博弈论在人际关系中的应用

博弈论在人际关系中的应用- 1 -博弈论在人际关系中的应用摘要：人并非绝对理性，人际关系中人们都追求合作共赢。各种各样的人际关系交织构成复杂的社会。因此人生中总是存在更大的博弈，个人决策不应该只着眼于一个小博弈的胜负。作为社会中的人，应当开阔胸襟，放长眼光，从大处着眼，以促进人际关系中的合作为目的，综合考虑博弈的社会因素和心理因素，有意识地利用博弈论原理来达成自己的目的，促成共赢。关键词：博弈论 人际关系 合作警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下相同的选择： 若一人认罪并作证检控对方，即背叛对方，而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监 10 年。 若二人都保持沉默，即合作，则二人同样判监 1 年。 若二人都互相检举，即相互背叛，则二人同样判监 8 年。 用表格概述如下： 甲沉默 甲背叛乙沉默 二人同服刑 1 年 乙服刑 10 年，甲即时获释乙背叛 甲服刑 10 年，乙即时获释 二人同服刑 8 年囚徒困境假定每个参与者都是利己的，即都寻求最大自身利益，而不关心另一参与者的利益。那么绝对理性的囚徒怎样才能将自己个人的刑期缩至最短？答案众所周知：选择背叛。如果两人都合作保持沉默，两人都只会被判刑 1 年，总体利益更高，结果也比两人背叛对方、判刑 8 年的情况较佳。但根据假设，二人均为理性的个人，且只追求自己个人利益。所以便出现了两人都被判 8 年刑的坏结果。囚徒困境中，囚犯被假定是绝对理性的，但我们的现实社会中的人却不是这样。人与人之间有着复杂的人际关系，人们并不希望凡事鱼死网破，更希望得到双赢甚至多赢的结果。因此，由社会中相互影响的人参与的博弈的结果，理应也取决于博弈的社会因素和心理因素。人生中总是存在更大的博弈，因此个人决策不应该只着眼于一个小博弈的胜负。博弈论在人际关系中的应用，也应该是以促进合作为目的，而不是去争取每个博弈的胜负。博弈论在人际关系中的应用- 2 -博弈论如何促进合作？仍以囚徒困境做为说明。现在不再假设两囚徒为绝对理性的人，两人都希望在警方制造的博弈中得到一个更好的结果，那么，这两人必须达成一致：都保持沉默。这中一致无法在监狱中进行商讨进而达成，这便需要两人在平时对对方的承诺。两人既然决定犯罪，那么就得考虑万一入狱的情况。此时他们可以给对方承诺：如果警察盘问，都决不供出实情。这样，面对警察制造的博弈，两人便会取得较好的结果。但是，两人在被隔离的情况下，面对警方给出的诱惑，会不会打破这个承诺呢？俗话说：空口无凭。必须有措施使双方达成的承诺可信。如何使承诺可信？既然说空口无凭，自然可以以立下字据的方式来巩固这个承诺，或者说，写下合同。但合同也并不是一定能起作用的，双方可以有再谈判的机制，来重新分配利益而废掉之前的合同。那么如何防止再谈判？可以指定某个第三方来负责合同的强迫执行。合同能不能得到遵守，并不牵涉第三方的个人利益。这种情况下，合同的执行就更为有效。事实上，我们已经有了一个我们相当了解的合同执行机构：法院系统。在人际关系的处理中，凡事都订立合同是不现实的。这时，可以通过建立声誉来使人际关系博弈走向合作共赢。如果参与者在博弈中尝试了一个策略行动，然后又反悔，他就可能会丧失可信性反面的声誉。在一生只遇到一次的情况下，声誉可能无关紧要，所以也没有多大的承诺价值。但是，在人际关系中，一个人会在同一时间和很多不同的人开展多个博弈，或者在不同的时间和同一个对手开展多次博弈。未来的对手会记着你过去的行动，也可能在与其他人交易时对你过去的行动有所耳闻。这种情况下建立起好的声誉将对博弈参与者非常有利。