解决问题，消除不利因素，确保杭州老五金市场现有经营户 20%以上愉快地进驻杭州五金机电城。人员构成：由 4-6 人组成，分为东区、北区两组，其中最好有浙江、江苏、杭州籍人，男女各半，从事过五金机电行业或专业市场经营管理工作。招商步骤及方法：首先是前期摸底，准确了解经营户的各类情况如经济实力、经营状况、投资意向、发展计划等。做好经营户的观念转变和理念提升工作，让他们充分认识到杭州五金机电城走的是大规模、大流通、大发展、大赢利之路，改变旧有思想和模式，适应新市场的高档次和现代化经营模式。与老五金市场管委会建立好关系，经常性多形式组织活动，积极争取他们的支持，充分利用好他们的资源和关系，使招商工作少走弯路，提高效率。对市场经营户进行科学合理的分类，分层次有重点地展开招商工作。在分东区、北区的基础上，根据经营户的地域、行业品牌经营规模、经济实力、人缘关系、知名度及影响力等排列，确立重点客户、基本户、争取户三类人群。分别情况安排专人负责跟踪招商，首先确定完成重点户的招商，同时，争取重点户带动其周边散户一起进驻杭州五金机电城，达到以商招商的目的。通过对老五金市场挨家挨户上门走访，个别交谈、召开小型座谈会，举办各类公关活动，组织目标重点户出去参观，参加展览会等形式，及时沟通，增进了解，结交朋友，促成事业。对于有意向、有实力购房自营的经营户，前期主动与他们联系，征求他们的意见，可以考虑在不影响整体规划的前提下，满足他们的合理要求，根据他们的实际需求修改房型。先落实行业大户的招商，依据行业大户的分布情况来调整业态布局。通过杭州市的温州商会、福建商会及杭州五金商会等行业组织的资源及地域人缘关系，充分借助行业商会的“提供服务、反映诉求、规范行为”的三大功能，吸引品牌厂家，实力商家及会员单位和个人进驻杭州五金机电城。在老五金市场对面或附近地段设立营销中心。方便老五金市场经营户就近咨询和了解杭州五金机电城的情况，也有利于我们及时了解和掌握各老五金市场的情况，增加相互了解，缩短我们与经营户之间的距离，有助于及时调整招商策略和方法。同时便于外地来杭州客户考察几个老五金市场的兴旺景象，有助于促成外地客商投资杭州五金机电城。招商中心接待人员 4 名，具体负责咨询工作的接待和解说，做好来电来访的登记和服务工作。3.杭州地区招商小组，由 2 人组成，其职责是做好杭州区域及周边的生产厂家，沿街商户、市场内经营户的招商工作；首先是通过行业协会及各种渠道了解杭州五金机电行业现状和发展，建立客户档案，制定详细的推广和招商计划，确立重点区域和目标客户。对全市五金机电生产厂家、交易市场（城）和专业街（路）的经销商逐户拜访。尤其对重点企业、重点街（路）和现在经营状况不太景气的市场里的经营户，加大招商力度，多做工作，争取他们到杭州五金机电城内开店经营。4.特色项目招商小组：本项目有沿街商铺应尽量引进各类特色和配套项目，具体有银行、邮政、通讯、餐饮、小宾馆、休闲广场、小型超市、药店、水果店、社区医院、茶室等。招商小组由 2 人组成，专职招商特色项目和配套项目。根据杭州五金机电城的整体规划，确保项目配套齐全。2. 实施品牌策略，走品牌之路一个知名品牌的产品和厂商能通过其自身的品牌效应和带动效应为市场带来不断的客流，品牌的忠实追随者将是构成市场高端客户群的主力之一。主力客户群还能对市场业态定位、业态形成、规范经营及带动市场整体素质的提高起到关键的影响作用。我们要充分发挥杭州五金机电城的规模效应，通过多种手段和政策，增取大可能引进品牌厂家进驻五金机电城内设立总代理，总经销、专卖店等。1.组建知名品牌（包括国外品牌）、实力商家的招商小组，由 2-3 人组成。