專業銷售人員

Your success is my success!具竞争力的专业销售人员张烜搏2002年 3月 31日Your success is my success!2张烜搏介绍 北京新华信企业管理咨询有限公司广州区域总经理、全国业务发展总监 曾任职戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师 在美国获得职业讲师资格，是美国 Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师Your success is my success!3销售人员的成长会提升组织业绩组织的竞争力人的竞争力Your success is my success!4不同层次的销售可能使你感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型企业型Your success is my success!5目标有收获、有启发有价值、愉快的一个下午Your success is my success!6陈杰的故事 很多人都渴望在最短的时间内，甚至在第一次与客户见面谈业务时就达成生意，但成功率却很小。故事中的陈杰做到了，你认为就这笔生意他成功的关键因素是什么 ?Your success is my success!7销售人员竞争力模型客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系Your success is my success!8客户关系为什么很重要 ?Your success is my success!9是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展Your success is my success!10销售流程也是建立关系的过程寻找和创造奶酪赢得奶酪确保奶酪源源不断建立客户关系的过程Your success is my success!11以关系为导向的销售人员建立关系挖掘需求销售Your success is my success!12客户关系的类型供 应 商 伙伴外人 朋友参考：付遥八种武器Your success is my success!13具竞争力的客户关系双方 建立起来的 持久的 、相互信赖 的、具有巨大 商业价值 和个人价值 的 双赢 关系。 Your success is my success!14如何建立客户关系准备 喜欢 信赖 联盟 信任Your success is my success!15准备：你的家庭作业 如何接触客户 客户个人情况 客户组织的情况 Your success is my success!16让客户接受你是建立关系的基础 瞬间亲和力 :一见钟情 有所准备 谈他感兴趣的话题 有时可能是 “持久战 ” 关心他的家人 客户接受你 , 他会谈更多有关他的事实和问题，而你机会就越大Your success is my success!17了解客户沟通类型Your success is my success!18信任是生意的基础，即使薄得象纸 坦诚 专业能力 :一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 对客户业务的理解和客户需求的把握是建立信任关系的基础Your success is my success!19在建立关系的过程中不断了解客户组织 个人情况知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构 /决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络年 龄 、 经历 、 兴 趣、 爱 好、 毕业学校、家庭、 职权责 、日常如何工作、事 业 目 标 、个人梦想等需求销 售 额 、利 润 、市 场 份 额 、创 造股 东 价 值 、成本 具体 项 目目 标 情感、 权 力、地位、安全、影响力、金 钱 、成就感、成 长 、 员 工稳 定等Your success is my success!20了解客户组织行长副行长副处 副处 副处 副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室A P =举例Your success is my success!21高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 Your success is my success!22向高层渗透结盟中层 发现机会 制定策略Your success is my success!23从信任到信赖 :长期生意的基础 及时为他解决问题 真正能帮助他发展 从不推荐客户不需要的产品或服务 不要承诺过多 提供附加价值 Your success is my success!24个人营销：一生的事业 扩大社交面 种瓜得瓜，种豆得豆 你真的没有资源 ?Your success is my success!25Get Clients Now! C.J. Hayden客户开发的有效工具！Your success is my success!26Get Clients Now! 主要思路Your success is my success!27新华信的合作伙伴 国际 /国内管理咨询公司 管理培训机构、高校或民办的 MBA和 EMBA教育机构 各种商会、企业家协会、行业协会 记者（报纸、杂志等） 证券交易机构、上市辅导机构 投资公司 ERP技术公司 广告公司 银行 商学院教授 Your success is my success!28客户关系的总结 对销售活动的再理解 具竞争力的客户关系 如何建立客户关系 个人营