信任博弈中的另一方总是会有或小或大的风险，当信任对方需冒很大的风险时，双方可能会互不信任。但是，如果承诺的问题可以减小到足够小的规模，那么可信性的问题就会自动得到解决。例如房主和承建商之间的关系：房主担心提前付款只会换来对方偷工减料或者粗制滥造，而承建商则担心竣工之后房主可能拒绝付款。房主和承建商所担心的就是信任对方的风险。于是，双方协定：在每天结束之际，承建商按照工程进度领取报酬。这样双方面临的损失就会降到一天的劳动或者报酬。这样把大风险分割成小风险，双方合作就会更加稳妥。除了承诺，我们还可以采取另外几种策略行动。如威胁、吓阻与强迫、警告与保证。人际关系中，威胁、吓阻与强迫应当是下策，威胁更容易破坏人与人之间的和谐关系，进而对长期的合作产生不良影响。警告与保证则是起到一个告知的作用，它可以在参与者发生背叛行为前提醒对方：不要背叛。这种策略行动相对于威胁吓阻对人际关系的影响相对较小。不论如何承诺与警告，背叛总是存在的。人际关系的博弈中，利益的博弈占了很大博弈论在人际关系中的应用- 3 -一部分。有利益存在，就会有为了利益而背叛合作的可能性。那么如何巩固承诺，防止背叛呢？我们需要有好的惩罚机制。首先，要惩罚，必须能察觉背叛。如果觉察快速而准确，惩罚的实施就能够即时无误。这在提高背叛成本的同时，减少了背叛的好处，从而提高了成功合作的可能性。但是觉察背叛同样需要成本，如何能使觉察背叛的成本尽量小而使背叛被察觉的可能性尽量大？可以利用混合策略。利用混合策略避免陷入一个固定模式，防止对手轻易预测我们的行动。随机的对对手进行考察，一旦发现就实施十分严厉的惩罚，使对手背叛所得到的好处不足以拟补惩罚对他造成的损失，同时惩罚所得可以拟补自己觉察背叛所付出的成本。其次，要选择合适的惩罚的性质。所选用的惩罚，应当使对手感到难以承受，而不应局限于金钱。例如，选用的惩罚毁掉对手的好声誉，使他在以后的博弈中寸步难行，远比有限数额的金钱惩罚有效。第三，惩罚要有清晰性。可接受行为的界限，以及背叛的后果，对潜在的背叛这而言应当是清晰的。如果这些是复杂的、含糊不清的，参与者就可能因为失误而产生背叛行为，捉着不能做出理性的计算，而是根据某种直觉行事。第四，要有确定性。参与者应该确信，背叛将受到惩罚，合作将得到回报。只说不做的惩罚将是一种信号传递：告诉对手背叛没有成本。第五，惩罚的规格应该保持能成功阻吓背叛的尽可能低的水平。正如第一条中所说。最后，要考虑合作的重复性。不断重复的合作，对惩罚应当是十分敏感的，因这影响到以后的合作情况。如果只是单次合作，那么参与者背叛的可能性就会加大，此时需提高对其背叛的惩罚力度，是背叛者即使只有这一次背叛，也大伤元气。人是有感情的动物，不论是参与者面对背叛者还是背叛者面对惩罚，都是不好的心理体验，这种体验会影响到以后合作的进行。那么相对于惩罚，激励这种措施可以较好的促进合作而对人际关系产生的不良影响较小。针对人际关系，故萝卜加大棒的激励方式可能更有用处。首先给定基本的报酬，这个报酬必须足够大到满足参与约束条件，让参与者愿意参与此次合作；其次好成果与差成果相比得到的报酬要有利差，这提供了倾注更多或更好努力的激励。利差越大，激励作用就越大。这种激励事先就给了合作者合作的动力。如果背叛，再用惩罚也不迟。参考文献：Avinash K. Dixit，Barry J. Nalebuff，董志强 王尔山 李文霞译，2009.妙趣横生博弈论.机械工业出版社，69Avinash K. Dixit，Barry J. Nalebuff，董志强 王尔山 李文霞译，2009.妙趣横生博弈论.博弈论在人际关系中的应用- 4 -机械工业出版社，138Avinash K. Dixit，Barry J. Nalebuff，董志强 王尔山 李文霞译，2009.