要求招商人员必须有大专院校毕业以上的学历，有两年从事过五金机电行业或与行业有紧密相关行业的工作经历，具有营销经验。2.招商步骤及方法：通过行业协会、网络、报刊杂志等媒体和其它渠道，查阅其强大的数据或资料，进行分析和筛选，对具有行业影响力的品牌厂商和目标客户进行全面的接触，直接邮寄有关资料给客户，并经常进行电话沟通，仔细掌握准客户的有关信息，采用“走上门、请进来”的方式主动与他们建立关系。了解国外五金机电产品在国内的销售模式、销售渠道及适销品牌，掌握国外品牌在国内的代理商及经销商的具体资料，动员他们进驻杭州五金机电城。对自营有困难的国外五金机电品牌产品及厂商，可以帮助他们寻找代理商、经销商等合作伙伴，做好“品牌嫁接”的招商工作。目前，国外品牌的五金机电产品中国区域总代理、总经销大部分集中在上海、北京、广州等地，这些城市也是我们招商的重点城市。五金机电产品品种及行业分类： 工具五金类：手动工具、电动工具、气动工具、风动工具、汽修工具、液动工具、焊接工具、测量校准工具、金刚石工具、机械加工工具、其它工具； 建筑五金类：建筑五金、装潢五金、锁具、门窗及配件、标准件非标准紧固件； 水暖器材类：阀门、水咀、管件管材、消防器材、泵类； 焊接器材类：焊接设备、电焊机、焊割机、焊接材料； 民用五金类：装饰五金、日用小五金、厨房设备、配件五金； 机械设备类：小型机械、木工机械、建筑机械、园林机械、空压机、发电机、机电产品； 金刚石制品：磨具磨料等； 电工电料：低压电器、电线电缆、电光源、电气开关柜； 其它类：仪器仪表、衡器衡具； 五金机电市场、贸易/进出口公司、经销/代理商； 行业协会、行业专业媒体；我们必须掌握全国五金机电产品各种类型和行业前 20-50 名的品牌及厂商的有关情况，争取他们都能进入杭州五金机电城。整合行业资源对于市场的发展起到关键的作用，我们在制订招商计划时，要站在整个行业的发展高度，认真研究并精通五金机电流通领域的发展变革及商品流通的每个环节及二产、三产互动形成的关系，掌握好品牌厂家和大企业的销售渠道及开发模式，主动迎合他们的需求并及时调整策略，只有这样才能做好五金机电行业的品牌招商工作。3. 实施区域策略，做好产业基地招商杭州的快速发展，为五金机电行业提供了巨大商机。本项目正是建立在市场需求的源头上，它需要我们到全国五金机电主要产业基地招商，引进大批名优产品进入杭州，进入杭州五金机电城。做好重点招商区域的确认，不仅会降低招商成本，同时也缩短了招商时间。我国五金制品的生产主要集中在浙江、江苏、广州、河北、福建、山东等省，五金特色产业基地也主要集中在以上省市。目前享有中国五金产品之都的有三个：中国锁都（温州）、中国阀门之都（玉环）、中国纽扣之都（桥头）、他们都在浙江。温州锁具形成了以天宇、五洲、宝得利、坚土、霸力、华光等一批品牌企业为龙头的锁具生产基地。而玉环县的阀门水暖行业起步于 1981 年，现有生产企业近千家，每年产值 50 多亿元。浙江不但拥有三个五金产品之都，而且有中国五金制品生产基地余姚，中国五金之乡永康，中国进出口产业基地金华。余姚五金机电品牌厂家有：美国得力工具公司、余姚蓝达集团、中美合资宁波巨人（巨联）工具公司、余姚好帮手工具制造厂、余姚盛达工具厂等企业。涌现了“帅康”、“玉立”抽油烟机、“富达”吸尘器等中国名牌产品。金华市五金机电产品门类齐全，主导产品有电动工具、建筑五金工具、精铝制品、不锈钢制品、燃气用具、锁具等十多个系列千余种产品。年产值超亿元的企业近 20 家，涌现了华丰电动工具、恒友、嘉禾、弘大、海阔、工力、梅花、锁业、东精工等一大批品牌龙头企业。永康现有五金机械企业 2000 余家，产品涵盖机械装潢五金、日用五金、建筑五金、工具五金、小家电等一万多个品种，主要有八十多个支柱产业，包括电动工具、金属冶炼压延、衡器、小家电、汽摩配件、不锈刚制品、防盗门、滑板车等。浙江乐清是中国的低压电器生产基地，其产量和销售全国 70%以上。著名品牌和企业有：正泰集团，德力西集团、人民电器、天正集团等。中国阀门之都玉环，现有阀门生产企业 800 多家，水龙头生产企业就达 500 多家，其中 80 多家企业已通过了 ISO9000、UPC、UL、KS 等各类质量认证体系，水龙头生产的从业人员近 5 万人。2004 年，销售收入在 1000 万元以上的水龙头生产企业达 40 多家，其中上亿元企业 10 家。全县全年水暖阀门行业实现 85 亿元产值。其中水龙头生产企业实现产值 35 亿元。玉环县现已成为继广东开平之后，国内又一个重要的水龙头生产基地和出口基地。台州温岭制造的各类水泵产品，在天津占有一定的市场份额。现在在南马路五金城经营的浙江商人占经营户总数的 40%左右。浙江人素来以敏锐的市场意识和敢于先行的胆识而著称。浙江是我们招商当然的首选区域。江苏是众所周知的制造业大省，制造业规模大、活力强、基础好。在这其中，江苏五金机电产品成为制造业的领跑者。2004 年，全省五金全年产值达400 多亿元。江苏拥有长江南岸镇江、常州、无锡、苏州和长江北岸杨州、泰州、南通两条五金长廊。其中，张家港的大新镇，享有中国五金之镇称誉；南通启东是中国最大的电动工具生产基地；还有工具之乡丹阳，机电之乡姜堰；东台的秦东和兴化的戴南、张郭组成的不锈刚“金三角”。张家港市大新镇“以龙头带动、村村上五金”的发展思路，涌现出江苏宏宝集团、天达特种刀具有限公司等一批有规模、上档次的龙头五金企业。“宏宝”、“新工”牌产品均有较高声誉。天达特种刀具有限公司是全国最大的断线钳、管子钳生产基地。南通启东是中国最大的电动工具生产基地，在全国开设有 4000 多家电动工具门店，从业人员高达近 4 万人，经销额达到 180 多亿元，知名品牌有“东成”、“国强”、“海菱”等，在国家工商行政管理局注册了 60 多只电动工具品牌。江苏籍的商家在杭州各老五金市场的经营户总数占有 20%左右，江苏产品也占有一席之地。江苏是我们招商区域的第二重点之选。至今被誉为中国五金产业基地共 8 个，其中中国五金制品产业基地小榄；中国不锈钢制品生产基地新会；中国水龙头生产基地水口，都出自广东省。新会五金不锈钢生产企业近 800 家，已经形成厨房设备、办公设备、中餐、西餐、自助餐、冷饮品、家具配件、饮水器等八大系列，每种产品荣获全国知名品牌奖、广东省重大科学技术研究成果奖。开平市水口镇是中国三大水龙头生产基地之一，水口水暖卫浴产业具有规模大、品牌多、配套全、产业链长等特点，全镇水暖卫浴设备行业企业近 500家，水口水暖卫浴品牌已经在全国打响。小榄镇现有五金类企业 1800 多家，涌现出了一批以“固力”、“华锋”为首的锁具制造业，以“华帝：、“长青”为首的燃起具制造业，以“史丹利”、“高天”为首的铰链制造企业等。形成了以锁具、燃气具为龙头，上下游产品及各类配件齐全的产业群。还有顺德制造的木工机械等广东的五金机电类产品在国内有着较高的市场占有率。广东是我们招商的重点区域。中国丝网产业基地河北省安平县，它是靠和传统的丝网业名声雀起。在全国设有销售门店 6000 多家，丝网生产已遍及全省各乡村，企业网点 1.7 万家，从业人员 8 万多人。其丝网产品已发展到 8 大系列、400 多个品种、6000多种规格。黄骅是传统五金制品生产和出口基地，五金制品企业近 800 多家，拥有固定资产 4 亿元，从业人员 1.2 万人，中外合资企业和外商独资企业 30 家，行业年产值达 30 亿元。黄骅市以生产钉、丝、网为主动产品、20 余种产品获国家专利，在国际国内市场占据了相当的市场份额。定为重点招商区域。根据我国五金机电产品的主要生产基地分布情况，结合杭州老五金市场原有经营户的区域结构状况及产品的市场占有率，我们应组织四支区域招商队伍，分别是浙江一组，江苏、上海一组；广东、福建一组；河北、山东及东北一组；这四大组主要做好管辖区域招商，同时兼顾郊近省市的招商。每组由 4 人组成，其中 1 名为区域经理，其他 3 人为招商专员，区域经理应具备大专毕业以上学历，有两年以上五金机电行业或专业市场招商管理经验，有较强的市场拓展能力，自觉性、责任性强，善沟通肯吃苦。招商专员需具备高中毕业以上学历，有两以上五金机电行业或专业市场工作经历，懂营销知识，善沟通肯吃苦。招商步骤及方法：通过各种渠道和方式，完善招商网络在全国重点区域、重点市场，全面展开有针对性的推广和招商。争取杭州市政府及有关部门的支持，联合组织人员到全国重点区域开展招商推广活动，举办招商推介会、座谈会等形式，宣传杭州的发展和优势，做好杭州五金机电城的招商。同时，设立招商办事处或委托当地专业机构代理招商。策划组织产业基地厂家在杭州举办产品推介会、鼓励厂家在杭州五金城内设立总代理、总经销与专卖店等。主动与产业基地主管部门和行业协会联系，争取结成战略联盟，取得他们的支持。可以考虑在杭州五金城内开辟专业特色街区，以特色产业基地的名称命名，实行专业招商。积极深入走访厂家，对重点客户实行特殊政策。召开目标客户座谈会，认真听取他们的意见，及时反馈信息，调整招商策略。本地化招商。区别不同区域，结合其它地域产业特点和习惯，实施个性化的招商手法。在重点产业区域（浙江永康、浦江、乐清、余姚、玉环、温岭、海盐、江苏启东、太仓、大新镇、丹阳、常州、河北安平、黄骅、广州新会、顺德、东莞、水口、小榄等地）重点专业市场（广州广佛、城北、成都万贯、金府、泉州闽台、浙江永康、台州路桥、义乌、温州、乐清、杭州、余姚、宁波、山东青岛、潍坊、临沂、河北廊坊、唐山、北京、辽宁沈阳、营口、大连等）各聘用 1 名招商顾问，扩大招商网络，拓展招商渠道。组织招商考察团，经过前期宣传推广，走访筛选后，对有意向到杭州五金机电城投资经营的目标客户在条件成熟的情况下，可组团到项目实际考察。同时，可邀请当地相关部门负责人和新闻媒体记者随团考察。区域性招商是招商整体规划中的重要组成部分，通过引进外地知名品牌和有实力的厂商进场经营，不但能够激活市场的活力，同时可提高市场的整体竞争力，促进市场的兴旺。4. 引进有实力采购机构和采购商杭州五金机电城要得到持续发展，真正做好招商工作，首先要保证主流品牌厂商进场经营，同时，要更极力引进有实力的采购机构和采购商进场设立办事处，到五金机电城采购商品。使得杭州五金机电城一旦步入营业阶段就形成一个巨大的买方和卖方市场，促成商家多做生意，激活市场兴旺，吸引更多厂家和商家前来投资经营。1.组成 2 人小组，专门负责引进国内外采购机构和采购商，包括政府采购、跨国集团和国内采购、连锁机构采购、单位、个体采购等。熟悉和了解五金机电产品采购机构和采购商的情况，积极主动与他们建立联系，争取他们进驻五金机电城设立办事处。2.争取与国内外采购机构建立战略联盟，建立全国五金机电连锁网点，切实推进国际间信息、物流协作与五金机电行业国际化的建设。3.建立杭州五金机电城专业网站，一方面给每个进场商户一个网上商铺，另一方面给采购商提供网上采购，配货服务平台、建